Как пользоваться скидками, чтобы получать еще больше прибыли?

Представьте, что вы закрыли большую сделку, скажем, на сумму в $125 000 годовых, но наряду с этим понимаете, что польза от той же самой сделки имела возможность бы составить $200 000 — если бы не дисконт.

Вы уже обговорили все подробности с клиентом, и он готовьсядать согласие на ваши условия (по крайней мере, так казалось). Тогда из-за чего вы разрешили уплыть этим $75 000? Так как возможно было удачно положить либо израсходовать эти деньги.

Но бизнес, как и история не знает сослагательных наклонений, и ответ не вернуть ни на данный момент, ни в следующем году (плюс умножьте эту цифру на 4 года, и вот вы уже утратили $300 000).

С вами случается подобное? Сомневаетесь, для чего по большому счету необходимы скидки? До тех пор пока вы не разобрались в фундаментальных правилах дисконтирования, имеется шансы, что вы очень сильно заблуждаетесь в этом вопросе.

  • Скидки не убивают LTV на целых 30%: это делают люди!

Продавцы vs Клиенты

Продавцы в большинстве случаев делают две вещи. Сперва они озвучивают прайс и говорят о большой стоимости. Но самое увлекательное происходит по окончании.

1. В конце месяца/квартала/сезона/года им необходимо увеличивать показатели, и они согласны на дисконт. Так как лучше взять 70% от начальной цены и выполнить замысел, чем по большому счету потерять клиента.Как пользоваться скидками, чтобы получать еще больше прибыли? «В следующем периоде, — думают они, — будет возможность взять 90% либо кроме того 100%».

И без того происходит в 8 либо 9 случаях из 10.

2. Лучшие продавцы знают, что время — неприятель продаж и чем меньше цикл, тем больше сделок возможно закрыть. Исходя из этого они применяют скидки в стратегических целях: уменьшая цикл продаж, увеличивают итоговый доход и количество сделок.

Если вы сомневаетесь в действенности способа, то лучшие менеджеры подтвердят, что это в действительности трудится. Но, точно вы уже используете преимущества дисконтирования, в случае если имеете опыт в проведении сделок.

Что же делают клиенты?

1. В случае если это простая корпоративная сделка, которая ведется правильно, клиент знает все цифры. К примеру, $50 000 + ACV (Annual Contract Value), либо годовая цена договора. Приблизительно в 7-8 случаях из 10 он кроме этого поймёт примерные границы дисконтирования.

В случае если показатель ACV велик, а у клиента нет острой необходимости в вашем продукте либо сервисе, он может до конца месяца/квартала/сезона/года, попросить скидку и подписать договор.

2. Неприятность в том, что многие клиенты чувствуют себя ограбленными, если не приобретают скидку. Кроме того в случае если это не их деньги, а сам продукт либо услуга стоят довольно недорого, люди не желают испытывать этого неприятного эмоции.

3. Но еще хуже, в то время, когда они отправляют уже согласованную сделку назад поставщикам, каковые, со своей стороны, рассчитывают взять еще одну скидку. Бонусы этого отдела привязаны к получению по крайней мере X% от средней цены товара, что им возвращается.

  • 14 стратегий работы со скидками для лояльности клиентов и повышения прибыли

Как верно назначать скидки?

Во-первых, обратите внимание, что способ «гнуть собственную линию» до последнего в настоящем бизнесе не всегда работает в вашу пользу. Такая позиция может удлинить цикл продаж. В случае если скидка есть лучшим инструментом для продавца, благодаря которому он может закрыть сделку в этом месяце, а вы кроме того не разглядываете данный вариант — вы цикл продаж, соответственно, увеличиваете риск утратить клиента (либо сделку).

Во-вторых, многие клиенты рассчитывают на скидку величиной 10-15-20%. Если они ее не приобретают, то в действительности смогут ощутить себя ограбленными и засомневаться в вашем профессионализме.

Кроме того при маленьких сделках клиенты будут ожидать скидки. Но в случае если ценообразование в вашей компании достаточно прозрачное и ясно изложено у вас на сайте, а ACV образовывает $5 000 либо меньше, то имеете возможность держаться собственной линии без лишних упрочнений. Особенно в тех случаях, в то время, когда предлагаете дисконт за предоплату либо что-то похожее.

В этом случае у ваших клиентов будет выбор.

  • Неправильные скидки убивают ваш бизнес?

Нужные советы

На эту тему написано много книг, но перечислим главные советы:

1. Самой основной рекомендацией будет осуществлять контроль скидки (особенно при больших сделках), но не отказываться от них. Позаботьтесь о том, дабы ваши продавцы придерживались четких условий на переговорах.

2. Сегментируйте ценообразование так, дабы цена становилась выше в зависимости от величины клиентов. По окончании чего увеличьте стоимость еще на 20%. В случае если в вашей компании прозрачное ценообразование, «накиньте» 20% лишь для больших клиентов (если сравнивать с фактической ценой), в обратном случае — поднимите цену на первый тариф.

Кроме того если вы в итоге получите цифру больше, чем у соперников – это естественно. Ценообразование редко есть вопросом №1 в конкурентных сделках. Кроме того в случае если вам попался таковой клиент, он обязательно даст об этом знать, соответственно, у вас будет возможность, дабы все же закрыть сделку.

Salesforce применяет этот способ:

3. Автоматизируйте любое его границы и дисконтирование. Самый несложный метод это сделать вам уже известен: поднять исходный прайс на 20%. После этого предложите клиенту скидку 20% за годовую предоплату.

В той либо другой форме, этим приемом пользуются компании в разных сферах.

4. Выясните среднюю закупочную скидку в больших сделках. Быть может, стоит расширить прайс кроме того на 30 %, в случае если сделка обязана проходить через отдел закупок.

5. Наконец, когда вы продумали совокупность дисконтирования, поручите начальнику отдела продаж ее доработать, дабы выяснить норму для команды и годовой прогноз дохода для компании, либо ARR (Annualized Run Rate). Но будьте осмотрительны. Все начальники продаж знают, что ценообразование — это во многом психология продаж.

Они не дисконтируют больше, чем нужно, поскольку обладают полной информацией (в отличие от раздельно забранных продавцов).

  • «Ценообразование в тучах»: 3 трудящихся правила применения скидок

Вместо заключения

Совокупность скидок возможно оптимизировать по мере роста компании. Не идите на предлогу у ситуации и не думайте, словно бы ваша компания неповторима в этом вопросе. Да, ваш продукт либо услуга вправду неповторимы, но не сам процесс продаж (включая ценообразование).

Не пробуйте поменять мир и не боритесь со рвением людей к дисконту. Вместо этого «взломайте» совокупность, дабы направить ее себе на пользу. Лишь так вы получите как раз те показатели, каковые желаете.

Высоких вам конверсий!

По данным saastr.comimage source Kevin Dooley

Случайные статьи:

Как получить скидку у продавца на Aliexpress.com? (методы и секреты, выбить скидку с Алиэкспресс)


Подборка похожих статей:

admin