Как рассчитать и оптимизировать «жизненный цикл клиента»?

Posted on by riasevastopol

Для более удержания клиентов и эффективного привлечения вы должны знать, сколько как раз денег новые пользователи готовы положить в ваш продукт в течении их жизненного цикла. Иными словами, вам нужно всегда отслеживать показатель LTV (life time value), так как в будущем это разрешит вам более совершенно верно определять лояльных клиентов и каналы для сотрудничества с целевой аудиторией.

В данной статье мы поведаем вам, в чем содержится важность LTV, объясним, как рассчитывается данный показатель, и обрисуем пара методик оптимизации метрики, за счет которых вы сможете поднять прибыль вашего облачного стартапа.

Успешная модель = LTVCAC

Что такое LTV?

Несложнее говоря, это количество денег, которое вы рассчитываете получить от конкретного клиента за время существования его аккаунта в вашем сервисе. Потому, что эта метрика испытывает недостаток в постоянном анализе аудитории, с ее помощью вы имеете возможность подсчитать и совершенно верно предугадать прибыль вашего бизнеса.

Желаете продолжить жизнь вашему SaaS-бизнесу? LTV — это настоящий эликсир юности, ключ к долговечию компании

Твитнуть цитату

Вы должны заботиться об LTV, поскольку успешная бизнес-модель требует, дабы затраты клиентов на продукт постоянно превышали цена привлечения этих клиентов.Как рассчитать и оптимизировать «жизненный цикл клиента»? Иными словами, LTV должен быть выше, чем CAC (customer aquisition cost), так как в другом случае вы станете терять деньги на каждом новом пользователе.

Необходимо подчеркнуть, что в некоторых случаях LTV вправду может уступать показателю CAC, но в конечном итоге вы сами создаете эту отличие, разрабатывая новые офферы, додавая функции, распределяя доходы и т.д. Помимо этого, многие венчурные компании намеренно понижают LTV в пользу более большого CAC, действуя по принципу «выжженной почвы». Это рискованная, но очень действенная стратегия, если вы трудитесь на рынке, где победитель, в большинстве случаев, приобретает все.

  • 5 несложных способов повышения LTV вебмагазина

Из-за чего знание LTV так принципиально важно?

Показатель LTV говорит вам, сколько денег вы имеете возможность затратить на привлечение нового клиента, но сущность данной метрики значительно глубже. В частности, отслеживание LTV разрешает вам:

1. Улучшить ваш индекс LTV/CAC до 3 либо выше. Вы должны систематично заниматься оптимизацией индекса LTV/CAC. Если вы поднимете данный показатель до 3, то с каждого американского доллара, положенного в ваш облачный продукт, вы станете приобретать $3 прибыли.

2. Распознавать и отслеживать успех (каналы, маркетинговые кампании, торговые представители и второе). Так как LTV сочетает в себе показатели MRR (ежемесячный регулярный доход) и MRR churn (оттекание дохода), эту метрику возможно применять в качестве критерия успешности для многих качеств привлечения клиентов. Сравнивая LTV по разным каналам, торговым представителям, маркетинговым упрочнениям и т.д., вы осознаете, на каких моментах стоит сосредоточиться, а какие конкретно — направляться исключить из процесса.

3. Определять вашу наилучшую buyer persona (персона клиента). Образно говоря, одной из главных целей любого SaaS-бизнеса есть «клонирование» самые лояльных клиентов. Попытайтесь узнать, какие конкретно стратегии приводят вас к клиентам с высоким LTV, поскольку это разрешит вам создавать продукты и маркетинговые кампании, каковые будут лучше завлекать и удерживать таких клиентов.

4. Контролировать эффективность функций, усилий и дополнений, направленных на удержание. Зная LTV, вы сможете оценить собственную работу с позиций удержания клиентов, в связи с чем эта метрика разрешает направить ваш бизнес на путь, что запланирован на постоянную максимизацию сокровища продукта.

5. Планировать финансирование и прогнозировать рост. В случае если знание — это сила, то LTV дает вам возможность обоснованно проектировать рост и денежный поток по мере привлечения новых пользователей. Так, вы сможете шепетильно планировать ваши денежные затраты на развитие команды, маркетинговые кампании и другое.

Ось Y — жизненная сокровище клиента, ось X — время

  • Скидки не убивают LTV на целых 30%: это делают люди!

Что входит в расчет LTV?

В уравнение для расчета LTV включают два главных компонента:

  1. ARPA, либо средний ежемесячный доход c аккаунта (либо пользователя, при с ARPU) — это метрика, которая показывает, сколько денег в среднем вы приобретаете с одного активного подписчика в течение месяца.
  2. Customer churn (оттекание клиентов), символизирующий «финиш» жизненного цикла потребителей. Если вы рассчитываете ARPA каждый месяц, то эту метрику необходимо отслеживать с такой же периодичностью для сравнения.

Чего не следует включать в расчет?

LTV по праву считается одной из самых горячо обсуждаемых облачных метрик, и, по большей части, это разъясняется тем, что различные компании прибегают к различным способам монетизации. К примеру, кое-какие стартапы приобретают стабильный одноразовый доход, побуждая клиентов к приобретению чего-либо вдобавок к подписке, и смогут прогнозировать его. Другие дискуссии связаны с тем, какие конкретно как раз клиенты воздействуют на LTV больше всего — это должны быть новые клиенты, ветхие либо что-то среднее?

Не смотря ни на что, опыт говорит, что большая часть SaaS-компаний прибегает к самый распространенному расчету, обрисованному ниже.

  • Как вычислить LTV клиента облачного сервиса?

Как вычисляется LTV?

Когда вы выясните метрики, каковые входят в LTV (ARPA, активные пользователи, оттекание клиентов), вы сможете с легкостью вычислить данный показатель. Увидьте, что под общим числом клиентов (Total # of customers) мы подразумеваем активных пользователей, поскольку как раз они пользуются вашим сервисом систематично.

Итак, вы берете средний ежемесячный доход с аккаунта и дробите его на количество пользователей, ушедших за данный же период. Второй, более несложный вариант: в числителе вы показываете сумму всех клиентских MRR, дроблённую на общее число клиентов, а в знаменателе — количество ушедших клиентов, дроблённое на общее число клиентов:

Так, вы определите, сколько прибыли эта отдельная несколько клиентов может приносить в среднем. Помимо этого, вам станут известны два главных момента для оптимизации — средний доход на одного клиента и длительность потребительского цикла ваших подписчиков.

  • Как вывести стартап на прибыль за 12 месяцев?

3 метода, разрешающие повысить LTV

Ниже мы перечислили три действенных методики, каковые разрешат вам продолжить жизненный цикл ваших клиентов и расширить LTV:

1. Кросс-сейл/Апсейл. Повышайте показатель LTV за счет внедрения дополнительных ответов, приносящих прибыль. Убедитесь в том, что эти аддоны не только увеличивают ваши доходы, но и содействуют лучшему удержанию клиентов.

Подбирайте продукты либо опции так, дабы они удовлетворяли как минимум 30% вашей клиентской базы, потому, что вы должны иметь возможность грамотно монетизировать эту группу клиентов.

2. Расширение продуктовой линейки. Предложите вашим клиентам не только дополнения, но и совсем новые продукты, каковые стоит купить. Не смотря на то, что такие решения должны хотя бы мало касаться вашего главного оффера, дабы создать некую синергию между предложениями, но это требование не обязательно.

3. Масштабируйте цены за счет показателя сокровища. Масштабируемые стоимости — это крайне важный фактор успеха для любого SaaS-бизнеса. Прайса должен быть продуман так, дабы вы имели возможность охватить как маленьких клиентов, так и более больших клиентов, каковые готовы платить больше.

В этих целях несложнее всего применять так именуемые метрики сокровища: число подписчиков, посещаемость, глубина просмотра и другие.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.profitwell.com

Случайные статьи:

Что Такое \


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts