Комплексный вебинар “продвинутая веб аналитика и кратный рост” от lpgenerator

Сравнительно не так давно компания LPgenerator организовала комплексный вебинар по продвинутой кратном и аналитике росте. Спикер — Илья Красинский, основатель и CEO сервиса аудита главных метрик стартапов AppCraft, инструктор акселлераторов ФРИИ, Яндекс. Старт, Qiwi Universe, Happy Farm по метрикам и экономике продукта поделился собственными идеями относительно увеличения прибыли:

«В случае если продукт сам по себе оптимален, то, дабы его продвигать, нужна совокупность аналитики. Кроме того во времена кризиса компания может удачно развиваться и улучшать показатели по всем фронтам при помощи верной аналитики. Но сами по себе аналитика и метрики никому не необходимы, а необходимы управленческие ответы, информация о том, как достигнуть большего меньшими ресурсами».

Ваша цель — не цифры и метрики, а увеличение продаж

Твитнуть цитату

Управленческие ответы

Цифры сами по себе не ведут к продажам. Цифры оказывают помощь осознать, на чем необходимо сфокусироваться команде, по причине того, что 9 из 10 ваших идей ошибочны, а каждое управленческое ответ стоит громадных денег. Цифры разрешают скальпелем срезать главный класс неприятностей и заметить, за счет чего может случиться рост.

Допустим, у вас имеется лендинг, и вы запускаете рекламную кампанию. Наряду с этим какие-то люди приходят на страницу сами, другие — через органический поиск, и только часть — через рекламу, но все заявки с сайта попадают в вашу CRM.Комплексный вебинар “продвинутая веб аналитика и кратный рост” от lpgenerator Неприятность в том, что вы не понимаете, какой канал сработал лучше и куда направляться вкладывать средства, дабы приобретать больше лидов и продаж.

Если вы теряете 99% пользователей, то обстоятельства смогут быть следующими:

1. Они были нецелевыми и пришли не из целевых рекламных кампаний. Таких пользователей возможно 20–30%.
2. Они не осознали пользы вашего предложения.
3. Они попали в CRM, но с ними своевременно не связались, и они выбрали что-нибудь второе.

Это различные классы неприятностей, и, дабы решить их, требуются различные разные люди и управленческие решения, каковые будут этим заниматься. Повысить колличество продаж возможно несколькими методами:

  1. Отключить нецелевые рекламные кампании, сократить бюджет на рекламу, в следствии чего конверсия встанет, поскольку придет меньше пользователей, но они будут более целевыми.
  2. Поработать со своим сайтом: взглянуть материалы блога LPgenerator по теме оптимизации конверсии, внятно обрисовать преимущества оффера, упростить методы связи с вами.
  3. Обратить внимание на то, как вы обрабатываете лиды и заявки. Многие компании уверены в том, что по окончании шести вечера им никто не звонит, по причине того, что заканчивается рабочий сутки, а в действительности люди довольно часто начинают что-нибудь искать вечером и просто не дозваниваются. Возможно поставить достаточно несложную совокупность, которая будет отслеживать такие звонки и записывать их, дабы утром с клиентом связался менеджер и помог ему решить проблему.

В следствии этих действий вы уже добьетесь трансформаций метрики — конверсия может повыситься на пол-процента. Может показаться, что малые улучшения дают несущественный эффект, но это не верно: прибыль наряду с этим увеличится вдесятеро.

Соизмеримые действия

Какие конкретно еще управленческие ответы возможно принять, дабы повысить конверсию на один процент? Не все метрики одинаково нужны: в каждой конкретной ситуации они будут давать различный эффект.

  1. Сократить затраты. Кому-то это покажется легко: к примеру, вы понимаете, как оптимизировать производство, поменять закупщика либо организовать процесс работы так, дабы издержки были меньше. Быть может, это решение будет лучше и дешевле, чем работа с конверсией, в особенности в случае если на нее не достаточно компетенции. Но в большинстве случаев это весьма сложно.
  2. Привлечь больше пользователей. Поднять трафик при условии, что он будет целевым быть может, однако расширить его вдесятеро фактически невозможно: любую метрику возможно повысить в несколько раз.
  3. Увеличить стоимость. При росте стоимостей может упасть конверсия, исходя из этого повышение цены требует от вас вразумительного донесения преимуществ: польза, принимаемая клиентом, должна быть в 5-10 раз быть больше цену на продукт. Если вы реализовываете что-либо за 25 000 рублей, вы должны доказать, что приносите пользу на 250 000 рублей.
  4. Снизить цена привлечения, ориентация на органических и бесплатных пользователей.

Возможно трудиться с каналами привлечения, оптимизировать объявления, контекст, другие каналы, тем самым приобретая больше целевых пользователей по меньшей цене. Тут нужно учитывать две метрики: число пользователей, которых вы привлекли на сайт, и цена привлечения. Вы имеете возможность трудиться с конверсией в широком смысле: с человеком, что приходит на сайт, и с лидом, поступившим в CRM. Для этого имеется большое количество инструментов:

  • Сегментирование. К примеру, возможно сфокусироваться на пользователях, каковые приносят больше всего прибыли, и в будущем стараться завлекать как раз их.
  • Оффер. Вы обрисовываете преимущества и выгоды вашего ценностного предложения и делаете так, дабы клиенту было несложнее сделать выбор.
  • Модели монетизации. Вы имеете возможность трудиться со средней ценой, средним чеком, издержками, дабы получать больше.
  • Работа с повторными продажами.

Все это — различные классы неприятностей. Метрики должны быть спроектированы так, дабы любая цифра отражала отдельный класс.

Сервисы веб-аналитики

Яндекс.Метрика разрешает взглянуть, как пользователи ведут себя на сайте, а посредством Гугл Analytics вы имеете возможность определить, сколько денег вы израсходовали на тот либо другой канал и какое количество на нем получили. Но исторически сложилось так, что Гугл не работает по неповторимым пользователям, а записывает неповторимое достижение цели в рамках одной сессии. Яндекс.Метрика также этим грешит.

Сессия — это полностью случайная величина: человек открыл сайт и отправился выпивать чай, играться с ребенком и без того потом, через полчаса возвратился, открыл еще какую-то страницу, и началась новая сессия. Один человек генерирует большое количество сессий, исходя из этого показатели конверсии выясняются занижены в 1,1 — 2,3 раза. Это довольно много, и на основании таких цифр нереально принимать верные управленческие ответы.

Все стандартные отчеты Гугл Analytics и Яндекс.Метрики вычисляют сессии и, следовательно, не хватает показательны. Лишь годом ранее Гугл перешел на работу по неповторимым пользователям сайта, очень сильно поменяв собственный движок. Не так долго осталось ждать выйдет новая версия Гугл Analytics, которая сможет трудиться по неповторимым пользователям.

Яндекс.Метрика также идет в этом направлении, но это не стремительный процесс.

Я обожаю сервис аналитики Mixpanel, что трудится по неповторимым пользователям, но он достаточно дорогой, и не все смогут его себе позволить. Но ваша цель — не цифры, а увеличение продаж. Одна команда семь дней вычисляла метрики; мы попросили их поместить на сайт кнопку «Приобрести», и у них появились продажи; они сделали кнопку «Приобрести» вдвое больше, и продажи выросли.

Еще один подобный пример. На сайт одной компании в неделю заходило 231 000 пользователей, 12 000 из них додавали товар в корзину, 4 000 открывали форму заказа и 1 000 совершали транзакцию. Возможно заметить основную проблему в том, что из 231 000 человек лишь 12 000 переходили в корзину, и, казалось бы, нужно трудиться над этим шагом конверсии, но это обманчивое чувство.

Отличие между числом человек, перешедших в корзину, и числом человек, сделавших заказ, велика: девять из десяти пользователей терялось на этапе заполнения формы.

Компания полгода трудилась над верхней частью воронки, они повысили конверсию, но количество заказов не выросло, по причине того, что неприятность была с формой заказа — она была маленькая и неудобная со множеством ненужных pop-up. В итоге, было решено расширить форму и сделать более эргономичные поля ввода, совершить несложные тесты, а также такие маленькие трансформации принесли значительные результаты.

Модель атрибуции

Модель атрибуции — это достаточно сложная вещь, придуманная аналитиками, и она лишь все запутывает. В конечном итоге один пользователь может прийти в первоначальный раз по платной рекламной кампании на какую-то страницу и не приобрести, два раза возвратиться в тот же сутки из органического поиска и опять не приобрести, возвратиться с email-рассылки и приобрести, по окончании чего возвратиться на сайт еще два раза.

Второй пользователь может возвращаться на сайт 20–30 раз, в особенности в случае если у вас сложный товар либо услуга — к примеру, обучение — и вы завлекаете его рекламной кампанией, а позже в рассылке убеждаете в ценности оффера. Частенько видится и приобретение LastClick: человек кликнул на рекламу, перешел на сайт и сразу же сделал заказ.

В действительности, вам не нужна модель атрибуции, а необходимо выбрать одно из четырех управленческих ответов:

1. Рекламная кампания убыточна, и ее нужно отключить.
2. Кампанию нужно настроить: отключить неудачные главные слова, дополнить нужными главными словами, доработать таргетинг и объявления и т. д.
3. Не трогать кампанию.
4. Перенастроить кампанию так, дабы она приносила больше денег, а также поднять цена клика, в случае если мы можем себе это разрешить.

  • Метрики, аналитика и разработка замысла оптимизации конверсии

Мобильные платформы

Мобильные платформы набирают популярность. Российская Федерация занимает второе место по мобильному рынку, и в 2016 году мобильных пользователей увеличиться, чем веб-пользователей. Их часть неизменно и неуклонно растет, но считается, что они хуже берут.

Согласно данным статистики пользователи с Android реже переходят в корзину со страницы товара и значительно хуже конвертируются, по причине того, что они теряются на этапах оформления заказа, не адаптированных под мобильную аудиторию. Верное управленческое ответ в этом случае — сделать эргономичную мобильную форму заказа. Кроме того несложная кнопка «Позвонить» довольно часто увеличивает конверсию в звонки.

Кратный рост

Любую метрику легко повысить в 2 раза, в особенности если она была не оптимизирована — кроме того минимальные действия в большинстве случаев дают хороший эффект. Но 5-тикратное повышение уже достаточно сложно: для этого необходимы кардинальные перемены, но такое также случается. Это вопрос практики: команды обучаются этому, покупают компетенции.

Вырасти на порядок по одной метрике фактически нереально, но если вы сфокурсируетесь на точке роста, вам не требуется будет расти по одному показателю: вы мало увеличите конверсию, чуть доработаете модель монетизации — и рост вдесятеро уже вероятен.

Но непременно каждые трансформации перестают давать эффект. Это значит, что вам неизменно необходимо искать новую точку роста и принимать взвешенные управленческие ответы.

Кратный рост в большинстве случаев связан с территорией вашей отсутствия компетенции, по причине того, что в том месте, где вы компетентны, вы уже добились результатов и запустили рост на 10–30%. Но в том месте, где у вас не достаточно опыта, вы довольно часто не понимаете, что неприятность имеется и что она в принципе возможно. По данной же причине вы не имеете возможность подобрать хорошего эксперта, талантливого решить эту проблему.

Точки кратного роста довольно часто смещаются: вы оптимизируете конверсию, увеличиваете маржу, доход на каждого пользователя делается выше, и чем больше будет продаж, тем больше денег вы получите. Сокровище конверсии быстро увеличивается. Но узкое место будет все время смещаться, и вы станете вынуждены все время обучаться новому, придумывать новые приемы, перенимать чужой опыт.

  • Стратегия 1%, либо Как удвоить результаты бизнеса за 43 дня?

Выводы

Схема принятия управленческого ответа достаточно несложна: в любой момент времени у вас имеется комплект ответов, каковые вы готовы принять, оценив их с позиций прибыли, которую вы имеете возможность взять либо потерять вследствие этого решения, и сложности реализации.

Цифры необходимы чтобы выяснить источник неприятностей. Любая метрика обрисовывает собственный класс неприятностей: как трудится рекламы и отдел маркетинга либо команда, занимающаяся сайтом, лендингом и оптимизацией; как вы трудитесь с лидами, уже попавшими к вам. Отдельные классы неприятностей связаны с прибылью на одного клиента, с ценообразованием, себестоимостью услуги и товара.

Довольно часто повышение цены дает хороший эффект, но лишь если вы сумеете внятно растолковать новую цена и продемонстрировать пользу, приобретаемую клиентом.

Совокупности аналитики на данный момент разрешают очень совершенно верно взглянуть, что происходит с вашими рекламными кампаниями, что происходит на сайте и в CRM, заметить, где вы недополучаете прибыль. Все это разрешает осознать главные точки роста и решить, чем заниматься прежде всего.

Случайные статьи:

Личная стратегия успеха. Финальный вебинар Радислава Гандапаса (14.04.2017) [Вебинары]


Подборка похожих статей:

admin