Как повысить продажи в кризис без скидок и бонусов

Posted on by riasevastopol

Сергей Илюха председатель совета директоров, Москва

Стимулируя продажи, скидки снижают прибыль. Сергей Илюха предлагает решить эту проблему, заменив ценовые акции зрелищными мероприятиями.

зрелищ и Хлеба!так обрисовал римский поэт Ювенал настроения народа в эру распада Римской империи. Такие настроения свойственны и кризисным временам. Уменьшаются доходы, нет уверенности в завтрашнем дне, денег хватает лишь на хлеб. Недовольство растет. Что же может отвлечь население от негатива? Само собой разумеется, зрелища! Радикальновеликая мысль: очередная Олимпиада, очередная годовщина Победы, мировой чемпионат по хоккею.

Тактическишоу, шоу, шоу!

В 2016 году рубль то растет, то падает, темпы импортозамещения отстают от ожидаемых, цены на продукты питания ползут вверх. Клиенты оставляют в магазинах меньше денег, чем раньше. Фактически все торговые фирмы отметили понижение прибыли, ограничили инвестиции в продвижение и развитие, быстро сократили рекламные бюджеты.

Экономить приходится на всем, среди них и на персонале.

Но в кризис победит не тот, кто экономит. Кризис дает хорошие возможности для роста, предъявляя наряду с этим самые твёрдые требования к эффективности бизнеса. И в случае если эффективность продаж и процессов производства достаточно легко просчитатьстоимость рабочего времени переносится на цена продукции, то как просчитать эффективность рекламы?Как повысить продажи в кризис без скидок и бонусов

Оценка эффективности промо-акций до кризиса

До кризиса при оценке результата промо-акции употреблялась методика, которая основывается на оценке уровня продаж либо количества клиентов во время за год до акции, перед ней и на протяжении акции (рисунок 1).

Рисунок 1

Верховный пилотаж аналитики:

  • Расчеты Like for Like.
  • Оценка сохранения хорошей динамики по окончании акции.
  • Оценка эффекта каннибализма и результатов категории.
  • Оценка синергического влияния акции на всю деятельность компании.

Оценка эффективности промо-акции в кризис

Способы оценки, каковые использовались до кризиса, сейчас фактически не трудятся. Обстоятельства:

  • Продуктовое эмбарго и рост стоимостей поменял спрос и предложение на многие товары.
  • Скоро изменяется стратегия и конкурентное окружение самой компании.
  • Неизменно изменяется поведение клиентов.

В следствии прогноз продаж стал недостоверным. Нереально выяснить, в следствии действия каких факторов взят итог (рисунок 2).

Рисунок 2

Минусы скидочной тактики

Большая часть больших игроков рынка придерживаются однообразной методики: скидки, бонусы, призы. Хлеба! Хлеба!

Хлеба! Но раздача хлебаэто дорого и не всегда действенно.

Очень важный показательконверсия акции. Полностью действенной будет акция, в случае если участвующий в ней товар имеется в каждом чеке. В этом случае конверсия равна 100%. Но так не бывает. Исходя из этого успешными вычисляют акции, в случае если предлагаемую продукцию приобрели хотя бы 10% клиентов.

Давайте вычислим бюджет таковой промо-акции.

В условиях, в то время, когда все соперники предлагают дисконт на схожие продукты, акционная скидка должна быть не меньше 25%. В случае если учесть, что средняя удельная стоиость товара фактически в любой товарной категории не меньше 100 рублей, скидка на единицу составит 25 рублей.

В супермаркете площадью 800 кв. метров в сутки бывает не менее 3000 клиентов. Действенная акцияэто акция с конверсией, допустим, 10%. Следовательно, сутки проведения ценовой акции лишь в одном магазине обходится в 7500 рублей (3000 человек*10%*25 рублей). Недельная акция в одном магазине будет стоить 52 500 рублей, а в ста магазинах5,25 млн рублей. Плюс затраты на рекламу.

И еще нужно учесть, что в магазине проходят акции минимум по 100 наименованиям продукции.

Само собой разумеется, часть затрат удастся поделить с производителем. Но посмотрим правде в глаза. Настоящая конверсия по практически всем акционных товаров не дотягивает и до 5%. Ценовые акции не теряют собственную эффективность из-за большого уровня борьбы.

Но затраты на них по-прежнему сохраняются навысокой отметке.

Каков же итог? Лояльность клиентов не растет, поскольку все магазины бомбят по одной методике. Не будет занимательной акциипокупатель развернется и уйдет.

Помимо этого, товар с минимальной ценой может стать убийцей и каннибалом категории, перетянув на себя все продажи. К примеру, подсолнечное масло в ассортименте продавалось в магазине в количестве 5000 литров в сутки. Доходность 25%.

При средней цене 100 рублей мы каждый день получали 125 тыс. рублей. На протяжении промо-акции продажи увеличились до 8000 литров, но 4500 из них пришлись на акционный товар с доходностью, допустим, 5%. В следствии мы взяли рост продаж на 60%, но получили всего 110 тыс. рублей.

Мы утратили 15 тыс. рублей за сутки. Акция продолжалась две недели. Помимо этого, мы утратили лояльность клиента к высокомаржинальным товарам. Само собой разумеется, плюсом можно считать, что стало больше клиентов, и выросли продажи в других категориях. Но мой опыт говорит о том, что мало кто это контролирует.

А вдруг и контролирует, то не оценивает, что явилось подлинной обстоятельством роста. Но самый громадный минус в том, что последующие пара недель продажи в категории масло смогут составить всего 4000 литров. Мы удовлетворили отсроченный спрос и утратили еще по 25 тыс. рублей каждый день.

Зрелища вместо хлеба

В ценовых войнах многие забыли о вторых методах борьбы за клиента. Что мы знаем, к примеру, о партизанском маркетинге? В соответствии с одному из определений, это малобюджетные методы продвижения собственного товара либо услуги, разрешающие увеличивать количество продаж и завлекать новых клиентов, вкладывая в организацию промо-акций минимальные средства. А сейчас мало поболтаем о стратегии. Главная цель компании: сохранить прибыль.

Но особенность продаж в кризис в том, что прибыль нужно сохранить не только в кратковременной, но и долговременной возможности. Дабы приобретать прибыль неизменно, необходимо:

  • Привлечь клиента как раз на данный момент.
  • Убедить его приобрести больше товаров.
  • Сделать так, дабы клиент купил те товары, каковые удачны нам.
  • Обеспечить лояльность клиента, дабы он пришел на следующий день.

Как мы узнали, ценовые и другие хлебные акции дороги и не снабжают лояльности. Я предлагаю зрелища. В большинстве случаев промо-акции по привлечению клиентов посредством зрелищ проводятся раз в годв предновогоднюю семь дней.

Это и ясно. Новый годединственный праздник, что обширно отмечают фактически все. Ситуация праздника в магазине завлекает клиентов и стимулирует продажи.

На 8 марта, 23 февраля, сутки Святого Валентина магазины ограничиваются праздничными выкладками и плакатами. Но давайте ответим на вопросы:

  • Вы желаете, дабы к вашему магазину ежедневно приходили не 3000, а 10 тыс. человек?
  • Вы желаете, дабы автолюбители останавливались около магазина взглянуть?
  • Как вы вычисляете, из дополнительных 7000 человек хотя бы 1000 зайдет к вам?
  • Занимательное зрелище привлечет внимание к магазину?
  • Вы на данный момент не организуете праздничные дни вследствие того что это дорого?
  • А возможно ли снизить цена организации праздника?
  • А если бы зрелищные мероприятия были малобюджетными вы бы чаще проводили их?

Думаю, ответ на все вопросы хорош. А сейчас пошаговый метод, показывающий, как посредством зрелищ дать клиенту больше хлеба.

1. Дабы привлечь клиента, нужно создать занимательную картину около магазина. Что завлекает людей:

  • Масса людей, скопление автомобилей либо зрителей.
  • Динамичное и броское зрелище, воздействие.
  • Узнаваемая символика, довольно часто мелькающая в рекламе, на улицах, по телевизору, ассоциирующаяся с громадной идеей, событием и т.д.
  • Необыкновенные, кидающиеся в глаза сооружения и предметы.

Нужно все это сделать и привлечь интерес потенциальных клиентов.

2. Как сделать, дабы клиенты зашли в магазин?

Их нужно задержать около магазина (вынудить чего-то подождать) и предложить пользы, каковые возможно взять лишь в магазина.

3. Как же вынудить клиента задержаться рядом с торговой точкой на 15-30 мин. (как раз такое время нужно ему для визита магазина)?

Имеется простое ответ: раз в 30 мин. либо раз в час организовывать какое-то действо: презентацию новой техники, бой, тест-драйв, фотосессию, розыгрыш призов (рисунок 3). Это зрелище в обязательном порядке должно быть занимательнее, чем те, что выполняют соперники. И если оно привлечет внимание клиента либо его детей, они задержатся рядом с магазином больше времени, чем планировали.

Рисунок 3

4. По окончании всего этого нужно сказать о преимуществах визита магазина. Клиент уже рядом и готов к общению. Он нам доверяет. Совершенная обстановка для продажи.

Поведайте об акции, дайте купон и т.д. Это сработает!

Случайные статьи:

Oy Li Как увеличить продажи в кризис в 2 раза Катерина Уколова


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts