Консалтинг в сфере в2в-маркетинга: российский и мировой опыт

Posted on by riasevastopol

Консалтинг в сфере В2В-маркетинга

Анастасия Щеголькова, сотрудник компании «А ДАН ДЗО» о консалтинге в сфере В2В-маркетинга…

Кризис во всемирной экономике и повышение неопределённости в бизнес-среде увеличивает потребность в консалтинговых одолжениях. И это – основной фактор, воздействующий на рынок консалтинговых одолжений.

Российский бизнес подвергается экономическим беспокойствам, и появляется распределения оптимизации и необходимость производства денежных средств. Сейчас, в больших производственных фирмах отмечается тенденция к поиску внедрения новых форматов производственного процесса, новых дорог оптимизации бизнеса для более рационального вложения капитала.

Этим обусловлен рост спроса на консультационные услуги, ликвидирующие неприятности клиента, совершенствующие бизнес-процессы и повышающие эффективность бизнеса. Кроме того большие производственные фирмы, задающие тон на промышленном рынке, знают, что без консалтинговых одолжений при внедрении новой производственной совокупности, они рискуют поставить под угрозу целый производственный процесс.

Количество рынка консалтинговых одолжений растёт, появляются всё новые агентства в различных сегментах. Не обращая внимания на то, что консалтинговые компании объедены одной сферой деятельности, они кардинально отличаются друг от друга по видам консалтинговых одолжений, разработкам и многим вторым параметрам.Консалтинг в сфере в2в-маркетинга: российский и мировой опыт

По видам консалтинговых одолжений, с позиций размера выручки, консалтинговые компании возможно поделить на следующие группы:

  • в области корпоративной культуры
  • в области маркетинга
  • юридический
  • денежный
  • инновационный
  • информационные разработки
  • операционный
  • управленческий
  • кадровый

До тех пор пока нет настоящей официальной статистики по рынку консалтинговых одолжений, но, налицо уверенная тенденция ухода бизнеса в интернет и повсеместной информатизации компаний. Возможно с уверенностью заявить, что консалтинг в сфере IT, на сегодня занимает самый высокодоходный.

Из года в год, сфера консалтинга видоизменяется и получает новые направления. Если сравнивать с 2012 годам, существенно вырос спрос на производственный и управленческий консалтинг , трудящиеся в направлении совершенствования и обслуживания производственных процессов.

В каждом отдельном виде консалтинговых одолжений выделяются отдельные направления. Так, в управленческом консалтинге, отдельным сегментом стоит операционный консалтинг, получающий всё большее значение. Как раз в сфере операционного консалтинга на сегодня ощущается острая дефицит в квалифицированных умелых консультантах.

Познание потребности клиентов в консалтинговых одолжениях

К сожалению, к консалтингу компании прибегают, в то время, когда сами прошли долгий и тернистый путь, что в следствии не стал причиной желаемому результату. Не смотря на то, что, казалось бы, и имеется грамотные человеческие ресурсы, и деньги, и время, и познание неприятностей, и проштудировано большое количество тематической литературы, а результата нет. Лишь на данной стадии появляются мысли у начальников компаний пригласить консультантов.

Обстановка подобна с заболеванием. Наподобие, что-то побаливает. Поинтересовались у друзей, в аптеке, почитали в сети, израсходовали кучу денег на самолечение, а не помогло.

Придется идти к доктору.

Это один из видов потребности в консалтинговых одолжениях. В то время, когда приходишь к таким клиентам на стадии формирования технического задания для проекта, частенько сталкиваешься с мнением – «ну мы это уже сделали и это у нас реализовано, а это по большому счету в далеком прошлом трудится». Сперва ты не осознаёшь, раз все уже реализовано и трудится, то консультанты, вероятнее вам не смогут оказать помощь.

Представители компании в большинстве случаев возмущаются: – «Как же трудится, в случае если б трудилось, мы бы консультантов не пригласили».

Консалтинговая компания общается с клиентом на различном понятийном уровне. Для консультантов, к примеру – внедренная централизованная доставка – это транспорт собирающий грузы и доставляющий до мест работы, в которых материально – важные сотрудники его принимают. Диспетчер централизованной доставки планирует разгрузку и загрузку транспорта, основываясь на объемно – весовых чертях материально – технических ресурсов.

Показатели применения транспортных средств растут, а удельные затраты на перевозку груза понижаются. В понимании клиента та же реализованная централизованная доставка может осуществляться до цеховых кладовых, от которых уже мастерам требуется организация развоза на места. Либо плановый период поставки варьируется в пределах следующей семь дней.

И в том и другом случае централизованная доставка ВНЕДРЕНА, лишь результаты от централизованной доставки будут различными.

С этими клиентами приходится вести разъяснительные беседы, что необходимо проанализировать уже сделанное внедрение, так сообщить сравнить с «лучшей практикой» и при необходимости внести корректировку. К сожалению, не всегда удается убедить клиента, что необходимо заниматься в том числи и уже внедренным ранее ответом. Из-за недопонимания благих намерений консультантов может появиться недоверие у клиентов.

Ко второму виду потребности в консалтинговых одолжениях возможно отнести клиентов, каковые также прошли тернистый путь по самосовершенствованию, но у них имеется "стаж работы" с консалтинговыми компаниями. Как раз отрицательный опыт сотрудничества с консультантами отражается при проведении переговоров о вероятном проекте.

Сначала у консультантов кроме того не появляется жажды вести переговоры о вероятном проекте. Ожидания клиента от сотрудничества с консультантами возможно обрисовать как устойчиво – отрицательными, и какие конкретно бы доводы консультанты не приводили бы об эффектах от реализации проекта, клиент уверен, что консалтинг не сможет сделать компанию действеннее.

В лучшем случае проект стартует, в то время, когда клиент имеет скептический настрой – «посмотрим, что окажется». В аналогичной ситуации определение потребности в консалтинговой услуги, ее точной специализации и границах, в большинстве случаев, очень затруднительно и всецело ложиться на консалтинговую компанию. Ожидание клиента изменяется лишь тогда, в то время, когда проект начинает давать настоящие результаты (экономию, понижение уровня запасов, повышение уровня логистического сервиса и т. п.).

Но реализовывать проект в воздухе недоверия, с низкой административной проектной командой и поддержкой заказчика клиента настроенной скептически, это сравнимо с работой сапера – «совершить ошибку возможно лишь один раз». Все великие гуру консалтинга советуют – «не браться за подобные проекты».

К третьему виду потребности в консалтинговых одолжениях возможно отнести клиентов, у которых нет опыта работы с консультантами, но они уверены, что консультанты панацея от всех «заболеваний». С этими клиентами главное недопонимание с количествами работ и с ожидаемым результатом от проекта.

Клиенты уверены, что имеют представление о трудоемкости мероприятий, о сроках реализации и коэффектах, каковые достижимы проектом в эти сроки. В постоянных переговорах смогут проходить месяцы, но так и не достигнут консенсуса в переговорах. К сожалению, клиентам, владеющим любой из обрисованных видов потребностью в одолжениях, консалтинговые компании не имеют возможности продуктивно оказать помощь.

Имеющаяся неопределенность в потребности одолжений на рынке консалтинга разрешает «низкоэффективным» консалтинговым компаниям вносить собственную лепту в понижение статуса услуги.

Развитие вопреки не пониманию

Еще 3 года назад русский экономика не готовьсяк адекватному восприятию консалтинговых одолжений, не смотря на то, что компаниями ощущалась потребность в консалтинге. Сейчас, обстановка изменилась. За эти годы в Российской Федерации успели оценить прелести сотрудничества с консультантами, но общество в целом не знает о возможностях консалтинга.

И исходя из этого у больших компаний заинтересованность в управленческом консалтинге существенно выросла, как и к сфере консалтинга в целом. Но без оглядки на это, заметна тенденция к ужесточению параметров оценки эффективности консалтинговых одолжений, поскольку в Российской Федерации любая копейка на счету. Клиенты ожидают стремительного практического результата от инвестиций, всем необходимы гарантии стремительного хорошего результата.

Более того, довольно часто клиенты ожидают настоящего чуда.

В таких условиях консалтинговые компании далеко не всегда могут выдержать качественный уровень собственной работы – из этого понижение этических норм профессии, беспринципное следование пожеланиям и требованиям клиента в ущерб целесообразности, погоня за пользой – все это играется далеко не в пользу консалтинга.

Без оглядки на столь непростую обстановку на консалтинговом рынке, возможно с полной уверенностью заявить, что рынок удачно начинается. Благодаря успешным игрокам рынка консалтинга, подтверждённым обширным опытом плодотворной работы растёт спрос на консалтинговые услуги. А большой спрос на консалтинговые услуги, со своей стороны, говорит об уровне развития делового сообщества, наличии традиций действенного и продуманного ведения дел, уровне инновационности бизнеса.

Консалтинг – это собственного рода иммунитет от разрушительных последствий кризиса.

И на консультантов возлагаются высокие требования и большие надежды. Предприятия деятельно применяют интеллектуальный труд консультантов при разработке и внедрении новых технически сложных ответов, автоматизации бизнес-процессов.

Дабы руководить всеми автоматизированными технологическими процессами в их связи в единой цифровой среде, нужны особые программные средства, либо АСУТП (автоматизированная совокупность управления технологическими процессами). В большинстве случаев промышленные компании не занимаются самостоятельно подобными проектами в силу их сложности и масштаба. Требуется внешняя экспертиза.

Удачно внедрённый проект модернизации напрямую воздействует на бизнес компании и в этом деле требуется комплексный подход.

Рецепт от всех заболеваний

Умелый бизнес-консультант сейчас на вес золота. По большей части неприятности компаний имеют исходную обстоятельство в сбоях управления логистикой, каковые накапливаются как снежный ком. Любой процесс основывается на логистике. Кроме того процесс управления – логистический.

Совершенствованию логистических процессов содействует максимизации прибыли компаний. Опасения по поводу результативности работы консультантов логично устранить, к примеру, недельным «Экспресс-обследованием» предприятием.

Подобную практику, в большинстве случаев, предлагают самые успешные консалтинговые компании с обширным опытом, уверенные в собственных силах. По результатам, проводится предварительная оценка эффективности компании в целом и управления логистикой в частности, определяются «сонны улучшений», «потенциал роста» и «проблемные зоны».

В консалтинговой компании «А ДАН ДЗО» большая часть проектов начинается как раз с «Экспресс-обследования» компании. По его итогам разрабатывается концепция комплексного совершенствования компании и совместная реализация концепции. Постепенная, продуманная реализация концепции выводит компанию на новый уровень развития, в один момент экономя средства и силы, и повышая уровень компании.

Производственные компании сталкиваются с разными проблемами, к примеру:

  • Периодические сбои с исполнением заказов, приводящие к недовольству клиентов.
  • «Затаренность» складов невостребованной готовой продукцией, приводящая к замораживанию оборотных средств, с одновременной дефицитом ходовой готовой продукции, приводящей к потерянным продажам.
  • Сложности со сбытом (простаивание мощностей) / Сложности с производством (перегрузка мощностей, сбои с исполнением заказов).
  • Сложности с планированием производства, которые связаны с поздним поступлением заказов от партнёров и клиентов и с постоянными корректировками размеров заказов, то в громадную, то в меньшую сторону.
  • Регулярная необходимость корректировок замыслов производства и дополнительные переналадки из-за необходимости срочных отгрузок.
  • Большие количества «незавершенки» между операциями технологического цикла, приводящие к замораживанию оборотных средств.
  • Длительность технологического цикла, громадная, чем того требует рынок.
  • Перегрузка мощностей в пиковые периоды (финиш месяца, сезон), и недозагрузка в остальные периоды.
  • Дефицит одних видов сырья, полуфабрикатов и материалов с одновременным избытком вторых видов.
  • Регулярные конфликты между продажами и производством.
  • Необходимость модернизации громадного количества единиц оборудования, при ограниченных инвестиционных возможностях.

Нужен комплексный подход к организационно-техническим мероприятиям по увеличению эффективности компании. Лишь при квалифицированной работе компании смогут расширить количества производства, сбыта, рентабельности и прибыли, без больших инвестиций посредством одолжений консультантов. Главным условием результативности и успешности проекта есть стремление и активность акционеров, ключевого персонала и менеджмента предприятия к трансформациям и нежелание трудиться «по-ветхому».

Вследствие этого, отличных показателей от проекта возьмут компании испытывающие важные денежные и производственные неприятности, самостоятельно перепробовавшие все вероятные инструменты, но не достигшие желаемых результатов. И имеется второй вариант – компании, каковые будут в хорошем денежном состоянии, но неизменно и деятельно стремятся к увеличению эффективности собственных процессов, чтобы стать эталонами и лидерами эффективности в собственной отрасли.

Возможности русских консалтинговых агентств

Узкоспециализированные бизнес-консультанты, оказывающие услуги по увеличению эффективности производства трудятся в различных направлениях бизнеса. Разглядим кое-какие возможности консалтинговых агентств на примере, консалтинговой компании «А ДАН ДЗО».

Направления увеличения эффективности производства:

1.? Улучшение денежных результатов бизнеса

Улучшение главных денежных и натуральных показателей компании на имеющихся ресурсах (производственных мощностях, складах, торговых точках и т. п.) в течение 6-12 месяцев*, без значительных инвестиций, за счет увеличения разработки процессов и эффективности Компании и реализации Решающего Конкурентного Преимущества.

Хорошие эффекты в производстве:

  • Повышение количеств производства и сбыта – на 20-50%
  • Повышение прибыли на 40- 60%
  • Рост стабильности производства.
  • Улучшение главных производственных показателей.

Хорошие эффекты в торговле:

  • Повышение количеств продаж на 10-30%.
  • Повышение прибыли на 30-40%.
  • Понижение уровня запасов в совокупности и увеличение оборачиваемости.
  • Понижение недостатка товаров и потерянных продаж

2.? Логистический аудит: определение главных проблемных территорий в сфере

товародвижения и грузопотоков Компании, каковые сдерживают развитие бизнеса, приводя к излишним расходам в цепи поставок, и определение дорог ответа распознанных неприятностей.

Хорошие эффекты:

  • Концептуальный замысел организационно-технических мероприятий по реорганизации и усовершенствованию производственно-логистической совокупности разрешает учесть связь всех составляющих логистики.
  • Взять синергетический эффект от преобразований, расставить приоритеты территорий прироста эффективности.
  • Четкая логика преобразований («дорожная карта») разрешит учесть и избежать многих рисков.
  • Перед стартом зафиксировать текущие КПЭ, оценить целевые КПЭ, и размер инвестиций, экономические и качественные эффекты от преобразований.

3. Организационное развитие предприятия

оперативности принятия и Повышение эффективности управленческих ответов на всех уровнях управления предприятием. Используется теория уровней, распределение зон и функций ответственности, разработка регламентов, процедур, руководств, обоснование численности.

Хорошие эффекты:

  • Понижение численности без ущерба результативности.
  • Мотивация на итог.
  • Сокращение уровней управления.
  • Процессная организация труда.
  • Понижение организационных сбоев, затрат и непродуктивных конфликтов на «определение виновных».
  • Увеличение адаптивности к трансформациям бизнес-среды.
  • Сокращение срока ввода нового персонала

4.? Управление проектами

сопровождение и Организация исполнения проекта с результатами в срок либо досрочно, в рамках оговоренного бюджета в соответствии с ожиданиями клиента. Используется теория ограничений, управление по критической цепи. Четкое распределение полномочий по вертикали и территорий ответственности по горизонтали в структуре управления проектом значительно упрощает реагирование и принятие решений на риски.

Хорошие эффекты:

  • Достижение целей проекта в заданные сроки либо с опережением.
  • НЕ превышение бюджета проекта.
  • Рациональное применение ресурсов, отсутствие простоев за счет упреждающей координации.
  • Сокращение затрат на ликвидацию и риски последствий сбоев.
  • Своевременное реагирование на трансформацию среды реализации проекта.

© Щеголькова Анастасия, TimesNet.ru

Случайные статьи:

b2b маркетинг. Пример продажи услуг консалтинга


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts