Как рассчитать ltv клиента облачного сервиса?

Posted on by riasevastopol

Таковой показатель, как пожизненная сокровище клиента (от англ. какое количество value, LTV) — лучший индикатор того, как продуктивными в итоге окажутся ваши отношения с конкретным клиентом в долговременной возможности, собственного рода прогноз, будут ли они прибыльнее разового сотрудничества, либо наоборот, кроме того не окупят положенных средств. Потому, что LTV все же прогноз, он не измеряется статистическими способами. Расчет LTV производится по модели.

LTV возможно вычислен как количество выручки либо чистой прибыли, взятой от клиента. В типовом расчете, что приведен ниже, для простоты использована модель, ориентированная на количество выручки. В случае если же желаете взять детальную данные по всем клиентам, то имеете возможность применять вместо выручки таковой показатель, как рентабельность. Из-за чего как раз рентабельность?

По причине того, что ответственнее быть рентабельным предприятием, нежели легко агентством с громадными платами.

По окончании того, как вычислите пожизненную сокровище клиентов, вы сможете без особенного труда выяснить, какой количество средств возможно инвестировать на привлечение новых. К примеру, если вы рекламируете собственный агентство через PPC-кампании, то имеете возможность ставить цену за клик, исходя из понимания вашего среднего LTV и среднего показателя конверсии.Как рассчитать ltv клиента облачного сервиса?

Что это может дать? К примеру, на привлечение какого-либо клиента вы имеете возможность израсходовать больше, чем планировали, отдавая себе отчет в том, что в долговременной возможности это вложение окупится многократно.

В конечном итоге LTV посоветует вам динамику доходов вашего агентства в будущем, а это принципиально важно для ведения устойчивого бизнеса. К примеру, в случае если поставите цель обслуживать 20 клиентов в течении 2 лет с ежемесячным гонораром в размере $5 000, то, высчитав LTV, вы легко выясните, как приблизились к исполнению поставленной задачи и от каких клиентов зависите в основном.

  • Индекс LTV/CAC — главный параметр оценки облачных стартапов

Расчет пожизненной сокровище клиента, заключившего сделку на конкретный период

Разглядим пример клиента, требующего дополнительные услуги по SEO и интернет-маркетингу. Его гонорар — $5 000 в месяц (что есть обычным для отрасли). Договор подписан на 6 месяцев, но клиент будет продлевать подписку на сервис помесячно.

Расчет минимального LTV на базе договора

Формула несложная: вам направляться умножить сумму ежемесячного гонорара на число месяцев, в течение которых клиент будет применять ваши услуги. Оказавшийся результат и имеется LTV.

$5 000 X 6 месяцев = $30 000.

Сокровище клиента будет равна $30 000. Но фактическая сумма прибыли, которую принесет это агентство, возможно, будет немного выше (в случае если лишь клиент ваших одолжений четко разрешил понять, что не собирается лонгировать договор и соглашаться на дополнительные услуги). Чтобы более определить показатель LTV, вам потребуются информацию о ваших прошлых клиентах и о том, как продолжительно они сотрудничали с вами.

Расчет минимального LTV на базе прошлых контрактов

Вообразим, что отечественный клиент — это компания средних размеров, которой требуются масштабные услуги контент-маркетинга. Опыт подсказывает вам, что клиенты аналогичных размеров и с ориентацией на контент-маркетинг в среднем пользуются вашими одолжениями в течение 2,5 лет.

В этом случае формула расчета LTV примет следующий вид:

(сумма ежемесячного гонорара) X (среднее число месяцев, в течение которых вашими одолжениями пользовались подобные клиенты) = пожизненная сокровище клиента

В этом случае показатель LTV будет равен $150 000. Дабы сделать расчеты еще более правильными, направляться учитывать и влияние вторых факторов, таких как коэффициент удержания клиентов (retention rate) и процент привлечения рефералов.

Учет коэффициента удержания клиента при расчете LTV

Понимаете ли вы, каков процент тех клиентов, каковые отказались от ваших одолжений задолго до истечения 2,5-летнего периода? А ведь эти цифры смогут заметно исказить ваши расчеты LTV. Дабы исправить это, вы имеете возможность отыскать процентное соотношение числа клиентов, отказавшихся от ваших одолжений, для вычисления коэффициента отказа.
Сейчас уравнение расчета LTV будет смотреться так:

(сумма ежемесячного гонорара) X (среднее число месяцев X коэффициент удержания) = LTV

В случае если часть отказавшихся образовывает 20%, то коэффициент удержания будет равен 80%. Умножьте 0,8 на 30 месяцев, из которых 24 месяца будут принимать во внимание прогнозом. Ваш LTV образовывает $120,000.

Учет реферального коэффициента

Еще один фактор, что необходимо учитывать при расчете LTV, — реферальный потенциал клиента, либо сокровище привлеченных им людей. Компания-клиент, которая завлекает рефералов с высоким LTV, есть более полезной, чем клиент с высоким LTV, что этого не делает. Вы неизменно должны учитывать сокровище реферала при расчете сокровища клиента, что привел его к вам:

(сумма ежемесячного гонорара) X (среднее число месяцев X коэффициент удержания) + (общее LTV рефералов) = LTV

Первоначально вычислить LTV клиента с учетом приведенных им рефералов вы сможете только примерно, но с повышением количества информации результаты будут все правильнее и правильнее. Но кроме того такая оценка может оказаться очень нужной для вашей компании. Она разрешит вам принять серьёзные стратегические ответы, основанные на понимании того, что и какое количество вы приобретаете от каждого клиента.

К примеру, когда вы осознаете, что компании, привлеченные инструментами контент-маркетинга, остаются вашими клиентами на 2,5 года при 80%-ном коэффициенте удержания, а клиенты, пришедшие с PPC-кампаний, лишь на 12 месяцев (при показатели удержания 60%), главные маркетинговые упрочнения вы направите на первый канал, потому, что он завлекает более качественные и прибыльные лиды.

Расчет LTV клиента, заказывающих сопровождение проекта

Расчет производится по той же формуле с внесением нескольких трансформаций. Базисное уравнение имеет следующий вид:

(сумма гонорара за проект) X (среднее число повторных проектов, созданных для подобных клиентов) = LTV

В случае если клиент платит за разработку проекта $30 000, а подобные компании, в большинстве случаев, не ограничиваются лишь одним проектом, заказывая два, то его пожизненная сокровище составит $60 000. Но рассчитывая LTV для для того чтобы типа клиентов, необходимо учитывать и еще один параметр, в частности — апсейллинг. Возможно ли, зная только ее тип и бюджет компании, предугадать, как дороже вам удастся реализовать собственные услуги?

Да, в случае если подобные компании уже вам попадались. В случае если прошедший опыт говорит, что данного типа клиенты в большинстве случаев берут на $5,000 дороже, то эту сумму вы с уверенностью имеете возможность применять в базисном уравнении:

(сумма гонорара за проект + сумма апсейллинга) X (среднее число повторных проектов, созданных для подобных клиентов) = LTV

Сейчас LTV равен $70 000, в случае если лишь вы не убедите клиента подписать с вами договор.

Как улучшить показатели LTV?

Удержание клиентов — это единственный метод увеличения уровня LTV ваших клиентов, в случае если речь заходит о тех из них, каковые заключили с вами договор на n-ое число месяцев. В случае если вам удастся продолжить договор клиента, что пользуется вашими одолжениями уже два года, на третий год, то вы имеете возможность смело расширить его LTV на 50%.

В случае если же большая часть ваших заказов — развитие и сопровождение проектов, то в этом случае дополнительной возможностью расширить LTV станет уже упомянутая нами техника апсейллинга, другими словами дополнительной продажи. Помимо этого, в случае если вам удастся подписать этого клиента на еще один проект, то его LTV должен быть повышен ровно на цена этого проекта и каждого последующего.

Второй вопрос: как мотивировать людей на повторное заключение договора с вашей организацией? Специалисты советуют делать упор на увеличение лояльности компании-клиента через действенную работу собственного агентства. Проявите заботу и добейтесь обещанных результатов: так вы завоюете доверие клиентов, и их возвращение станет только вопросом времени.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.hubspot.comImage source: Joerg Nicht

Случайные статьи:

Что такое LTV? Бизнес Молодость


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts