«Маркетинг из уст в уста» – один из наиболее эффективных подходов к продвижению»

23.10.2015 Маркетинг

Гуру маркетинга Уильям Руделиус – о самые эффективных инструментах общения с клиентами, «маркетинге из уст в уста» и распределении ролей в цепочке продаж.

Маркетинг – одна из немногих сфер бизнеса, которой еще десять лет назад в сегодняшнем виде просто не было. Постоянное развитие маркетинга как практики и науки держит в тонусе не только руководителей и менеджеров компаний, но и именитых гуру, известных как «классики жанра». О роли маркетинга, современных их использовании и тенденциях специально для Executive.ru говорит Уильям Руделиус, доктор наук Carlson School of Management University of Minnesota и приглашенный доктор наук Киево-Могилянской Бизнес-Школы, создатель переизданной 8 раз книги «Базы маркетинга» , создатель «четырехточечного» его роли и видения маркетинга в стратегии компании.

Executive.ru: события и Какие люди за последние 5 лет оказали самоё сильное влияние на развитие маркетинга?

Уильям Руделиус: В первую очередь, быстро снизилась эффективность рекламы на главных носителях – ТВ и масс-медиа – из-за развития количества технологий и роста каналов, разрешающих блокировать рекламу. В следствии компании переходят на более персонифицированные инструменты общения с клиентами: прямая рассылка, вирусный маркетинг, каталоги.

Кроме этого подешевели многие услуги и товары благодаря происхождению веб-сайтов наподобие Priceline и E-Bay.«Маркетинг из уст в уста» – один из наиболее эффективных подходов к продвижению» Особенно это относится авиабилетов, товаров и гостиничных номеров персонального пользования. Иначе, компании перегружены информацией о разнообразные специальных предложениях и распродажах, так что прорваться к потребителю делается все тяжелее и тяжелее.

Принципиально важно отметить дистрибуторов ролей и смену производителей в цепочке продаж. Сейчас как раз от воли последних сильно зависит успех продукта в рознице. А производители вынуждены платить как «входную плату» за место на полке, так и «неустойку» за нераспроданный товар.

К тому же, развитие интернета разрешает производителям сейчас изготавливать персонализированные товары для множества сегментов а также отдельных потребителей.

Executive.ru: По-вашему, маркетинг – стратегическая либо поддерживающая функция?

У.Р.: Я вижу маркетинг как процесс из двух шагов: первый – выяснить, что необходимо и чего хочется потенциальным потребителям; второй – предложить продукт, отвечающий этим желаниям и нуждам. Следовательно, маркетинг – это нужная фундаментальная управленческая функция в любой компании. Но соотношение количества сотрудников, несущих ответственность за маркетинг и за продажи в компании, зависит от отрасли.

К примеру, в компаниях наподобие Nestle сотрудники из продаж и маркетинга составляют солидную часть персонала. Наоборот, в компаниях наподобие Boeing – в продажи и маркетинг вовлечена только малый часть сотрудников. Но кроме того в том месте исследования рынка и неудачный маркетинг смогут привести к трагедии – к примеру, к производству самолета, для которого не существует рынка.

Исходя из этого чем внимательнее компания прислушивается к собственному потребителю, тем более возможен успех ее маркетинговых упрочнений.

Executive.ru: Как вы относитесь к маркетингу «из уст в уста»?

У.Р.: Изучения говорят о том, что «маркетинг из уст в уста» – один из самые эффективных подходов к продвижению. В случае если родственник либо друг говорит о красотах того либо иного продукта, возможность его приобретения вами быстро возрастает. И наоборот, негативная молва может«» продукт.

Довольно часто «маркетинг из уст в уста», либо «вирусный маркетинг», воспринимается как стратегия продвижения продукции через интернет, в рамках которой отдельные люди пересылают привычным и приятелям по e-mail сообщения, инициированные компанией. Но «вирусный маркетинг» значительно более многогранен: от распространения информации через привычных до предложения скидок и бесплатных образцов для генерирования слухов.

Влиятельность таковой молвы растет с каждым днем благодаря разным форумам, программам обмена сообщениями и сайтам, разрешающим сравнивать товары между собой. К примеру, серия пятиминутных фильмов, размещенных в сети компанией BMW 3 года назад, имела потрясающий эффект. Но с целью достижения для того чтобы результата маркетинг обязан сочетать верный продукт, креатив и прочную психотерапевтическую сообщение потребителя с продуктом.

Executive.ru: Тема вашего последнего выступления – «Маркетинг себя». Каковы ваши главные советы по грамотному «самомаркетингу»?

У.Р.: Это занимательный вопрос, которым сейчас задается любой выпускник института. Мы создали отдельный двухстраничный раздел, посвященный данной теме, для студенческого учебного пособия. Посредством этого несложного инструмента возможно создать действенную персональную маркетинговую стратегию.

Она начинается с простого SWOT-анализа, лишь применительно к человеку, а не к компании. После этого, по итогам анализа разрабатывается персональный маркетинговый замысел на базе «4 Р»:

  • Product – увеличение «рыночной привлекательности» специалиста посредством стажировок и курсов;
  • Price – желаемый размер заработной платы;
  • Promotion – резюме, сопроводительное письмо, портфолио проектов, подготовка к собеседованию;
  • Place – как вы мобильны и находитесь вблизи от потенциальных работодателей.

В «маркетинге себя» (самомаркетинге) необходимо помнить, что специалиста оценивают в определенной степени как «товар», и принципиально важно мочь не только продемонстрировать себя с лучшей стороны, но и доказать собственную конкурентоспособность.

Executive.ru: В случае если возвратиться к тенденциям в маркетинге, какие конкретно из них самый долговременны?

У.Р.: Имеется пара таких тенденций. По большей части они связаны с информатизацией отечественного общества. В первую очередь, это растущая популярность «кросс-функциональных» команд, в то время, когда такие функции, как маркетинг, технологии, исследования и производство, трудятся совместно над достижением целей компании.

От «глокализации» (global + local) кроме этого некуда не убежать. услуги и Продукты сейчас все чаще продаются во множестве государств. И такая «гибридная» стратегия разрешает пользоваться благами стандартизации, с одной стороны (продукт один для всех рынков), и адаптации к местным рынкам — с другой (кое-какие свойства продукта неповторимы для различных рынков).

Энергопотребление продуктов будет иметь все более важное значение, а продукты, производство либо потребление которых требует через чур много энергии, скоро будут исчезать либо изменяться. Наличие дешёвой энергии очень принципиально важно.

Развитие розничных сетей не будет прекращаться из-за растущих требований потребителей к соотношению качества и цены продукции. Гиганты наподобие IKEA, Wal-Mart и Home Depot будут неспешно выживать с рынка мелкие магазинчики, что повлечет за собой множество соцвопросов. К тому же, «смешанный мерчандайзинг» (scrambled merchandising) завоюет новые розничные категории.

К примеру, заправки сейчас реализовывают не только бензин, и каждая компания, кроме того самая маленькая, в один раз привлекши внимание потребителя, постарается реализовать ему все, что сможет.

И последнее – влияние разработок на население развитых государств будет усиливаться. Так, уже сейчас радиочастотная идентификация (RFID) заменяет штрих-коды, а конвергенция стала причиной происхождению камерафонов и других устройств, совмещающих телефон, камеру, выход в интернет, музыку и пр. А благодаря нанотехнологиям будет развиваться индустрия беспроводных сенсоров.

Разговаривала Марина Стародубская

Случайные статьи:

САРАФАННОЕ РАДИО — КАК СЕБЯ ПРОДАТЬ?


Подборка похожих статей: