Экспорт в снг: мифы и реальность

Posted on by riasevastopol

Алексей Дмитриенко председатель совета директоров, Петербург

Страны бывшего СССР — это громадный рынок, которого российские компании побаиваются. Алексей Дмитриенко развенчивает три главных мифа о качестве судьбы в СНГ, сложности экспорта и продажах на одного человека.

Многие российские компании — производители разных товаров (ТНП/FMCG), действительно разглядывают возможности повышения продаж за счет выхода на внешние рынки. самые привлекательными и перспективными считаются рынки государств ближнего зарубежья, например, Украины, Республики Беларусь и Казахстана. Но, по моему точке зрения, нет «жирных» и «нежирных» государств. Дабы выходить на внешние рынки, направляться принимать все страны ближнего зарубежья одинаково с высокой степенью потенциала.

Посудите сами, совокупное население государств бывших республик СCСР образовывает более 132,5 млн обитателей, не учитывая населения Грузии и стран Балтии (наблюдай таблицу). Для сравнения: в РФ живёт около 145 семь дней обитателей.

Неспециализированные эти по государствам Ближнего Зарубежья

Население, млн обитателей

Плотность, чел/км2

Валюта

1

Украина

46,0

76

гривна

2

Узбекистан

27,5

60

сум

3

Казахстан

16,2

6

тенге

4

Республика Беларусь

9,5

46

рубль РБ

5

Азербайджан

9,0

104

манат

6

Таджикистан

7,4

50

сомони

7

Кыргызстан

5,5

27

сом

8

Туркменистан

4,9

10

манат

9

Республика Молдова

3,5

11

лей

10

Армения

3,1

108

драм

ИТОГО

132,6

Экспорт в снг: мифы и реальность

Как вы осознаёте, потенциал рынков ближнего зарубежья (потом БЗ) огромен! Но вопросов, которые связаны с экспортом, также не мало. В первую очередь — это мифы, каковые часто «блуждают» в сознании менеджеров и руководителей русских компаний.

Миф № 1 «В том месте у них уровень судьбы ниже, чем в Российской Федерации…»

Это не верно. Уровень судьбы на всем постсоветском пространстве приблизительно однообразный. Где-то что-то дешевле, где-то дороже — это не принципиально. Легко имеется различия в степени удовлетворённости и способе достижения физическими, социальными потребностями и духовными среди различных слоев населения.

И вместо того, чтобы рассуждать о том, на что мы воздействовать не в силах, лучше сосредоточиться на собственной целевой аудитории и поразмыслить над тем, как сделать так, чтобы отечественный товар стал в том месте популярен среди тех, кто в состоянии за него платить. По моим скромным наблюдениям, в случае если в стране имеется продукция ProcterGamble, рестораны стремительного питания McDonald’s и трудится сотовая сообщение, значит, с уровнем судьбы в том месте все в порядке.

В действительности уровень судьбы — понятие очень относительное. В статистику попадают лишь «белые» доходы, а каков количество настоящей финансовой массы на руках у населения — тайна, покрытая мраком. Но имеется очевидные факты: проезд в петербургском метро стоит 22 рубля, а, к примеру, в минском — 7 рублей (в пересчете на рубли). Либо проезд в маршрутке по Киеву обойдется в 7,5 рублей, а в Питере меньше чем за 25 рублей в маршрутку не сядешь.

Та же сотовая сообщение в государствах БЗ обходится абонентам существенно дешевле, чем абонентам в Российской Федерации. Я уже молчу про цены на готовые блюда в кафе и ресторанах. Помотавшись по командировкам, включая страны СНГ и Западной Европы, могу сделать заявление: в кафе и ресторанах России самая дорогая еда.

А вдруг где-то и дешевле, то порции меньше.

Получается, что при относительно меньших относительно России доходах на одного человека (в случае если брать официальную статистику) люди в соседних с нами государствах пользуются некоторыми главными видами благ за менее амбициозные деньги.

Самое увлекательное, что данный миф поддерживается всеми сторонами. Для россиян «низкий уровень судьбы» в государствах БЗ является оправданием не сильный продаж на экспорт. А для импортеров это также выгодно, поскольку, ссылаясь на «более низкий уровень судьбы, чем в Российской Федерации», возможно добиться уменьшения входной цены и оправдать все те же слабенькие продажи.

Ну, а вдруг поразмыслить..?

Миф № 2 «Экспортом заниматься сложно…»

Ничего аналогичного. В бывших советских республиках, как и в Российской Федерации, производители заключают соглашения с дистрибуторами, так же заключаются договора с импортерами, каковые, по сути, те же дистрибуторы. Отличие только в том, что для осуществления поставок за предел необходимо оформлять дополнительные бумаги наподобие паспорта сделки, ГТД, CMR либо TIR и других.

Помимо этого, многих тревожит вопрос, который связан с НДС и разными сборами и таможенными пошлинами, но в этом также нет ничего сложного. Экспортируют же другие компании! А чем хуже ваша компания?

Отыщите всю исходную данные в Налоговом и Таможенном кодексах РФ и действуйте!

В случае если ваша компания создаёт товар и может взять в торгово-промышленной палате сертификат происхождения по форме СТ-1, то неприятностей с вывозом этого товара в СНГ по большому счету не будет. А кроме того в случае если и нереально взять таковой сертификат, все равно товар вывезти возможно. Лишь клиенту (импортеру) придется больше копаться с расстаможкой у себя и платить таможенные пошлины по полной программе на ввозимый товар. В этом случае, дабы быть конкурентным по цене, возможно снизить отпускную цену на ставку таможенной пошлины и все…

К слову сообщить, в случае если лень заниматься всеми процедурами, которые связаны с ВЭД, возможно обратиться в компании, каковые оказывают услуги не только по оформлению документов, но и занимаются вопросами НДС. Единственный минус аутсерсинга ВЭД — большая цена одолжений. При малых партиях поставок и низкой маржинальности такие услуги смогут быть невыгодны продавцу.

Для примера, дабы оформить экспорт из России в Казахстан (из Челябинска), минимальная цена услуги по оформлению документов, возврату и перечислению денег НДС + таможенные процедуры, обойдется минимум в 30 тыс. рублей. А по большому счету стоимости варьируются на уровне 2 тыс. евро за каждую сделку.

Но, таковой вид одолжений пользуется спросом и процветает. Поставки большими партиями оправдывают затраты.

Миф № 3 «Показатель продаж на одного человека в том месте должен быть такой же, как у нас в Российской Федерации»

Откуда это по большому счету взялось? Во многих русских компаниях практикуется таковой незамысловатый расчет: количество продаж делится на количество населения в стране и получается некоторый показатель. Это показатель продаж на одного человека.

И позже эти показатели сравниваются. Обнаруживается, что продажи в Российской Федерации, к примеру, 1,52 руб./душу населения, а в Украине — 0,11 руб./душу населения. По этому поводу масса непониманий и негодований, из-за чего так?

Нечего по этому поводу кроме того рассуждать! В случае если вычислить данный показатель в разрезе русских регионов, то возможно отыскать те, где данный показатель будет и того меньше. Отчего это зависит?

От многих факторов: где-то дистрибутор недорабатывает, где-то логистика «хромая», где-то розничные сети частоколом поднялись и никак в них не войти.

Но, по опыту и моим наблюдениям, главных обстоятельств две:

  1. Несопоставимые маркетинговые бюджеты. В Российской Федерации мы тратим на продвижение миллионы, а на поддержку экспорта выделяются крохи. Причем большая часть российского маркетингового бюджета тратится вхолостую на то, на что возможно было бы и не тратить. Легко необходимо проанализировать эффективность тех либо иных затрат и перераспределить бюджет так, дабы экспорту досталось что-то ощутимое.
  2. Как я уже обратил внимание выше, количество населения, которому нужна ваша продукция, которое желает и может позволить себе ее приобрести, в каждой стране различное. Это же касается и русских регионов. Совсем неправильно и некорректно заниматься уравниловкой. Все эти расчетные таблички лишь убивают драгоценное время, которое лучше израсходовать на исследование оборачиваемости и уходимости товара с полок в местах продаж, конечно ее представленности, и на работу с дистрибуторами и региональными дилерами.

Как пример могу привести раскрутку продукции торговой марки Estel Professional в Молдове и Украине, в чем я принимал яркое участие. Непременно, это хороший продукт по хорошей цене, что показался в необходимое время в нужном месте. Но без вложений в рекламу и продвижение не обошлось. Прежде всего — это обучение сотрудников, причастных к продвижению продукции на всех уровнях.

Рекламные модули в специальной литературе и активная pr-помощь. Мастер-классы, семинары и разные event-мероприятия.

Как следствие, продукция Estel Professional появилась в пятерке лидирующих брэндов Украины за полтора года. Тот же пресловутый показатель продаж на одного человека в Молдове по результатам 2009 года был самым высоким из всех государств, куда экспортируется эта продукция.

Второй пример, который связан с уходимостью и работой импортера. На протяжении аудита представленности зубной пасты «Новый Жемчуг» в Украине один из администраторов магазина большой сети формата дрогери поделилась со мной информацией о поступлениях в штуках разных зубных паст в ее магазин за четвертый квартал. Стало известно, что продажи зубной пасты «Новый Жемчуг» в Украине были сопоставимы с продажами в Российской Федерации в подобных магазинах.

Лишь продажи на одного человека в Украине были намного меньше, чего не было возможности сообщить об раздельно забранных регионах.

В том месте, где был импортер, в том регионе все было в порядке с показателями на одного человека, а вот в остальных регионах данный показатель варьировался. Обстоятельство несложна — один импортер неимеетвозможности покрыть всю страну, по причине того, что он ограничен в ресурсах. Исходя из этого большая часть товара довольно часто раздается региональным оптовикам, каковые в продукт смогут по большому счету не упираться!

Все по той же причине — ограниченности в ресурсах. Они реализовывают столько, сколько продается само по себе, а вдруг желаете больше, (цитирую) «вкладывайтесь в продвижение сами».

Подведем линии

Вывоз товаров в государства Ближнего Зарубежья не так сложен, как это возможно себе представить. Чтобы начать экспортировать, необходимо как минимум ответить себе на один вопрос: с какой целью?

Главных ответа два:

1. дабы на внешних рынках и всем об этом сказать,

2. дабы занять собственную долю на внешних рынках и стремиться к ее повышению.

Уровень продаж на внешних рынках напрямую будет зависеть от поставленной способов и цели ее успехи. Завезти возможно любой товар в любую страну — это дело техники. А вот если не заниматься продвижением, то и нечего ожидать от экспорта важных количеств.

Кстати, кое-какие компании при формировании отпускной экспортной стоимости закладывают определенный процент на продвижение, надеясь на то, что эти деньги импортер будет сам тратить на продвижение. Мой опыт управления продажами в государствах Ближнего Зарубежья говорит о том, что это не работает. Без дополнительной материальной помощи производителя эффективность продвижения будет оставаться на низком уровне и не будет давать ощутимых результатов.

Случайные статьи:

КТО ВЫИГРАЛ? Внешняя торговля Украины и России за январь-февраль 2017 года. ИНФОГРАФИКА


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts