Как использовать дифференциацию товара для оптимизации ценовой стратегии?

Posted on by riasevastopol

Источник изображения

Всегда незадолго до очередного релиза технической новинки обсуждаются не только ее функциональные, но и предполагаемые стоимостные показатели. Так было и перед запуском в продажу iPhone 5C от Apple: многие блоги пестрели заметками о том, каким будет данный мобильный аппарат как по технологическим, так и по ценовым параметрам. Наряду с этим большая часть ожидало, что Apple выведет на рынок бюджетную модель iPhone с комплектом самых нужных функций и, быть может, с незамысловатым дизайном.

Тех, кто так думал ожидало ожесточённое разочарование: модель 5C была, грубо говоря, обычным айфоном от яблочного бренда в броских пластиковых «обертках» и с ценой в $550, которая всего лишь на $100 меньше стоимости флагманской 5S модели.

Не обращая внимания на то, что инженеров и маркетологов iPhone 5C осуждают за чрезмерную дороговизну данной модели, пророча ей неспособность завоевать должную долю на развивающихся рынках, председатель совета директоров Apple Тим Кук (Tim Cook) конкретно разрешил понять, что детище Стива Джобса «не делает второразрядных продуктов», и что компания не собирается любыми методами получать размещения клиентов, через чур чувствительных к стоимостям. По сути, господин Кук сообщил следующее: мы предложили рынку чуть менее дорогую версию iPhone, которая наряду с этим не ассоциировалась бы с недорогим брендом.Как использовать дифференциацию товара для оптимизации ценовой стратегии?

Не смотря ни на что, на лицо явная попытка Apple отрезать кусок пирога от того сегмента мобильной индустрии, которая не готова платить баснословные деньги за новую версию айфона. К тому же, стоит присмотреться к той ценовой стратегии, которую выбрала Apple, предлагая «урезанные, менее качественные» предположения собственных товаров.

Подобная стоимостная политика в особенности подойдет для компаний, трудящихся в сфере предоставления SaaS-одолжений (software as a service — ПО как услуга) и желающих иметь действенную ценовую стратегию на собственные продукты.

  • 10 стратегий ценообразования, каковые радикально увеличат ваши продажи

Из-за чего не следует забывать о тех, кто готов платить меньше

Ясно, что позволить себе с успехом использовать способы понижения цены, которая все же находится на высокой отметке, может не каждый бренд: все-таки сила торговой марки Apple в этом случае весьма громадна. Но большинство бизнес-моделей разрешает значительно расширить границы приобретаемого дохода методом включения в ценовую стратегию тех категорий клиентов, каковые готовы платить меньше.

По крайней мере, неизменно возможно протестировать, вправду ли в вашем случае срабатывает экономически обоснованное предположение о том, что предоставление недорогих одолжений, содержащих лишь главные возможности, разрешает умножить доход за счет повышения товарооборота и совокупного количества продаж (кроме того Apple временами снижает цены, дабы вовлечь в оборот больше клиентов). Но, в дополнение к уже сообщённому, можно подчернуть, что в случае если компания игнорирует тот сегмент клиентов, каковые весьма чувствительны к стоимостям, то она упускает, по крайней мере, два очевидных преимущества.

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

Преимущество 1: базисная цена может устранить стоимостной барьер

Для любой компании, которая трудится в сфере предоставления одолжений, включая и SaaS-решения, существует достаточно большое количество возможностей дифференцировать продукт по нескольким уровням стоимостей. Наряду с этим масштабирование цены будет, в большинстве случаев, зависеть от количества дешёвых функций, видов пользовательских лицензий, количества и объёма осуществляемых проектов и т. п.

Стратегически серьёзным моментом в данной обстановке есть установление адекватной базисной цены: в большинстве случаев, не нужно делать ее высокой. Наряду с этим не следует чрезмерно беспокоиться, что минимальный комплект функций делает ваше предложение непривлекательным либо малофункциональным — постоянно найдётся категория клиентов, которая с удовольствием заплатит за главный комплект возможностей. В другом случае, эти люди по большому счету не смогут «перешагнуть» барьер большой премиум-цены.

  • 5 новейших психотерапевтических изучений по ценообразованию. MUST READ!

Приведем пример по разглядываемой теме, но из пара второй сферы деятельности: как выстраивает ценовую политику газета New York Times, дифференцируя собственные услуги.

Отдел продаж издания не упускает из виду тот факт, что все большее количество людей предпочитают приобретать данные в цифровом виде. В данной связи, и хотя по максимуму оптимизировать источники всех вероятных денежных поступлений, газета предлагает возможность оформить месячную подписку ценой всего в $15. За эту сумму подписчик, конечно, приобретает доступ только к ограниченному количеству материала издательства, которое возможно просматривать лишь в цифровом виде на сайте либо посредством мобильного устройства.

Другие варианты подписок стоят в разы дороже, причем цена тем больше, чем ближе вы приближаетесь к варианту подписки с доставкой на дом бумажного издания. И не смотря на то, что подобную модель не следует слепо копировать, используя в любых случаях, но в этом случае это хороший метод не утратить тех читателей, каковые ценят публикации NYT, но не готовы оплачивать целый спектр классических подписок.

  • 4 несложных шага на пути к грамотному ценообразованию

Преимущество 2: клиенты, не готовые платить больше, смогут поменять собственную точку зрения

Вместо того, дабы проигнорировать целый сегмент клиентов, совсем классифицируя их как тех, кто не готов платить больше, предложите им менее дорогую версию товара, так оставляя за собой возможность со временем взрастить в них желание перейти на более дорогой тарифный замысел (либо приобрести более дорогостоящий товар) в будущем.

Эту модель, но, не нужно путать с так называемым «фримиум замыслом» (freemium plan — образовано от связки free + premium), в то время, когда изначально предлагаются лишь бесплатные услуги c возможностью воспользоваться платными премиум-тарифами через неизвестный временной отрезок.

Модель ценовой разделении товаров предполагает сочетание сильной стороны «фримиум замыслов» — предоставление услуги по сниженной цене, с одновременной нейтрализацией не сильный стороны указанной модели — за применение «урезанной» версии вы приобретаете хоть и меньший доход, но все же это настоящие финансовые поступления уже на данный момент.

  • Долой Freemium! Да здравствует Free Trial!

Если вы, предоставляя SaaS-услуги, даете вашим потенциальным клиентам возможность воспользоваться бесплатной версией продукта, то возможно не следует устанавливать через чур большой ценовой разрыв на платный тариф (скажем, в $50/месяц); вместо этого предложите менее дорогостоящий вариант (с ограниченными функциями) по цене, к примеру, в $25/месяц. Такая ценовая стратегия разрешает достигнуть сходу 2 серьёзные цели:

  • закладывается хорошее основание чтобы потенциальный клиент перешел с бесплатного на недорогой тарифный замысел;
  • налаживаются определенные деловые связи между клиентом и компанией, каковые со временем смогут перерасти в доверительные отношения и, как следствие, вырастить в человеке готовность платить premium цену на всецело функциональную услугу.

Эти два момента довольно часто срабатывают по одной несложной причине: потребитель недорогой версии услуги, применяя ее, расширяет собственный бизнес, что, перейдя на новый уровень, уже неимеетвозможности ограничиваться ограниченным списком функций,— таким естественным образом создается канал, что неспешно ведет к тому, что клиент «созревает» к переходу на более высокой тарифный замысел.

  • Поразительные факты о маркетинге лояльности

Но как же по поводу удешевления бренда?

Думается, что рассмотрение возможности предоставления чуть менее качественных товаров либо не столь дорогих предположений существующих продуктов неизбежно ведет к происхождению опасений по-предлогу понятий, которые связаны с «разбавлением» либо «удешевлением» бренда.

К примеру, в случае если сказать о критике менее дорогой модели iPhone от Apple, то уже нашлись люди, сравнившие данную ценовую стратегию с провальным брендингом торговой марки Burberry, которая в свое время стала налево и направо реализовывать собственную лицензию на созданный ею тканевый шаблон всем, захотевшим ее (лицензию) приобрести; а это со временем стало причиной тому, что у большинства людей Burberry прекратила ассоциироваться с престижем. Но налицо значительная отличие между Burberry, стремившейся реализовать себя всем, и намерением Apple предложить iPhone по чуть более дешевизне.

  • 3 урока маркетинга от Apple

Модель 5C только на пара позиций (отсутствие идентификации отпечатков пальцев, пластиковый корпус и т.п.) отличается от флагманской модели 5S, полностью сохраняя в себе приверженность исконно «яблочным» традициям. Исходя из этого совсем логичным остается предположение о том, что телефон с меньшими возможностями будет и стоить немного меньше, что, но, не дает предлога утверждать, что модель 5C прекратила быть айфоном от Apple.

Второй в полной мере настоящей опасностью в связи с разглядываемой темой может стать самопоедание бренда. Но необходимо подчеркнуть, что данное прискорбное маркетинговое явление имеет место быть в том случае, если существует явное несоответствие между его ценой и дифференциацией товара. Иначе говоря тарифный замысел в $25/месяц обязан содержать то количество функций, каковые реально стоят этих денег.

Следовательно, в случае если услуга ценой в $50/месяц приносит в 2 раза больше шансов, то самопоедания бренда не происходит.

Помимо этого, продолжая пример с SaaS-компанией, нелогично было бы с позиций последней переживать по поводу того, что тарифный замысел ценой в $50/месяц не купил тот, кто чуть смог оплатить услугу по цене в $25/месяц. Кроме этого думается разумным предположение о том, что данное положение вещей никак неимеетвозможности помешать компании продолжать удачно продвигать собственные услуги премиум-уровня для соответствующей категории более платежеспособных потребителей.

  • 8 элементов действенного SaaS-сайта

Предложение товаров по сниженной цене — возможность роста как для берущего, так и для реализовывающего

Итак, предоставление более недорогих предположений продукта либо услуги, конечно же, не есть полной панацеей во всех подряд бизнес-обстановках. Но, в случае если у вас имеется опасение, что базисная цена вашего главного продукта затрудняет его реализацию, и мешает предстоящему росту бизнеса, то вам со всей тщательностью необходимо решить вопрос, которому посвящен данный пост. Процесс формирования действенной ценовой политики не есть статичным и предполагает проведения некоторых опытов с разделением цены с последующим анализом того, как на эти трансформации реагируют потенциальные потребители.

  • Как запустить сплит-тест, что сделает ваш онлайн-бизнес по-настоящему успешным

Наряду с этим не нужно забывать, что предложение одолжений по сниженным стоимостям, стимулирует привлечение новых клиентов, каковые имеют настоящий потенциал для развития, соответственно со временем они неизбежно почувствуют потребность взять в собственный распоряжение больший комплект функций по, конечно, большей цене.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.priceintelligently.com

Случайные статьи:

Структура ценообразования в теории и практике


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts