Как составить утп в контекстной рекламе — от объявления до лендинга

Posted on by riasevastopol

В данной статье вы определите как составить действенное объявление для Яндекс.Директ и Гугл AdWords, и 3 формулы создания УТП на посадочной странице. С примерами и разбором ошибок, что и как делать.

Что включает УТП

Это то, из-за чего потенциальный клиент обязан приобрести как раз у вас. Краткая «программа» бизнеса:

  • Как ваш продукт решает неприятности клиентов?
  • В чем его преимущества?
  • Чем вы отличаетесь от соперников?

Ответы должны быть понятны каждому пользователю из целевой аудитории. Скоро и конкретно. И все это в одном-двух предложениях. Что тут принципиально важно:

1. Ясность. Наукообразный стиль стоит покинуть для Википедии. Неудачный пример:

«Сосредоточенная на доходе совокупность автоматизации маркетинга, ответ чтобы повысить эффективность продаж».

Представьте, что вы растолковываете это собственному приятелю: осознает ли он, какую пользу возьмёт от упомянутой совокупности? Вызывающе большие сомнения.

2. Конкретные результаты, каковые возьмёт клиент от применения продукта — конкурентные преимущества товара либо услуги:

«Расчет пожарных рисков за 1 сутки аккредитованными в МЧС аудиторами».

3. Отсутствие беспочвенных утверждений, в особенности в отличной степени («Наилучший», «Дешёвая цена», «Самая низкая цена»). Эти фразы потребители подсознательно считывают как неправда. К тому же, закон о рекламе запрещает применять самовосхваление без официальных доказательств, что ваш товар вправду наилучший в собственном роде.

Важную роль играются отличия от соперников. Большая часть людей наблюдают 4-5 вариантов продуктов либо поставщиков, перед тем как решить. УТП должно информировать настоящую пользу.

Нет никакого смысла в креативе («Шарикоподшипники в отечественных велосипедах — светло синий цвета»). Уникальность трудится не в целом мире, а лишь в сознании вашего потребителя.

Что делать, в то время, когда у товара нет явных преимуществ? Так как имеется множество ниш, где у всех продавцов одно да и то же.

Не обязательно сам товар либо услуга должны быть неповторимыми. Поразмыслите, что возможно добавить к продукту — необременительное для собственного бизнеса и привлекательное для клиента. Пара вариантов:

  • Бесплатная доставка;
  • Стремительная доставка, через день после заказа;
  • Бесплатный бонус при покупке;
  • Бесплатная установка;
  • Гарантия возврата денег;
  • Сниженная цена.

Неповторимый — не сам продукт, в противном случае, как вы его реализовываете. Вот база действенного УТП.

Это все прекрасно, но как быть с УТП в контекстной рекламе, где на «всё про всё» Яндекс.Директ дает 108, а Гугл AdWords 95 знаков в тексте и заголовке объявления?

Визитёры уходят с лендинга, поскольку не знают ваше УТП

Неточности при составлении УТП для рекламных объявлений

Не считая лимита по количеству знаков, еще одна неприятность — УТП одно, а объявлений большое количество. Многие рекламодатели не мучаются креативом и копируют одинаковый текст на все поисковые фразы. CTR (кликабельность) таких объявлений, в большинстве случаев, ниже, чем у неповторимых текстов.

Все легко: клиент желает взять то, что ищет, в противном случае, что вы настойчиво предлагаете. Наряду с этим не хватает засунуть в объявление главной запрос. Отсюда вытекает еще одна неточность — добавить как возможно больше «приманок», дабы собрать клики.

В Рунете гуляет вот таковой перечень «слов-магнитов» со статистикой (слова-стимуляторы имеется кроме того в официальной справке Яндекс.Директ):

Как составить утп в контекстной рекламе — от объявления до лендинга

Якобы они гарантированно повышают CTR объявления. Часть правды тут имеется, но учитывайте три ответственных момента:

  1. На «слова-магниты» слетаются любители халявы, или пользователи со не сильный интересом к продукту. Взять тонну «нечистого» трафика — оно вам нужно? Исключение — кампания с акцией, где недорогая цена есть главным условием.
  2. Приманка на подарки и скидки трудится не во всех нишах. Довольно глупо было бы рекламировать «Оборудование для нефтяной индустрии недорого». В том месте другие паттерны потребления. Либо неповторимый продукт, в то время, когда потребителям не с чем сравнивать и цена рассматривается во вторую очередь. По большей части такие вещи трудятся в B2C, превосходно — с товарами премиум-класса. На iPhone 6 со скидкой 50% точно клюнула бы куча народа, CTR взлетел, но какая отдача?
  3. Большой CTR не равен высоким продажам. Это зависит от следующих этапов воронки — предложения на посадочной странице и работы менеджеров (или доставки оформления и условий заказа в веб-магазине).

Вычисляйте отдачу, окупаются ли скидки и подарки. Прежде всего — цена одного лида (показатель CPL) — какое количество денег вы израсходовали на то, чтобы получить один звонок, визит либо заявку с рекламы.

Дабы повысить кликабельность, кое-какие рекламодатели ставят чуть ли не в каждое объявление «скидки, подарки, спешите», кроме того в случае если никаких бонусов в действительности нет. Неприятность в том, что переход по объявлению — только первый ход, и большой CTR сам по себе ничего не означает. В конечном счете вам необходимы клиенты, а не клики, правильно?

Закон нехорошей кликабельности: из-за чего мало кликов при многих конверсиях

Как составить действенное объявление

Строим догадку, исходя из поискового запроса. Для примера — «Приобрести iPhone».

Размытый запрос. Если судить по тому, что не указана параметры предложения и конкретная модель (гарантия, новый либо б/у и без того потом), пользователь выбирает «от и до».

Делаем упор на цене и быстрой доставке. Повторяем в точности запрос и приобретаем заголовок: «Приобрести iPhone. Доставка сейчас! iPhone от 12 990 руб».

Заголовок расширенного вида. Отметим, что с 2015 года Директ разрешает 33 знака в заголовке расширить до 56. К основной части «подтягивается» первая фраза из текста объявления. В другом случае Директ показывает URL сайта.

Исходя из этого рассчитывайте, дабы в заголовок попадала какая-то польза, завлекающая внимание аудитории.

В тексте показываем еще 2 критерия — «Ростест» (надежность, проверка подлинности) и «Гарантия 12 месяцев» + мотиватор «Выбери чехол в качестве подарка».

В качестве стремительных ссылок вписываем различные модели, а в расширениях — режим и телефон работы. В следствии приобретаем объявление:

Еще один пример из отечественной практики — центр обмена и скупки машин. Запрос «Обмен авто». Догадка — для для того чтобы потребителя серьёзна скорость: скоро оценить авто, скоро взять деньги.

CTR этого объявления — 22,36%.

Как видите, все достаточно :конкретным пользователям то, что они желают. Вот в чем польза сегментации и аналитики целевой аудитории.

Для отстройки мы рекомендуем разбирать соперников. Посмотрите, что они пишут, чем эти объявления отличаются.

Для примера блок гарантированных показов Яндекс.Директ по запросу «Натяжные потолки в Перми»:

В первом случае — гарантия 15 лет + бесплатный вызов замерщика. Гарантия — это прекрасно, но не тот факт, по которому пользователь будет выбирать куда раньше кликнуть. А бесплатный вызов замерщика — по большому счету подробность из разряда «капитан очевидность». Вызов замерщика по умолчанию бесплатный.

Ни одна компания денег за это не берет.

Во втором и третьем случаях — фактов нет по большому счету. Широкий выбор, скидки, акции.

Наконец, в четвертом объявлении — «замер + расчет за 2 часа». Плюс указание цены и «Потолок за 2 дня» в заголовке. А вот это уже ближе к делу.

Отечественная догадка — у 4-го объявления громаднейшая кликабельность.

8 главных действий, каковые сделают вашу интернет-рекламу супер действенной

Как усилить объявление

Пара советов для Яндекс.Директ:

1. Применяйте стремительные ссылки-триггеры в виде преимуществ, исходя из потребностей аудитории. Так, вместо ссылок «О нас» и «Контакты» собираем клики на то, что реально тревожит потенциальных потребителей.

К примеру:

2. Показывайте сроки доставки и стоимость товара. Это завлекает, в то время, когда цена — главной критерий выбора и у вас более удачное предложение, чем у соперников.

Кстати, многие рекламодатели намеренно показывают цену в любых ситуациях. С одной стороны, это снижает CTR, с другой — растет эффективность кампании в целом, потому, что вы сходу отсекаете тех, кому «дорого».

3. Призыв в виде целевого действия. Что пользователь обязан сделать на посадочной странице — позвонить, покинуть заявку, взять презент? Эмоциональный призыв «Жми!» лучше покинуть для РСЯ (рекламная сеть Яндекса), где другая модель поведения пользователей.

Успешный пример:

Яндекс.Маркет vs Директ: контролируем эффективность рекламы

Особенности Гугл AdWords

С августа 2016 года Гугл запустил развернутые текстовые объявления, где 2 поля для заголовка (до 30 знаков в каждом) и одно долгое поле для описания (до 80 знаков). В итоге у вас 140 знаков вместо прошлых 95. В октябре развернутые объявления всецело вытеснят простые — AdWords перейдет лишь на таковой формат.

Замысел действий: при создании объявления Гугл предлагает заполнить 2 заголовка. В поле «Путь» — так сейчас формируется отображаемая ссылка — для усиления скажите слова из главной фразы (слова возможно вводить на русском, до 15 знаков в каждой строке пути).

Пример от эксперта по AdWords Никиты Кравченко:

УТП на посадочной странице

подходов и Формул довольно много, наряду с этим в отечественной практике больше всего конверсий приносят 3 методики создания УТП в заголовке лендинга.

1. Укажите потребность (наименование товара либо услуги) + Дайте ответ + Снимите главное возражение.

Для примера — запрос «Приобрести генератор Мерседес».

Мини-опрос сотрудников-автовладельцев продемонстрировал, что при заказе в онлайне они обращают внимание на 2 вещи: оплата и оригинальность запчасти по факту получения. Этого достаточно, дабы написать оффер:

«Уникальные генераторы на Мерседес с гарантией / Доставка в регионы за 3 дня, оплата при получении»

Снимаем опасения посредством гарантии + добавляем скорость доставки. А вот для запроса «Генератор на Мерседес цена» ставим на первое место ценовой триггер:

«Генераторы на Мерседес на 18% дешевле, чем у соперников / Гарантия, оплата при получении»

Очевидно, это догадки, каковые нужно тестировать.

Под ответом направляться осознавать 1-2 фактора пользы — что принципиально важно для этого сегмента пользователей, на что они обращают основное внимание. В измеримых показателях — доставка за 3 дня, цена на 18% дешевле и т.д.

Методика превосходно подходит для узкоцелевого трафика, в то время, когда аудитория ищет конкретные модели, параметры, торговые марки.

2. Формула 4U

Складывается из 4 элементов:

  • Полезность. Это конечная польза клиента. Что он желает решить посредством вашего товара либо услуги. Не поисковое продвижение (свойство), а повышение продаж посредством поискового продвижения (польза). Не риэлторские услуги, а продажу дома либо квартиры.
  • Уникальность. Свидетельствует, за счет чего трудится ваша польза.
  • Ультраспецифичность. Высказывает пользу в измеримых единицах. На какое количество в рублях либо процентах вы увеличите продажи либо сократите затраты; за какое количество часов либо дней доставите товар либо сделаете одолжение и без того потом.
  • Срочность. Временной параметр. Причем, не обязательно это дедлайн «до 1 января» либо «лишь первым 10 клиентам». В некоторых случаях без него возможно обойтись. Имеется удачное условие по времени — ставим, нет — уменьшаем схему до 3U.

Пара примеров:

«Сократите эксплуатационные затраты на 30% каждый месяц посредством японских гидроманипуляторов»

«За 24 часа установим совокупность видеонаблюдения на вашем объекте по цене на 20% ниже рынка»

«Ремонт торговых павильонов за 7 дней от строительного холдинга по цене личной бригады»

«Продажа тёмных металлов: За 48 часов компания «Базис» соберет заказ любой номенклатуры по цене простой металлобазы»

«Уборка складских и офисных помещений техникой Karcher от 400 рублей кв.м. При заказе сейчас до 15.00 сейчас первая уборка — безвозмездно».

3. Предмет рекламы + польза + польза

По сути, это упрощенная комбинация первых методик.

Кое-какие из сотрудников рекомендуют додавать к объекту рекламы прилагательное (опытный, надежный, качественный, стремительный и т.д.)

Я считаю это вызывающим большие сомнения приемом, потому, что у каждого человека собственная мера качества, надежности, скорости. Для чего додавать в торговое предложение то, что не несет конкретики?

Пара примеров заголовков для продажи совокупностей отопления.

Под запросы «Тепло на даче», «Отопление частного дома», «Поставить отопление на даче» догадка — средний класс и ниже, ограниченный бюджет, поджимают сроки.

Заголовок:

«Монтаж совокупностей отопления в частных зданиях за 3 дня / Экономия бюджета до 30%»

Под запросы «Совокупности отопления», «Независимое отопление», «Горячее водоснабжение» нет четкого критерия. Это смогут быть и домовладельцы, и собственники торговых площадей, и представители ТСЖ.

Делаем универсальные упоры на быстрый расчёт и гарантию проекта:

Свойства говорят, а пользы реализовывают! Как верно позиционировать оффер?

Резюме

Вся «соль» УТП — в подробностях. Товар либо услуга не отличаются от соперников? Сыграйте на преимуществах сервиса, условий работы, доставки.

С цифрами и фактами в мире клиента.

Выпишите то, что реально принципиально важно для данной аудитории. 2-3 самые сильных «фишки». На что ваши клиенты обращают основное внимание, о чем значительно чаще задают вопросы у менеджеров, какие конкретно подробности склоняют их к сделке.

Что касается отстройки в объявлениях — представьте человека, что вводит конкретный запрос и попытайтесь ответить:

  • Что это за человек?
  • Какую задачу он желает решить?
  • В какой близости к приобретению он находится (это четко сформулированная потребность либо поиск информации)?
  • Какие конкретно свойства продукта для него серьёзны, на что он обращает внимание прежде всего?
  • Что я могу ему предложить из того, что не дают соперники?

Персонализация в 100% случаев повышает отклик аудитории, а, значит — продажи и конверсии.

P.S. В следующей статье я поведаю о том, как рекламироваться на суперконкурентном рынке. Как снизить цена заявки многократно и взять больше лидов на нескольких примерах от пластиковых окон до интернет-связи.

Создатель этого поста:

Александр Алимов основатель сервиса гиперсегментации трафика «Yagla.ru».

» Все статьи автора

Случайные статьи:

УТП Оформление УТП Landing Page лендинга


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts