Как поднять продажи на 49% через оптимизацию гарантийных обязательств?

Posted on by riasevastopol

Гарантия возможно весьма замечательным — фактически бронебойным — инструментом. Зная, как применять гарантии, вы перемелете в пыль возражения клиентов. А не обладая главными правилами, «размозжите» личный бизнес.

Кейс, разглядываемый сейчас, показывает, какие конкретно результаты вероятны, в случае если все (в этом направлении) делать верно. Мы заметим, как наибольший в Австралии сервис по ремонту компьютеров, Geeks2U, стал еще больше. Маркетологи применили множество инструментов для роста прибыли, причем главная работа проводилась над оптимизацией обеспечений, каковые в одиночку подняли продажи на 49%.

  • Персонализация ответственнее дизайна: кейс от Wider Funnel

В то время, когда (и из-за чего) обеспечения трудятся?

Этот инструмент не всегда повышает продажи. Разглядим две главных функции обеспечений, чтобы выяснить, в то время, когда они оказывают помощь.

Функция 1: Гарантии снижают риски для клиентов. В случае если компания не делает забранные обязательства, клиент приобретает определенную компенсацию.

Функция 2: Хорошая гарантия убедительно информирует, что бизнесу будет нанесен ущерб при нарушении обязательств. Другими словами, клиент приобретает приблизительно следующее сообщение: «Отечественные обещания — правда. В другом случае мы бы в далеком прошлом разорились».Как поднять продажи на 49% через оптимизацию гарантийных обязательств?

Так, обеспечения становятся собственного рода социальным доказательством.

Причем многие компании недооценивают важность второй функции.

«Хорошая гарантия убеждает, что в случае если обязательства не выполняются, бизнес терпит убытки»

Твитнуть цитату

Итак, гарантии действенны, в то время, когда:

  • визитёры желают воспользоваться вашими одолжениями;
  • но они нервничают по поводу рисков, скептически настроены к требованиям, чертям продукта либо обещаниям;
  • заявлений службы и рекламных сообщений помощи не хватает для обоснования сокровища продукта.

К примеру, в торговле хот-догами гарантии не необходимы. Так как 100 руб. за хот-дог не вызывают важных сомнений либо скептицизма. В итоге, даже в том случае, если продукт окажется невкусным — мала цена.

Но другое дело, если вы увеличите стоимость до тысячи рублей и начнёте позиционировать продукт как «Лучший хот-дог, что вы когда-либо пробовали». Такое сообщение вызывает оправданный скептицизм, и тут уже уместна гарантия: «1000 руб. за лучший хот-дог в вашей жизни, либо мы вернем деньги». Это окажет помощь снизить риск для клиентов, а следовательно — повысить продажи.

  • Как верно давать гарантии — и для чего это необходимо?

Как (и для чего) Geeks2U реализовали храбрую стратегию гарантии

Первым шагом к увеличению продаж есть познание психологии визитёров. По этому проекту прорыв случился тогда, в то время, когда маркетологи сформулировали верные вопросы и задали их собственной аудитории при помощи инструментов Qualaroo, FluidSurveys и Hotjar.

Клиенты указали, что особенно им нравятся следующие нюансы сервиса Geeks2U:

  • дружелюбные мастера;
  • стремительное обслуживание;
  • исправление неприятностей за один вызов.

Помимо этого, показатель Net Promoter Score (уровень удовлетворенности клиентов) стал самым высоким по нише — и одним из самые высоких в стране (из виденных маркетологами ранее).

В то время никаких письменных обеспечений не предоставлялось, но в редких случаях недовольства клиентов эксперты Geeks2U действовали скоро и профессионально.

Тест 1: добавление гарантии

Исходя из вышесказанного, гарантия была сформулирована не из воздуха, а обрисовывала качественный сервис, что Geeks2U уже предоставляли клиентам. Гарантия включала в себя те особенности оффера, каковые самый впечатляли клиентов в соответствии с опросам. Маркетологи совершили А/В-тест посредством Optimizely и узнали, что версия с гарантией сгенерировала на 11% больше заказов:

Эта версия принесла на 11% больше продаж

Но в тот же тест был включен другой вариант гарантии, более конкретный и заметный. Эта версия превзошла прошлую, повысив продажи на 21%.

Вариант, повысивший продажи на 21%

Тест 2: оптимизация блока с гарантией

Прошлый тест доказал, что маркетологи выбрали верный объект для улучшений. Так стало ясно, что именно гарантия в этом случае — «силовой рычаг конверсии». Но мало отыскать таковой рычаг — необходимо еще переместить его с места.

Был запущен новый тест, целью которого стало увеличение конверсии через оптимизацию гарантийных обязательств.

Тепловая карта ниже иллюстрирует одну из обстоятельств, по которой обеспечения трудятся — легко данный элемент был одним из самый просматриваемых на странице.

Карта перемещения мыши продемонстрировала, что визитёры израсходовали большое время на изучение раздела с гарантией

Маркетологи создали очередной вариант, сократив текст одержавшей победу на прошлом тесте версии до одного, куда более замечательного предложения с несложным визуальным ответом.

Новая версия гарантии от Geeks2U повысила число обращений в отдел продаж на 49% если сравнивать с исходным уровнем

Вариант повысил конверсию еще на 24%, доведя данный показатель до неспециализированного улучшения в 49% — по сравнению со страницей без гарантии. Обратите внимание, что текст варианта-победителя сформулирован как хорошее обращение. Вместо «в случае если вам не пришолся по нраву сервис» сообщено «Мы гарантируем, что вам понравится сервис».

Самая популярная ошибка с обеспечениями содержится в отрицательных формулировках типа «Вы не…», в то время как хорошая интерпретация способна продемонстрировать более высокую эффективность.

При написании текста гарантии избегайте отрицаний. Это правило все еще трудится тут.

Твитнуть цитату

Затем новшества продажи Geeks2U выросли так, что колл-центру было нужно расширять офис.

  • Видео-реклама на мобильных: совместный кейс Гугл и Mountain Dew

9 шагов к надёжной реализации гарантии

Может ли ваша компания предложить храбрые обеспечения? Так как подобные обязательства, если они реализованы не хорошо, способны принести вред.

Следующая последовательность шагов разрешит вам без особенного риска реализовывать храбрые стратегии.

1. Создайте гарантию, основанную на вышеописанных правилах;
2. Совершите моделирование сценариев следующим образом. Создайте таблицу, где столбцы это «Рост конверсии», а строки — «Процент клиентов, сославшихся на гарантию». После этого высчитайте изменение прибыли для каждой комбинации.

Кроме этого учитывайте, как будут выполняться гарантийные обязательства (прием заявлений, выдача компенсаций и т. д). Если вы удовлетворены взятыми цифрами, приступайте к следующему шагу.
3. Запустите сплит-тест гарантийного блока — на маленький период, практически в пара дней.
4. Подождите, пока гарантийный срок истечет.
5. Вычислите повышение прибыли на основании информации о росте продаж.
6. Вычислите «цена» клиентов, сославшихся на гарантию. В большинстве случаев, данный показатель ниже, чем ожидают заметить маркетологи — время от времени на порядок.
7. В случае если вам требуется больше данных, возвратитесь к шагу 3 и запустите более продолжительный тест.
8. В случае если у вас достаточно данных, и рост прибыли покрывает цена возвратов по обеспечениям, внедряйте новшество на постоянной базе.
9. Возвращайтесь к шагу 1 и создайте более храбрый вариант.

  • 12 шагов к совершенному предложению

Вместо заключения

Geeks2U пробовали различные виды обеспечений: на базе цены, исходя из удовлетворения потребности, на базе отсроченного платежа а также на основании погоды. В соответствии с опыту компании, лучшие варианты в большинстве случаев складываются из трех компонентов:

1. Это уже не первый у компании опыт составления обеспечений;
2. Улучшайте, оптимизируйте формулировки: маленькие возможно сделать дольше, а долгие — меньше. Очень многое зависит от аудитории и сферы.
3. Разместите гарантийный блок на нужном этапе воронки конверсии.

В случае если вашему бизнесу подходит этот способ, эти рекомендации должны оказать помощь.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversion-rate-experts.comImage source: Helen Rickard

Случайные статьи:

Как увеличить выручку кафе прямо завтра?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts