Как малому бизнесу привлечь покупателя?

Posted on by riasevastopol

Лариса Столетова Копирайтер, Белгород

Нужна ли небольшим предпринимателям креативная реклама? Как малому бизнесу продвигать собственные продукты? Реанонс статьи победителя конкурса «Громадная игра-2013».

В русском языке имеется словосочетание «заниматься бизнесом». И вопрос соответственно звучит так: «Каким бизнесом вы занимаетесь?» Английские предприниматели задают вопросы приятель у приятеля: «Что ты реализовываешь?»

Это не просто так: без продаж нет прибыли, без прибыли нет бизнеса. Но дабы были продажи, необходимы те, кто будет что-то брать.

Постановка неприятности

Большие федеральные розничные сети смогут позволить себе предлагать широкий ассортимент и низкие цены. Что делать мелким компаниям и тем, кто лишь выходит на рынок?

Консультируя клиентов, я повторяю из раза в раз — чем меньше ваш путь к потребителю, тем он дешевле.

Федеральным сетям нужна дорогостоящая реклама на основных каналах, дабы создать поток. Для маленького магазинчика достаточно иметь пара сотен лояльных клиентов.

Громадным магазинам тяжело удерживать клиентов: по причине того, что их карта низкой цены не редкость бита открывшимся рядом вторых супермаркетов либо гипермаркетов.

Мелкий магазин может создать атмосферу, особенный культ приобретений как раз в этом месте.

Не забывайте в фильме «Ланч у Тиффани» имеется сцена (с 65 по 69 60 секунд фильма), в то время, когда храбрецы желают что-нибудь приобрести в дорогом ювелирном магазине?Как малому бизнесу привлечь покупателя? Но осознавая, что за скромную сумму в десять долларов они смогут позволить себе только серебряный телефонный набиратель, смущенно просят выгравировать на недорогом кольце (приз из пачки крекеров) инициалы героини. И продавец, любезно соглашаясь, произносит: «Тиффани» с удовольствием идет навстречу своим клиентам».

Героиня в восхищении: «Я же тебе сказала, что это прекрасное место!».

Мелкому магазину, салону причесок, кафе возможно смело соперничать с гигантами, в случае если обладатель бизнеса «вкладывает душу» — этакий, на первый взгляд, не маркетинговый ингредиент.

Что я под этим подразумеваю? Заботу о клиенте прежде всего.

  • Умение взглянуть на продажу глазами клиента и сделать ему комфортно.
  • Комфортно отыскать магазин — имеется указатели, вывеска с подсветкой.
  • Комфортно войти — ступени очищены от снега, имеется перила, пандус для колясок.
  • Приятно выбрать — приветливый продавец окажет помощь, продемонстрирует, поведает.
  • Легко приобрести — имеется наличный и безналичный расчет, кредит в банке.
  • Легко привезти к себе — доставка, а также в вечернее время.

Из таких мелочей и складывается то самое хорошее имя, которое дорогого стоит.

Как-то консультировала хозяйку маленького салона-парикмахерской. Перед нами стояла цель — расширить средний чек и количество посетителей. Я начала разбирать.

Для того чтобы выяснить, что не так, провела в салоне некое время.

Два раза заходили дамы с малышами. Первая заявила, что она только записаться, по причине того, что с ребенком не сможет покрасить волосы, а вторая, с мальчиком лет пяти, осталась, но не прошло и пяти мин., как он начал дергать ее, дабы поскорее уйти. В итоге дама успела только подстричься, но не стала делать маникюр, как планировала.

Я дала совет хозяйке салона сделать уголок для детей, где они имели возможность бы поиграть, взглянуть книжки с картинами и угоститься конфетами. В следствии, клиентки стали рассказывать, что дети сейчас сами напоминают мамам подстричься либо сделать маникюр, не смотря на то, что раньше затащить мелкого ребенка в парикмахерскую было практически нереально. А вдруг и соглашался прийти, то скоро уставал, начинал капризничать, отвлекать мастеров и тревожить вторых клиенток.

Не смотря на то, что игрушки и книжки скоро приходят в негодность, а конфеты быстро съедаются, хозяйка результатом довольна.

Второй ответственной составляющей бизнеса есть реклама. Для громадных сетей и для мелких розничных точек маркетинговая политика — это две громадные отличия, как обожают сказать жители Одессы.

Большие игроки смогут позволить себе семизначные рекламные бюджеты, для обладателя пары магазинов канцтоваров эта сумма, вероятнее, ограничена десятью-двадцатью тысячами рублей в месяц. И тут стоит сказать о целесообразности рекламы.

Как-то на одном из моих обучающих семинаров по копирайтингу я сообщила фразу, за которую меня чуть было не съели: «Креатив в рекламе не основное».

«Как же без креатива?» — возмущались одни.

«Вы не правы», — выкрикивали с мест другие.

Находившийся маркетолог-аспирант, слушатель Высшей школы экономики при местном институте категорично сказал: «Креатив в рекламе повышает продажи».

Я не дала согласие: реклама воздействует на продажи только косвенно. Она реализовывает не продукт, а лишь следующий ход клиента. Ну не бывает так, дабы человек, заметив баннер на улице либо взяв в руки флаер около метро, сразу же приобрел, не глядя, не выбирая, не прицениваясь.

А вот сделает он данный ход либо нет всецело зависит от копирайтера — человека, составляющего рекламный текст.

В отечественной группе были две девушки-владелицы магазина кормов для домашних животных, в заглавии которого находилось слово «динозавр». Маркетолог-аспирант высказал предположение, что в случае если сделать флаер в виде динозаврика, то это улучшит продажи.

Что будет написано на флаере? — задаю вопросы.

Ну, приблизительно так: «Магазин такой-то. Мы трудимся для вас, адрес».

Прекрасно, я прочла, выяснила, что там-то имеется магазин кормов, но для собственного хомяка либо кошки я беру корма в гипермаркете, куда езжу на выходных за приобретениями на всю неделю. Чего вы добились креативом? Да, забавный бумажный динозаврик — дам его детям поиграть.

Но дабы напечатать такие флаеры вам потребуется большая сумма. Дизайн, хорошая бумага (не креативить же на салфетках), печать, за нестандартную форму с вас в типографии заберут дополнительные деньги.

Итого, за 1000 штук вы разложите от 10000 рублей, в противном случае и больше. Я, само собой разумеется, не ясновидящая, но могу высказать предположение, что с таким текстом конверсия будет не более 10% (и это еще оптимистичный прогноз). Другими словами из тысячи человек в магазин придут (увидьте, не сходу выложат деньги на прилавок, а просто придут взглянуть и прицениться) лишь 100 человек.

Предстоящая конверсия, другими словами превращение визитёра в клиента будет зависеть от работы продавцов, ассортимента, ценовой политики… Допустим, что из 100 пришедших приобрели 30 человек, средний чек в зоомагазине 300-600 рублей. У нас пускай будет 500 рублей. В итоге вы израсходовали 10000 рублей, а реализовали на 15 000, при торговой наценке на товар 20%, вы получили 3000.

Вычтите из этого заработную плат промоутеров. И время на заполнение техзадания для дизайнера, согласования, и личные нервы и осознаете, что креатив стоит через чур дорого.

А вдруг владелицы магазина проделают всю предварительную работу перед составлением рекламы, и осознали, что желают клиенты, то обстановка сложилась бы по-второму.

Я внесла предложение участникам семинара представить себя в роли обладателей домашних животных, тем более что у большинства в действительности дома живут собаки и кошки.

Я не задаю вопросы, что необходимо клиентам, я задаю вопросы, чего они желают? Необходимо брать корма, лекарства, они и без того это делают, но принимают, как рутину. А вот что бы они желали?

Какие конкретно их неприятности, опасения, грезы остаются, в большинстве случаев, незакрытыми?

По окончании десяти мин. мозгового штурма группа из тридцати человек придумала пара превосходных идей. Девушки заявили, что для начала реализуют такую: собственные рекламные объявления они разместят на досках около подъездов соседних жилых домов (вряд ли кто-то отправится к ним с другого конца города). Причем это будут различные объявления.

Одно для обладателей псов, второе — для обладателей кошек.

Обладателям псов мы решили предлагать адресники на ошейник с сертификатом на личную гравировку. Презент за приобретение товаров для питомца на сумму от 1000 рублей. В случае если собака потеряется, по адресу на ошейнике ее весьма легко отыскать.

Гравером трудится юный человек одной из девушек. Для него это кроме этого хорошая возможность поведать о собственной мастерской, предложить какие-то другие услуги, но уже за деньги.

Обладателям кошек предлагался второй презент (цена в закупке не более 50 рублей).

Весьма серьёзным элементом в рекламе есть дедлайн, либо срок действия акции. В случае если срок не сократить, то человек примет решение: «Зайду как-нибудь позже» и забудет, а если он знает, что через три дня либо максимум семь дней возможность получения подарка провалится сквозь землю, он поторопится. В итоге, какая отличие, где брать корм, а подарки дают не везде.

Выводы

Мы приблизительно подсчитали, что размещение и печать несложного «некреативного» не смотря на то, что и цветного объявления будет стоить около 5 тыс. рублей. При таком подходе конверсия прогнозируемо увеличится до 30%, итого мы имеем 300 визитёров, из которых добрая половина клиентов, каковые для получения подарка, вероятнее, приобретут товаров на 1000 рублей (по условию акции).

Итак, 150 человек х 1000 рублей = 150 тыс. рублей. При торговой наценке 20% выручка составит 30 000 рублей. Кроме того в случае если вычесть из этого стоимость подарков и стоимость рекламы (150 клиентов, цена подарков где-то 7500), итог удовлетворительный.

В случае если расширить охват за счет привлечения людей из социальных сетей, и по прекрасному каналу сарафанного радио, то итог таковой рекламы будет весьма оптимален.

Закончить желаю несложным советом. взглянуть на ваш бизнес глазами клиента и сделайте так, дабы ему было прекрасно, весьма интересно и полезно.

В литературном конкурсе «Громадная игра-2013» , организованном редакцией Executive.ru и издательством «Альпина Паблишер», участвовало 48 публикаций в номинациях «Менеджмент», «Маркетинг», «Карьера» и «Финансы».Трафик проекта составил более 160 тыс. хитов. Участники Сообщества оставили в форумах под материалами конкурса более 1300 комментариев. В январе 2014 года судейские коллегии подвели результат.

Случайные статьи:

5 cпособов привлечь покупателей


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts