По окончании того, как лендинги стали фактически стандартом интернет-маркетинга в Рунете, эволюция, технологии и экономический кризис толкают рынок еще дальше. К нашей эйфории, предприниматели SMB-сектора экономики начинают осознавать, что тема обработки входящих лидов серьёзна не меньше, чем конверсия на посадочной странице либо цена клика в контексте.
Сейчас мы желаем поделиться с вами некоторым опытом, которые увеличивают коэффициент конверсии из заявок в продажи.
Ясно, что все сделки закрыть не получается. Конверсия в 100% — это верх мастерства и мечта любого предпринимателя, но к мечте нужно стремиться! Исходя из этого в данной статье мы попытаемся осветить последовательность несложных шагов, приближающих вас к заветной цели.
Итак, обращение отправится о параметрах квалификации лидов либо Lead Scoring.
Как совершить верный Lead Scoring?
Чтобы верно квалифицировать заявку, нужно выяснить критерии еe квалификации, самые актуальные для целевой аудитории и вашей отрасли. Критерии квалификации лидов сводятся к следующим параметрам:
Выясните, какие конкретно из вышеприведенных параметров будут играться ключевую роль в понимании того, готов ли клиент к приобретению либо его стоит еще мало «подогреть».
Создайте по 2-3 варианта ответов на любой критерий с указанием баллов за ответ, а после этого составьте перечень вопросов, каковые позволят найти «его зрелости» готовность и степень клиента к приобретению.
В случае если ответ показывает , что клиент готов к приобретению, то он приобретает 10 баллов (назовем таких клиентов «тёплыми»); в случае если с ним стоит поработать — то 5 баллов, а вдруг для заключения сделки потребуется большое количество времени либо работы — это всего 1 балл.
Балльный анализ ответов разрешит отделу продаж не потерять «тёплых» клиентов, а отделу маркетинга выстроить стратегия “выращивания“. Дабы было несложнее осознать сокровище и сущность каждого параметра, разглядим их детально.
«Демографические» параметры квалификации лидов
Статус
Критерий «Статус» отображает, кто покинул заявку и как данный человек уполномочен принимать решения о покупке. Следовательно, смогут быть такие варианты статусов:
- обладатель бизнеса (это лицо на 100% уполномочено принимать решения согласно мнению сделки, так что нужно указать 10 баллов);
- помощник начальника.
Тут возможно два варианта:
Вопрос к помощнику начальника: «Уполномочены ли вы самостоятельно принимать ответ в отношении заключения сделки?» и утвердительный ответ на данный вопрос разрешат указать 10 баллов. В случае если же помощнику начальника в любом случае потребуется согласование с вышестоящим управлением, и времени на заключение сделки вам потребуется больше, направляться указать 5 баллов.
Кроме этого, дабы распознать статус лица, возможно напрямую задать уточняющий вопрос: «Вы являетесь обладателем этого бизнеса либо разглядываете отечественное предложение в рамках собственных обязанностей?». В данной совокупности эксперт по закупкам приобретает лишь 1 балл.
Полномочия
Тут появляется еще один ответственный критерий — «Полномочия».
По сути, «Полномочия» = «Статус». Но все же, для некоторых сфер бизнеса может оказаться, что «Полномочия» не равны «Статусу» и, к примеру, начальник отдела рекламы, что не владеет бизнеса, но уполномочен самостоятельно принимать решения о покупке продукта, должен быть «оценен» в 10 баллов, не смотря на то, что при рассмотрении критерия «Статус» ему возможно было бы присвоить всего 5 баллов.
Исходя из этого этот критерий выделен отдельной строчком. Так, критерий «Полномочия» позволяет осознать, за кем окончательное слово в принятии ответа о покупке.
Вопрос для обнаружения полномочий: «За кем окончательное слово в принятии ответа?»
Варианты ответа смогут быть следующие:
- ЛПР (лицо, принимающее ответ);
- лицо, владеющее рычагами управления на ЛПР;
- эксперт компании (требуется пройти пара ступеней для согласования сделки).
В зависимости от ответов, как уже говорилось выше, присваиваются баллы от 1 до 10.
Так же, как пара «Полномочия» = «Статус», весьма близки по смыслу и «Бюджет» — «Уровень дохода». Но все же для некоторых сфер бизнеса потребуются расширенные сведения о клиенте, исходя из этого этот критерий кроме этого выделен отдельной строчком
Уровень дохода
Критерий «Уровень дохода» отображает доходность и размер компании, дает познание того, как компания большая, услуги и товары какой категории подойдут данному сегменту бизнеса и т. д.
Распознать это разрешат следующие вопросы:
- Какая ниша? В какой сфере трудится бизнес?
- Размер компании: какое количество сотрудников?
- какое количество лет на рынке?
- Какой бюджет тратится на рекламу?
- Какой бюджет готовы положить на начальной стадии?
Так как мы ведем обращение о квалификации лидов, то в зависимости от взятых ответов тут также должны присваиваться баллы. Как и в прошлом случае, от 1 до 10.
Бюджет
Критерий «Бюджет» разрешит осознать, как клиент готов к приобретению, имеется ли у него утвержденный бюджет на приобретение товаров либо одолжений.
Возможно заявить, что это вопрос задается «прямо в лоб» — не требуется выдумывать ничего лишнего,, имеется ли выделенный бюджет у компании на приобретение предоставляемых вами товаров либо одолжений.
Вопросы смогут быть для того чтобы характера: «Какой бюджет готовы положить на начальной стадии?».
И тут, в соответствии с ответами, должны присваиваться баллы для предстоящей квалификации лидов. Имеется выделенный бюджет — лид приобретает 10 баллов, и т. д.
- Базы капельного маркетинга, либо Lead Nurturing
«Психотерапевтические» параметры квалификации лидов
Сейчас перейдем к рассмотрению психотерапевтических параметров для квалификации заявок. К ним относятся такие категории, как «предпочтения и» тип «личности».
Тип личности
Узнать тип личности вероятно лишь в ходе беседы, поскольку необходимо понимать, как клиент расположен к общению и как он реагирует на те либо иные предложения вашего менеджера.
Выделить возможно следующие типы клиентов:
- открыт к общению (говорит о потребностях, интересуется, задает вопросы);
- замкнут (односложные ответы, на контакт идет не легко);
- закрыт (отказывается общаться, ругается).
Имея эти сведенья, в большинстве случаев предоставляемую call-центром либо менеджерами по первичной обработке лидов, продажникам будет несложнее готовиться к следующему звонку.
Быть может, нужно будет тщательнее продумать call-скрипт и добавить в него больше открытых вопросов, или написать предварительное письмо клиенту на почту.
Предпочтения
Для разных сфер бизнеса предпочтения аудитории будут выделяться лично, в зависимости от того, какое предложение вашей компании самый весьма интересно клиенту. Другими словами, крайне важно взять эти сведенья в процессе беседы.
В случае если у вашей компании имеется пара разных офферов, отличающихся по цене, то в ходе беседы нужно будет узнать, какое как раз из предложений подходит клиенту по качеству и цене.
Снова же, т.к. мы ведем обращение о квалификации лидов, то при рассмотрении параметров «Предпочтения и» Тип «личности» нужна уже не балльная оценка, а некое примечание, характеризующее его личности предпочтения и тип клиента, что кроме этого важно для успешного совершения сделки.
- Квалификация лидов: как закрывать больше сделок?
Другие критерии квалификации лидов
Потребность
Хотелось бы заострять внимание на таком критерии, как «Потребность». Он окажет помощь отделу продаж осознать, как выстроить общение с клиентом и как продолжительно нужно будет готовить лид к приобретению.
Этот параметр позволяет понять, признает либо не признает клиент существование у него потребностей, каковые способен удовлетворить ваш товар либо услуга.
Имея данную данные, отдел продаж сможет подобрать тактику общения для каждого клиента: возможно ли минимизировать время на беседу и закрыть сделку скоро, в случае если клиент признает потребность, либо сперва нужно будет выяснить настоящие обстоятельства обращения для того чтобы лида в вашу компанию, осознать его «боль» и лишь затем организовать потребность клиента.
Время
Кроме этого ответственной информацией для отдела продаж будут информацию о том в какой срок клиент собирается провести сделку. Это разрешит распознать таковой критерий как «Время».
В ходе беседы с клиентом нужно задать вопрос следующего характера:
В какие конкретно сроки собираетесь воспользоваться услугами отечественной компании? (Безотлагательно/вопрос решается/до тех пор пока что нет потребности).
Имея эти сведенья, отделу продаж будет несложнее разобраться с тем, каким клиентам нужно звонить прежде всего («тёплые лиды»), а кто может мало подождать.
Поведенческие параметры
Поведенческие параметры квалификации лидов разрешат осознать, как лоялен клиент, что ему нравится в вашей компании, а что приводит к негативным эмоциям.
Кроме этого в рамках поведенческого критерия вероятно уточнить, как клиенту эргономичнее с вами поддерживать сообщение: по телефону, email либо каким-либо вторым методом. Само собой разумеется, общение по телефону неизменно продуктивней, но потому, что не всегда клиент выходит на сообщение, подобная информация разрешит поддержать контакт с человеком.
И последний критерий, что хотелось бы разглядеть — это «география нахождения клиента». Данный критерий будет играть роль далеко не для всех компаний. К примеру, такие эти будут серьёзны для агентств контекстной рекламы, поскольку в зависимости от того, в каком регионе клиент собирается продвигать услуги и свои товары, можно понять ориентировочную цену клика, бюджет на рекламу и, следовательно, организовать для лида персональный оффер.
- Создаем контент для генерации лидов
Процесс квалификации лидов
Итак, мы разглядели главные параметры, нужные для квалификации лидов. В соответствии с этим, перед сотрудниками call-центра стоит ответственная задача — на протяжении общения с потенциальным клиентом должен быть произведен анализ взятых данных всем обрисованным выше параметрам. Тут уместно иметь некую таблицу квалификации лидов, результат которой потом передается в отдел продаж.
На сегодня статистика такова, что весьма немногие компании применяют квалификацию лидов при их обработке и, следовательно, теряют часть прибыли из-за работы «со всеми подряд». В случае если в отдел продаж будут попадать уже квалифицированные лиды, то это разрешит закрыть большее количество сделок за меньший срок, поскольку прежде всего обрабатываться будут «тёплые» и «утепленные» заявки.
Смотреться процесс квалификации лидов будет следующим образом:
Не теряйте деньги и время — выясните самые актуальные параметры квалификации лидов конкретно для вашего бизнеса, создайте чек-лист с вопросами, включите его в существующий call-скрипт обработки входящих лидов и вперед!
Высоких вам конверсий!
Мария Наследова,
начальник Call-центра LPgenerator
Image source
Случайные статьи:
Легкий способ создание лэндинга с помощью LPgenerator
Подборка похожих статей:
-
Основы правильной квалификации лидов, или как увеличить roi маркетинга?
Для результативной реализации долговременных возможностей продаж нужно достаточное количество готовых к приобретению лидов. Но их оценка и идентификация…
-
Квалификация лидов: как закрывать больше сделок?
Согласно данным изучения маркетингового агентства TOPO, в 2014 году только 27% компаний деятельно применяли формулу BANT (Budget, Authority, Need,…
-
Что такое квалификация лидов или lead scoring?
Наровне с безотносительными количественными параметрами оценки маркетинговой стратегии (ROI — возврат инвестиций, CR — коэффициент конверсии, CPL — цена…
-
10 Правил генерации лидов от lpgenerator
Данный материал есть продолжением поста «Ты — это не твой лендинг» и резюмирует практику и теорию интернет-маркетинга в области генерации лидов команды…