Как сделать покупку неизбежной?

Источник изображения

В качестве теоретической концепции хорошая модель воронки продаж фактически идеальна – да, но это лишь в теории. Нам же, как практикующим веб-маркетологам, надлежит не забывать вот о чем – «Практика имеется единственный критерий истины» (как говорили классики марксизма-ленинизма). На практике же дела обстоят не столь заманчивым образом – ваши визитёры редко достигают дна воронки конверсии (Bottom Of The Funnel, BOFU).

  • Что такое “воронка конверсии”

Дело в том, что в течении всего процесса конвертации, входящий трафик, а быть может, уже и лиды, приобретает/приобретают множество возможностей уклониться от конверсии – мы именуем эти нежеланные выходы наружу leaks (утечки).

  • ТОП-10 советов по оптимизации воронки конверсии
  • Создаем контент для генерации лидов

В отечественном новом посте мы желали бы разглядеть другую, «перевернутую» модель воронки продаж. С логической точки зрения это более верный подход – любой ход, приближающий пользователя к приобретению, больше похож как раз что на восхождение к вершине, нежели на беззаботное скольжение вниз.

Трещины воронки продаж

По окончании того как вы настроите воронку конверсии, в вашем распоряжении будут очень полезные эти и статистика поведения пользователей на сайте.Как сделать покупку неизбежной? Вы легко сможете выяснить «утечки» и начать процесс оптимизации конверсии как раз для этих конкретных проблемных территорий либо страниц.

Разглядим, как происходит прохождение воронки на практике: сперва пользователь заходит на основную страницу вашего ресурса, потом – на «категории товаров», по окончании чего он перемещается на товарную страницу, после этого товар помещается им в корзину – и без того потом.

Предположим, что товарная страница имеет самый громадный процент отказов – это явная «утечка»; с таковой целевой страницей мы начинаем проводить последовательность сплит-тестов на предмет уменьшения Bounce Rate (показателя отказов). Таковой подход разумен и уместен, но не есть полной панацеей – разглядим дополнительные варианты.

Поменяем поток перемещения

При обнаружении «утечки» трафика на пути преобразования в воронке продаж вы имеете возможность прибегнуть к радикальному ответу – всецело поменять путь пользователей так, дабы избегнуть кроме того потенциальной возможности «утечек». Это достаточно рискованный метод, но он превосходно сработает в комплексной стратегии оптимизации конверсии.

Предположим, что у вас имеется вебмагазин. Вы увидели, что пользователи с радостью заходят на страницу «категория XYZ-товаров» вашего сайта, но не продвигаются к приобретению – в общем, как и в примере выше, мы выяснили место «утечки».

Вместе с началом оптимизации конверсии данной страницы, вам нужно отыскать метод как по большому счету исключить «категорию XYZ-товаров» из воронки. Нет, речь не идет о полном редизайне ресурса и трансформации его архитектуры. Продумайте, как в вашем конкретном случает возможно отправлять трафик напрямую на товарные страницы, минуя проблемную категорию.

Выясните, что может вам оказать помощь:

  • контекстная реклама?
  • слайдер с конкретными товарами на основной?
  • эргономичный поиск?
  • активная сетка сопутствующих и рекомендуемых товаров на вторых страницах?

В случае если таковой способ не сработает, вы имеете возможность попытаться еще более радикальное ответ.

«Мост над бурной водою»

Предположим, что вы распространяете ПО как услугу (SaaS), и вы подмечаете, что все потенциальные заказчики покидают вас незадолго до окончания триального срока. Это, в принципе, нормально. 😉

Вы имеете возможность оптимизировать страницу оплаты, но вряд ли это кардинально улучшит показатели конверсии. Это путь «через реку вброд», а вам нужен «мост». Для данного случая, вероятнее, будет актуален таковой подход (тот самый «мост») – телемаркетинг либо колл-центр.

Да, да – перед окончанием пробного периода приятный женский голос предлагает вам максимально удачную цену при оплате «прямо на данный момент».

Как раз таким методом вам легче всего будет преобразовать пользователя в полноценного клиента. Само собой разумеется, тестирование страниц – это настоящий «маркетинг для взрослых», но ничто и ни при каких обстоятельствах не заменит внимание и живое общение к проблемам клиента.

Вот пример, забранный из настоящей практики: маркетологи, трудящиеся на наибольший европейский бренд розничной торговли одеждой HM, установили, что визитёры веб-ресурса компании выполняют некое время на страницах, посвященных определенным моделям одежды. Но потенциальные заказчики не продвигаются в воронке конверсии глубже – они не уверены, как актуальная новинка будет смотреться на них.

Тогда маркетологи создали для упомянутого ресурса «виртуальную примерочную», в которой клиенты имели возможность заметить, как планируемая к приобретению модель одежды будет смотреться на них (очевидно, с определенной степенью условности).

Попутно HM оптимизировали процесс «чек-аута» и вносили бессчётные маленькие усовершенствования на каждую страницу магазина. Но главным «мостом» между начальной и конечной ступенями воронки конверсии послужила эта вот «виртуальная примерочная». У ее создателей были сомнения следующего характера – прелестная фотомодель с фактически идеальным телом, на которую посетительницы «примеряли» планируемые к приобретению предметы гардероба, имела возможность вызвать у них некое непроизвольное отторжение – не все могут похвалиться совершенной фигурой. Но все устроилось наилучшим образом, потому, что, как сообщил кто-то из «королей рекламы»: «мы ни при каких обстоятельствах не реализовываем действительность – мы постоянно продаём мечту!». 😉

Место для «базисной оптимизации»

Само собой разумеется, вы непрерывно должны улучшать собственный сайт и каждую из его страниц. Но возможно отыскать ресурс повышения конверсии в совсем неожиданном, на первый взгляд, месте. Умелые специалисты по CRO (conversion rate optimization) с ресурса KISSmetrics, тщательнейшим образом «допиливали» все страницы собственного сайта, но неожиданный прирост конверсии им принес следующий движение – рерайтинг максимально понятным языком манифестa, растолковывающего пользователям, что и как делают KISSmetrics.

Вы предлагаете некую услугу, но уверены ли вы, что ваши визитёры знают, как она трудится?

Не допускайте утечек

Каждая конверсия сопровождается «утечками», и нет никакого метода избежать этого всецело. Но вы имеете возможность попытаться сделать так, дабы «выпавшие» лиды не провалились сквозь землю бесследно. Amazon, к примеру, относится к данной практике максимально без шуток.

В случае если у вас имеется аккаунт на Amazon, вы, быть может, не забывайте, что когда-то просматривали категорию товаров в статусе «signed in», а через несколько дней приобретали – какое радостное совпадение! – письмо с предложением «Удачных цен на товары из просмотренной категории». И да, данный метод успешнейшим образом трудится! 😉

Ни при каких обстоятельствах не оставляйте в покое лида, неожиданно прекратившего активность: предположим, вы предлагаете видеохостинг с помесячной оплатой, а ваш клиент много раз заходил на страницу «апдейт ежемесячного тарифа», но ни при каких обстоятельствах не проводил апдейт как такой. Пошлите ему email с ограниченным по времени сроком действия предложением – пускай потенциальный клиент еще раз побывает на вашем лендинге. Вы имеете возможность применять множество приемов поведенческого таргетирования – да, они занимают некое время, но фактически постоянно срабатывают нужным методом!

  • Оптимизация потребительского опыта Vs оптимизация конверсии целевых страниц

Улучшение результатов конверсии легко как «раз, два, три»

Мы все слышали истории о том, как изменение цвета CTA-кнопки приводило к 2-кратному повышению конверсии, либо грамотно исправленный заголовок целевой страницы приводил к росту продаж в 4 раза. Это не «муниципальные легенды», отнюдь – маленькие трансформации аккумулируются самым убедительным образом.

Разглядим пример: ваши клиенты проходят 5 этапов в воронке конверсии. Вам достаточно добиться увеличения конверсии на каждом этапе всего на 20%, дабы суммарное повышение продаж составило 149%! Увидим, что это значительно больше 100%. 😉

Предположим, что 25% ваших визитёров постоянно переходит на следующий этап воронки конверсии. Ваши условные 10 000 пользователей распределятся следующим образом: 2500 войдут на первый этап, 625 – на второй, 156 – на третий, 39 – на четвертый, и 10 из них все-таки приобретут ваш оффер. В случае если коэффициент конверсии будет составлять на каждом этапе 30% (что представляет собой 20% увеличения начальной конверсии), вы заключите 24 сделки – те самые 149% прироста!

Очевидно, все это совершенные, теоретические варианты, но – внося оговорки – они в действительности трудятся.

Напоследок мы желаем задать вам эти 4 вопроса:

  • Имеете возможность ли вы поменять конверсионный путь?
  • Имеете возможность ли вы оказать помощь клиенту перешагнуть на следующую ступень?
  • Имеете возможность ли вы оптимизировать каждую ступень воронки?
  • Имеете возможность ли вы не разрешить «отпасть» тем, кто уже прошел пара ступеней?

Высоких вам конверсий!

По данным blog.kissmetrics.com

Случайные статьи:

ЖЁСТКИЙ ФЕЙЛ В ПЕРВЫЙ ДЕНЬ ПОКУПКИ БАЙКА …


Подборка похожих статей:

admin