Как начать работать с государственными закупками

Posted on by riasevastopol

Дмитрий Губернаторов председатель совета директоров, Москва

Оптимисты говорят: «Тендеры – это миллиардные бюджеты». Пессимисты возражают: «В том месте одни откаты». Дмитрий Губернаторов -о том, как искать новые каналы продаж за счет национальных закупок.

Тут, дабы находиться на месте – необходимо бежать приложив все возможные усилия,
а дабы куда-то попасть, необходимо бежать, по крайней мере, вдвое стремительнее.
«Алисе в Зазеркалье», Льюис Кэрролл

Идея о тендерах приходит в голову тогда, в то время, когда существующее положение с «простыми» продажами вас уже не устраивает. Это случается, в то время, когда «продажники» уже собрали клиентскую базу и сидят на ней, не хотя искать новые контакты. А набирать новых уже некуда – офис-то не резиновый.

Либо напротив – продажи падают, потому, что клиенты неспешно «отваливаются» и переходят на контрактные закупки.

Первый случай – застой, второй – упадок. Оба варианта одинаково нехороши, поскольку для процветания и выживания нужно всегда двигаться вперед. Госзакупки (ГЗ) смогут дать вам шанс выйти на следующий виток развития.

Как уверяют оптимисты, в том месте имеется все – миллионные суммы, годовые контракты и бюджетное финансирование! Нужно и победить тендер. Иначе, пессимисты дают предупреждение: «Да ну, в том месте все приобретено и заточено под собственных».Как начать работать с государственными закупками Ответственно заявляю – правы обе стороны. Любая по-своему.

Имеется и «заточка», имеется и «неспециализированные» процедуры. Нужно лишь обучиться их отличать, отсеивать ненужные, подавать заявку на самые увлекательные закупки, торговаться и побеждать.

Очевидно, в рамках одной статьи нереально поведать о ГC во всех подробностях – уж через чур много информации. Но в случае если эта тема заинтересует читателей и редакцию, то цикл статей продолжится. Я – практик. Все требования законов постигал самостоятельно на собственных (и чужих) «залётах и синяках».

И вся теория, о которой я напишу, выработана только из практики, а не наоборот. Компания, в которой я выступаю одним из соучредителей и директором, собственный первый муниципальный договор выполнила в первой половине 90-ых годов двадцатого века. Да, еще до «исторического материализма» :). Клиентом у нас тогда выступил Совет народных депутатов Свердловского районого исполнительного комитета Москвы.

на данный момент это звучит, возможно, так же архаично как и «Посольский приказ Кемской волости» :).

Базисная теория коротко

Закупки за госбюджет в современном виде начали работату с момента внесения более-менее вменяемых поправок в 94-й законв 2007 году. На сегодня госзакупки регулируются уже новым законом№44 (44-ФЗ) «О федеральной контрактной совокупности (ФКС)». Имеется еще закон№223 о закупках на внебюджетные средства, но его мы касаться пока не будем.

И давайте сходу определимся с терминологией, которую применяют эксперты. Слово «тендер» профи не применяют, данный термин для людей «не в теме». В случае если в общем замысле, то возможно сказать «госзакупки» либо «ФКС» либо «44 ФЗ».

В случае если сказать о чем-то конкретно, то нужно уточнять тип процедуры, к примеру: «Аукцион по 44 ФЗ». К примеру, если вы желаете заявить, что начинаете трудиться с гостендерами, то звучать это будет так: «Моя компания трудится в электронных аукционах по ФКС… Ах, вы не понимаете? ФКС – это новая контрактная совокупность национальных закупок».

Сейчас – пояснение. В соответствии с 44-ФЗ, все закупки делятся на три главных типа. В случае если без подробностей, то эта совокупность выглядит так:

1. Конкурсы.

2. Аукционы (электронные).

3. Котировки (запросы котировок).

4. Закупка у ЕП (монопольный ).

Дабы иметь неспециализированное представление и различать эти виды, вот табличка в самом неспециализированном виде.

№

Вид

Что закупают

Сумма закупки

Вид торгов.

1

Конкурс

Услуга

Каждая

Одно ваше ценовое предложение.

2

Аукцион

Услуга либо товар

Каждая

Пара ваших ценовых предложений.

3

Котировка

Услуга либо товар

До 500 000 руб.

Одно ваше ценовое предложение.

4

Закупка у ЕП

Услуга либо товар

До 100 000 руб.

Одно ваше ценовое предложение.

«Конкурс» – это запрос условий выполнения договора и, само собой разумеется, цифры. На конкурс участником готовится много расчётов и документов. Значительно чаще конкурсы – это строительство.

К примеру:

  • Извещение от 28.05.2014 №0173100002914000049.
  • Метод определения поставщика – конкурс с ограниченным участием.
  • Закупку осуществляет «Федеральное агентство воздушного транспорта».
  • Наименование объекта закупки «Исполнение строительно-монтажных работ по объекту: «развитие и Реконструкция аэропорта «Домодедово». Объекты федеральной собственности (первая и вторая очередь строительства)».
  • Начальная (большая) цена договора 12 916 574 938,56.
  • Валюта – рубль.
  • Источник финансирования – бюджет страны.

Да-да, это настоящая цифра в настоящем конкурсе :). Но честно скажу – я в конкурсах не участвую и подробной информацией о них не располагаю. В случае если у вас нет «умелого в конкурсах» сотрудника, то верно составить конкурсную заявку и «втиснуться» в конкурс для вас будет весьма тяжело.

«Аукцион» – это также запрос клиентом цифры – цены на конкретный товар либо услугу. Но это процедура, в которой возможно подавать пара ценовых предложений, перебивая ставку соперника. Это более сложный процесс, складывающийся из нескольких этапов. В упрощенном виде это выглядит так:

Клиент: «Желаю жар-птицу, новую, габариты не более 120х240, вес не менее пяти килограмм, позади три пера, и имеется у меня на это дело всего один миллион рублей». Пара поставщиков отсылают ему собственные предложения (цена не указывается).

  • Первый: «Жар-птица, товарный символ «Hewlett-Packard», производство Япония, сенсорная «мультитач», габариты 112,63х234,98, вес 7,28 кг, позади три пера».
  • Второй: «Жар-птица, производство АвтоВАЗ, Российская Федерация, полноприводная, габариты 110х200, вес 12 кг, позади три пера».
  • Третий: «Жар-птица, производство Китай, пробег 40 тыс., габариты 121х250, вес 6 кг, позади три пера».

Клиент просматривает эти предложения и отвечает участникам:

  • Первому: «допущен, торгуйся».
  • Второму: «допущен, торгуйся».
  • Третьему: «че-то габариты у твоей птички великоваты, в дверь не пролезет, да и не новая она, вон какой пробег. Так что отклоняю, к торгам не допущен».

И на торги допускаются лишь первый и второй участники. И начинают они подавать ценовые предложения. Торги проходят в сети, и выглядит это вот так:

  • Второй: «Я реализую собственную птичку за 1 млн рублей».
  • Первый: «А тогда я собственную – за 800 тыс.».
  • Второй: «В я за 700».
  • Первый: «За 600».
  • Второй: «500».
  • Первый: «450».
  • Второй: «440».
  • Первый: «439».
  • Второй: «438,50».
  • Первый: «Эээээээ….».

Победил второй участник. С ним клиент и заключает госконтракт на поставку птицы. А на сэкономленные средства возможно еще корма птичьего докупить.

На втором аукционе, само собой разумеется.

«Котировка» – это запрос клиентом цифры – цены на конкретный товар либо услугу.

К примеру, клиент пишет: «Желаю 100 бочек варенья, у меня имеется 300 тысяч рублей». Пара поставщиков отсылают ему собственные предложения:

  • Первый: «Имеется 100 бочек вишневого варенья, готов реализовать за 290 тысяч рублей».
  • Второй: «Имеется 100 бочек малинового варенья, готов реализовать за 280 тысяч рублей».
  • Третий: «Имеется 100 бочек варенья из лепестков роз, готов реализовать за 250 тысяч рублей».

Клиент приобретает эти предложения, просматривает заявки, сравнивает цены и пишет всем участникам: «Куплю у участника №3 за 250». Торги окончены. Первый и второй пролетели.

«Закупка у ЕП» – это работа с клиентом по несложному контракту купли продажи. В соответствии с 44-ФЗ, любой клиент в праве закупать однотипный товар на сумму до 100 тыс. руб. один раз в квартал. Это указывает, что Пенсионный фонд на сумму 99 999 руб. может приобрести у вас патроны для АК-47 «согласно соглашению» лишь один раз в три месяца.

Дабы начать трудиться в этом виде ГЗ, вам нужен хороший контакт с клиентом. Другими словами, грубо говоря, это простая продажа с заключением одноразового соглашения.

Мой вывод

Самый несложный вариант для начала работы в ФКС – это запросы котировок – закупки до 500 тыс. руб. Данный вариант требует минимум затрат, достаточно несложен в освоении для начинающих и наименее коррумпирован.

Надеюсь, я вам мало помог, и сейчас вы составили хотя бы первое неспециализированное чувство о совокупности работы ФКС. Желаю сходу ответить на ваш вопрос. Ответ – «Да!». Что за вопрос?

Ну, тот, самый главный – «Возможно ли получить на тендерах?».

Источник изображений: Фотобанк Фотодженика

Случайные статьи:

С чего начать работу по 44-ФЗ?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts