Как из «флюгера» сделать проактивного продавца?

Posted on by riasevastopol

Активность продавца – очень узкая материя. Чуть больше обязанностей, и работник может превратиться в соперника на рынке. Больше клиентского трафика угрожает утратой мотивации.

Евгений Жигилий, начальник «Мастер звонка»

Кроме того если вы обучения и противник тренингов и ваша идеология «послать новичка в «пекло», и в случае если выживет, то возможно, обучится» – вам все равно приходится его обучать. Так или иначе, нужно что-то растолковывать, говорить, показывать либо дать «наставника», что сообщит: «ходи за мной и наблюдай». Вы имеете полное право отрицать полезность тренингов, по крайней мере, пока у вас люди и хороший трафик берут сами.

Давайте сперва поделим людей, трудящихся конкретно в продажах, на две группы:

1) управляющие и Владельцы бизнесом любого уровня.

2) Продавцы – те, кто конкретно реализовывает, не имеет значение – конечным клиентам (В2С) либо вторым компаниям (В2В).

Для чего это разделение? У них различные территории ответственности, различные цели, различное видение и они несут ответственность за различные части так называемой «воронки продаж». Имеется еще третья несколько, это небольшие и средние предприниматели, каковые очень многое делают сами, в особенности на первых порах, другими словами, объединяя в себе обе группы.

Существует два известных метода получить большое количество:

  • Горизонтальный способ – трудясь самому

Стать высококлассным продавцом чего-либо, одним из лучших, делать космические продажи и приобретать большие комиссионные.Как из «флюгера» сделать проактивного продавца?

  • Вертикальный способ – нанимая вторых

Организовать работу, деятельность вторых людей так, дабы они получали тебе деньги.

Второй метод самый распространенный и действенный, поскольку не имеет ограничений и разрешает с определенного времени меньше либо совсем не трудиться, а первый упирается в здоровье и силы – продавец не сможет сделать больше, чем какое-то количество действий – его силы и время конечны. Кстати, в большинстве случаев, он трудится на того, кто организовал работу вторых людей… 🙂

В случае если я – обладатель, начальников либо два в одном, моя территория ответственности – организовать трафик клиентов для моих продавцов. И/либо второй вариант – так именуемые «лиды»: приводы, наводки, зацепки, контакты (на примере сайта – кнопка «заказать обратный звонок» несёт ответственность за захват клиента, и вы приобретаете «лид»).

Принципиально важно, дабы приводы и «трафик» были моими! В противном случае, в случае если мои лучшие продавцы будут обладать не только навыками продаж, но и сами создавать трафик – большая часть уйдет и станет личным предпринимателем либо откроет бизнес. Мне, как обладателю, принципиально важно дабы у продавца была обстоятельство трудиться у меня. Его навыки без моего трафика (и/либо моего товара) – как бы не необходимы.

Уйди он от меня, ему нужно будет искать другого обладателя, похожего на меня, и реализовывать ему знания и свои навыки за доступ к товару и трафику.

В то время, когда продавцу отдается право создавать трафик – а это, кстати, разрешает работа на холодных звонках, компания всегда рискует утратить лучших продавцов! Такая неприятность существует, к примеру, с брокерами. И если не придумать что-то еще, что будет завлекать работников остаться: удачные условия получения кредита, корпоративный дух, социальный пакет и другое, то достигнув большого результата и почувствовав собственную силу – продавец может задуматься о многом…

«Активность» в продажах для обладателя, управляющего, начальника прежде всего свидетельствует – управление лидами и «трафиком». понимание и Знание в цифрах, как каждые «рекламные» действия воздействуют на появление приводов и «клиентов».

До тех пор пока у меня имеется трафик и лиды – у меня имеется клиенты и я могу нанимать вторых, дабы они реализовывали большое количество. Форест Гамп, оставшись единственным рыбаком с сохранившейся лодкой на всем побережье, взял целый трафик креветок, выловил максимум и после этого нанял всех рыбаков «оклемавшихся» по окончании урагана, и создал компанию «Бабба Гамп».

В случае если я продавец, моя территория ответственности – классно обрабатывать трафик и лиды – в этом и имеется сущность моей работы. И мне, в принципе, в хорошем смысле все равно – что делает для этого компания. «Даешь трафик!» – таким возможно лозунг среднестатистического продавца.

В случае если трафик громадный и люди сами берут – продавец начинает лениться, перестает делать необходимые главные вещи – не подходит сам к клиентам, не задаёт вопросы имя, не звонит им, не закрывает и без того потом. Такая обстановка расхолаживает. Вот откуда пословица: «продавец должен быть голодным».

Мотивация!

В то время, когда трафика нет – я либо виню компанию, либо печалюсь и ищу второе место, либо начинаю лучше трудиться с теми, кто имеется, звонить тем, кто обращался, брать контакты у тех, кто пришел, и закрывать каждого, в случае если, само собой разумеется, могу. По сути, обладатель берёт время и мои навыки продаж, дает мне товар, контакты и трафик, и я в каком-то смысле становлюсь «бизнесом в бизнесе». Но не нужно забывать, чей трафик.

