Как выбраться из ловушки ценовой конкуренции

16.12.2015 Маркетинг

Нина Жукова Консультант, Екатеринбург

Дабы достойно выйти из игры на понижение стоимостей, принципиально важно произвести отстройку от соперников с выговором на неценовые преимущества. Как это сделать?

Конкуренцияэто двигатель прогресса. Борьба стимулирует развитие рынков. Борьба стимулирует постоянное совершенствование качества продуктов и сервиса.

Борьба, непременно, вещь нужная, в то время, когда она конструктивна. Но время от времени борьба изматывает компании и рынки, мешает качественному формированию и особенно больно бьет по среднему и малому бизнесу. Один из таких случаеврынки с в основном ценовой борьбой.

В то время, когда определяющим причиной приобретения есть цена либо в то время, когда компании просто не смогут предложить ничего более привлекательного. Чаще всего ценовая борьба преобладает на рынках оптовой торговли, рынках перекупщиков. Вместе с тем видится и в розничной торговле, и в одолжениях b2b (для бизнеса), и во многих вторых отраслях.

Представьте себе такую обстановку. Вы выходите на рынок с радужными и амбициозными планами надеждами относительно продажи ваших продуктов либо одолжений. И вас кроме того не пугает то, что борьба на рынке высока.

Для успешного выхода на рынок вы даете цену существенно ниже средней по рынку на большая часть собственного ассортимента, но так, дабы все же взять хорошую прибыль.Как выбраться из ловушки ценовой конкуренции

Запускаете рекламную кампанию. И все прекрасно, продажи пошли.

Через какое-то время вы подмечаете, что соперники также не спят и также опустили цену. И внезапно поток клиентов замедлился. Вы снижаете цену еще чуть-чуть, а через какое-то время еще чуть-чуть за соперниками по рынку. И вот через непродолжительное время вы уже балансируете на грани рентабельности.

Ваш бизнес задыхается, но все же трудится в совсем небольшой плюс, быть может кроме того и в ноль. Но вы не имеете возможность увеличить стоимость ни на рубль, потому, что тогда клиенты скоро переметнутся к соперникам и трудиться кроме того в ноль уже будет нереально. И вы с кошмаром думаете о том, что на рынке опять смогут показаться те, кто начнет демпинговать, пробуя завоевать размещение клиентов и большую часть рынка.

И о том, что кто-то из соперников сможет лучше вас оптимизировать затраты и скинуть еще мало с цены. И тогда все. Поминай как кликали. И вдобавок вы думаете о том, что где-то совершили роковую неточность, и что с этим легко нужно что-то сделать.

Необходимо поменять бизнес и стратегию-модель, необходимо как-то вылезать из данной западни.

Да. Как раз так и выглядит обстановка, в то время, когда демпинг ведет к твёрдой ценовой борьбе на рынке. Исходя из этого, перед тем, как дать скидку либо совершить акцию, поразмыслите два раза. Эти инструменты должны употребляться с умом.

И в качестве постоянного инструмента смогут употребляться лишь в маленьком количестве бизнес-моделей с соответствующей стратегией.

Итак, как же не попасть в ловушку ценовой борьбе? Как предпринять дающие предупреждение меры? И как вылезти из нее, раз уж попали?

Единственный вероятный путьдифференциация. Отстройка от соперников и выговор на неценовые преимущества. Механика процесса разделения такова: анализ соперников, выделение главных преимуществ, анализ потребителей, корректировка преимуществ, стратегия, внедрение, продвижение, анализ. И потом по кругу.

Давайте разглядим эти этапы детально.

1. Тщательный конкурентный анализ

Если вы лишь выходите на рыноктщательно проанализируйте текущую обстановку в отрасли, позиционирование конкурентов и ключевые преимущества, и в обязательном порядке их ценовую политику. Если вы уже включились в ценовую гонкупроанализируйте все ценовые сегменты, неценовые преимущества ваших сотрудников по рынку, поищите незанятые ниши. Произвести анализ в верном направлении окажет помощь ответ на следующие вопросы:

  • Как позиционирует себя любой игрок на рынке?
  • Какие конкретно конкурентные преимущества имеет любой игрок на рынке?
  • Какой ценовой стратегии придерживается любой игрок на рынке?
  • Какие конкретно неточности совершают ваши соперники? Что приводит к недовольству клиентов?
  • Что кроме хорошей цены предлагают ваши соперники? Что еще возможно предложить?
  • Какие конкретно потребности клиента не удовлетворяются на данный момент? За что клиент готовьсяплатить чуть больше? За что намного больше?
  • Каково место моего бизнеса на этом рынке? Устраивает ли меня это? Что я желаю поменять?
  • Какое место мой бизнес может занять на этом рынке? Как свести к минимуму борьбу, среди них и ценовую?

2. Определение неценовых конкурентных преимуществ

Дайте клиентам больше. Дайте им то, за что они готовьсяплатить. Что это будет, зависит от рынка и от ваших возможностей. Быть может, это будет продавцы и первоклассный сервис в всегда хорошем настроении. Быть может, стремительная отгрузка со склада без ожидания. Быть может, качества и гарантия безопасности вашего продукта. Быть может, дополнительная сокровище, создаваемая инструментами брендинга и PR.

Либо что еще.

Для предстоящего тестирования выделите не меньше десяти вероятных главных преимуществ на базе информации, взятой по итогам конкурентного анализа

3. Изучение потребителей

Лучший метод выяснить, что необходимо клиентуспросить у него. Вы уже трудитесь на рынке? Совершите опрос среди тех, кто уже берёт у вас. И среди тех, кто все никак не решится.

Вы лишь планируете выйти на рынок? Проведение опроса потенциальных клиентовэто не только хороший метод определить об их потребностях и предпочтениях, но и возможность собрать базу для предстоящей работы, быть может и отыскать клиентов еще до запуска проекта.

Дабы совершить анализ в верном направлении, соберите данные о клиентах, задав себе следующие вопросы:

  • Что они берут?
  • У кого они берут?
  • Для чего они берут?
  • Какие конкретно факторы определяют их выбор? Что особенно принципиально важно для них?
  • Как для них привлекательны выбранные вами на прошлом этапе преимущества?

На базе совершённого анализа проранжируйте выбранные преимущества по значимости и степени привлекательности для клиента, и по степени простоты внедрения в вашем бизнесе. На базе для того чтобы ранжирования выберите не более трех главных преимуществ.

Пример ранжирования конкурентных преимуществ

Преимущества

Значимость для клиента (1-10)

Простота внедрения (1-10)

Итоговый рейтинг

Преимущество 1

8

5

12

Преимущество 2

5

10

15

Таблица 1

4. Выработка стратегии действий

Сейчас, в то время, когда у вас хватает информации и имеется перечень неценовых конкурентных преимуществ, пора вырабатывать собственную стратегию. Выясните:

  • Чтовы готовы предложить клиенту (какие конкретно преимущества) и по какой цене?
  • Чемэто отличается от того, что предлагают соперники?
  • Каквы должны позиционировать себя на рынке?
  • Какойсегмент целевой аудитории готов платить больше за эти преимущества? Накого вы должны ориентироваться?
  • Какрассказать им о преимуществах и убедить их?

К сожалению, мало о собственных преимуществах, нужно этому еще и соответствовать. Исходя из этого выбирайте лишь те преимущества, каковые вам вправду по плечу. На этом этапе внедрите все новшества в собственный бизнес.

И в обязательном порядке, протестируйте работу в новых условиях.

Если вы уже трудитесь на рынке и включились в ценовую гонку, дабы выйти из неепотребуются металлические нервы. Необходимо приготовиться к тому, что продажи просядут на какой-то период. Вам потребуется время, дабы поведать клиентам о собственных преимуществах, дабы убедить их. На этом этапе необходимо всецело остановить собственный участие в ценовой борьбе и начать продвигать новые преимущества и новый образ.

За максимально маленький период времени о ваших преимуществах должны определить как возможно больше клиентов. Применяйте для этого целый арсенал инструментов рекламы и PR.

По окончании того, как вы пожнете первые результаты неценовой борьбе, оцените собственную удовлетворенность ими и возвратитесь к этапу 1, двигайтесь потом по перечню. Лишь этап кардинального трансформации стратегии замените на ее корректировку. А выработку кардинально новых главных преимуществна совершенствование существующих.

По окончании пяти-семи таких кругов вы покинете соперников на большом растоянии сзади.

В случае если вам удалось отстроиться от соперников и выйти из ценовой гонки, прибыли и качественный рост бизнеса вам обеспечен. А самое главноестратегия неценовой конкуренции не ведет к тупику фактически ни при каких обстоятельствах. Так как в отличие от понижения цены, которому непременно приходит финиш, совершенствовать сервис, уровень качества и другие неценовые преимущества возможно вечно.

Случайные статьи:

КАК ВЫБРАТЬСЯ ИЗ ЭТОЙ КОМНАТЫ ЛОВУШКИ В МАЙНКРАФТ?! ТРОЛЛИНГ НУБИКА ИЛИ ШКОЛА НУБА В MINECRAFT


Подборка похожих статей: