Некоторым людям неизменно думается, что «у соседа трава неизменно зеленее», либо, говоря по-несложному, «прекрасно в том месте, где нас нет». Эта ментальность особенно характерна для клиентов, каковые обожают сравнивать похожие продукты между собой.
Они старательно и продолжительно ищут лучший товар, поскольку в случае если хорошенько не изучить все вероятные альтернативы, возможно потерять более удачный вариант.
Но правды для стоит заявить, что такое поведение характерно для большинства потребителей, в особенности тех, кто осуществляет приобретения в Сети. Для них кроме того был придуман особый термин — «сравнивающие клиенты» (Comparison Shoppers). И в случае если ваш бизнес в собственности eCommerce- либо SaaS-сегментам, вам в обязательном порядке необходимо оптимизировать для данной категории шопперов.
Как отучить потенциальных клиентов от сравнения стоимостей?
Какова часть сравнивающих клиентов?
В соответствии с изучению Omnico Group, потребители в возрасте от 25 до 34 лет лидируют по применению мобильных устройств на протяжении шопинга. Пребывав в настоящих магазинах, они используют телефоны для сравнения стоимостей, чтения отзывов, сотрудничества с компаниями через соцсети, общения с приятелями с целью получить рекомендации.
72% миллениалов изучает все вероятные варианты онлайн, перед тем как идет в магазин. 55% клиентов отмечает, что интернет-отзывы воздействуют на их покупательские ответы.
Учитывая количество людей, обращающихся к Интернету с целью сравнения физических товаров, представьте, сколько клиентов прибегает к сравнительному шопингу (Comparison Shopping), в то время, когда дело касается онлайн-продуктов и одолжений.
В чем сущность сравнительного шоппинга?
Количество способов сравнения возможно нескончаемым, а сами способы неповторимыми, в зависимости от каждого отдельного человека. Однако, существует пара главных способов:
Чтение отзывов и обзоров;
Базы сравнительного шопинга;
Изучение конкурентов и альтернатив (в большинстве случаев, через Yandex либо Гугл).
Прибегают ли они к специальным сайтам-отзовикам либо к мнениям, размещённым на товарных страницах, в любом случае цель потребителей — выяснить, что другие люди думают о заинтересовавших их товарах.
98% — другими словами фактически ВСЕ — потребители предпочитают просматривать отзывы перед принятием покупательского ответа. Потому, что онлайн-рекомендации играются столь большую роль в определении потребительского поведения, сайтам eCommerce стоит максимально толково применять отзывы о товарах.
Базы сравнительного шопинга (Comparison Engines, Comparison Shopping Engines) собирают данные о продуктах и отображают ее для тех, кто задает соответствующие запросы. Продавцы сами смогут загружать материалы о собственных товарах, включая цену, вероятные опции, гарантии и т.п. Потребители после этого смогут сравнить все представленные варианты и выбрать продавца с самоё выгодным предложением.
Имейте в виду: потребители приложат определенные упрочнения для изучения вероятных альтернатив вашему продукту. Кто-то «товары, похожие на Х», другие не поленятся составить перечень ваших соперников и вручную сравнят все предложения.
Как привлечь клиентов, разочарованных в одолжениях соперника?
Что это указывает для онлайн-бизнеса?
По большей части 2 вещи: потребители готовы пойти практически на все, дабы заполучить самую низкую цену, а вы должны изучить конкурентную среду на протяжении и поперек.
1. Потребители весьма, весьма не желают платить
Думается очевидным, не так ли? Люди хотят платить мельчайшую цена. Страно то, как на большом растоянии они смогут зайти, дабы вправду убедиться в получении самого удачного предложения. Интернациональное маркетинговое агентство Mindshare North America опубликовало следующие факты:
- 47% миллениалов намерено оставляют в корзине товары, не завершая процесс приобретения, в надежде на то, что продавец свяжется с ними с более удачным предложением;
- 39% очищают собственную сетевую историю поисков, чтобы получить от онлайн-дилеров цены мельче;
- 26% вводили ненастоящую дату рождения для получения торжественной скидки;
- 70% перед приобретением ищут промокоды;
- 64% опрошенных ожидают, пока продукт не перейдет в распродажу;
- 39% подписываются на особые сервисы мониторинга стоимостей чтобы получить электронное уведомление о падении цены на желаемые позиции.
Все это дает нам занимательную интерпретацию известного концепта. Потребитель желает взять не просто мельчайшую цену, но мельчайшую цена, которую может предложить продавец.
Будьте осмотрительны, в то время, когда пробуете соответствовать этому «жажде сэкономить», по причине того, что оно может обернуться против вас, как это случилось с сетью магазинов T.J.Maxx. Против нее начали судебное слушание из-за применения запутывающих сравнений на ценниках.
Пример надписи на ценниках: «Жилетка из неестественного меха JUNAROSE – $29.99. Сравни с ценой в других магазинах – $80»
Одна супружеская пара подала на бренд в суд, найдя, что за фразой «Сравни с ценой в других магазинах» не обязательно прячется настоящая цена вещей: приводимые суммы являлись оценками работников T.J.Maxx.
2. Будьте в курсе того, что происходит у ваших соперников
Вы не должны ограничиваться изучением чужих расценок, поскольку конкурентная борьба касается кроме этого:
уровня клиентской помощи;
«бонусов» и фишек товара;
UX;
наличия и ассортимента позиций на складе;
срока и стоимости доставки;
обеспечений удовлетворенности.
Перечень возможно продолжить, опираясь на требования каждого отдельного клиента.
Что поставить во главу угла в ходе гонки за прибылью, в случае если вопрос цены не обсуждается? Таких моментов множество. Изучения говорят о том, что не обращая внимания на высокий показатель неспециализированной удовлетворенности шопингом (77%), он падает до 40%, в то время, когда потребителей задают вопросы о том, как эластичными были условия выбора даты доставки, возможности адреса оформления и изменения получателя экологичной доставки.
Но на этом факторы для сравнения не заканчиваются
Удовлетворенность качествами онлайн-шопинга по 7-балльной шкале. Неспециализированная удовлетворенность – 77%. Простота оформления приобретения – 74%.
Разнообразие представленных брендов и продуктов – 73%. Возможность отслеживать доставляемый груз – 66%. Возможность создания аккаунта – 65%. Количество дешёвых способов оплаты – 62%. Количество предложенных способов доставки – 61%. Наличие бесплатной либо дисконтированной доставки – 61%. ясность и Чёткость политики возврата – 56%.
Возможность в любую секунду связаться со работой клиентской помощи – 46%. Легкость возврата/внесения трансформаций – 45%. Возможность приобретения товара посредством приложения в планшете – 42%.
Возможность забрать товар в удобной для клиента точке продаж – 42%. Возможность приобретения товара посредством приложения в смартфоне – 38%. Гибкость выбора эргономичной даты доставки – 37%.
Наличие «зеленых»/экологически чистых способов доставки – 35%. Гибкость условий трансформации адреса доставки – 34%. Возможность выбрать определенное время/сутки доставки – 32%
Образовательная онлайн-платформа Bloc еженедельно сравнивает объем работы по изучению их курса с соперниками.
Bloc воображает график, по которому возможно сравнить направления нескольких соперничающих порталов, выбрав самый подходящий в зависимости от длительности, целей (к примеру, изучение баз либо получение работы), образа жизни и уровня сложности клиента (нужно дистанционное обучение либо имеется возможность посещать оффлайн-занятия)
Помимо этого, на сайте отражено, какое количество знаний может взять пользователь от каждой программы.
Bloc предлагает ознакомиться с числом наработанных на каждом курсе часов, предлагая ориентироваться на минимум в 500 часов опыта и максимум в 10 000 для полного овладения навыком
В случае если у вас имеется хороший продукт с высоким ценностным причиной, поэкспериментируйте, сравнивая себя с соперниками прямо на вашем сайте. Вас будут сравнивать в любом случае. И не искажайте результаты: все равно потребители совершат личный анализ.
Необязательно предлагать самый недорогой вариант, но принципиально важно заострить внимание на том, из-за чего как раз вы предлагаете лучшее уровень качества. Поработайте над донесением неповторимого товарного предложения и соотнесите его с тем, что имеется у соперников. А вот в случае если ваше УТП не очень выделяется, тогда убедитесь, что предлагаете самую низкую цену.
В то время, когда делаешь что-то лучше вторых, борьба — не неприятность
Как оптимизировать для сравнивающих клиентов?
Использование правил оптимизации для данного случая представляется не самым несложным делом. Опять напомним, что пространство вероятных опций фактически неисчерпаемо. Существует, но, 4 особенно полезных вида мероприятий, дешёвых для немедленного внедрения: вхождение в базы сравнения, ретаргетинг, SEO и удержание (Retention).
1. Размещение информации в базах сравнения и на сайтах со скидками
Большая часть сайтов сравнительного шопинга трудятся одинаково:
1. Вы помещаете материалы о продукте (наименование, цену, описание, изображение, производителя и т.д.) в таблицу, которую после этого переводите в формат CSV.
2. После этого нужно убедиться, что ваш файл соответствует неповторимым требованиям той либо другой базы сравнения, и загрузить его на сайт.
3. Когда база сравнения обработает файл, информация о продукте станет видна для широкой аудитории.
4. Оплата за эти услуги определяется на базе каждого клика.
Вероятнее, вам ранее попадались подобные базы сравнения, не смотря на то, что вы, возможно, и не осознавали этого. Вот, к примеру, Гугл Shopping:
Подобным образом трудится сайт NexTag:
Яндекс.Маркет:
Как видите, все эти сайты следуют одному шаблону и функционируют похожим образом. И все-таки имеет суть уделить время подробностям, потому, что требования к загружаемым файлам, текстам, изображениям, и процессы выставления квитанций смогут разниться от базы к базе.
Марк Хейз, начотдела по коммуникациям компании Shopify и соавтор книги «50 способов осуществить вашу первую продажу» (Mark Hayes, 50 Ways to Make Your First Sale) предостерегает от необдуманного входа в базы сравнения.
«Необходимо понимать 3 главные вещи перед тем, как вы вступите на этот путь:
1. Решив стать «фаворитом низких стоимостей» в собственной индустрии, вы, вероятнее, вступите в войну и скатитесь вниз. Под низом подразумевается предельно дешевизна. Вы имеете возможность серьёзно навредить собственному бизнесу, сократив столь необходимый финансовый поток.
2. Ваш бренд начнёт подчёркивать собственную уникальность за счет концепта «недорогого сайта». Но многие другие соперники делают то же самое (другими словами снижают цены). В итоге вы прекратите выделяться.
3. В случае если поразмыслить о том, какой тип людей пользуется базами сравнения, то вы заключите, что это охотники за удачными предложениями — не наилучший клиентский пул. Все, о чем они заботятся, — у кого на данный момент мельчайшая цена. Такая аудитория легко променяет вас на соперника, когда где-то ещё покажется заманчивая сделка».
Будьте аккуратнее с данной тактикой. Начните с размещения одного-двух продуктов в базе сравнения, дабы не «скатиться вниз».
Совершите опыты с:
числом предлагаемых продуктов;
тем, какие конкретно как раз продукты вы предлагаете;
размером скидки.
Кроме этого попытайтесь различные базы сравнения: они сами и их аудитория смогут различаться.
«Определенные сайты сравнительного шопинга имеют лучший ROI (return on investment, коэффициент окупаемости инвестиций) для вашего бизнеса если сравнивать с остальными. Единственный метод определить, какой приносит больше прибыли — попытаться все. Отдельные сайты подходят для первого типа продуктов, другие — для второго. Допустим, в данной базе представлено большое количество соперников. Значит, ко мне приходит целевой трафик.
Иначе, некая база может выставлять маленькое число соперничающих продуктов, в том месте не будет нужного трафика, но вы сможете заполучить все продажи, если они в том месте имеется по большому счету».
Увидьте, что существуют и бесплатные сайты сравнения, но в том месте борьба выше.
2. Ретаргетинг — это король
Люди покидают сайт на стадии добавления в корзину ну частенько.
Средний показатель кинутых корзин по годам
В соответствии с изучению, на это имеется пара обстоятельств:
1. Столкнулся с неожиданным ценником (56%);
2. Загружал товары без определённой цели (37%);
3. Отыскал более привлекательную цену в другом месте (36%);
4. Неспециализированная цена показалась через чур большой (32%);
5. Передумал брать (26%);
6. Навигация сайта была сложной (25%).
Перечень возможно продолжить
Что происходит по окончании ухода потенциальных клиентов? Вы ни при каких обстоятельствах не определите, если не начнёте производить ретаргетинг покидающих корзину.
Суджан Пател (Sujan Patel) из Web Profits обосновывает, что вам не следует включать скидку в ретаргетинговую рекламу:
Рекламное объявление Патела, анонсирующее открытие нового маркетингового агентства, появляется на страничке с текстом песни популярного музыкального проекта EDEN. В тексте не говорится ни о никаких скидках либо особых предложениях
Следующий пример относится к миру вебмагазинов:
Текст объявления: «Бесплатная доставка в мире! Надавите «Приобрести на данный момент», дабы купить эти часы с тёмным либо светло-коричневым ремешком из изданий GQ, Ask Men и Hypebeast». (Обратите внимание, что бесплатная доставка — это стандартное предложение MVMT, оно не есть частью данной рекламной кампании)
Компания Perfect Audience, специализирующаяся на ретаргетинге, напоминает о существовании бесплатного кредита в $100 на применение их бесплатной пробной версии (это кроме этого обычный оффер):
Текст объявления: «Perfect Audience. Возвращайте потерянных визитёров, бродящих в Facebook, Twitter и интернет. $100 кредита»
В полной мере вероятно поднять на новый уровень имеющиеся показатели, не предоставляя дополнительной скидки либо специальные предложения.
И все-таки 54% людей говорят, что они приобретут покинутые ими товары, в случае если их вернут посредством рекламы, дающей слово эксклюзивные скидки, что дает пищу для размышлений, в особенности если вы именно проводите кампанию по продвижению (какого-либо сезонного продукта, к примеру).
Убедитесь в верном выстраивании ретаргетинга в этом случае. 68% миллениалов и 64% взрослого населения отмечают, что их злит опять и опять появляющаяся реклама одного продукта. Но то же люди говорят и о pop-ups, и наряду с этим мы знаем, что они смогут трудиться очень действенно.
3. Ведите успешную SEO-игру
Неизбежно обращение потребителей к Гугл в отыскивании информации о более качественных продуктах, продающихся на определенных сайтах. Это указывает, что вам необходимо пробовать:
1. Запускать рекламу AdWords по главным терминам, каковые смогут применять клиенты (скажем, «конструктор лендинг пейдж»);
2. Запускать рекламу AdWords по главным терминам, каковые смогут применять сравнивающие клиенты (к примеру, «lpgenerator либо platformalp», «lpgenerator альтернативы»);
3. Создавать лендинги, всплывающие в органической поисковой выдаче при введении отмеченных выше терминов.
Создание прайс-страниц, где между собой сравниваются пара продуктов одной компании, — очень распространенное явление. Это имеет место и в SaaS-бизнесе, как видно из сайта Buffer:
В таблице произведено сравнение нескольких клиентских пакетов: «Личный», «Суперский», «Мелкий», «Средний», «Большой»
Значительно менее популярны страницы, сравнивающие товар одной компании с предложениями соперников. В большинстве случаев, подобное возможно заметить на сайтах веб-хостинга, но для некоторых компаний, к примеру, американского производителя мебели Versa Tables, это не есть табу:
Сравнительная таблица производителей и ритейлеров мебели с сайта Versa Tables
Ниже Меган Френч (Meagan French), воображающая команду по генерации лидов Lotus Growth, растолковывает стратегию сравнения, появлявшуюся для нее успешной:
«У вас имеется возможность воспользоваться репутацией и брендовым трафиком ваших соперников для повышения собственной конверсии.
Один из самые эффективных и убеждающих способов перехвата клиентов — это наглядное представление на специально разработанной для этого странице информации о том, что вы идете нога в ногу со собственными соперниками.
Оптимизируйте собственный лендинг по принципу «отечественный продукт против их продукта» и «альтернатива их продукту». Если вы не станете господствовать в таких поисковых итогах, это будут делать ваши соперники и блогеры. Вы удивитесь, сколько SaaS-компаний вкладывают ничтожные упрочнения (в случае если делают это по большому счету) в процесс управления и сравнительный маркетинг имиджем, тем самым оставляя на открытом блюде лакомых клиентов».
Вот, что окажется, в случае если ввести в строчке поиска наименование онлайн-конструктора веб-форм «Wufoo»:
Обратите внимание на органический итог от сайта Formstack, предлагающего альтернативу Wufoo. В случае если перейти по ссылке, мы заметим следующее:
Какой конструктор веб-форм лучший в сети? Formstack и Wufoo оба являются красивые примеры, являясь фаворитами индустрии. Но в случае если копнуть поглубже, обнаружатся различия, выделяющие Formstack как альтернативу Wufoo…
В случае если поискать альтернативы одной SaaS-компании, введя ключевик «salesforce alternatives», то результаты отобразятся следующим образом:
Борьба в этом случае выше. Сперва мы видим рекламу SugarCRM, подход которой отличается от такового у вышеупомянутой Formstack.
На сайте-сопернике предлагают ознакомиться с экскурсоводом по скрытым издержкам при пользовании сервисом Salesforce
По окончании SugarCRM идет реклама Nutshell, приводящая ко мне:
CRM, объединенная с любовью. Приобретайте больше успешных сделок и выстраивайте длящиеся отношения
Хм, думается, кто-то проиграл
Nutshell не заставляет преобразовать сравнивающих клиентов фразой наподобие: «Эй, мы — это альтернатива, применяйте нас, а не Голиафа индустрии».
Уделите время созданию особого лендинга либо кроме того двух-трех. После этого приложите максимальное колличество усилий для захвата органических результатов по ключевикам сравнения. В случае если имеете возможность, кроме этого начните экспериментировать с AdWords.
Для чего разбирать соперников в поиске, и как это сделать?
4. Помните об удержании
Склонность среднего потребителя к сравнениям и его осведомленность о стоимостях означают, что вам неизменно необходимо концентрироваться на удержании существующих клиентов. В блоге LPgenerator была опубликована целая статья на тему оптимизации с целью удержания. Уделите 5-10 мин. вашего времени для ее прочтения. Из-за чего?
Сравнительный шопинг не заканчивается по окончании первой конверсии. Перед тем, как прошлые клиенты опять что-то приобретут у вас, никто не позволит гарантии, что они снова не начнут процесс сравнения. Вышеприведенные цифры четко показывают на то, что именно так они и поступят.
Но вот, что весьма интересно.
Среднестатистический магазин электронной торговли генерирует 43% прибыли от возвратившихся клиентов. Передовые магазины получают на них до 80%.
70% продавцов соглашаются, что несложнее удержать ветхого клиента, чем купить нового, а 49% подтверждают тот факт, что достигают лучшего ROI, вкладываясь в маркетинг взаимоотношений с имеющимися клиентами, а не в маркетинг получения новых.
И все же 22% не занимаются удержанием по большому счету.
Результаты опроса 159 электронных магазинов. Дешевле удержать клиента, чем купить нового — 70%. Потребители игнорируют упрочнения маркетинговых кампаний, направленных на массовый охват аудитории — 61%. Мы приобретаем лучший ROI, инвестируя во взаимоотношения, а не в маркетинг, нацеленный на приобретение клиентов — 49%. Отечественная организационная культура благоприятно реагирует на маркетинг взаимоотношений — 42%.
Мы управляем сотрудничеством на базе понимания жизненного цикла клиента — 33%. Open rates кампаний по рассылке Email понижаются — 30%
Мы знаем, что для SaaS-компаний оттекание есть главным неприятелем. Бизнес-пространство наполнено разнообразными предложениями, новые компании появляются каждый день, исходя из этого сфера SaaS не есть исключением в борьбе за удержание.
Недавний отчет Adobe продемонстрировал, что онлайн-продавцы тратят 78% бюджета на поисковую и баннерную рекламу, причем около 41% их дохода приходит от существующих клиентов, составляющих только 8% всего трафика сайта.
В следствии европейским ритейлерам приходится стараться взять семь новых клиентов, дабы выровнять значение повторной приобретения (Repeat Purchase Value) для одного существующего клиента, а американским продавцам для этого требуется 5 клиентов.
Ваша работа по устранению сомнений сравнивающих потребителей не заканчивается по окончании осуществления ими первой приобретения. Напоминайтеим о том, что ваш вариант — самый ценный, в особенности посредством серий стратегических Email.
Привлечение новых клиентов vs. Удержание ветхих: какая стратегия действеннее?
Заключение
Израсходуйте время, чтобы выяснить сокровище того, что вы продвигаете, того, что делает вас лучшими на рынке. Подчеркивайте ее опять и опять на вашем сайте и в других источниках, пользующихся доверием клиентов. Но для начала ознакомьтесь с приведенными ниже данными:
1. 57% клиентов оставляют корзину с целью сравнения товаров посредством сайтов отзывов, баз сравнительного шопинга, Yandex/Гугл и т.д.
2. Клиенты готовы зайти достаточно на большом растоянии в поиске самой низкой цены.
3. Борьба только на базе цены может привести ваш бизнес к падению. Существуют и другие факторы для сравнения (UX, ассортимент, цена доставки).
4. Нужно экспериментировать с загрузкой 1-3 продуктов в разные базы сравнения.
5. Принципиально важно использовать ретаргетинг для повторного вовлечения клиентов, покинувших корзину. Им необходимо напоминать о существующей ценности (к примеру, о бесплатной доставке) и предлагать скидку.
6. Имеет значение, находитесь ли вы наверху результатов органической выдачи, включая платные строки. Создайте лендинги сравнения с соперниками и оптимизируйте их для таких ключевиков, как «альтернатива [название конкурента]».
7. При помощи Email напоминайтеклиентам, что именно вы предоставляете самоё ценное предложение из всех.
Высоких вам конверсий!
По данным: conversionxl.com
Случайные статьи:
- Почему гиперссылки синего цвета — и другие необычные истории из мира интернета
- Расчетное страдание: ценообразование авиакомпаний
Тренер по продажам. Какой показатель конверсии можно считать хорошим?
Подборка похожих статей:
-
Как отзывы клиентов влияют на коэффициент конверсии?
Фактически все обладатели компаний втайне ненавидят сайты с отзывами наподобие market.yandex.ru, spr.ru, tripadvisor.ru, но они поймут их влияние на…
-
Как использовать три «волшебных слова» для увеличения коэффициента конверсии
Представьте, что вы способны оказывать влияние на подсознание людей, по причине того, что вам известен «спусковой крючок» непроизвольных и не…
-
Как типографика влияет на коэффициент конверсии и юзабилити?
Типографика в один момент имеется и подробность повествования, и метод поведать эту историю. Типографика передает воздух либо историческую обстановку, но…
-
Как цвет влияет на коэффициент конверсии?
85% клиентов, входивших в контрольные группы статистических изучений о влиянии цвета на принятие ответа о покупке, утверждали, что цвет товара был…