Так как руководитель и продавец (управляющий) имеют различный функционал, различные цели и несут ответственность за «собственную» часть воронки (конверсии), то и обучаться им необходимо различным вещам:

Начальнику:

  • Управление продавцами.
  • Постановка задач и целей, планирование.
  • Контроль их исполнения.
  • Обучение, помощь, мотивация и развитие.
  • Управление трафиком (лидами, клиентами).

Увидьте, тут нет навыков продаж. Это управление продажами.

Продавцу:

  • анализ и Самостоятельная подготовка собственных действий.
  • Расстановка приоритетов.
  • Установление первого контакта.
  • Знакомство.
  • Перехват инициативы.
  • задавание и Слушание вопросов.
  • демонстрация и Интерактивная презентация.
  • Работа с возражениями и аргументация.
  • Закрытие.
  • Сопровождение.
  • Поведение в конфликтной обстановке.
  • Навык отказа от невыгодной сделки.

Увидьте, тут нет управления продажами. Это управление собой и собственными действиями.

В случае если сказать о тренингах для продавцов, то с моей точки зрения любой обязан пройти минимум три главных тренинга:

1) Действенные входящие звонки.

2) Активные продажи.

3) Работа с возражениями.

И, быть может, их разновидности (зависит от бизнеса):

1) Действенные звонки по клиентской базе.

2) Действенные исходящие звонки по лидам (интернет-заявкам), а после этого на постоянной базе контролироваться и развиваться начальником при задач постановки и помощи целей, отслеживания прямых и индивидуальных встреч и косвенных показателей.

В чем же выражается «активность продаж»?

Для обладателя либо РОП-а – сущность активных продаж будет в управлении трафиком и получении «лидов» либо «наводок». Это верхняя часть воронки продаж, то, что остается за кадром и что не касается продавца. Это привлечение клиентов.

Необходимо понимать, что лишь так называемая контекстная реклама позволяет оценивать эффективность и замерять конверсию и оценивать – необходимо ли такое продвижение либо нет, трудится ли захват либо нет. Другая реклама – «сложно оцениваема».

В случае если трафик и лиды имеется – пора выходить на сцену продавцам, а в данной области «активные продажи» означают совсем второе! В случае если будет трафик и лиды, но не будет хороших продавцов, то и трафик и лиды будут слиты!

Тут начинают действоватьтри нюанса: знания, мировоззрение и навыки того, кого взяли на позицию продавца. Из этого существуют два подхода к комплекту продавцов:

1) Перекупить/приобрести уже умелых и успешных, дабы они сходу начали «колбасить». Но в придачу в виде «бонуса» вы приобретаете мировоззрение – его установки, привычки и взгляды, как все должно быть, как к нему должны относиться и пр. Довольно часто бонусом идет и роскошная гордыня.

Догадываетесь, что обучать таких асов никто не планирует, да и, чисто между нами, вряд ли окажется – они уже «все знают».

2) Нанять людей, каковые разделяют ваше мировоззрение, имеют желание, потенциал и намерение (компетенции для развития), и позже дать им знания и отработать с ними навыки – вырастив собственных успешных продавцов, разделяющих ваши ценности. Они наверное не сходу начнут реализовывать большое количество, но обучившись, останутся с вами на долгое время, получив и себе и вам.

Знания и навыки – возможно освоить достаточно скоро, а вот мировоззрение и отношение, вы имеете возможность поменять годами и, так ничего и не добьетесь.

Об активности продаж продавцов возможно по большому счету не сказать, пока отсутствует первый компонент – базисные знания о продажах (направление), и базисные главные навыки продаж (весла):

1) «как вы яхту назовете, так она и поплывет»;

2) «лодка без весел также может плыть – по течению».

В случае если продавец вычисляет продажей «впаривание», то наверное, он это совершает. В случае если начинает общаться с клиентом только тогда, в то время, когда тот обратится сам, то выходит, что он трудится, максимум с 1/3 клиентов.

Активность в продажах для продавца будет выражаться в проактивных независимых действиях, каковые он делает довольно потенциального клиента. В частности:

  • Как самостоятельно и проактивно он применяет навыки?
  • Командует ли он собой и таким образом и своими знаниями воздействует на клиента, продвигаясь к сделке? Либо, как флюгер, он «откликается» на происходящее и руководим обстановкой, клиентом и настроением?
  • Первым ли он делает действия: знакомится, задает вопросы, проясняет сомнения, вовлекает в презентацию, делает закрытие? Либо проявляется только, в то время, когда представится «клиент» и возможность сам спросит?

Активным продажам возможно учить и возможно тренировать. Это не верно сложно, в то время, когда это делает человек, что сам прошел это и пережил. Сложнее, в случае если продавцу преподносят «камерные» знания.

Хорошими РОПами и продавцами не рождаются, а становятся. И как показывает опыт, у всех успешных сперва ничего не получалось, и тогда они додумались перенимать успешный опыт – «что может один, может и второй».

Исходя из этого, нравится вам это либо нет, начальнику, чтобы стать успешнее и богаче, стоит освоить уже существующие навыки управления трафиком и продавцами, а продавцу – удачно трудящиеся прямо на данный момент навыки управления собой и собственными ежедневными действиями и главные навыки продаж.

Случайные статьи:

Как сделать флюгер своими руками? Флюгер из дерева с пропеллером.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts