Как побеждать в конкурентной войне

Константин Бакшт Консультант, Москва

Увести клиента – это закон рынка. Основное – разрешить понять клиенту, что он сделал верный выбор. Константин Бакшт о том, как вести мирную конкурентную войну.

Любой предприниматель, так или иначе, сталкивался с борьбой. Само собой разумеется, не всем нравится это явление, исходя из этого многие не смогут осознать, что такое борьба в действительности – зло либо благо. Прежде всего, наличие соперников свидетельствует, что в вашем сегменте рынка возможно получать хорошие деньги.

На S-образной кривой выделяют четыре этапа развития рынка:

1) Продукт создан и лишь выходит на рынок. Он есть новаторским, мало кто о нем знает и готов его применять. Часть клиентов не превышает 1-2% от возможно вероятного количества. Главной маркетинговой задачей есть позиционирование либо популяризация товара либо услуги.

На данном этапе работа с продуктом не принесет большой прибыли.

2) На этапе стремительного развития возрастает не только доход от продаж нового товара либо услуги, но и растет борьба.

3) На этом этапе рынок максимально насыщен, но борьба делается еще более твёрдой.

4) На последней стадии развития рынка спрос идет на спад, рынок, как следствие, неспешно умирает.

Это говорит о том, что рост борьбы пропорционален росту денег, вращающихся в данном сегменте рынка.Как побеждать в конкурентной войне Так, если вы создаете бизнес для прибыли, то значительно лучше создавать его как раз в конкурентной среде либо с расчетом на то, что он в ней окажется. В случае если соперников у вас нет, то рынок, вероятнее, находится в одной из негативных стадий, исходя из этого денег вы не получите.

Ситуации борьбы

Существуют две вероятные обстановки конкурентных столкновений:

  • Клиент выбирает из нескольких поставщиков в приблизительно равных стартовых условиях. В условиях борьбы крайне важно верно подобрать момент, дабы сделать клиенту удачное предложение. Не менее важно наладить с ним персональный контакт, дабы повысить степень доверия к вашей компании.
  • Попытка забрать клиента у поставщика, с которым у него уже налажены отношения. Допустим, что клиент много лет прекрасно трудится с одной компанией, но вторая компания желает переманить его к себе. Наряду с этим вторая компания предоставляет похожий комплект услуг и товаров по таким же стоимостям, но опыта работы конкретно с этим клиентом нет. В этом случае в обязательном порядке нужно совершить сравнительный анализ: отыскать главных игроков на вашем рынке и сопоставить минусы и ваши плюсы с их недостатками и достоинствами. После этого необходимо узнать, с кем как раз трудится клиент, предложить ему то, что неимеетвозможности дать поставщик, с которым уже налажена работа.

Как нельзя забрать клиента у соперника

Предположим, что клиент трудится с поставщиком, что разумеется хуже, чем ваша компания. Самым несложным действием тут было бы сказать, что компания, которая делает клиенту поставки, во всем уступает вашей компании, а после этого предложить свои услуги и сотрудничество. Но не все так легко.

Первая фатальная неточность, которую возможно совершить в конкурентной борьбе, – сообщить клиенту, что поставщик, которого он выбрал, предлагает не самые лучшие условия. Этим вы практически информируете клиенту о том, что он – не самый умный человек. Клиенту это, само собой разумеется, не понравится, и он, скорее, откажется от сотрудничества с вашей компанией, чем признает, что он совершил такую неточность.

Если вы никак не имеете возможность удержаться от критики, то лучше применять узнаваемый прием – похвалить так, дабы соперник не встал. Но разумнее всего все-таки избегать прямой критики поставщиков, с которыми трудится клиент.

Вторая фатальная неточность, которую возможно совершить, в случае если клиент сотрудничает с обычным поставщиком, предлагающим удачные условия, – пробовать забрать клиента с применением прямой скидки. Очевидно, клиент вас выслушает, сообщит, что поразмыслит, а после этого обратится к собственному поставщику. Тот, со своей стороны, отправится навстречу и опустит цену на собственные услуги.

В любом случае, нового клиента вы не получите, а вот соперника имеете возможность сильно разозлить.

Как забирать клиентов?

Появляется закономерный вопрос: как же все-таки забирать клиентов у соперников? Прежде всего нужно избегать обстановок прямого столкновения с соперничающей компанией. оптимальнеезаходить с другого края, выполнять «подкоп», обходной маневр. К примеру, возможно предложить сотрудничество наравне с другими поставщиками, а после этого неспешно налаживать персональный контакт.

В итоге это приведет к тому, что клиент выберет вас своим главным партнером. Живое общение – основное оружие конкурентных войн.

Кроме этого для привлечения клиентов возможно применять эксклюзивные предложения. Это значит, что в случае если у вас имеется какая-либо неповторимая позиция, то возможно предложить ее в начале беседы. Дальше будет легче реализовать кроме того все то же самое, что имеется у соперников.

Основное, дабы было то, что отличает вашу компанию от вторых. Потому, что настоящего эксклюзива не существует, его необходимо придумать.

В каждой сильной позиции соперника в обязательном порядке присутствует обратная сторона. Возможно попытаться воспользоваться этим и ударить по слабостям, но, вероятнее, соперничающая компания скоро осознает, в чем дело, и постарается устранить собственные минусы. Не требуется всегда враждовать с другими компаниями в вашей части рынка. Завлекайте новых клиентов, защищайте тех, кто трудится с вами, но не пробуйте напрямую отбивать клиентов у соперников.

Но это не означает, что не требуется отслеживать их деятельность. В то время, когда находится важное ахиллесова пята, необходимо этим пользоваться. Исходя из данной уязвимости, стоит подготовить спецпредложение, которое будет выгодно клиентам соперника.

Цена как фактор борьбы

Многие принимают идею предложения товаров либо одолжений по более низкой цене как настоящий инструмент борьбы. Как правило недорогой товар продается хуже, чем дорогой, в случае если лишь рынок не есть эластичным. Главная масса рынков у нас неэластичные.

В действительности, много продаются не самые недорогие и не средние по цене товары, а самые дорогие из тех, каковые клиент может себе позволить.

В то время, когда вы задаете цена собственных одолжений либо продуктов, вы практически задаете собственную позицию на рынке. Выбирать ценовую категорию продукции нужно, исходя из цены взаимосвязи и закона спроса. Необходимо ориентировать на будущее и или сходу занимать удачную позицию, или вырабатывать собственный рынок , в котором вы потом сможете занять эту же удачную позицию. Нужно, дабы соперников было не так много.

Абсолютная неточность большинства предпринимателей – занимать самую недорогую часть рынка. Допустим, что у вас имеется пара предложений из различных ценовых категорий: недорогое, среднее, дорогое. Какое из них предлагать клиенту? Для начала, необходимо задать вопрос о том, что есть более приоритетным для клиента – уровень качества продукта либо экономия.

В зависимости от ответа необходимо строить предстоящую линию поведения.

Случайные статьи:

Как победить всех конкурентов.


Подборка похожих статей:

admin