Представьте, что вы едете по зимнему шоссе и попадаете на покрытый льдом участок дороги. Вы уже ощущаете, как автомобиль начинает скользить и пробуете выжать тормоза. С позиций логики, это нехорошее ответ в данной обстановке, поскольку торможение на скользкой дороге гарантировано пошлёт машину в занос.
Однако, целый ваш водительский опыт подсказывает, что для остановки транспортного средства необходимо применять тормоза. В эти секунды ваше поведение диктуется опытом, а логическое мышление уходит на второй план.
Не все иррациональные ответы в нашей жизни так драматичны, но в большинстве аналогичных обстановок мы подвергаемся влиянию эвристик. Изо дня в сутки мы много раз используем проверенные на опыте методики, дабы решать собственные неприятности, и значительно чаще кроме того не поймём этого. Эвристики разрешают нам без особенных умственных затрат нормально функционировать в повседневной судьбе, поскольку без них нам приходилось бы обдумывать кроме того самые элементарные ответы, взвешивать все минусы и плюсы, выгоды и риски каждого действия — от перехода через дорогу до мытья посуды.
Эвристики — либо ментальные ярлыки — имеют огромное значение в сфере продаж. Время от времени опыт заставляет людей принимать иррациональные ответы и побуждают функционировать вопреки законам логики.
Согласитесь, такое положение вещей не очень-то радует. Маркетологам необходимо, дабы поведение клиентов было ожидаемым, поскольку так они смогут отталкиваться от их предпочтений и получать высокой конверсии. Но все не так не хорошо: иррациональность также возможно угадать.
В данной статье мы разглядим 5 распространенных ментальных предубеждений и поведаем, как вы имеете возможность оказать помощь клиентам совладать с ними.
- Иррациональное поведение как подход к оптимизации конверсии
Эффект якоря
«Эффект якоря» (anchoring) — это склонность человека надеяться на первую взятую данные, мешающая восприятию сведений, предоставляемых ему в будущем. Когда якорь установлен, он делается эталоном, по которому делают выводы и оценивают последующую данные.
Познание этого когнитивного искажения поразительно полезно в сегменте eCommerce, и такие торговые марки, как Walmart, пользуются данной тактикой фактически неизменно. Возможно, вам приходилось видеть видео-рекламные объявления и ролики, по типу «Зачеркивание цены» (Rollback Pricing). Это и имеется якорная методика в действии.
В то время, когда большая цена выставляется первой, она делается «якорем», а потому заниженные расценки кажутся более разумными:
Пример «якорного» результата в действии
Согласитесь, $1798 смотрятся весьма выгодно на фоне уникальной цены $2599.99.
Тот же прием на сайте одного из русских ритейлеров:
Применяйте эту стратегию ценообразования, дабы задействовать эффект якоря и оказать влияние на то, как клиенты принимают цена вашего продукта.
- Секреты поведенческой психологии: как «кинуть якорь» в онлайн-продажах?
Предвзятость подтверждения
Предвзятость подтверждения (confirmation bias) — это склонность человека искать данные, подтверждающую его текущие убеждения.
Это что может значить для eCommerce?
Разглядим вебмагазин The Bulk Herb Store. Очевидно, что компании выгодно убеждать пользователей в оздоровительном эффекте определенных трав, сортов чая и т. д. В зависимости от того, как визитёр был на сайте, вы имеете возможность выдвинуть разные догадки довольно его заинтересованности в пользе веры и трав в их целительный потенциал — и дать соответствующую данные.
Клиенты редко оформляют заказ сразу же по окончании первого ознакомления с продуктом. В первую очередь, они постараются найти сведения, подтверждающие их вывод о магазине и вашем товаре.
Предусмотрительные ритейл-сервисы такие, как Bulk Herb Store, создают контент, что оказывает помощь подтвердить преимущества их продукции.
Bulk Herb Store задействует на своем ресурсе предвзятость подтверждения
В блоге компании клиенты смогут найти массу информации для подтверждения собственного решения о покупке, и посетить соответствующую страницу в Facebook, Twitter, Pinterest или других соцсетях.
Но стоит не забывать, что поиск в Гугл приведет пользователей к интересующему их контенту, укрепив позиции бренда, лишь в случае если страницы и товарные страницы блога оптимизированы и прекрасно ранжируются в поисковой совокупности.
Подкрепите предвзятость подтверждения ваших клиентов, предоставив им разную (удачную для вас) данные о компании и вашем продукте. Они в любом случае постараются найти данный контент и лучше, дабы его подготовили как раз вы. Воспользуйтесь возможностью подтолкнуть собственных визитёров к нужному вам ответу.
- Как контент-маркетинг воздействует на решение о покупке? Изучение 2014 года
Боязнь утраты
Ужас пропустить хорошую сделку является отличным мотиватором в онлайн-шоппинге. По словам предпринимателя Рольфа Добелли (Rolf Dobelli): «Мы опасаемся утраты больше, чем ценим потенциальную пользу». Это правда — люди делают все возможное, дабы избежать утрат.
Офферы с ограничениями по времени, лимитированные горячие продажи и «серии товаров» (flash sales) — такие методики замечательно подходят в качестве замечательного психотерапевтического мотиватора.
Создайте чувство срочности, предложив клиентам скидку, для которой им захочется совершить мгновенную приобретение:
Оффер компании Wizz, ограниченный по времени
Посмотрите, как ProSwimwear применяет боязнь утраты посредством счетчика «Реализовано», информирующего визитёрам, сколько вещей осталось в наличии, а какое количество — уже купили. Это порождает срочности и ощущение конкуренции:
- Сплит-тест: использование фактора срочности на товарном лендинге
Парадокс выбора
Парадокс выбора остается горячо обсуждаемой темой с того времени, как доктор психологических наук Барри Шварц (Barry Schwartz) посвятил ему собственную книгу с таким же заглавием. По сути, эта теория говорит, что клиенты с меньшей возможностью завершат сделку, в случае если им предоставят через чур много вариантов.
Оказывается, что широкий ассортимент сбивает клиентов с толку и заставляет их покинуть сайт. Но как конкретный вебмагазин может проверить истинность данной догадки для собственного бизнеса? Конечно же, при помощи тестов.
Сегментировав клиентов на поведенческие группы и таргетировав каждую из них соответствующим контентом, вы сможете разглядеть, какие конкретно сообщения и офферы трудятся оптимальнее . Это полезно, в особенности в случае если вместе с тем, к опции совершить приобретение, вы предлагаете клиентам подписаться на вашу рассылку.
- Концепция «минимального выбора» как образ судьбы современного человека
Фрейминг-эффект
Фрейминг-эффект — предубеждение, которое заставляет нас принимать выбор по-различному, в случае если в одном случае его воображают с позиции утраты, а в другом — с позиции пользы.
Еще в первой половине 80-ых годов XX века изучения продемонстрировали, что люди принимают разные решения по поводу двух аналогичных опций, в случае если те преподносятся по-различному. Это открытие до сих пор имеет огромное значение в eCommerce — вы используете фрейминг-эффект любой раз, в то время, когда обращаетесь к клиенту.
Посмотрите на данный призыв к действию:
«Подпишитесь на отечественную рассылку»
И сравните его с этим:
«Ранний доступ к эксклюзивным предложениям. Подпишись сейчас»
Какой звучит убедительнее? И в том и другом случае пользователя просят подписаться на рассылку, но во втором примере его убеждают в ценности оффера методом описания преимуществ, которых он может лишиться. Дабы узнать, какая формулировка окажется действеннее для вашей целевой аудитории, совершите сплит-тест с разными вариантами текста.
Клиенты довольны предсказуемы в собственной непредсказуемости. Познание психотерапевтических мотивов, и вероятных иррациональных ответов разрешает вам предугадывать возражения клиентов, отвечая на их сомнения и вопросы без промедлений.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.commercesciences.com, image source: Christian Beirle Gonzalez
Случайные статьи:
- Как использовать принципы убеждения чалдини в методологии сплит-тестирования?
- Шаблоны по бизнес-нишам: бухгалтерские услуги
7 КЛАСС рациональное и иррациональное поведение потребителя
Подборка похожих статей:
-
Как данные помогают влиять на сомневающихся покупателей?
Сомневающиеся клиенты (reluctant buyers) — это группа, каковые не уверены в том, что функции вашего продукта отвечают их запросам. Трудясь с этим…
-
Принцип дефицита: как влиять на поведение пользователей?
Принцип недостатка — прекрасно обрисованное социально-психотерапевтическое явление, побуждающее людей присваивать громадную сокровище вещам, каковые…
-
Оптимизация потребительского поведения: как управлять желаниями покупателей
С развитием маркетинга жажды потребителя все чаще навязываются ему извне. Евгений Розенблат об управлении лояльностью в e-commerce. Евгений Розенблат,…
-
Как влияют социальные механизмы на поведение целевой аудитории?
Поведение отдельного человека базируется на установках общества, в котором он живет. Создавая любой продукт, необходимо добиться ощущения, что это как…