Комплексный вебинар о email-маркетинге: email-стратегии (часть 2)

Компания LPgenerator сравнительно не так давно совершила масштабный вебинар на тему email-маркетинга в Российской Федерации (часть 1). Михаил Терентьев (Out of cloud), Кристина Маркина (ExpertSender), Юлия Савицкая (Mailligen), Олег Баша (GetResponse), Алиса Киричок (UniSender), Артем Казаков (RetailRocket), Леонид Николаев (Get-n-post) и Александр Пуртов (семь дней.ru) поведали о том, как создать совершенную email-стратегию и измерить показатели ее эффективности, как расширить количество базы подписчиков и не угодить под спам-фильтр, и как экономить рекламные бюджеты и удивлять клиентов посредством «умных» механизмов рассылок.

Это второй из трех постов по данным вебинара, посвященный стратегиям email-маркетинга.

Вторую часть вебинара имеете возможность заметить ниже:

Спикеры: Юлия Савицкая (Mailligen), Олег Баша (GetResponse), Алиса Киричок (UniSender) и Артем Казаков (RetailRocket).

Стратегия email-маркетинга: с чего начать и где закончить

Юлия Савицкая (Mailligen) о стратегии email-маркетинга: с чего начать и где закончить.

Мы уже мало поболтали о том, как собирать базу, а я желаю сделать ход назад и поболтать о том, с чего по большому счету стоит затевать, в то время, когда приступаешь к email-маркетингу.

порядок и Закон

Применяя email-маркетинг, мы опираемся на законодательство. В Российской Федерации оно не через чур проработанное и широкое, но оно имеется:

1. Мы должны выполнять закон «О рекламе», гласящий, что мы обязаны взять явное фактическое согласие.

2. Мы должны выполнять 152 закон «О персональных данных»: у нас на сайте, в то время, когда мы собираем адреса и прочую данные, должно быть указано, что мы имеем право хранить, обрабатывать и применять персональные эти, и должна быть политика конфиденциальности либо правила пользования, где все это прописано.

3. Мы должны выполнять антиспам-акты. Они интернациональные и имеют к Российской Федерации косвенное отношение, но интернет — это интернациональное пространство, исходя из этого мы обязаны ими руководствоваться.

4. Мы должны выполнять правила пользования mail.ru, yandex, gmail и т. д., дабы рассылки без неприятностей попадали в папку “Входящие”.

5. Мы должны уважать интересы подписчиков. Ваша база — это ваши деньги, и чем больше у вас лояльных подписчиков, тем выше доход.

Легко рассылка. Что тут сложного?

Для чего необходимо разрабатывать стратегию? Кое-какие люди говорят мне: организовал письмо и послал, вот первые отклики пошли, я молодец, справился с задачей. С одной стороны, само собой разумеется, все легко, но, в случае если мы будем функционировать подобным образом, то не так долго осталось ждать зайдем в тупик: будет неясно, что кому рассылать, и база начнет умирать и уменьшаться.

И еще представьте себе следующую обстановку. У вас имеется отдел маркетинга, техотдел и отдел продаж, и все они отправляют различный контент: маркетинг трудится на лояльность и отправляет увлекательный, качественный контент, отдел продаж отправляет данные об акциях, технический отдел пишет сопроводительные письма о продукте либо услуге.

Смоделируем обстановку. Все начинают деятельно писать в канун Нового года: маркетинг может послать поздравление незадолго до Нового года, отдел продаж пошлёт скидочные предложения, научно-техническая поддержка пошлёт режим собственной работы в праздники — человек возьмёт три письма за одни сутки либо по большому счету в один час. Это повлияет на лояльность, и она не станет от этого лучше: на что-то он в принципе не обратит внимания и поразмыслит, что вы уже, открыто, поднадоели.

Дабы для того чтобы не происходило, необходимо продумать, что, в то время, когда и как отправлять. Исходя из этого стратегия — это замысел действий, формируя что, мы понимаем, что, в то время, когда, кому и в каких количествах будем рассылать. В случае если прописать все это заблаговременно, то мы сможем легко просчитывать отечественную прибыль и не надоесть подписчику, и собирать базу и как следует трудиться с ней.

Комплексный вебинар о email-маркетинге: email-стратегии (часть 2)

Все начинают приблизительно с одной мысли, с которой затевать не требуется: «У нас крайне мало подписчиков и маленькая база. Накопим побольше, хотя бы тысячу человек, и тогда уже начнем делать рассылку». Это значит, что кое-какие адреса в базе будут, пока вы не соберёте заветную цифру, и их обладатели уже про вас забудут.

Необходимо затевать трудиться прямо с первого подписчика.

О покупке базы уже говорили ранее: ни за что не брать, по причине того, что такая рассылка убивает репутацию фактически сходу. Партнерские рассылки — это и прекрасно, и не хорошо: с одной стороны, вы расширите охват, а иначе, они довольно часто выглядят так: «Вот тебе код письма — отправляй», и рассылка получается совсем в второй стилистике и с совсем вторым контентом, на что многие пользователи жалуются и отписываются, и это негативный вариант для всех. Вам необходимо будет весьма без шуток поработать с партнером, взглянуть, какие конкретно письма он отправляет, и попытаться сделать собственные рассылки в его стилистике.

Будьте осмотрительны с базами, каковые приносят новые сотрудники, трудившиеся раньше в смежной сфере. Запрещено эту базу и сделать по ней рассылку: дескать, я сейчас тружусь в новой компании и предлагаю вам такие-то услуги. Лишь сам сотрудник лично, со собственного почтового коробки, может так написать клиентам и предложить новые услуги каждому раздельно, по причине того, что он знает, для чего и в то время, когда они обращались.

Начинайте собственную емейл-маркетинговую стратегию с мыслью: «Я буду делать рассылки, по причине того, что это сильно. У нас имеется новости, у нас имеется нужные продукты — давайте будем это продвигать».

Одно письмо — одна задача. Математика

Стратегия — это неизменно математика, это просчеты и аналитика: какое количество мы израсходовали и какое количество взяли из той либо другой рассылки либо цепочки писем. Нередкая неточность на этом этапе содержится в том, что в первом письме от подписчика желают через чур многого: и перейти на сайт, по причине того, что в том месте скидки и акции, и почитать блог, по причине того, что в том месте новости, и поделиться в соцсетях, и без того потом. В письме получается так много призывов к действию, что на них, в большинстве случаев, не обращают внимания.

Исходя из этого одно письмо — одна задача.

В случае если у вас прикольный контент, вы сделали классную графику либо увлекательную картину и желаете, дабы ей поделились в соцсетях, значит, никаких отвлекающих элементов не должно быть. В случае если это продажа, значит, необходимо предложить два-три продукта, других или полностью противоположных (тем, кому неинтересно одно, возможно весьма интересно второе), и дабы ссылка из письма вела не на основную страницу сайта, а конкретно на страницу этого продукта.

Так вы постоянно сможете по весьма несложным формулам посчитать, сколько было затрачено на рассылку и что она принесла. К примеру, часто тестируют тему письма, а вычисляют количество переходов — все это мешает формированию емейл-маркетинга. Чем несложнее, тем лучше, — это правило трудится и тут, исходя из этого одно письмо — одна задача.

  • 17 призывов к действию, перед которыми нереально устоять

Жизненный цикл клиентов

Стратегия в целом — это весьма качественная проработка вашего продукта либо жизненного цикла и услуги вашего клиента. На каждом этапе с ним будут различные касания, различное время этих касаний, различный контент. Все это необходимо продумать заблаговременно: если вы осознаёте, с каких каналов к вам приходят люди, значит, вы осознаёте, для чего.

Он вас отыскал и подписался, и вы запускаете welcome-серию, говорящую, что у вас классный продукт и вы громадные молодцы. Человек открывает ваши письма, кликает, подогревается к тому, дабы решить о покупке. Дальше имеете возможность его замотивировать на приобретение вашей услуги либо продукта, обработать его возражения посредством письма и послужить толчком к приобретению.

По окончании приобретения имеется два варианта: ожидания клиента оправдываются либо не оправдываются. В случае если все прекрасно, то дальше может пойти серия технических писем о том, как пользоваться предложением, либо контентных писем, развивающих взаимоотношения с клиентом, либо писем прося порекомендовать вас приятелям либо поделиться своим опытом и покинуть отзыв. Так мы можем замкнуть цикл и продолжать его вечно.

В случае если человеку не пришлось по нраву, он уходит. Вы имеете возможность попытаться его вернуть, запросить обратную сообщение. В B2B это прекрасно трудится: имеете возможность доработать собственный сервис и написать этому человеку: «Вы от нас ушли, по причине того, что вам не пришлось по нраву то и это, мы исправили недоработки, протестируйте, прошу вас, — в случае если вас не устраивало лишь это, то, возможно, вы к нам возвратитесь».

  • Что такое LTV (lifetime value) клиента?

Через полгода все утомятся

Стратегия — это комплексная совокупность, растолковывающая нам, как трудиться с базой и для чего. Для чего по большому счету все это необходимо? Опыт говорит, что база угасает приблизительно через полгода: в общем информационном шуме люди забывают о вашей компании, им надоедает рассылка, и подписчики отмирают.

Прирост базы вероятен, лишь в случае если входящего трафика больше, чем отмирающего, и в случае если у вас имеется те, кто сохраняет с вами долговременные отношения, в противном случае база постоянно будет приблизительно в одних цифрах. Для этого и разрабатывается стратегия. Она снабжает рост базы благодаря удержанию и привлечению новых ветхих клиентов.

Проработка продукта на всех этапах

Вот фрагмент таблицы, сделанной EmailSoldiers и братьями Ильиными, которая схематично растолковывает, что такое емейл-стратегия. Тут дан маленькой фрагмент, показывающий любой ход по каждой отечественной задаче. Мы сопровождаем отечественного подписчика, а позже — клиента, на каждом шагу его сотрудничества с продуктом либо услугой.

Вот конкретный кейс, что делали мы. Он предельно несложен, но он превосходно сработал, и внедрять его имеет суть. Это запуск интернет-телевидения lattelecom — как Ростелеком, лишь в Латвии. Компания сомневалась, стоит ли запускать интернет-телевидение. Схема была несложной: ты можешь зайти на сайт, пройти регистрацию и на 7 дней взять бесплатный доступ.

Всю эту семь дней тебя сопровождает цепочка из пяти писем.

Первое письмо — информационное: оно говорило, как настроить, где наблюдать, что будет транслироваться. Второе — для голосования: что нравится и не нравится, как улучшить, какие конкретно имеется предложения. На пятый сутки приходило первое коммерческое предложение с маленькой скидкой, а на седьмой — опрос о тестовом периоде: были ли перебои и другая техническая информация.

И, в то время, когда тестовый период уже кончился, приходило последнее письмо, в котором была самая громадная скидка.

Эта серия трудилась весь год на автоответчике — никто из колл-центра lattelecom не обрабатывал заявки, менеджеры занимались собственными делами, но подписалось приблизительно 150 000 человек — для Латвии это довольно много.

Директор по маркетингу заявил, что были люди, каковые телевидением безвозмездно, но их было процентов десять. 40% визитёров прошли регистрацию на сайте и 10% приобрели услугу. За год работы соотношение затрат было один к шестидесяти двум, другими словами парни и протестировали услугу, и прекрасно получили, и превосходно сэкономили, по причине того, что колл-центр обошелся бы им значительно дороже.

#Стратегия. Что необходимо?

Стратегии бывают полностью различными. В каждом бизнесе она собственная. Кроме того если вы — вебмагазин бытовой техники в регионе и в громадном городе, у вас будут различные стратегии, не смотря на то, что в виде таблички они будут похожи. Исходя из этого, решив запускать кампанию емейл-маркетинга, ответьте на вопросы:

1. Для чего вам email-маркетинг?
2. Как и в каком виде вы станете собирать базу, и для чего?
3. Что будет дальше?
4. Что вы желаете взять?

Ответив на эти вопросы, вы осознаете, в каком ключе вам создавать стратегию, а дальше отправится проработка ваших бизнес-продукта и процессов, по причине того, что вы должны знать любой ход.

Персональный опыт

Все, кто занимается емейл-маркетингом, подписаны на огромное количество рассылок. Вот одна из них — всем узнаваемый ostrovok. Они присылают письма ежедневно, и я пара месяцев не открывала их и удаляла непрочитанными: мне было весьма интересно, как настроена программа лояльности.

В итоге восьмого октября мне пришло письмо от Сергея Фаге, и я его открыла, но никак не прореагировала. Позже 16, 19 и 26 пришли вот такие письма:

Я не реагирую на письма, и они присылаюттакие же маркетинговые рассылки. До тех пор пока неясно, чем эта история закончится. Для меня это показатель того, что стратегия прописана не отлично.

Лучше так, чем никак, но имеется неточности, каковые необходимо исправить.

Вопросы спикеру

Максим: Какие конкретно рассылки ты просматриваешь, на кого подписана, что тебе нравится?

Юлия: Парни уже назвали большое количество хорошего. Я подписана больше на зарубежные рассылки: в том месте больше новой актуальной информации, а из местных я от Даниила Гридина. Он пишет для B2B, но то, как он пишет, — это филигранная, ювелирная работа. Думается, что он тратит все время на рассылки, по причине того, что тексты отточены, ярки, занимательны и неизменно весьма креативны.

Те, кто трудится в B2B, смогут у него поучиться: он реализовывает собственные услуги через рассылку, его услуги стоят порядка 30–40 тысяч евро, и это трудится.

Три основных стратегии рассылок

Олег Баша, председатель совета директоров русского представительства компании GetResponse: о трех основных стратегиях рассылок.

GetResponse трудится с тысячами маленьких компаний и с сотнями enterprise-клиентов. Предполагая будущий вопрос о том, какие конкретно рассылки я просматриваю, сообщу, что подписан фактически на все рассылки отечественных клиентов. Емейл-маркетинг сейчас применяют многие, и я желал бы поболтать о том, что в различных нишах он должен быть совсем различным. Я выделаю следующие виды бизнеса:

1. Сложный продукт, услуги

К примеру, интернет-сервисы, образование, строительство. В этих сферах нет тех неприятностей, о которых мы довольно часто говорим, наподобие кинутых корзин, сложных цепочек и т. д. Тут компания обязана сфокусироваться на том, дабы сделать продажу, и емейл-маркетинг трудится, первым делом, как инструмент прогрева лидов, получения первичных закрытия и конверсий на продажу.

Я воспользовался сервисом Email-Competitors и отыскал ребят, каковые строят дома. Они предлагают цепочку писем, снимая главные страхи: перед тем, как отважиться на постройку дома, человек обязан побороть в собственной голове десятка два страшилок, и они оказывают помощь это делать посредством серии, раскрывающей, какие конкретно имеется нормы и подводные камни в строительных работах. Это внушает доверие.

Главный момент в таковой коммуникации — убрать все, что мешает приобретении в голове человека.

Второй пример — это фотошкола, которая реализовывает направления по обучению фотографии. Уже на самом сайте имеется конверсия как раз в подписку, другими словами они предлагают регистрацию. Но мало человеку, что он придет и обучится фотографировать, исходя из этого их серия писем призвана продемонстрировать, что возможно обучиться снимать пейзажи и портреты, имеется какие-то фотоквесты.

Другими словами они, мало переупаковывая собственный предложение, пробуют с различных сторон отыскать то, что заинтересует их подписчиков.

Отечественный личный пример: на GetResponse употребляется пробная версия, которую возможно взять на 30 дней безвозмездно. Отечественная задача за это время — также склонить человека к коммерческому применению продукта. Мы используем обучающую серию: шлем дюжину писем, раскрывающих сущность продукта, и в конечном итоге являющихся триггерами на закрытие продажи.

Основная задача емейл-маркетинга для монопродуктов — это отработать воронку продаж. Необходимо наблюдать на каждое отдельное письмо, разбирать их конверсию, переставлять дни, поменять контент — тут это главный инструмент интернет-маркетолога.

  • Шаблоны по бизнес-нишам: строительство домов

2. Ритейл

Большинство кейсов — из электронной коммерции. Рассылки вебмагазинов узнаваемы, по причине того, что в них практически в любое время имеется какие-то скидки. На мой взор, это уже стало мало дурным тоном, но, однако, употребляется обширно.

В ритейле емейл-маркетологу лучше фокусироваться на триггерах как сервисе — на внедрении триггерных автоматических рассылок, доставляющих подписчику сокровище через сервис от компании. Тут возможно сказать о кинутых корзинах. До меня уже был хороший кейс с всплывающими окнами, предлагающими человеку послать корзину на емейл, — это также собственного рода услуга.

Тут крайне важен жизненный цикл товара. Фактически в любой нише имеется такая опция, как срок судьбы продукта. Приведу пример из собственного опыта: я заказываю к себе бутылированную воду.

В большинстве случаев, я захожу на сайт, выбираю для себя полторы-две позиции: таковой воды пять бутылок, таковой — двадцать; через месяц-два она заканчивается, и я обязан сделать повторный заказ.

К сожалению, данный поставщик не применяет емейл-маркетинг, что в данном кейсе имел возможность бы трудиться, если бы через два-три месяца мне приходило письмо с предложением повторить собственный заказ в один клик. Сервис заключался бы в том, что они приобретают продажу, а мне не нужно заходить на сайт и заново выбирать, какие конкретно позиции я желаю.

Это относится фактически любых ниш: к примеру, магазины косметики легко смогут просчитать, сколько прослужит тот либо другой крем, тушь и без того потом. В большинстве ниш это имеется.

  • 9 способов применения разработки ремаркетинга в вашем бизнесе

Сегментация vs. персонализация

Следующий ответственный нюанс eСommerce — это сегментация и персонализация рассылок. В целом тут все ясно, но я подчеркну пирамиду сегментации. Сегментация в зависимости от пола, возраста и т. д. наименее действенна.

Качественная сегментация получается по накопленной статистике поведения пользователя. Вряд ли вы предугадаете, что необходимо клиенту, руководствуясь его полом и возрастом, но у вас значительно больше шансов, в случае если станете руководствоваться товарами, каковые он наблюдал на сайте, либо тем, на каком этапе жизненного цикла он на данный момент находится. К примеру, в случае если в детском интернет-магазине человек берёт памперсы, возможно чуть ли не на ближайшие 15–20 лет выстроить стратегию, что ему предлагать дальше.

Время отправки

Следующий ответственный нюанс для массовых рассылок в электронной коммерции — учет локального времени подписчика. Многие из нас трудятся федерально, а в Российской Федерации большое количество часовых поясов. Большая часть емейл-маркетологов делают рассылку тогда, в то время, когда комфортно им самим: в то время, когда они согласовали ее шаблон с остальными отделами компании, сверстали и устранили все косяки.

К тому времени уже наступает поздняя ночь, и мы очень сильно теряем в конверсии. Практически на всех платформах емейл-маркетинга предусмотрена возможность распределить отправку рассылки в течении 24 часов так, дабы, в каждом часовом поясе подписчики взяли ее, к примеру, в локальные девять утра.

Еще одна вещь про время рассылки, протестированная и внедренная нами в GetResponse, — это адаптация под индивидуальные преференции подписчика по времени чтения писем. Мы накапливаем историю о каждом подписчике: в то время, когда он значительно чаще реагирует на рассылки, открывает и кликает, — и стараемся присылать ему письма как раз сейчас. Рассылка так же, как и прежде проводится 24 часа, но за счет того, что любой возьмёт ее в собственный предпочитаемое время, мы получаем приблизительно на четверть более высоких опен-рейтов.

База — это не только клиенты

Для электронной коммерции характерно убеждение, что база — это люди, что-нибудь приобретшие в веб-магазине. Это громадная неточность. Имеется пара кейсов, которыми поделилась компания Drive Back: это некие всплывающие формы, каковые собирают подписчиков еще до конверсии, до приобретения.

Не обязательно это exit-формы: это смогут быть легко поведенческие формы, появляющиеся, к примеру, по окончании пяти просмотренных страниц либо десяти совершённых на сайте мин..

Тут смогут быть различные варианты захвата подписчика, зависящие от того, как он ведет себя на сайте и, к примеру, с какой рекламной кампании он попал на сайт. Всплывающее окно в обязательном порядке должно приносить человеку какую-нибудь пользу. К примеру, у Евросети имеется «тайные скидки», некая избранность, благодаря которой конверсия делается на порядок выше.

Еще более качественная сокровище у Leroy Merlin: человеку, просматривающему обои, предлагают скачать управление по тому, как их клеить. Другими словами они сперва дают, дабы позже попросить приобрести. Человек обязан покинуть емейл, для получения руководства на почту, и от техники «дать» возможно неспешно переходить к технике «реализовать».

Lamoda очевидно дает подписчику деньги. Они просчитали, что человек, покинувший емейл, окупит им хотя бы четыреста рублей, — это уже говорит об эффективности канала.

Но у приобретённых подписчиков имеется серьёзный недочёт: большая часть людей, подписавшихся, дабы совершить хорошую первую приобретение, покажут очень негативное поведение потом: будет больше жалоб на спам и меньше открываемость. Если вы не даете настоящей сокровище, а просто покупаете подписчика за скидку, поразмыслите о качестве базы, которую вы так формируете.

3. B2B: экспертность и доверие

Следующий сегмент рассыльщиков — это B2B. Тут емейл-маркетинг, возможно, употребляется реже всего, по причине того, что все считаюм, что B2B — это прямые продажи, звонки, встречи и т. д. В действительности это не верно. Само собой разумеется, в B2B задача емейл-маркетинга не в том, дабы реализовать.

Многие компании ошибочно рассылают скидки на услуги и сложные продукты для бизнеса, по большому счету не имеющие стандартного прайс-страницы, — к примеру, скидка на внедрение CRM-совокупности, в то время, когда кроме того оценка цены ее внедрения уже может стоить определенных денег.

Исходя из этого в данной сфере емейл-маркетинг обязан подогревать доверие к вам как потенциальному подрядчику и демонстрировать большой уровень вашей экспертизы. Тут необходимы контентные рассылки, другими словами их цель — не реализовать: реализует ваш менеджер.

Хороший кейс — тот же Мегаплан, что довольно часто вспоминают, в то время, когда говорят о B2B-рассылках. Они сделали из таковой рассылки продукт, и она кроме того представлена на их сайте отдельным блоком наровне с их главным предложением — CRM-совокупностью. Сами письма, рассылаемые данной компанией, касаются многих тем, нацелены на менеджеров и маркетологов и применяют тот формат коммуникации, что, вероятнее, занимателен данной целевой аудитории.

Наряду с этим в рассылках нет ничего про продажу. Задача — организовать убеждение, что парни в Мегаплане замечательно знают все нюансы ведения бизнеса и замечательно справляются, и у нас имеется кредит доверия к ним как к поставщику.

Для B2B особенно характерно создание сокровища для подписчика. Мы не просто заваливаем его спецификой отечественных разработок и описанием отечественных бизнес-процессов: мы формируем контент, что вправду нужен людям. Jeff Walker — один из главных спикеров в инфобизнесе — прекрасно пишет о том, как прогревать аудиторию, строить реализовывающие цепочки и т. д. в книге Product Launch Formula.

  • Особенности современных B2B-клиентов

Сбор базы

В B2B ответствен деятельный сбор базы. Ее возможно собирать посредством отдела продаж и посредством сейлз-менеджеров, возможно делать отдельные реализовывающие лендинги, цель которых — подписка, а не заявка.

Ценности, каковые возможно предложить подписчику, — управления, чек-страницы, инфографика, вебинары, мастер-классы, бизнес-завтраки, отчеты, изучения, интервью, кейсы — стоящий, осмысленный контент, благодаря которому ваш рейтинг как специалиста будет расти.

От типа бизнеса зависит KPI для емейл-маркетолога. В случае если в ритейле это, само собой разумеется, выручка от продаж, то в B2B необходимо измерять, в первую очередь, охват аудитории, открываемость писем и вовлеченность, а в цепочках для монопродуктов и одолжений серьёзна конверсия самой цепочки: какое количество людей подписалось на рассылку и какое количество из них в итоге подало заявку. Это необходимо учитывать, по причине того, что многие компании гонятся, к примеру, только за open rate либо за конверсией в рассылке, в которой ее a priori быть не должно.

Не делайте неотёсанных неточностей

Вот пара способов избежать неотёсанных неточностей в рассылках:

1. Аналитика. Если не настроен Гугл Analytics, не прописаны компании, не атрибутированы все типы рассылок, не проставлены метки, то мы совсем слепы в емейл-маркетинге.
2. Tagging plan, либо применение меток. Должны быть расписаны метки не только для канала емейл-маркетинга, но и метки для каждого типа писем и для каждого конкретного блока в письме.

3. Рассылки соперников. Их легко отыскать, а подписаться на них необходимо обязательно.
4. Совместимость с мобильными экранами. В случае если письмо не работает на смартфоне, то в некоторых случаях вы теряете до 50% аудитории.
5. режим и Текстовая версия без картин. Многие рассылают письма в картинах, забывая, как минимум, о тех пользователях, каковые не отображают картины либо имеют устройства, на которых по большому счету не показывается графика.
6. Прехедер. Это текст в начале письма, что добавляется к заголовку, и многие им пренебрегают, а это дополнительный шанс донести до пользователя главную идея и вынудить его открыть письмо.
7. Вовлечение: соцсети, опросы и другое. Мало кто применяет его по-настоящему очень сильно: кнопки где-то внизу письма не так действенны, как раздельно созданные письма для вовлечения в соцсети.
8. Постскриптум. Понимаете, как люди просматривают письма? Они подробнее всего просматривают конец и начало, исходя из этого необходимо в обязательном порядке закрывать письмо дублированием главной мысли и вразумительным постскриптумом.

Это еще одна сильная точка контакта с читателем.
9. АВ-тесты. Мало кто их применяет, а необходимо запускать еще и без того именуемые ААВ-тесты. Необходимо тестировать не только тему, дизайн и заголовок письма, но и формы захвата, по причине того, что они радикальным образом воздействуют на конверсию, и сегментацию, другими словами не просто разделить пользователей на группы, а протестировать с контрольной группой, имеет ли суть ваша сегментация.

Нужно тестировать все цепочки писем, меняя их местами, додавая и удаляя новые письма.

  • Как создать действенный заголовок для email рассылки?

Связанность данных

В случае если база данных громадная, то необходимо иметь CRM-совокупность со всей клиентской информацией, все связывать воедино, по причине того, что лишь таковой подход разрешит вам настроить сложные поведенческие циклы рассылок, основанные на алгоритмах поведения и механиках потребления человека на сайте. Но это для тех, у кого базы уже очень сильно разрослись, другими словами по большей части для ритейла.

Тактики емейл-маркетинга

Алиса Киричок (UniSender) о методах и тактиках емейл-маркетинга.

Потому, что Олег уже мало поведал о стратегии, я поболтаю о тактике: стратегии без тактики не хорошо живется. Отечественные слушатели — это и B2B, и В2С, и различные базы, и все идет к тому, дабы усложнять рассылки, сегментировать, и это все, непременно, принципиально важно, но за пара лет работы в консалтинге я видела не так много случаев применения сложных механизмов. Исходя из этого, даже в том случае, если у вас нет сверхсложных совокупностей и штатного намерено обученного копирайтера и емейл-маркетолога, вы все равно имеете возможность делать действенные рассылки, и основное тут — делать.

Стратегия не живет раздельно от бизнес-процесса вашей компании, исходя из этого постоянно думайте шире одного письма либо цепочки писем. Если вы маркетолог, попытайтесь поставить себя на место директора, а если вы директор, то разглядывайте рассылки в контексте всех процессов, происходящих в вашей компании. И, конечно же, ставьте себя на место потребителей: воображайте себе жизненный цикл и обстановку приобретения, их жажды, и все у вас будет превосходно.

Я поведаю о способах, каковые мы используем, и каковые вправду трудятся, и покажу это на примере кейсов отдела консалтинга.

В то время, когда мы продумываем совокупность — тактику, а не стратегию, — какой-то акции, нам необходимо не забывать три вещи.

1. Сегментировать по поведению, которое мы можем отследить.
2. Формулировать тему письма, исходя из потребностей клиента.
3. Применять различные каналы для контакта с клиентом.

Сегментирование по поведению

В большинстве случаев, средний open rate — от семи до пятнадцати процентов. В случае если ваш средний open rate меньше 7%, то вам необходимо либо почистить базу, либо проверить собственные настройки: в случае если у вас быстро падает процент открытия, то вы, возможно, попадаете в спам на каких-то почтовых сервисах. 15% — это превосходно.

Более большой процент открытия я чаще замечаю в B2B, по причине того, что это целевая переписка. В B2B смогут быть базы более ста тысяч, в случае если компания предлагает что-нибудь, что возможно необходимо громадному количеству компаний — к примеру, канцелярию либо участие в тендерах.

Количество open rate — это люди, которым на данный момент увлекателен ваш товар. В случае если женщина день назад приобрела помаду, то весь месяц она не будет открывать рассылки по помадам; в случае если Вася съездил в отпуск, то полгода он не будет открывать и наблюдать туристические рассылки. Те, кому не нужен отечественный товар, — мертвые души, каковые не отписываются, но, возможно, пройдет время и они заинтересуются.

В то время, когда мы реализовываем какие-то товары, то говорим пользователям о том, как они будут смотреться, как им будет комфортно, какими крутыми и умными они станут, как встанет их зарплата и уровень, в случае если это обучение и тренинги. Мы реализовываем человеку то, что он возьмёт в следствии применения отечественного товара.

Клиенты делятся на тех, кто ожидает отечественный товар, и тех, кому он не нужен. Тех, кто ожидает отечественный товар, возможно сегментировать, смотря за тем, кто открыл письмо. Довольно часто задают вопросы, каков обычный процент открытия.

В случае если у вас имеется лендинг на LPgenerator и вам достаются новые контакты, и у вас новая свежая база, которой вы уже внесли предложение что-то увлекательное и отправляете серию писем новым клиентам, то ваш open rate может быть около 80% — как у триггерных писем. А вдруг это ветхая база, и клиент общался с вами два месяца назад, и это акционные и информационные рассылки, то будет приблизительно 15% открытий. Люди, открывающие ваше предложение, — это потенциальные клиенты, а остальные — временно не ваши клиенты.

  • Совершенный e-mail-маркетинг: разбор примера кейса действенной e-mail рассылки от Amazon

Тема письма

Тема письма обязана сказать о потребности. Отечественные последние тесты, совершённые в самых различных сферах, продемонстрировали, что люди просматривают лишь те письма, в которых имеется конкретное предложение. У всех лекторов задают вопросы, какие конкретно рассылки они просматривают, и по большей части именуют Мегаплан и Главный редактор. Но в случае если ваш продукт нацелен не на то, дабы информировать клиента, а есть услугой либо товаром, то долгое письмо не будет лучше реализовывать.

Если вы реализовываете конкретный товар, не отнимайте у собственных потребителей время на то, дабы перечитывать ваши опусы.

В теме письма необходимо сказать о потребности, додавать интригу и какой-то бонус. К примеру, дама, которая применяет такой-то крем, легко побеждает у соперницы. В темах рассылок для B2B-сегмента прекрасно действуют ссылки на законодательство, к примеру: «Правки к закону 224: как верно их трактовать?».

Еще — секреты: открываем секрет чего-то, и лишь на двое суток. Секрет обязан содержать ваше предложение, удовлетворяющее потребность клиента.

  • Сплит-тест: иконка в строчке «тема письма» email рассылки

Различные каналы для контакта с клиентом

Регулярные рассылки нужны, в случае если ваша компания создаёт продукт периодического потребления — к примеру, туризм либо некрупные товары (не двери и кухни). К примеру, мы реализовывали туризм в Гоа. Средний чек на это направление составлял 1200 у.е., и, осознавая, что человек будет принимать ответ на основании гораздо большей информации, которую он обнаружитсайте, мы сделали весьма простое письмо с двумя картинами.

Его цель заключалась в том, дабы сказать, заинтересовать и перевести на сайт, а в лучшем случае — закрыть на звонок менеджеру: в случае если человек будет продолжительно просматривать письмо, он возьмёт из него все данные и отправится раздумывать, и пускай лучше будет реализовывать менеджер, чем легко текст. Мы сделали конкретные предложения: выбирайте, Северный Гоа либо Южный. Мы зашили в письмо тайные ссылки, при клике на каковые емейлы попадали в отечественные перечни.

На следующем этапе мы действовали по нескольким каналам.

на данный момент многие об этом говорят: по окончании контекстной рекламы вас со всех сторон преследует ретаргетинг и ремаркетинг. Такое вероятно и с целевыми рассылками: мы сделали рассылку тем, кто открыл письма, и не емейл, а SMS. В UniSender имеется такая функция: возможно запланировать отправку определенного СМС-сообщения по открывшим.

Мы написали: «Вас заинтересовал Северный Гоа? Тогда ваша скидка еще $50. Менеджер ожидает вашего звонка» и дали телефон определенного менеджера.

Результаты были хорошими. Открывшие уже думали, не отправиться ли на Гоа, а в то время, когда мы влияли по второму каналу, по SMS, мы разогревали их еще больше. Мы послали 272 SMS и взяли 27 звонков, это конверсия 10% — достаточно хорошая. Мы реализовали две путевки на Гоа на $2 300.

Это достаточно показательно: мы трудимся по поведенческому таргетингу, другими словами не рассылаем SMS всем и не злим людей навязчивостью.

Мы говорим о потребности, применяя трюк: мы не спрашиваем: «Желаете ли вы на Гоа?», мы идем на ход вперед: «Вам Южный либо Северный?». В этом подходе присутствует мультиканальность. В совершенстве эту базу разрешённых нужно выгрузить в Facebook либо в Гугл AdWords и запустить рекламу по этим емейлам, дабы эти люди видели объявления, где бы ни оказались.

Не так долго осталось ждать мы совершим и такие тесты также.

Еще один кейс о продажах и о том, как соотносятся копирайтинг и емейл-маркетинг. В случае если у вас не обучающая рассылка, то не лейте воду и рассказываете сходу по делу. Вторым отечественным продуктом были финансы, онлайн-кредитование. Люди оставляли заявки на сайте, собралась база чуть больше пяти тысяч, и мы совершили сплит-тестирование.

Мы подготовили два письма, первое из которых было легко приветственным, и в нем было три кнопки: «Отписаться», «Забрать кредит» и «Благодарю, чуть позднее».

Мы сделали так вследствие того что финансы — это в принципе сложная тема, во-первых, по причине того, что по ней довольно много негатива от самих потребителей, а во-вторых, по техническим вопросам в Mail.ru и Gmail сильно банят, в том месте довольно много стоп-слов и тем. Дабы снимать негатив, мы сделали три кнопки с просьбой к действию. Не опасайтесь размещать кнопку «Отписаться» на известный месте, по причине того, что лучше быть честным, и данный подход вправду снимает негатив, и не так уж большое количество людей отписалось от данной рассылки.

Первое письмо было написано конкретно по теме, а второе мы написали по всем правилам AIDA, горки Шугермана и другого, мы забрали конкретную проблему и внесли предложение выход тремя прекрасными кнопками. По показателям клик-рейта победила вторая подборка. Но в следствии с первого письма, где все было четко, конкретно и по делу, вышло 25 переходов, 13 заявок (другими словами конверсия — практически 50%) и выдано четыре кредита. По второй не было ни заявок, ни кредитов.

Контент был прекрасный и хороший, но копирайтерский гений ничего не реализовал.

Данный сплит-тест мы запустили перед тем, как делать целую серию триггерных писем, и у нас была теория: давайте сделаем душевные рассылки, каковые будут всячески поддерживать клиента и сказать о том, как превосходно брать кредиты. Но эта пилотная версия разбилась, и дальше мы выстроили стратегию правильно: мы написали четкие письма, и сейчас они трудятся. Неизменно оценивайте то, как ведет себя потребитель.

В UniSender, как и в любом втором сервисе рассылок, имеется карта кликов, и вы имеете возможность оценить, сколько раз человек кликал на какую-то кнопку либо картину.

Мы проводили тесты и на другие темы. В вебмагазинах в акционных регулярных рассылках и письмах мы задавали вопросы, к примеру: «Сообщите, прошу вас, что вас больше всего интересует в отечественных письмах: акции, нужный контент либо видео?». По карте кликов мы заметили, что людей интересуют акции.

Если вы предлагаете конкретный товар, то не отнимайте у клиента время, и он будет вам благодарен.

Все, что я могу сообщить, — go! Пробуйте, стройте стратегии, делайте пилотные предположения, отрабатывайте тактики и делайте рассылки. И, само собой разумеется, помните всегда обновлять собственную базу, и высоких вам конверсий!

  • Как снизить оттекание клиентов и повысить колличество заказов при помощи обратной связи?

Вопросы спикеру

Максим: По поводу писем плюс SMS: где реализуется эта возможность?

Алиса: В UniSender. За этим возможно обратиться в саппорт либо написать мне. Эта возможность хороша еще тем, что она экономна.

Многие не рассылают SMS, по причине того, что это вправду дорого. А вдруг рассылать SMS лишь тем, кто их ожидает, то затраты уменьшаются в пять, в противном случае и вдесятеро. Это комфортно.

Триггерные рассылки

Артем Казаков (RetailRocket) о триггерных рассылках.

Я продолжу рассказ собственных сотрудников о построении стратегии емейл-маркетинга конкретно для электронной коммерции, потому, что деятельность отечественной компании направлена, первым делом, на веб-магазины. Обращение отправится о триггерных рассылках: как их применять и какие конкретно существуют сценарии. Я покажу вам результаты и наглядные кейсы, которых возможно добиться при помощи триггерных персонализированных емейл-рассылок.

Дабы вы всецело погрузились в контекст, для начала я поведаю о нас. RetailRocket — это платформа мультиканальной персонализации вебмагазинов. На рынке мы предлагаем два главных продукта: конкретно персонализация сайта через товарные советы и совокупность триггерных емейл-рассылок с применением разработки персонализации.

Что такое триггерная рассылка?

Триггерная рассылка формируется в реальном времени сервисом, что на базе того, на каком этапе находятся пользователи, и в то время, в то время, когда необходимо это сделать, по заданному сценарию отправляет особое письмо с определенными товарами.

Дабы организовать триггерные письма, мы используем действия клиентов вебмагазинов, информацию о клиентах и наличие релевантных предлогов, дабы вступить в коммуникацию с клиентом.

Для чего употребляются триггерные рассылки? В первую очередь, это дожим до продажи: дабы визитёр сайта либо подписчик не отыскал какой-то другой товар и не ушел думать дальше, мы можем догнать его через канал емейл-маркетинга. Кроме этого через триггерные рассылки мы можем генерировать повторные продажи.

Триггерные рассылки требуют настройки, а позже становятся полностью независимым каналом, не требующим постоянного внимания. Конечно же, основная их цель — большое покрытие базы.

  • Действенный email-маркетинг: стратегия «На крючке»

Совокупность триггеров на базе воронки

Хорошая воронка продаж складывается из трех этапов: просмотр товаров, добавление в заказ и корзину. Самые популярные сценарии, применяемые нами:

1. Ретаргетинг просмотренных товаров (кинутый просмотр). Довольно часто пользователь посматривает товар и уходит. Мы можем догнать для того чтобы пользователя с триггером: мы отправляем ему подборку просмотренных им товаров и, возможно, реком

Случайные статьи:

Пример стратегии email маркетинга


Подборка похожих статей:

admin