Нехорош тот предприниматель, что не грезит о росте собственного бизнеса, и если вы не исключение из этого правила, то точно неоднократно вспоминали над тем, как оптимизировать процесс продаж и вывести собственный дело на совсем другой уровень.
Возможно, вы уже используете это в собственной деятельности, а вероятно — только-только начинаете об этом вспоминать, но грамотное распределение ролей вашей команды в цикле продаж — это нераскрытый потенциал роста.
Кто играется главные роли в цикле продаж?
Существует 4 главные роли: эксперт-исследователь (от англ. prospector), эксперт по входящему маркетингу, клозер (от англ. closer — закрывающий сделки) и менеджер по работе с клиентами.
Молодым компаниям легче приспособиться под эту несложную архитектуру, но большим организациям, в которых трудятся десятки людей, привычно занимающиеся и своим, и «чужим» делом, это будет куда сложнее.
В случае если в вашей компании менеджеры по продажам все еще занимаются разработкой новых целевых рынков и аудиторий, заключением сделок и ведением клиентов, и анализом лидов, то вы станете поражены тем ростом эффективности, которая случится по окончании разделения всех функции на 4 больших блока:
1. Входящий маркетинг.
Сотрудники, занятые данной функцией, несут ответственность за обработку запросов от потенциальных клиентов, поступающих через корпоративный сайт/лендинг либо по телефону. Процесс лидогенерации осуществляется через широкую сеть маркетинговых каналов: от поисковой оптимизации до «сарафанного радио».
2. Outbound-направление/отдел «холодных звонков». Outbound-менеджеры заняты тем, что обрабатывают неактивных и потенциальных клиентов и открывают новые возможности для продаж. Они нацелены на проактивное развитие компании.
Сами они, но, не реализовывают, а передают начатые диалоги экспертам согласно мнению сделок.
3. Отдел продаж. Эксперты, заключающие сделки. Кроме того в случае если в компании имеется эксперты по ведению клиентов, продажники не теряют контакта с новым клиентом.
4. Работа клиентского сервиса. Современный этикет бизнеса предполагает сотрудничество с клиентом. Лишь так вы сможете приумножать собственный доход и развиваться.
В большинстве случаев, это сотрудничество выражено в готовности компании оказать помощь собственному клиенту достигнуть максимума эффективности при применении продукта.
Возлагать эту функцию на менеджеров по продажам было бы чрезмерно самонадеянно. Продавцы приобретают з/п за продажи. Эксперты помощи же, основная цель которых — успех клиента, будут делать все от них зависящее, дабы пользователь остался удовлетворенным диалогом с компанией.
В этом и имеется основной бонус для бизнеса.
Лиды «входящего маркетинга» обрабатываются экспертами по inbound-направлению. После этого эти лиды направляются к продажникам, а по окончании заключения сделки с ними трудятся аккаунт-менеджеры.
Приблизительно та же цепочка и в outbound-направлении, с той только отличием, что клиенты добываются при помощи «холодных звонков» и других приемов разведывательного маркетинга.
- Как вернуть клиентов? Наладьте качественный клиентский сервис
Преимущества данного подхода
- Наводит порядок в функционировании компании, разрешает заметить, что трудится действенно, а что — во вред.
- Сотрудники больше взаимодействуют между собой, трудятся плечом к плечу, а не соревнуются.
- Упрощает рабочий процесс. Разрешает сфокусироваться на конкретной задаче.
- Подобная специализация есть фундаментом для подготовки настоящих специалистов.
- Предполагает наличие карьерного роста, что кроме этого есть важным причиной мотивации команды.
Высоких вам конверсий!
По данным predictablerevenue.com, image source: Xavier J. Peg
Случайные статьи:
Как увеличить продажи в 4 раза — мой опыт
Подборка похожих статей:
-
Ремонт бизнеса: как повысить продажи в десять раз
Вадим Мальчиков Президент, глава , Москва Имеется методы расширить годовой оборот любого бизнеса вдесятеро, но мало кто до них додумывается. Искать…
-
Как повысить эффективность отдела продаж? уроки военной истории
Александр Кишинский Исполнительный директор, Украина Как это ни необычно, но на продавцов до сих пор нигде толком не учат. Профессия имеется, а…
-
Как повысить точность прогнозирования продаж в компании
Алексей Батурин председатель совета директоров, Петербург Как прогнозировать продажи в компании? Как добиться максимально высокой точности прогнозов?…
-
Как сложным рынкам повысить прибыль с помощью интернет-заявок: кейс компании «строймикс»
Подмосковный завод сухих строительных смесей «СтройМикс», создающий пескобетон разных марок, зарекомендовал себя при постройке Северной башни…