Совершённые отечественной компанией изучения говорят о том, что санатории теряют до 30-50% загрузки лишь от устаревшей организации отдела продаж.
В это тяжело поверить, но это так! Как мы об этом определили? Мы проводили реструкуризацию отделов продаж, и без состава качества услуги и изменения обслуживания, без приобретения нового и ремонта номеров оборудования, в санаториях поднималась загрузка. В зависимости от обстановки в одних санаториях на 15-20, в других- на 30%.
И, само собой разумеется, это не предел.
Давайте разберем по пунктам, главные места «денег» и утечки клиентов. Само собой разумеется, не все они имеется у всех санаториев. Исходя из этого заблаговременно прошу прощения у тех коммерческих директоров, каковые эти «дыры» уже заделали. Но однако
- Санаторий довольно часто меняет рекламный телефон. Или везде показывает различные- рецепции, секретаря, приемного отделения, и т.д. Причем люди, каковые приобретают звонки, отнюдь им не рады, т.к. это отвлекает их от главной работы. Для потенциальных партнёров и клиентов это указывает сложности в дозвоне, недружелюбное отношение санатория к их запросам.
- Сотрудники отдела продаж не всегда отвечают на звонки. К примеру, в обеденное время. Либо они смогут быть заняты отчетами, заполнением бессчётных изданий и другими серьёзными делами. Также, график работы сотрудников- до 16-18, а многим клиентам комфортно звонить в более позднее время.
- Не все сотрудники отделов продаж владеют достаточной квалификацией для работы с клиентами. Более того, частенько в санаториях так невнятно обрисованы условия предоставления одолжений, что на каверзные вопросы клиентов, ответить смогут лишь весьма умелые сотрудники. Не смотря на то, что, на отечественный взор, значительно несложнее эти условия прописать в оферте и прейскурантах- соглашении о предоставлении одолжений.
- В случае если у санатория не автоматизирована работа по поселению и бронированию номеров гостьей, персонал не видит объективной картины по свободному номерному фондуи не в состоянии обеспечить загрузку кроме того при громадном жажде.
- Довольно часто клиенту не комфортно осуществлять предоплату за путевку. Незаезд по броням без предоплаты образовывает 50-70%. Или санаторий переводит личный трафик клиентов на туристическую компанию и платит ей рабочую группу.
- Услуги, о которых говорят клиенту в отделе бронирования, довольно часто резко отличаются от тех, каковые он реально приобретает. Это связано с тем, что эти услуги в санатории просто не регламентированы и не прописаны, а целевые группы весьма разны, кроме этого как и их обслуживание.
- операторы и Туристические агенты нехотя трудятся с большинством санаториев по причине того, что до них тяжело дозвониться и из-за продолжительного ответа на запрос. К тому же санатории частенько выполняют особые программы, дабы клиенты в будущем брали путевки напрямую, что лишает агентства наработанного «позже и кровью» клиентского потока, и, как следствие, интереса к работе с санаторием.
- Мягкие квоты не решают неприятности ни туристические агентства/оператора, ни санатория, т.к. настоящих обязательств в этом случае не появляется ни у одной из сторон. В следствии, за 14 дней до заезда санаторий приобретает нереализованные путевки, шанс реализовать каковые мал.
- Трудоемкий документооборот по реализации (ежемесячный отчет о реализации, отчет по путевкам, отчеты агентов, сверка с агентами) ведет к тому, что семь дней в месяц работники отдела продаж занимаются отчетами, а не продажами.
- Санаторий фактически не проводит рекламных кампаний, кроме того самых малобюджетных. Вся реклама сводится к участию и созданию сайта в выставках.
- Пробы санаториев сделать «рекламу» проваливаются и отбивают охоту продолжать.
- Сайт санатория через чур малоинформативен, не оптимизирован в поисковых совокупностях, и не снабжает продажи путевки.
Перечень возможно продолжать. Но обратите внимание на основное- всё, что он включает легко устранимо организационными мерами, для которых не необходимы вложения. Отчего же тогда в огромном количестве санаториев до сих пор существуют такие неприятности?
Обстоятельств пара, но основная – это устойчивее представление, что без трансформации качества обслуживания санаторий неимеетвозможности расширить собственную загрузку. Непременно, это так. Но, это требует дополнительного финансирования, которого у санатория нет.
Как раз исходя из этого построение действенной совокупности продаж будет первым шагом санатория к переменам к лучшему.
Случайные статьи:
Санатории Нафталана
Подборка похожих статей:
-
Охота на клиентов: как собрать боевую команду продаж
Константин Бакшт Консультант, Москва В отдел продаж необходимы «универсальные воины» – дабы и переговоры умели вести, и технически были подкованы. Но где…
-
Продажи крупным клиентам: не упустить шанс
Сергей Дядиченко председатель совета директоров, Москва Десять правил сотрудничества малого бизнеса с громадными компаниями, проверенные продажами и…
-
Удержание клиентов с помощью простой коммуникации
Многие компании уверены в том, что общение с клиентами, в особенности по окончании сделки — тяжёлый и не весьма увлекательный процесс, но они…
-
Как и что продавать правильному клиенту интернет-магазина?
Верный клиент. Что за персонаж таковой? Тот, кто выбрал Ваш товар среди десятка аналогичных, а позже еще и заплатил за него? Пожалуй. Так думают многие…