Нейромаркетинг: как убедить посетителя стать вашим клиентом?

Задача любого маркетолога — направить потенциального клиента к принятию ответа о покупке. Удастся ему это либо нет в значительной мере зависит от того, знает ли он потребности собственной целевой аудитории, и от его способности убеждать.

Мастерство убеждения обширно изучалось и изучается в маркетинге и психологии, благодаря чему существует много проверенных техник, каковые мы можем применять с целью достижения бизнес-целей.

Роджер Дули (Roger Dooley), автор и маркетолог популярного блога «Neuromarketing», предложил свою модель действия на целевую аудиторию — «Скольжение к убеждению» (Persuasion Slide). Представьте себе самую простую горку на детской площадке, на самом верху которой сидит ваш потенциальный клиент:

Модель «Скольжение к убеждению»:
Стимул (Nudge) — привлечь интерес, начать скольжение
Гравитация (Gravity) — начальная мотивация клиента
Угол (какое количество) — сознательные и бессознательные мотиваторы
Трение (Friction) — трудности (настоящие и мнимые)

Разглядим поочередно все составляющие данной модели убеждения.

Психология убеждения: обучаемся у мошенников, продавцов и политиков

1. Гравитация

Гравитация — это та первичная сила, которая подталкивает человека к принятию ответа о покупке, его мотивация (жажды, потребности).Нейромаркетинг: как убедить посетителя стать вашим клиентом? Вы должны прекрасно изучить вашу целевую аудиторию и составить оффер, полностью отвечающий ее потребностям.

Таковой призыв к действию (CTA, call-to-action) как «Заполните эту форму» полностью не действен на целевых страницах. Где тут мотивация? Из-за чего люди должны повиноваться вашему жажде?

Дабы побудить потенциальных клиентов к действию, нужно дать им веские основания для этого. Успешный призыв к действию может звучать как «Взять бесплатную пробную версию!» либо «Взять электронную книгу безвозмездно!». Согласитесь, такие CTA-элементы звучат куда более заманчиво.

2. Стимул

Стимул — это любое воздействие с вашей стороны, направленное на то, дабы ваш потенциальный клиент сделал ход в нужном вам направлении; все то, что привлечет его внимание, приведёт к интересу, запустит процесс мотивации и подтолкнет к приобретению.

Таким стимулом может стать CTA-элемент, рекламная вывеска в розничном магазине либо публикация в социальной сети. В случае если речь заходит о входящем маркетинге (inbound marketing), то совершенным побуждающим факторомбудет качественный оффер либо лид магнит (lead magnet).

3. Угол

Как мы знаем, чем круче угол наклона горки — тем легче (и стремительнее) спуститься с нее. В отечественной модели убеждения угол определяется силой представленной вами мотивации. В случае если мотивация не хватает сильна, потенциальный клиент начнет скользить, но скоро остановится.

Роджер Дули выделяет 2 типа мотиваторов: сознательные и бессознательные:

  • Сознательные мотиваторы — это то, на чем фокусируются большая часть из нас: функциях, преимуществах, цене и т.д. Эти мотиваторы относятся к рациональной стороне вашего потенциального клиента. Они оказывают помощь оправдать эмоциональную приобретение, что особенно принципиально важно в B2B-маркетинге.
  • Бессознательные мотиваторы — это все то, что обращается к чувствам ваших потенциальных клиентов (взаимность, власть, статус и т.д.). К этому типу мотиваторов относятся кроме этого такие психотерапевтические факторы, как отвращение отечественного мозга к страху вероятной утраты и избегание всего того, что требует от нас глубокого анализа.

По-настоящему действенная модель убеждения применяет мотиваторы обоих видов.

Теория дуального процесса мышления: как использовать совокупность 2 в интернет-маркетинге?

4. Трение

В отечественной с вами модели трение — это каждые трудности (как настоящие, так и мнимые), с которыми сталкиваются потенциальные заказчики и в следствии которых конверсионный процесс может прерваться. Это все, что приводит к путанице в умах людей либо требует каких-то лишних упрочнений с их стороны, как, к примеру, заполнение долгой контактной формы с множеством полей, нехороший интерфейс пользователя, неудобная процедура оплаты, размытые описания продуктов и т.д.

Попытайтесь максимально уменьшить источники трения и упростить для вашего потенциального клиента процесс принятия ответа.

Вместо заключения

Придерживаясь указанных выше советов, вы сможете соорудить собственную действенную «горку скольжения к убеждению». Чем качественнее будет любой ваш ход в этом ходе, тем действеннее с экономической точки зрения будет ваша маркетинговая воронка.

Высоких вам конверсий!

По данным: impactbnd.com

Случайные статьи:

Как побудить покупателя принять решение о покупке?


Подборка похожих статей:

admin