Метрики ecommerce, которые вы должны уметь считать

Большая часть успешных предпринимателей легко ответят на вопрос о делах в их компании. Более того, они смогут подкрепить собственный ответ конкретными цифрами. В итоге, лишь опираясь на эти, вы имеете возможность осознать, где сейчас находится ваш вебмагазин и что нужно сделать на следующий день, дабы добиться еще отличных показателей.

Вопрос в том, как взять эти цифры: что нужно измерять и как верно создавать расчёты? Как раз об этом мы поболтаем дальше.

Подобную статью мы писали для SaaS-сервисов. Так что в случае если у вас SaaS, смело переходите по данной ссылке, просматривайте и начинайте вычислять.

В чём отличие между метриками и KPI?

KPI (Key Performance Indicator, Главный показатель Эффективности) — это метрика (одна либо пара), которая всецело зависит от целей компании и показывает, двигается бизнес к этим целям либо нет.

Не все метрики KPI, но все KPI — метрики.

Метрик достаточно большое количество, и основной секрет в том, дабы разобраться, какие конкретно из них имеют значение и для чего.

Все клиенты вебмагазинов в большинстве случаев проходят по одной и той же схеме, которая выглядит примерно так:

Давайте разглядим метрики, каковые окажут помощь лучше осознать, что делают клиенты на каждом из этих шагов.

Привлечение 1. Цена привлечения (Cost per Acquisition, CPA)

Метрики ecommerce, которые вы должны уметь считать

Это та сумма, которую вы тратите на привлечение каждого нового пользователя посредством конкретной рекламной кампании.

Посчитать CPA легко. Поделите цена кампании на количество новых заказов.

CPA очень серьёзен, в то время, когда у вас имеется информация о жизненном цикле пользователя (о нём мы скажем позднее). Кроме того в случае если рекламная кампания с первого взора думается неудачной, но вы понимаете, что клиенты израсходуют больше денег при втором и последующем заказах, вы имеете возможность позволить себе такую рекламу и взять пользу в будущем.

2. Цена за клик (Cost Per Click, CPC)

Это те деньги, каковые вы платите за один клик на любой рекламной платформе в сети. Дабы его посчитать, поделите цена рекламной кампании на число кликов.

Если вы уже посчитали степень конверсии (CR) и среднюю цена заказа (AOV), то CPC может дать представление о целесообразности вложения денег в тот либо другой рекламный канал.

3. Цена за показ (Cost Per Impressions, CPM)

По большей части считается цена за тысячу показов. Кроме этого активно используется в рекламных платформах. В некоторых случаях вы имеете возможность предпочесть выбрать модель CPM вместо CPC, в случае если платить за тысячу показов будет удачнее, чем за любой клик.

4. Выручка за клик (Revenue Per Click, RPC)

RPC показывает сумму, которую вы приобретаете с одного клика по вашей рекламе. Он выражается как отношение всей выручки от кампании на неспециализированное число кликов в кампании.

Сам по себе данный показатель не через чур ответствен. Но сравнивая его с CPC, вы имеете возможность осознать, как соотносятся затраты и выручка с одного клика.

К примеру, в случае если с виду кампания прошла удачно, но RPC очень мало превышает CPC, необходимо задуматься: похоже, эта кампания приносит вам не так уж большое количество денег и возможно улучшена.

Лидогенерация: удержание и вовлечение 5. Степень конверсии (Conversion Rate, CR)

Когда на вашем сайте покажется трафик, вы должны взглянуть, сколько визитёров берут. Именно это показывает конверсия.

До момента приобретения пользователь проходит определённые шаги (так именуемую воронку продаж). Самый несложный путь выглядит так:

  • Зайти на сайт;
  • Взглянуть товар;
  • Добавить товар в корзину;
  • Завершить приобретение.

Люди покидают сайт на различных ступенях данной воронки. Процент пользователей, что переходит от одного шага к второму, и будет показателем конверсии. Для вебмагазинов возможно занимательнее конверсия в обобщённом виде, т.е. процент визитёров сайта, каковые завершили приобретение. В случае если 2 из 100 визитёров вашего сайта совершили приобретение, то ваша конверсия образовывает 2%.

Рассмотрение конверсии отдельных шагов оказывает помощь отыскать узкие места на сайте и осознать, из-за чего пользователи уходят.

Конечно, чем выше данный показатель, тем лучше. Средняя конверсия вебмагазина в приобретение 3%. Все маркетологи стремятся расширить конверсию, дабы извлекать максимум пользы из входящего трафика и не сливать рекламный бюджет.

Как поднять данный показатель:

  • Сделайте так, дабы ваши клиенты имели возможность легко обнаружитьсайте то, что они ищут.
  • Попытайтесь, дабы ваши продукты смотрелись привлекательно. Применяйте качественные фотографии и эмоциональные тексты.
  • Упростите процесс регистрации на сайте и приобретения.
  • Применяйте подсказки в чате либо в виде всплывающих окон, дабы направить клиента к нужному действию.

6. Кинутые корзины (Shopping Cart Abandonment)

В то время, когда ваша конверсия низкая, нужно осознавать, сколько пользователей было готово приобрести. Дабы это выяснить, взглянуть на количество кинутых корзин.

Эта метрика показывает процент визитёров, каковые добавили товары в корзину, но не завершили процесс приобретения. Чем ниже процент кинутых корзин, тем лучше.

Значительно чаще, в случае если пользователь что-то добавил в корзину, он планировал это приобрести. Если он ушёл без приобретения то вы утратили потенциального клиента. Особенно не хорошо, если вы израсходовали большое количество денег на привлечение этих пользователей.

У нас в Carrot Quest имеется созданные методики по «борьбе» с кинутыми корзинами. К примеру, вот кейс от 21Shop, где посредством писем о кинутой корзине мы получили 44 000 рублей, а поп-ап при уходе с сайта принёс еще 405 000 рублей. Всего два сообщения, а какой итог.

Как понизить данный показатель:

  • Упростите процесс приобретения: не прячьте кнопку «приобрести» и не создавайте трудности в виде ненужных шагов.
  • Напомните пользователям о товарах, лежащих в их корзинах посредством поп-апов либо писем на почту.
  • Предложите скидку, в случае если пользователь продолжительно не берёт.

Приобретение 7. Средняя цена заказа (Average Order Value, AOV)

Отслеживайте, сколько денег приносит любой заказ, чтобы выяснить, сколько выручки вы взяли. По сути, это средний чек.

Тут всё легко: AOV равен 100 тысячам рублей, если вы выручили 400 тысяч с 4 заказов.

Измеряя данный показатель, вы имеете возможность оценить, сколько имеете возможность выручить из вашего трафика с учётом конверсии. Свойство предвещать выручку — громадное дело для любого бизнеса. В случае если большая часть ваших заказов весьма мелкие, это значит, что вам необходимо завлекать намного больше клиентов, дабы достигнуть собственной цели.

Лучше иметь хотя бы мало заказов с большой ценой, дабы ваша средняя выручка была побольше.

Как поднять данный показатель:

  • Изучите поведение пользователей на вашем сайте и предложите им подходящие товары. Самый несложный метод — продемонстрировать товары из той же категории либо из раздела «с этим товаром в большинстве случаев берут».
  • Предложите рассрочку платежа либо легко различные варианты оплаты. Так клиент почувствует себя свободнее, и сможет добавить дополнительных товаров в корзину.

8. Цена продажи (Cost Of Sale, COS)

Это отношение в это же время, сколько вы тратите и какое количество приобретаете.

Дабы посчитать COS, поделите цена рекламной кампании на неспециализированную выручку. К примеру, если вы израсходовали 500 рублей на рекламу, а выручили 1000, то ваш COS 50%.

В каждой отрасли будет собственная величина COS, по большей части зависящая от LTV индустрии.

Возвращение 9. Customer Lifetime Value (LTV)

LTV показывает неспециализированный количество денег, каковые тратит клиент в веб-магазине за всё время.

Из-за чего данный показатель имеет значение? По большей части, по причине того, что вы должны получать на собственных клиентах больше, чем тратите на их привлечение. Иначе говоря в случае если привлечь пользователя стоило вам 100 рублей, то вам нужно вернуть хотя бы эти 100 рублей.

Имеется различные способы подсчёта жизненного цикла клиента. Мы приведём самый основной. Дабы вычислить LTV, нужно перемножить среднюю цена заказа (AOV), количество повторных продаж и среднее время, за который пользователь возвращается на сайт.

Как пример представим, что у вас 100 пользователей. Любой из них в среднем тратит 555 рублей и 30 из них возвращаются в среднем 3 раза в году. Вы собираетесь удерживать этих клиентов в течение двух лет.

Тогда отечественный LTV=555*3*2=2775 рублей.

Как поднять данный показатель:

  • Попытайтесь расширить AOV (среднюю цена заказа).
  • Введите совокупность лояльности: предложите скидку тем, кто брал у вас пара раз.
  • Подталкивайте пользователей возвращаться и брать повторно. В этом вам так же окажут помощь письма с напоминаниями, совокупности лояльности и промо-акции.
  • Не забывайте, что цена привлечения клиента не должна быть выше прибыли, которую он вам принесёт.

10. Оттекание (Churn)

В случае если ваш LTV низкий, может оказаться так, что большая часть ваших пользователей берут один раз и больше ни при каких обстоятельствах не возвращаются. Это именуется оттекание.

Оттекание — это процент пользователей, каковые не возвращаются на сайт. Чем они ниже, тем лучше.

Мы уже детально писали про отрицательный отток и отток в отечественном блоге. Почитайте, в том месте весьма интересно.

Как понизить данный показатель:

  • Делайте ваших клиентов радостными, дабы они желали возвращаться.
  • Оказывайте качетсвенную помощь.
  • Разбирайте собственных клиентов. Чем лучше вы их осознаете, тем качественнее будут ваши предложения.

Как мы видели, дабы обеспечить большой доход, крайне важно оказывать влияние на пользователей и заставлять их возвращаться и брать опять. Хорошо как мы знаем, что повторные продажи неизменно дешевле для магазина, чем привлечение новых клиентов. Совершенный клиент — это тот, затраты на привлечение которого (CAC) низкие, а он опять и опять возвращается, дабы брать у вас.

Мы готовим материал о 10 лучших сценарих для вебмагазинов. В том месте мы детально разберём, как трудиться с кинутыми корзинами, как повышать конверсию в любой ход и как удержать и вернуть клиентов на сайт. Сделайте домашнее задание: посчитайте метрики, чтобы выяснить, над чем стоит трудиться прежде всего, а к тому времени материал уже готовься . Смотрите за отечественными новостями 😉

Случайные статьи:

Маркетинг по взрослому. Отслеживание звонков


Подборка похожих статей:

admin