Как отказ от фримиума повысил конверсию в платную подписку на 268,14%

Многих маркетологов непременно навещает идея: «Я сдаюсь, мне больше нечего тестировать!». Особенно довольно часто это происходит, в то время, когда все лучшие практики уже испробованы, но ничего так и не дало результата.

Но не следует отчаиваться. Легко вынудите себя выйти за рамки этих лучших практик и рискните обратиться к менее популярным идеям. Данный кейс — хороший пример нестандартного подхода: тут тестировались не трансформации в дизайне либо тексте посадочной страницы, а два различных подхода.

О компании

Acuity Scheduling — это SaaS-компания, основанная в 2006 году. Она предоставляет ПО для составления расписаний персональным коучам, колледжам, тысячам и салонам организаций, желающих организовать собственные рабочие процессы.

Как и каждая компания, предлагающая онлайн-услуги, Acuity Scheduling желала повысить конверсию в платную подписку. Основываясь на модели фримиум, Acuity Scheduling предлагала своим пользователям три тарифа:

1. Неограниченный по времени бесплатный триал (с доступом к ограниченному количеству функций).
2. Специалист (для одного пользователя) — $10 в месяц.
3. Премиум (многопользовательский) — $19 в месяц.

До сих пор отображаемая по умолчанию кнопка призыва к действию на их лендинге вела к бесплатному триалу, дабы пользователи имели возможность познакомиться с продуктом перед оплатой.Как отказ от фримиума повысил конверсию в платную подписку на 268,14% И когда у них появлялась потребность в функциях, дешёвых лишь по платной подписке, им предлагалось перейти на нее прямо в приложения.

Обратная сообщение

Перед тем как начать тесты, команда опросила тех, кто пользовался бесплатными аккаунтами, но позже удалил их. Оказалось, что люди ожидали от бесплатной версии большего количества дешёвых функций. Пользователи желали испробовать их, но необходимость платного апгрейда отталкивала их, и они удаляли аккаунты.

Догадка

Изучив результаты опроса, команда Acuity Scheduling выдвинула догадку, что направляться ввести 14-дневный бесплатный триал для тарифа «Специалист» и предлагать пользователям его, а не неограниченный бесплатный триал, и тогда конверсия в платную подписку вырастет.

Дабы продолжить работу с программой по окончании триала, пользователям требовалось только ввести эти собственной пластиковой карты. Им не требуется было, как прошлым пользователям бесплатного триала, лезть в настройки аккаунта, дабы сделать апдейт.

Это была важная перемена для команды Acuity Scheduling, в особенности вследствие того что кое-какие статьи и результаты органического поиска, по которым визитёры попадали на лендинг, говорили о неограниченном бесплатном триале. Компания рисковала не оправдать ожиданий пользователей, и общее число подписок имело возможность упасть. Но Acuity Scheduling запустили тест.

Результаты

Не смотря на то, что основной целью было отслеживание подписок на тариф «Специалист», команда Acuity Scheduling кроме этого проследила и за подписками на тариф «Премиум».

Количество подписок на тариф «Специалист» выросло на 268,14%, в то время, когда визитёров стали направлять к его 14-дневной триальной версии, а не к нескончаемому бесплатному триалу с ограниченным числом функций.

Количество подписок на тариф «Специалист» выросло на 268,14%. Дополнительным сюрпризом стало то, что процент подписок на тариф «Премиум» также выросло на 77,78%, не смотря на то, что статистическая значимость этого показателя пока не подтверждена.

Фримиум:
Пользователь: Какие конкретно хорошие функции у тарифа «Специалист»!
Программа: Благодарю!
Пользователь: Возможно мне также их испробовать?
Программа: Само собой разумеется! Всего за 10 баксов.
Пользователь: Я не желаю платить. Легко дайте мне функции.
Программа: Прости.
Пользователь: Пошли вы

14-дневный триал:
Пользователь: Какие конкретно хорошие функции у тарифа «Специалист»!
Программа: Благодарю!
Пользователь: Возможно мне и дальше трудиться с ними, в то время, когда 14 дней закончатся?
Программа: Само собой разумеется! Всего за 10 баксов.
Пользователь: Вот деньги.
Программа: 🙂

Из-за чего это случилось?

Команда Acuity Scheduling, само собой разумеется, совершила опрос и действовала с опорой на обратную сообщение, но возможно взглянуть на эти результаты и под другим углом. Мы привыкаем к определенному уровню комфорта, иногда так, что уже не можем без него жить, — и бесплатный триал, ограниченный по времени, пробует организовать у пользователей привычку к продукту в надежде, что они с удовольствием начнут платить за него, в то время, когда триал закончится.

Иначе, пользователи неограниченного по времени бесплатного триала привыкают не платить за услуги. Многие пользователи Acuity Scheduling были недовольны, что кое-какие функции им недоступны, и удаляли аккаунты вместо того, дабы переходить на другие тарифы.

Возможно, как раз исходя из этого конверсия выросла, в то время, когда компания внесла предложение 14-дневный бесплатный триал для тарифа «Специалист» вместо прошлого всегда бесплатного ограниченного триала.

Просматривайте кроме этого: Из фримиум в премиум: 5 стратегий конвертации пользователей

Стратегии ценообразования

Чем продолжительнее ваш бесплатный триал, тем он лучше. Логично? Но принципиально важно подвергать сомнению кроме того самые популярные бизнес-стратегии и тестировать любой элемент собственной посадочной страницы.

Многие предприниматели в сфере SaaS следуют фримиум-модели фактически слепо, а она, возможно, по большому счету не работает. Многие узнаваемые компании, к примеру Crazy Egg, отказались от фримиума — и доходы заметно выросли.

Дело в том, что результаты личны для каждой компании: у всех различная целевая аудитория. Такими кейсами, как данный, стоит вдохновляться, но уверенность в чем-либо вам дадут лишь личные тесты.

Так, KISSmetrics попытались сократить собственный бесплатный триал с 30 до 14 дней. Количество бесплатных подписок осталось прошлым, но при 14-дневном триале продукт начал использоваться на 102% чаще, так что доход вырос. По-видимому, люди осознали, что им необходимо воспользоваться продуктом как возможно скорее, в то время как при 30-дневном триале многие из них имели возможность и забыть его испробовать, несмотря кроме того на регулярные напоминания по email.

Кроме этого учитывайте, что тестирование тарифных планов и стратегий ценообразования возможно рискованным мероприятием. Кое-какие компании, а также Amazon и Dell, нажили проблем, показывая клиентам различные цены на одинаковые товары.

К тестированию стоимостей направляться доходить с умом. Так, Meebox тестировали вариант со скидкой 20% на собственный хостинг против варианта без скидки. Наряду с этим люди, которым предлагалась скидка, должны были дать согласие на зафиксированный период.

Так люди не чувствуют себя одураченными, даже в том случае, если определят, что вы тестировали цены. К тому же, итог был превосходный: доход вырос на 121,56%, а средняя цена заказа — на 46,24%.

Высоких вам конверсий!

По данным: vwo.com.

Случайные статьи:

Реальная конверсия подписной страницы


Подборка похожих статей:

admin