Маркетинг и продажи в соцсетях: единство или борьба противоположностей?

Наталия Прыткова Менеджер интернет-проекта, Москва

Сейчас все разом поверили в могущество соцсетей. Но в то время, когда маркетологи говорят клиентам, что конкретно реализовывать товар так запрещено, их обвиняют в непрофессионализме. Напрасно.

Возможно ли при помощи социальных сетей добиться роста продаж? Данный вопрос тревожит все компании, каковые стоят перед выбором: продвигаться в соцсетях либо нет. Обращаясь в агентства, они довольно часто ожидают, что продажи будут осуществляться конкретно через соцсети.

И в то время, когда мы, соцмедийные маркетологи, говорим им избитую фразу о том, что соцсети — это не канал продаж, а площадка для работы с имиджем компании, упрочнения ее репутации на рынке и формирования лояльности аудитории, нас обвиняют в непрофессионализме и гонят в шею.

Но означают ли эти избитые слова то, что соцсети не оказывают влияния на продажи? Нет, само собой разумеется. Социальные медиа способны оказывать влияние на продажи!

И как раз через работу с репутацией и имиджем компании, лояльностью ее клиентов!

Но в очень редких случаях организовать продажи через соцсети возможно. Это замечание относится к весьма узкому кругу компаний. Ситуации, в то время, когда соцсети смогут стать каналом продаж сводятся к трем типам компаний:

Маркетинг и продажи в соцсетях: единство или борьба противоположностей?

1. Веб-магазины. В случае если компания осуществляет реализацию товаров через вебмагазин, то возможно делать это и в соцсетях. Для этого необходимо только создать и настроить приложение, которое будет воображать собой виртуальную витрину в социальной сети, а не на стороннем сайте.

Но так уж сложилось, что пользователи социальных сетей в этих самых сетях общаются и пришли они не за приобретениями, исходя из этого стимулировать продажи через такие приложения сейчас достаточно сложно. Но, на мой взор, это дело времени.

2. Вторая несколько компаний включает в себя те, каковые занимаются реализацией эксклюзивных, редких товаров либо их товары предмет мечтаний и грёз громадного количества людей. Так, к примеру, зимний период 2009/2010 через простые сообщества в соцсетях превосходно продавались угги (чем и воспользовались многие продавцы подделок). То же касается реализации гаджетов Apple, к примеру.

Их готовы брать через каждые каналы продаж. Говоря об эксклюзивных товарах, я имею в виду продукцию, мало распространенную на рынке: ручной работы либо импортируемую ограниченными партиями из-за предела.

3. Наконец, третий тип компаний — это дискаунтеры и распространители скидок. Имеется отдельный тип людей, живущих лишь «на скидках», имеется кроме этого и другой тип — экономные и разумно применяющие собственный бюджет люди. И те, и другие с удовольствием «ведутся» на большая часть предложений со скидками.

Исходя из этого, в случае если компания есть дискаунтером в собственной отрасли, то канал реализации возможно любым, среди них и соцсети. Но тут необходимо быть осмотрительным. Дабы товар брали, скидки должны быть постоянными, но наряду с этим все время на различный товар.

Так, к примеру, Вконтакте процветает несколько по продаже недорогих авиабилетов, а сервисы коллективных приобретений оповещают о новых скидках собственных подписчиков в соцсетях.

В любой другой ситуации соцсети не смогут быть каналом продаж. Но оказывать влияние на продажи смогут. Это утверждение думается противоречивым?

Совсем нет! И тому имеется практическое подтверждение.

1. Компания Dell лишь при помощи социальных сетей смогла получить $3 000 000. Это было в 2009 году.

2. Производитель блендеров BlendTech благодаря вирусному видео на YouTube увеличил продажи на 800%!

3. Компании Clearasil личная несколько Вконтакте помогла в 2010 году расширить продажи на 30%.

4. Туристический дискаунтер CheapTrip каждый месяц через соцсети реализовывает не меньше 75 путевок.

5. А несложный украинский таксист приобретает 80% заказов благодаря собственному микроблогу.

Примеров множество. Не обращая внимания на то, что компании не обожают афишировать денежные показатели, а иногда просто не вычисляют денежную эффективность от работы в соцсетях, но довольно часто применяют данный канал для помощи выхода нового продукта, других программ мероприятий и проведения лояльности, воздействующих на повышение продаж.

В чем успех приведенных примеров? Торговые марки, приходя в соцсети, не ставят задачу реализовать что-либо. Да торговые марки и не смогут реализовывать. Для этого имеется магазины и дистрибьюторы.

Но оказать влияние на выбор потребителя при помощи социальных сетей смогут и сами производители. Как? Ответ на данный вопрос именно и кроется в нелюбимой фразе «через работу с репутацией и имиджем компании, лояльностью аудитории». Лишь, прошу вас, не гоните в шею и дочитайте до конца J.

И как ни необычно, первым шагом на встречу к успеху есть верная постановка целей. Разумеется, что рост прибыли — это главная задача любой компании. Но не требуется перед соцсетями ставить задачу «расширить продажи на 20%».

Разглядывая задачи, каковые стоят перед различными разными каналами и отделами компании продвижения, оказывается, что кроме повышения прибыли, у компании имеется еще и такие задачи, как удовлетворение потребностей клиентов, организация работы техподдержки, организация логистики и т.д. и т.п. Сообщите, все это завязано на продажах? Все правильно!

Я о том и говорю. Соцсети также. Вместе с тем опосредовано! В итоге, не следует же перед отделом аналитики задача «расширить продажи на 20%», так из-за чего такую задачу все и вся норовят поставить перед агентствами веб-коммуникаций. Так как сообщено же, что агентства занимаются коммуникациями, а не продажами. Так вот, правильное распределение и конкретизация целей их между каналами продвижения — первый шаг на встречу к успеху.

А цели смогут звучать так: «коммуникация с целевой аудиторией», «формирование пула лояльных пользователей», «привлечение внимания к новому продукту», «коррекция информационного поля» и без того потом. Все это воздействует на продажи, но это не продажи.

Начальники должны замечательно знать, что компании с нехорошей репутацией на рынке не так долго осталось ждать теряют собственных клиентов и уступают соперникам. Кроме этого прекрасно они должны осознавать, что любой преданный (просматривай лояльный) клиент — это главный источник прибыли компании: во-первых, количество повторных приобретений на одного для того чтобы клиента может принести прибыли компании столько, сколько приносят пара десятков случайных клиентов; во-вторых, он постоянно рекомендует понравившийся продукт приятелям; в-третьих, затраты на привлечение для того чтобы клиента существенно ниже.

Так как же возможно сказать о том, что работа в соцсетях не воздействует на рост продаж? Они не реализовывают — да! Но воздействуют на рост прибыли. Чтобы достигнуть вышеуказанных целей, с аудиторией необходимо общаться, ее необходимо вовлекать в коммуникацию с компанией.

И делать это оптимальнеев соцсетях, куда люди и приходят за удовлетворением потребности в общении.

Не опасайтесь слов об имидже, репутации и лояльности. Применяйте те возможности, каковые дают соцсети и не потребуйте от них неосуществимого. При верном применении этого канала продвижения, итог не вынудит себя ожидать.

Случайные статьи:

Какой ОСНОВНОЙ КОНФЛИКТ привлекает ПРОДЮСЕРОВ (Часть 8 из 12)


Подборка похожих статей:

admin