Как выйти на внешний рынок?

05.11.2015 Маркетинг

Вячеслав Макович Директор по формированию, Петербург

Прорубить окно в Европу и другие части света – одна из основных стратегических целей многих русских компаний. Но внешний рынок не для всех.

Эклектическая теория Даннинга предусматривает группировку способов выхода на зарубежные рынки на базе трех альтернатив:

  • выпуск товаров либо одолжений в родной стране (экспорт),
  • выпуск товаров либо одолжений в стране нахождения на свободных фирмах (лицензирование, франчайзинг, контрактное производство),
  • выпуск товаров либо одолжений в стране нахождения на собственных фирмах компании (прямые совместные предприятия и зарубежные инвестиции).

Выпуск товаров либо одолжений в родной стране

Экспорт есть самым распространенным способом выхода на зарубежные рынки. Существуют косвенный и прямой экспорт.

Косвенный экспорт предполагает наличие посредника в родной страны. Посредниками могут служить как специальные организации (типа интернациональных маклеров, экспортных домов, экспортных ассоциаций и т.п.), так и другие компании, каковые будут реализовывать ваш продукт за границей в дополнении к собственному. Этот вариант есть наименее рискованным, но и предполагает мельчайший потенциал прибыли.

При прямого экспорта экспортер осуществляет продажи в зарубежной стране самостоятельно, или через посредников (агентов, дистрибьюторов) в данной страны.Как выйти на внешний рынок?

Независимая работа подойдет или для единичных технически сложных продуктов (к примеру, турбин, подводных лодок), или для чуть менее сложных продуктов, но на родных рынках (продажа германских корпоративных информационных совокупностей в Австрии), или для продуктов, торгуемых через Интернет.

Главные неприятности прямых продаж за границей: отсутствие постоянной работы с клиентами и сложности в послепродажном обслуживании.

В случае если эти неприятности значительны, то работу на зарубежном рынке лучше выстроить через внешнего посредника, или открыв личный офис продаж. оценка и Поиск посредников смогут быть сложными процессами. Согласно данным изучения Infowave, главными источниками информации при поиске зарубежных партнеров являются: Интернет, деловая пресса и выставки.

Из интернет-ресурсов необходимо отметить каталоги компаний, такие как: Alibaba, Dmoz, Kompass, B2BYellowPages, EuroPages и др.

Привлечению зарубежных партнеров окажут помощь важный подход, наличие «историй успеха» на вторых рынках, личное обаяние, опыт локализации продуктов, маркетинговая помощь.

Выпуск товаров либо одолжений в стране нахождения на свободных фирмах

Сущность предоставления лицензии пребывает в выдачи местному производителю права на продажу и производство товаров вашего предприятия. Частным случаем лицензирования есть франчайзинг. В этом случае вы предоставите местному производителю (франчайзи) возмездное право функционировать от собственного имени, применять ваши товарные символы и/либо торговые марки.

Лицензирование отыскало широкое распространение в интернациональном бизнесе. НПО «Сплав» вывело на рынки 50 государств ракетной установки«Град». Pierre Cardin выдали 900 лицензий в более чем 100 государствах. Coca-Cola предоставляет лицензии разным предприятиям в мире. Сама компания создаёт и поставляет концентрат, нужный для производства напитка.

Многие сети стремительного питания предпочитают трудиться по франчайзинговым схемам (от McDonald’s и KFC до «Подорожника»). И другие.

В случае если ваша компания обладает известным (хотя бы в узких кругах) брендом и налаженным бизнес-процессом, то лицензирование разрешает избежать больших затрат и оперативно развернуть собственную деятельность на внешних рынках. Недочёт лицензирования пребывает в сложности контроля лицензиата. Помимо этого, в случае если лицензиат крупно преуспеет, доходы отправятся ему, а по окончании срока договора у вас может показаться новый соперник.

Вторыми вариантами выпуска товаров на свободных фирмах являются:

  • подрядное производство (заключение договора с местными производителями на выпуск товара),
  • управление по договору (представление зарубежному партнеру «ноу-хау» в области управления). Данным способом пользуются, к примеру, сети отелей (Hilton и др.) для организации собственной работы в различных частях света.

Выпуск товаров либо одолжений в стране нахождения на собственных фирмах компании

самая полной формой вовлечения компании в деятельность на зарубежном рынке есть организация на нем собственного предприятия. Создание СП (СП) разрешит снизить количество инвестиций и опереться на местных партнеров, лучше опытных собственный рынок и располагающих связями в определенных кругах.

Создание совместного предприятия довольно часто практикуется в государствах со своеобразными культурными изюминками. Кроме того Unilever решил развиваться в Китае через создание совместного предприятия с местной национальной компанией Sumstar.

В Российской Федерации большая часть больших проектов последнего времени реализуется в сотрудничестве с зарубежными фирмами: корейская Daewoo Shipbuilding and Marine Engineering и Объединенная судостроительная корпорация, итальянская AgustaWestland и «Вертолеты России», бельгийско-германская Solvin и «Сибур», германская Gestamp и «Северсталь» и т.п.

Практика совместного владения имеет и определенные недочёты. Партнеры смогут разойтись во мнениях относительно капиталовложений, прочих принципов и маркетинга деятельности, и к тому же нужно будет разделять прибыли. Кое-какие компании создают филиалы лишь со стопроцентным содержанием собственного капитала, другие предпочитают совместные фирмы, третьи деятельно применяют оба варианта в зависимости от страны.

Ответ

Ответ о выборе метода проникновения зависит от таких главных факторов, как:

  1. стадия развития компании (размер, опыт внешнеэкономической деятельности, наличие денег, готовность к риску),
  2. потенциал рынка сбыта,
  3. внешнеэкономическая политика целевой страны,
  4. транзакционные издержки,
  5. условия ведения бизнеса,
  6. преимущества обладания полезными активами,
  7. транспортно-логистические затраты.

Стадия развития компании. Довольно часто, процесс интернационализации компании складывается из следующих главных стратегий (по Йохансону):

  • отсутствие регулярного экспорта;
  • экспорт через свободных представителей (агентов);
  • создание одной либо нескольких дочерних компаний;
  • организация собственного производства за границей.

Машины Nissan продаются на русском рынке с 1993 года. Начала компания с экспортных поставок. Русские дилеры заключали прямые контракта с зарубежными торговыми зданиями, уполномоченными вести продажу машин марки Nissan на территорию РФ.

Наряду с этим организация логистической схемы, таможенное оформление, планирование продаж, размещение рекламы, содержание склада запчастей, поддержание конкурентоспособных цен на рынке всецело возлагались на дилера. В начале 2004 года Nissan открыли в Российской Федерации собственную торговую фирму «Ниссан Мотор РУС». Следующим этапом стал запуск собственного завода в Петербурге.

Потенциал рынка сбыта. Чем выше заинтересованность клиентов в стране, тем большее количество продукции хочется им реализовать. В большинстве случаев, больших количеств удается достигнуть при создании собственных фирм, или активной раздачи лицензий.

Американская компания Kimberly-Clark запустила сравнительно не так давно в Российской Федерации одну из собственных наибольших фабрик: «Спрос на товары отечественного сегмента возрастал быстро, компания выросла в Российской Федерации за десять лет вдесятеро. Наряду с этим уровень потребления средств личной гигиены еще не довольно большой, он показывает хорошую динамику, и, по отечественным прогнозам, в скором будущем рост может достигнуть докризисного уровня. Отечественный бизнес в Российской Федерации достиг уже для того чтобы количества, что разрешает нам оправдать капвложения в постройку завода».

Внешнеэкономическая политика страны. В некоторых государствах существуют законодательные ограничения. Так, зарубежные банки не имеют права открывать собственные филиалы в Российской Федерации.

Иначе, высокие пошлины на импортные авто содействовали ответу о постройке в Российской Федерации собственных фабрик ведущих производителей машин, а закон о локализации содействовал привлечению в страну производителей автокомпонент.

Транзакционные издержки. Это издержки, которые связаны с заключением сделок и отражающие затраты: на выбор партнера; на контроль исполнения и подписание соглашений; на адаптацию к происходящим трансформациям; на совершенствование квалификации отдельных работников; на предупреждение мошенничества и т.п.

В случае если эти издержки высоки, компания может применять для зарубежного проникновения создание собственных либо совместных фирм. В случае если уровень транзакционных издержек низок, компания может воспользоваться такими методами проникновения, как лицензирование либо контрактное производство.

Условия ведения бизнеса. В этот раздел направляться отнести широкий комплект факторов: ставки заработной затраты и платы на приобретение земельных участков, наличие доступа к средствам проведения научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ, дополнительные административные издержки на управление зарубежным предприятием, политические риски и проч.

Бремя политической нестабильности и коррупция властей может очень сильно ослабить желание многих компаний выделять большой количество ресурсов для выхода на рынок страны, в которой складываются подобные условия.

Преимущества обладания полезными активами. Эти преимущества, обусловленные наличием в собственности компании материальных и нематериальных ресурсов, каковые предоставляют данной компании конкурентное преимущество перед вторыми компаниями.

Швейцарские часы, германские машины, итальянская обувь, шотландская шерсть и кубинские сигары – все эти товары принадлежат к категории тех товаров, чья привлекательность тесно связана со государствами, в которых они производятся.

Транспортно-логистические затраты. Чем выше затраты на доставку продукции, тем менее удачен становиться экспорт.

Классические лампочки по большей части складываются из воздуха. Их запрещено компактно уложить, и перевозить их на далекие расстояния весьма неэкономично. Так что фабрики приходится строить довольно близко к местам продаж. Что касается светодиодных источников света, то они весьма мелкие.

Так что их возможно перевозить на далекие расстояния в мире.

Фото: freeimages.com

Случайные статьи:

Как выйти на внешний рынок и где найти покупателя?


Подборка похожих статей: