Как избежать ловушки новатора в бизнесе?

Большая часть инновационных предпринимателей уверен в том, что начальный этап любого бизнес-моделирования содержится в поиске ответа, наилучшим образом отвечающего проблемам клиента. Но чрезмерное фокусирование на проблемах мешает созданию настоящей сокровище вашего продукта.

В соответствии с методике Lean Canvas, «бережный шаблон» бизнес-модели рекомендуется заполнять, начиная с сектора «Клиентские сегменты/Неприятность» (Customer segments/Problem). В сегодняшнем посте мы поведаем, как не попасть в обычную ловушку новатора и создать по-настоящему полезное предложение.

  • Управление по созданию MVP либо минимально жизнеспособного продукта

Создавайте не лучший продукт, а лучшего пользователя

Первый ход — это переключение внимания. Вместо того, дабы преподносить ваш продукт как решение проблем клиентов, начните с определения обстановки, в которой находятся потребители. Люди берут фотоаппарат не чтобы он у них был: они берут его, дабы делать фотографии.

Сосредоточьтесь на цели приобретения (фотографии), а не на инструменте (фотоаппарат).

Обстановка: «Я фотограф», инструмент: «У меня имеется камера»

Вашей задачей будет создание не лучшего продукта, а лучших пользователей.Как избежать ловушки новатора в бизнесе?

Автор, гейм и программист-девелопер Кэти Сьерра (Kathy Sierra) именует это «делать их крутыми», либо badass — термин, с которым она экспериментировала в течении нескольких лет. Вторым вариантом было: увлеченный, превосходный, умелый… Она выбрала «крутой», потому эта трактовка — не о ответе (либо вашем бренде), а о том, как люди его применяют — о итогах.

Не спешите углубляться в неповторимые чертей вашей камеры, а поразмыслите о том, как она может оказать помощь людям стать крутыми фотографами. Перед тем как переходить конкретно к проблеме клиента, укажите в блоке с вашим неповторимым ценностным предложением (Unique Value Proposition, UVP): «Оказывает помощь делать лучшие фотографии».

Пускай эта фраза пока не есть достаточно конкретной, и напрашивается вопрос: «Что означает лучшие?», но благодаря ей вы становитесь на путь создания «лучших» пользователей.

  • Как верно «сделать предложение» клиенту?

Смотрите глазами клиентов

В сознании ваших клиентов постоянно происходит (довольно часто неосознанная) борьба. Попытайтесь поставить себя на их место, идя по пути, нижеуказанному:

1. Контекст (Context) — Побуждающее событие (Triggering event)
2. Боль/Желание (Pain/Desire) — Толчок (Push) либо Привычка (Habit) — Инерция (Inertia)
3. Привлекательность (Attraction) — Тяга (Pull) либо Беспокойство (Anxiety) — Возражение (Friction)
4. Критерий успеха (Success criteria) — Ожидаемый итог (Desired outcome).

Вы уже указали «создание лучших фотографий» как желаемый итог, сейчас самое время поразмыслить о критерии успеха для измерения результата. К примеру, как ваши клиенты осознают, что сейчас они делают более качественные снимки? Где они размещают собственные фото: распечатывают, додают в альбом, публикуют в сети?

Не забудьте и о ситуационном контексте, воздействующем на неспециализированный успех. В то время, когда ваши клиенты в большинстве случаев делают фотографии? Иногда, целенаправленно либо спонтанно?

Берут ли они с собой еще какое-то оборудование?

Попытайтесь поведать историю, применяя следующую иллюстрацию от Алана Клемента (Alan Klement):

Обстановка: В то время, когда , Мотивация: Я желаю , Ожидаемый итог: Я могу

Чем правдоподобнее будет ваша история, тем яснее станут критерии выбора ваших клиентов. Наряду с этим основываться необходимо не на демографических, а скорее на психотерапевтических (либо поведенческих) факторах. К примеру: «В путешествиях я желаю делать опытные фотографии, дабы публиковать их в издании» либо: «В отпуске я желаю делать прекрасные снимки на ходу и мгновенно делиться ими с приятелями в соцсетях».

  • Матрица манипулирования: как ваш продукт нужен для клиента?

Протестируйте ваше предложение

В то время, когда перед вами поднимается задача создания убедительного предложения, вам неизбежно приходится учитывать другие вероятные варианты ответа в вашем клиентском сегменте.

В сфере фотографии, к примеру, ПО для редактирования фотографий, книжки, камеры и штативы оказывают помощь людям создавать более качественные снимки. Но не все из них являются вашими соперниками.

Ваши соперники — это то, от чего клиенты должны отказаться для вашего предложения. Необходимо подчеркнуть, что речь заходит не столько об неповторимых изюминках вашего продукта, сколько об их способности противопоставлять себя имеющимся альтернативам. Хорошая альтернатива вашему продукту — это первое препятствие (инертность), с которым сталкивается клиент.

Попытайтесь разобраться, каким ситуационному контексту и критериям успеха не соответствует ваш продукт — обычно тут скрываются неприятности, каковые вправду стоит решить. К примеру: «В отпуске я желаю делать прекрасные снимки на ходу и мгновенно делиться ими с приятелями через социальные медиа. На данный момент я использую камеру DSLR, которая делает прекрасные фотографии, но» .

Вероятные варианты: «она через чур громоздкая, дабы брать ее с собой неизменно; чтобы поделиться фотографиями с другими, необходимо большое количество времени».

Помимо этого, даже в том случае, если дополнительные инструменты не являются вашими прямыми соперниками, расценивайте их как возможность сделать ваших клиентов «круче», предложив им новые ответа (к примеру, включите опцию редактирования фотографий либо фильтров, добавьте кнопку «надавите, дабы поделиться» и пр).

Наконец, поразмыслите о сомнениях и тревогах клиентов, мешающих отказаться от текущей альтернативы. Перечислите все это в вашем MVP либо применяйте другие методы устранения возражений, такие как отзывы, блоки черт и другие.

Контекст (Context) — Побуждающее событие (Triggering event): «Как вы находите ваших первых клиентов?»
Привычка (Habit) — Инерция (Inertia): «От каких альтернатив вы желаете, дабы ваши клиенты отказались?»
Беспокойство (Anxiety) — Возражение (Friction): «Что мешает вашим клиентам отказаться от имеющихся вариантов?
Критерий успеха (Success criteria) — Ожидаемый итог (Desired outcome): «Какие конкретно неприятности не дают им достигнуть желаемого результата?»

По вашему точке зрения, из-за чего компания Apple желает, дабы вы заинтересовались предложением The World Gallery? И что они делают, дабы убедить вас в этом переходе?

«The World Gallery: видео и фото, снятые на самую популярную камеру в мире. Ежедневно люди делают превосходные снимки при помощи iPhone 6, и кое-какие так красивы, что ими легко нереально не поделиться. Попытайтесь новую галерею и изучите рекомендации, как создавать прекрасные фотографии уже сейчас».

  • Методика обнаружения неповторимых отличий товара либо услуги среди соперников

Напоследок

Ни при каких обстоятельствах не начинайте сходу с поиска ответа:

Попытайтесь осознать обстановку клиента, а позже переходите к вероятным проблемам:

И будет совсем превосходно, в случае если перед тем, как перейти к решению проблемы, вы поразмыслите, как ваш продукт может сделать ваших клиентов лучше:

Высоких вам конверсий!

По данным leanstack.com

Случайные статьи:

Зачем тебе бизнес? Как выбрать чем заниматься? Ловушка


Подборка похожих статей:

admin