Как проверить результативность маркетинговой идеи

Оксана Синетар Директор по маркетингу, Москва

Любую задачу возможно решить различными методами, но выбрать принципиально важно один, самый действенный. Выдвигать и оценивать догадки в маркетинге разрешает применение HADI-циклов.

Как разрабатывается та либо другая маркетинговая мысль? Разглядим, например, вебмагазин. Компания предоставляет некую скидку на определенный товар в течение фиксированного времени. По завершении акции оценивается рост продаж и принимается ответ, сработал маркетинговый движение либо нет. Еще один маркетинговый движение — размещение под каждой фотографией товара информации о количестве уже заказанных единиц.

Изменяя этот показатель, возможно отыскать оптимальное число, воздействующее на продажи. К примеру, потребитель зашел на сайт и заметил, что выбранный им товар уже заказали 30 человек, либо 100, либо пять. В каком случае он стремительнее сделает заказ? Конечно, его привлечет большее значение.

На его ответ возможно кроме этого воздействовать, в случае если установить на сайте обратный отсчет времени, благодаря которому пользователь заметит, что воздействие акции не так долго осталось ждать закончится.

Каждая акция не случайна. За ней стоит верно выбранная догадка, которая предварительно прошла диагностику и была принята как главный маркетинговый движение, воздействующий на продажи. Как же создаются догадки и, основное, как из них выбирается верная?Как проверить результативность маркетинговой идеи

Об этом и отправится обращение в данной работе.

Что такое HADI-циклы

Главными инструментами, применяемыми при выборе верного управленческого ответа, являются HADI-циклы (Hypothesis — догадка, Action — воздействие, Data — сбор данных, Insights — интерпретация). Фундаментальный принцип построения HADI-циклов — выбор догадки, воздействие в соответствии с принятым ответом, анализ взятого результата и подтверждение либо опровержение выбранной догадки.

Остановимся на ходе выбора догадки для тестирования. Предположим, отечественная задача – оценить действие разных показателей на прибыль танцевальной школы. И мы знаем, что доход в таком бизнесе в большинстве случаев зависит от количества клиентов, пришедших на занятие в первоначальный раз, от числа человек, начавших заниматься неизменно, от среднего чека (цены абонемента) на одного клиента, от количества личных объёма и занятий продаж сопутствующих товаров (танцевальной обуви и одежды).

Берем, к примеру, один показатель бизнеса, пускай это будет количество людей, занимающихся в школе неизменно, и выдвигаем догадки о том, что может на него воздействовать. Возможно создать программу лояльности, особые акции (к примеру, постановку свадебного танца). Возможно предложить скидки по домашнему абонементу, совершить раздачу флаеров на каком-либо мероприятии.

Реализовать эти идеи возможно достаточно скоро и после этого, сопоставив разные эти, оценить, повлияла догадка на рост продаж либо нет. В случае если эффективность догадки очевидна, берем ее в работу и масштабируем.

Но не всегда возможно проверить догадку скоро и дешево. В этом случае рекомендуется совершить диагностику в минимальном формате, распространив ее на минимальную версию продукта. Основное – скоро получить данные, нужную для оценки результативности догадки.

И в случае если проверка «по сокращенной программе» говорит о том, что коммерческие показатели улучшились, это основание, дабы распространить догадку на другие звенья бизнес-процесса.

Разглядим еще один пример из практики танцевальной школы. Предположим, нужно расширить количество личных занятий, приходящееся на одного клиента. Как решить эту задачу? Для этого нужно осознать, какие конкретно занятия самый пользуются спросом у клиентов и из-за чего.

Разбираем рейтинг учителей и выясняем, что 20% из них выполняют 70% всех личных занятий. После этого изучаем подходы лучших учителей к работе, выясняем, что у них неспециализированного. Выясняется, все они кроме работы над улучшением техники выполнения трудятся над артистизмом, выполняют занятия в игровой форме. На базе этого сформируется догадка, которая после этого проверяется на пяти учителях, имеющих самые низкие показатели.

Результаты опыта обнадеживают: количество личных занятий, проводимых данной группой, удвоилось. В итоге принимается ответ научить всех учителей актерскому мастерству. В практике настоящей танцевальной школы, откуда забран данный пример, количество личных занятий в целом увеличилось в два раза.

Без циклов и-применения для того чтобы результата было бы весьма сложно достигнуть.

Как проводить тестирование

Итак, для нахождения верной догадки нужно распознать все показатели, воздействующие на прибыль. К примеру, для вебмагазина это возможно количество визитёров, приобретений, товаров в одном заказе, количество повторных продаж. Потом для каждого показателя необходимо создать пара догадок и последовательно протестировать их.

К примеру, для повышения повторных продаж вебмагазина возможно протестировать следующие догадки:

  • Применять ретаргетинг и показывать тем, кто совершил приобретение, объявления о новинках либо дополнительных товарах (это уже две догадки).
  • По окончании оплаты заказа давать клиенту промо-код на скидку, которым возможно воспользоваться при следующей покупке.
  • Создать совокупность скидок для постоянных клиентов.

В случае если стоит задача оценить уровень качества работы сайта компании, то в качестве догадок возможно применять разные варианты лендинга. Создаются две страницы, на которых представлены различные модели товара, и планирует статистика, показывающая, в каком случае люди чаще делают заказ. Скажем, стоит задача проверить, какое объявление о скидке лучше стимулирует продажи.

Для этого создаются два варианта рекламного сообщения: «Скидка 30%!» и «До 31 марта всем клиентам скидка!».

Дабы отслеживать поведение визитёров на сайте, нужно засунуть различные идентификаторы в ссылки, по которым осуществляется переход по различных объявлениям. Наряду с этим направляться тестировать все рекламные сообщения, потому, что неизвестно, какое сработает в тот либо другой момент времени, в той либо другой ситуации.

Успех любого бизнеса кроется в постоянном применении HADI-реализации и циклов догадок в минимальной версии. Запрещено зацикливаться на одной идее, нужно всегда придумывать новые и отрабатывать каждую догадку. Наряду с этим серьёзное значение покупают нестандартные варианты.

К примеру, указанная танцевальная школа первенствовалав городе, которая сняла видеоклип с учениками старшей возрастной группы, тем самым завлекая клиентов данной возрастной категории.

Еще один вариант поиска наилучшей увеличения и гипотезы продаж — применение мотивированных элементов и скидок геймификации. Мотивированные скидки конвертируются в продажу значительно чаще, чем легко скидки. В разглядываемой танцевальной школе практикуется игра «подготовь номер сам». Сущность ее пребывает в следующем: любой ученик школы может самостоятельно подготовить номер, с которым он выступит на концерте.

На протяжении концерта такие номера оцениваются зрителями. Постановщик лучшего любительского номера приобретает скидку на личные занятия.

Тестировать нужно все созданные догадки, потому, что неизвестно, какие конкретно из них «выстрелят». Наряду с этим, создавая догадки, нужно учитывать этап развития компании. К примеру, в случае если вебмагазин лишь раскрывается, то выдвигаются догадки, направленные на привлечение клиентов. В случае если уже совершаются первые продажи, то догадки должны быть направлены на расширение клиентской базы.

А вдруг вебмагазин трудится уже давно, то догадки, выдвинутые для других этапов развития, для него вряд ли подойдут. К примеру, пока нет трафика, не имеет смысла проводить кое-какие маркетинговые мероприятия, к примеру A/B-тестирование.

Правильность догадки определяет итог, полученный на протяжении ее отработки. Увеличились продажи — догадка сработала, масштабируем . В случае если продажи выросли при тестировании нескольких догадок, то определяем, какая из них стала причиной большему росту при других равных условиях либо подобных затратах на внедрение.

Применение HADI-циклов разрешает не распыляться, а концентрировать внимание на самые эффективных управленческих ответах, экономя и денежные, и временные ресурсы. Непременно, не все догадки срабатывают, но кроме того в случае если действенными окажутся две из десяти догадок, это даст потрясающий итог.

Различные догадки требуют разных денежных вложений. В большинстве случаев, самые действенные не предполагают масштабных финансовых вливаний, потому, что в их основе лежит перестройка внутренних либо внешних процессов. Но это нереально без сбора аналитических маркетинговых данных.

Благодаря данной информации в конечном счете вероятно выяснить результативность того либо иного канала, конкретных слов в рамках контекстной рекламы и т.д. К примеру, при с танцевальной школой как мы знаем, что люди, каковые приходят из интернета по запросу «хореография», нацелены на опытную подготовку собственных детей и готовы тратить на занятия намного больше, чем те, кто приходят по запросу «танцы для детей».

Пример из практики

Разглядим принцип принятия ответа посредством HADI-циклов на примере онлайн-сервиса для автовладельцев и обладателей автомоек. Проанализировав состав клиентов-автовладельцев, применяющих данное приложение, мы заключили, что среди них мало дам. Чтобы выяснить, в чем обстоятельство для того чтобы неравномерного распределения, и повысить колличество пользователей-дам, мы применяли HADI-циклы. Был выработан последовательность догадок, направленных на решение данной задачи:

1) Поменять дизайн онлайн-приложения, в частности кнопок заказа мойки.

2) Распространять рекламные материалы в парикмахерских и салонах красоты.

3) Разместить на сайте онлайн-сервиса контекстное объявление о скидке на мойку подключившимся до определенной даты.

Любая догадка была отработана раздельно в течение семи дней. После этого результаты были проанализированы:

1) Ничего не изменилось, догадка не сработала.

2) Количество подключившихся возросло на 5%.

3) Количество подключившихся возросло на 25%.

Соответственно, мы видим, что самая эффективной была третья стратегия — предложить обладателям автомоек объявить собственные рекламные акции на сайте онлайн-сервиса. В данном направлении мы и продолжили трудиться. А потому, что вторая догадка кроме этого стала причиной повышению продаж и не требует больших вложений, мы масштабировали ее на торговые комплексы и другие досуговые учреждения.

Итак, в то время, когда эти собраны, проанализированы, выдвинуто пара догадок, необходимо протестировать любой вариант и оценить его эффективность. Для оценки результатов тестирования возможно применять показатели, напрямую отражающие повышение продаж, и показатели увеличения лояльности, косвенно воздействующие на рост прибыли. К ним относятся:

  • Повышение количества визитёров сайта.
  • Повышение телефонных запросов.
  • Повышение продаж по отдельным видам предоставляемых одолжений /товаров.

Верно выбранная и совершенно верно просчитанная догадка, реализованная в малейшие сроки, разрешает сделать процесс принятия ответа оптимальным с позиций затрат временных и денег, а повышение продаж — стабильным.

Случайные статьи:

15 идей контент-маркетинга


Подборка похожих статей:

admin