Как разработать востребованный и продаваемый тренинговый продукт

Posted on by riasevastopol

Алексей Дмитриенко председатель совета директоров, Петербург

Борьба среди тренеров – огромная, но рынок не сегментирован. Алексей Дмитриенко поведает, как создать нишевой продукт по отраслевому показателю.

Цель настоящего материала – предложить рынку тренинговых одолжений вероятный вариант развития в непростой конкурентной среде, сложившейся на русском рынке за последние пара лет. Материал актуален, в первую очередь, для начинающих операторов и малых рынка, которые оказывают услуги по проведению и разработке корпоративных семинаров и тренингов.

Обращение отправится, в основном, о формировании спроса и предложения на нишевые тренинговые продукты – тренинги, заточенные под конкретный сектор рынка. За базу был забран один из самые популярных и востребованных продуктов – тренинг продаж.

В первую очередь, давайте взглянуть на рынок тренинговых одолжений, сложившийся в Российской Федерации к настоящему моменту. В данной сфере трудятся много громадных и малых компаний. консультантов и Тысячи тренеров трудятся сами либо через провайдеров, многие из них являются штатными сотрудниками разных компаний, что-то реализовывающих либо оказывающих какие-либо услуги.

Среди тренеров многие имеют профильное образование в области психологии, финансов, экономики и т.д. Выбор тренинговых продуктов велик, и, казалось бы, может удовлетворить любой желание и спрос корпоративных клиентов, но это не совсем так.Как разработать востребованный и продаваемый тренинговый продукт

Возможно углубляться в поиски подходящего тренингового продукта, просиживая часами во глобальной паутине и обзванивая друзей, перелистывая справочники и другую специальную литературу и осознать, что такое, на первый взгляд, четко сформулированное понятие как тренинг продаж, в действительности расплывчато. В этом контексте не имеется в виду, что тренинг продаж не содержит конкретных рецептов. Обращение именно о том, что техники продаж различных услуг и видов товаров не однообразны, и любой таковой тренинг должен быть привязан, как минимум, к той отрасли, к которой относится предприятие-его сотрудники и заказчик.

Обязан ли тренинг продаж быть привязан к продукту клиента?

За примерами на большом растоянии ходить не требуется. Создатель данной статьи более 15 лет трудится в сфере торговли и практически добрая половина этого срока пришлась на работу в сфере продвижения и продаж разной косметической продукции, средств личной бытовой химии и гигиены.

Все семинары и тренинги по темам продаж, продвижения, ведения переговоров, налаживанию коммуникаций с клиентами, участником которых было нужно быть автору, были очень занимательными и нужными для неспециализированного развития, и кое-что удалось кроме того применить в повседневной практике на рабочем месте. Но все эти продукты имели один неспециализированный недочёт – отсутствие привязки тренинга к косметическому рынку. Тренеры пробовали развивать определенные навыки, но не учитывая специфики продаж конкретного вида товаров, в этом случае косметических.

Не обращая внимания на обилие примеров из судьбы, либо примеров-цитат из книг, написанных теоретиками и различными практиками ни одному такому тренингу нельзя дать наивысшую оценку эффективности. Примеры из автопрома либо из страховой сферы достаточно увлекательны, но они не смогут в полной либо хотя бы в частичной мере быть надежными и действенными при продажах, к примеру, стирального порошка. И обстоятельств этому масса.

К примеру, менеджер по продажам машин в дилерском салоне чаще имеет дело, во-первых, с конечным потребителем, во-вторых, товар, что он реализовывает – это технически сложный продукт. Его рабочее место в выставочном зале и главная задача – определять потребность и убеждать клиента в ярком с ним контакте.

Одновременно с этим, региональный менеджер по продажам того же стирального порошка чаще общается с представителями компаний дистрибьюторов либо сетевого ритейла, а его контакты с конечными потребителями смогут случаться от случая к случаю. По сути, он продавец, но он имеет дело с товарами FMCG-сектора и круг его клиентов – посредники.

Дабы такому менеджеру поставить товар на полку розничного магазина, необходимо убеждать не конечного потребителя, а, к примеру, категорийного менеджера розничной сети либо линейных торговых представителей дистрибьютора. И техника убеждения тут пара другая, хорошая от техник продаж машин либо сотовых телефонов в салонах, куда заходят потенциальные клиенты либо легко интересные.

Совершенно верно так же и в сфере оказания услуг. Техника продаж страховых полисов отличается от техники продаж банковских одолжений. В первом случае техника убеждения возможно выстроена на страхах клиента, а во втором случае – на комфорте, что так нужен клиенту, испытывающему легкий неудобство от обилия подписываемых незнания и бумаг руководств, по которым трудятся сотрудники банков. И эти нюансы самый нужны и занимательны участникам тренинга.

Неспециализированные примеры успешных продаж из техника продаж и разных отраслей продукта конкретной отрасли, снабженная примерами из нее – это две различные вещи.

Для чего большой бизнес формирует собственные учебные центры?

Быть может, как раз из-за отсутствия нишевых продуктов на рынке тренингов и разъясняется тот факт, что многие большие и не весьма компании организуют личные тренинговые подразделения в собственных компаниях. Как пример этого явления необходимо отметить учебные центры при страховых компаниях либо в сетях, торгующих цифровой техникой и мобильными телефонами.

И тут уместно заявить, что благодаря собственным учебным центрам, компании имеют возможность обучать персонал для ответа собственных стратегических задач. Они учат реализовывать то, что они реализовывают и этим обуславливают собственный конкурентное преимущество. Продавец, что знает, как трудиться с клиентом сотового телефона представляет собой более отдачеемкую штатную единицу, чем тот, кто обладает неспециализированными представлениями о технике продаж.

Кроме того умелому продавцу корпусной мебели, так или иначе, нужно будет переучиваться реализовывать цифровую технику, попади он в эту сферу.

Сегментация тренингов по отраслевому показателю

Разумеется, что развитие тренинговых одолжений возможно выстроено на предложении и чётком сегментировании нишевых продуктов. К примеру, техника продаж декоративной косметики в сетевой ритейл. В этом случае данный продукт (тренинг) имеет более четкое позиционирование.

Сходу делается ясно, кому данный тренинговый продукт нужен – региональным менеджерам по продажам декоративной косметики, занятым в производственных либо посреднических торговых фирмах, и имеющим контакты с категорийными менеджерами местных сетей.

Либо еще один пример: техника продаж опытной косметики для волос в салоны красоты. Тут по большому счету особенная специфика, обусловленная необыкновенной изюминкой контингента клиентов, коими выступают представители индустрии красоты. Это люди особенного их представления и склада характера о бизнесе пара специфичны.

Дабы реализовать, к примеру, краску для волос, необходимо подстроиться под клиента. Менеджер салона красоты испытывает недостаток в более узком подходе, чем менеджер гастронома . Снова же в этом случае мы имеем дело с четким позиционированием тренинга – реализовываем опытную косметику для волос менеджерам либо парикмахерам, трудящимся в парикмахерских и салонах красоты.

Целевая аудитория тренинга – торговые представители производственных и торговых фирм, трудящихся в этом секторе.

Позиционирование тренинга продаж имеет значение

Позиционирование тренинга по продажам должно быть основано на ответах, как минимум, на два вопроса: что реализовываем и кому реализовываем. Логическое продолжение ответов на эти вопросы проявляется пониманием того, кто есть целевой аудиторией тренинга: торговые агенты, региональные менеджеры либо продавцы, трудящиеся с конечными клиентами.

Возможно также подчернуть, что отношение к тренеру, имеющему практический опыт в сфере продаж какого-либо продукта, совпадающего с тем, что реализовывает целевая аудитория – более лояльное, и участники тренинга слушают его более пристально. По причине того, что любой участник тренинга желает услышать прежде всего подтверждение правильности собственных действий, что проявляется в моментальном сопоставлении каких-либо фактов из практики тренера с практикой участника.

Помимо этого, все участники поймут, что тренер «собственный», он знаком с их работой, он обладает пониманием рынка и знает с тонкостями и какими нюансами они сталкиваются в повседневной работе. Но самое основное, участники тренинга пробуют извлечь из потока информации ту, которая возможно применима ими в работе.

Для пущей убедительности возможно привести таковой пример. При проведении тренинга по теме проведения и разработки трейд-маркетинговых мероприятий возможно дать неспециализированную схему планирования, бюджетирования, запуска, анализа и контроля акций по продвижению. Но, в случае если эта схема не будет привязана к конкретной отрасли, то участники тренинга останутся с неспециализированными знаниями. Руководствуясь этими знаниями, они будут пробовать реализовывать собственные проекты и не всегда результаты будут хорошими.

Тренер, имеющий практический опыт проведения аналогичных мероприятий в определенной отрасли может не считая данной схемы дать еще и полезнейшие советы, каковые окажут помощь менеджерам достигать поставленных целей, а самой компании сэкономить массу денег и времени.

Снова же, что касается косметической продукции, возможно привести в пример такую несложную рекомендацию: в случае если в городе большинство населения трудится на одном градообразующем предприятии, то планирование BTL-активности лучше привязывать к срокам выдачи заработной плата на этом предприятии. Казалось бы, несложный совет, но в случае если об этом не задуматься, то израсходованные деньги не принесут никакой отдачи. Акция будет идти, деньги будут тратиться, а нужного результата не будет.

Данный пример из практики автора статьи появился не на безлюдном месте – это печальный опыт, в то время, когда в Новодвинске была запущена акция по стимулированию продаж нового продукта, по результатам которой стало ясно, что деньги израсходованы были впустую, по причине того, что акция проходила в межзарплатный период на Новодвинском ЦБК.

К чему стремиться всем?

Так, на основании всего сказанного выше возможно сделать несложный вывод. Для выживания малых и начинающих тренинговых компаний предложение и чёткое сегментирование нишевых тренинговых продуктов может и будет важной опорой в конкурентной борьбе. Не смотря на то, что большие компании также будут пойти по такому пути, поскольку время на месте не следует, и развиваться необходимо.

Однако для малого бизнеса решить такую задачу значительно легче, потому, что они смогут стремительнее создать и приспособить нишевые продукты. Более того, успешная реализация спроса и формирования предложения на нишевые тренинговые продукты зависит от наличия узкоспециализированного тренерского состава. Пожалуй, это самый серьёзный нюанс, что нужно учитывать.

К чему стремиться малым компаниям?

Вариантов подготовки тренерского состава возможно пара. Прежде всего, в случае если речь заходит о формировании предложения со стороны малого бизнеса, то в качестве организатора может выступать выходец из менеджеров конкретной отрасли. Организовав собственный бизнес, он может предложить разные тренинги с привязкой к той сфере деятельности, которую он прекрасно знает.

Это разрешит снабжать тренинги актуальными примерами, давать полезные советы, строить общение со слушателями на более конфиденциальных отношениях. Помимо этого, вышедший из определенной сферы деятельности тренер сможет более четко формулировать задачи тренингов, более четко их сегментировать и позиционировать, поскольку ему лучше возможно известно о том, с какими проблемами сталкиваются его коллеги и какие конкретно навыки целевой аудитории целесообразно развивать, на что обратить особенное внимание.

К чему стремиться большим компаниям?

Для больших компаний предложение нишевых тренингов кроме этого возможно выстроено на привлечении менеджеров-практиков из разных отраслей. В этом случае у них кроме того имеется определенное преимущество: перед продажей тренингового продукта они смогут сомостоятельно научить новоиспеченного тренера техникам работы с аудиторией, ораторскому мастерству и т.д. И не смотря на то, что это не очень важно, но для клиентов, каковые желают слышать красиво поставленный голос, это возможно приятным дополнением.

Кроме этого большие компании смогут привлекать к сотрудничеству уже состоявшихся тренеров-фрилансеров, каковые именно и являются как правило теми людьми, каковые имеют опыт работы и ценные знания в конкретных отраслях бизнеса. С одной стороны большая компания может раскрутить для того чтобы фрилансера, дав ему возможность захватить собственными нишевыми предложениями определенную долю, но иначе для большой компании новые предложения смогут послужить хорошей базой для PR-кампании, что привлечет дополнительное внимание и повысит ее рейтинг. В итоге, работы всем хватит.

Выводы

В дополнение ко всему сказанному выше, хотелось бы обратить внимание на то, что предложение нишевых тренинговых продуктов возможно в полной мере закономерным. В случае если любой из нас зайдя в любой магазин, обратит внимание на то, что стоит на полках, то нечайно ринется в глаза разнообразие товаров.

История развития продукта как правило однообразна: сперва узкая линейка, после этого ассортимент возрастает, разрастаясь в глубину, длину и ширину и в итоге мы имеем возможность выбора, среди них и среди нишевых продуктов. Это относится и соков, и пива, и кисломолочных продуктов, косметики, обуви, одежды и не.д. По причине того, что любой продукт призван удовлетворить определенную потребность социальной единицы.

Подводя результат, хотелось бы выделить особенное внимание еще и такому нюансу как неспециализированная подготовленность участников тренинга. Совсем неоспоримым фактом есть то, что тренер выступает перед взрослыми людьми, каковые сами руководят собственной судьбой и имеют собственный багаж опыта и знаний. Как в данной связи уместно потребление глагола «учить»?

сам тренер и Участники тренинга уже получали образование школе, после этого в колледже либо высшем учебном заведении. Быть может, у кого-то за плечами специальные направления либо они уже были на тренингах, аналогичных тому, с которым пришел тренер. на данный момент участники тренинга – это трудящиеся люди и их необходимо не учить, а развивать их опытные навыки.

Тренинг по собственной сути обязан выступать инструментом тренировки интеллектуальной деятельности при помощи обмена опытом тренера с группой, а не учебным процессом.

Многие управленцы, обладатели компаний вкладывают деньги в развитие собственного персонала и желают, чтобы эти вложения окупались. С их точки зрения развитие персонала должно быть тесно сопряжено с тем видом деятельности, в котором ведется работа их организации. И предложение нишевого тренинга, что адаптирован к целевой аудитории и конкретной отрасли и проводится мастером, имеющим практический опыт, есть как раз тем продуктом, что удовлетворит потребность начальников в скоро окупаемом инвестировании.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 17 марта 2009 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Случайные статьи:

10 САМЫХ ПРОДАВАЕМЫХ ТОВАРОВ В ИНТЕРНЕТЕ 2015 ГОДА


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts