Как выстроить цикл продаж и повысить доходы компании?

Нехорош тот предприниматель, что не грезит о росте собственного бизнеса, и если вы не исключение из этого правила, то точно неоднократно вспоминали над тем, как оптимизировать процесс продаж и вывести собственный дело на совсем другой уровень.

Возможно, вы уже используете это в собственной деятельности, а вероятно — только-только начинаете об этом вспоминать, но грамотное распределение ролей вашей команды в цикле продаж — это нераскрытый потенциал роста.

Кто играется главные роли в цикле продаж?

Существует 4 главные роли: эксперт-исследователь (от англ. prospector), эксперт по входящему маркетингу, клозер (от англ. closer — закрывающий сделки) и менеджер по работе с клиентами.

Молодым компаниям легче приспособиться под эту несложную архитектуру, но большим организациям, в которых трудятся десятки людей, привычно занимающиеся и своим, и «чужим» делом, это будет куда сложнее.

В случае если в вашей компании менеджеры по продажам все еще занимаются разработкой новых целевых рынков и аудиторий, заключением сделок и ведением клиентов, и анализом лидов, то вы станете поражены тем ростом эффективности, которая случится по окончании разделения всех функции на 4 больших блока:

1. Входящий маркетинг.Как выстроить цикл продаж и повысить доходы компании? Сотрудники, занятые данной функцией, несут ответственность за обработку запросов от потенциальных клиентов, поступающих через корпоративный сайт/лендинг либо по телефону. Процесс лидогенерации осуществляется через широкую сеть маркетинговых каналов: от поисковой оптимизации до «сарафанного радио».

2. Outbound-направление/отдел «холодных звонков». Outbound-менеджеры заняты тем, что обрабатывают неактивных и потенциальных клиентов и открывают новые возможности для продаж. Они нацелены на проактивное развитие компании.

Сами они, но, не реализовывают, а передают начатые диалоги экспертам согласно мнению сделок.

3. Отдел продаж. Эксперты, заключающие сделки. Кроме того в случае если в компании имеется эксперты по ведению клиентов, продажники не теряют контакта с новым клиентом.

4. Работа клиентского сервиса. Современный этикет бизнеса предполагает сотрудничество с клиентом. Лишь так вы сможете приумножать собственный доход и развиваться.

В большинстве случаев, это сотрудничество выражено в готовности компании оказать помощь собственному клиенту достигнуть максимума эффективности при применении продукта.

Возлагать эту функцию на менеджеров по продажам было бы чрезмерно самонадеянно. Продавцы приобретают з/п за продажи. Эксперты помощи же, основная цель которых — успех клиента, будут делать все от них зависящее, дабы пользователь остался удовлетворенным диалогом с компанией.

В этом и имеется основной бонус для бизнеса.

Лиды «входящего маркетинга» обрабатываются экспертами по inbound-направлению. После этого эти лиды направляются к продажникам, а по окончании заключения сделки с ними трудятся аккаунт-менеджеры.

Приблизительно та же цепочка и в outbound-направлении, с той только отличием, что клиенты добываются при помощи «холодных звонков» и других приемов разведывательного маркетинга.

  • Как вернуть клиентов? Наладьте качественный клиентский сервис

Преимущества данного подхода

  1. Наводит порядок в функционировании компании, разрешает заметить, что трудится действенно, а что — во вред.
  2. Сотрудники больше взаимодействуют между собой, трудятся плечом к плечу, а не соревнуются.
  3. Упрощает рабочий процесс. Разрешает сфокусироваться на конкретной задаче.
  4. Подобная специализация есть фундаментом для подготовки настоящих специалистов.
  5. Предполагает наличие карьерного роста, что кроме этого есть важным причиной мотивации команды.

Высоких вам конверсий!

По данным predictablerevenue.com, image source: Xavier J. Peg

Случайные статьи:

Как увеличить продажи в 4 раза — мой опыт


Подборка похожих статей:

admin