Как использовать продающий подход компании ikea в saas-бизнесе?

IKEA есть самым хорошим примером компании, которая разрешает клиентам опробовать товар перед приобретением, но в действительности они делают значительно больше.

IKEA предоставляют людям захватывающий покупательский опыт, что по собственному размаху не имеет аналогов в мире мебельных магазинов. С 391 представительством в 48 государствах и годовым доходом более чем $35 000 000 000 IKEA уже давно остается наибольшей сетью розничных магазинов мебели. Она кроме этого занимает 46 место в перечне самых дорогих брендов, опережая такие узнаваемые компании, как Сони, Шевроле, Kellogg s, Rolex, CVS и Nestle.

Возможно с уверенностью заявить, что подход IKEA к ведению бизнеса окупается сполна, но все же основная изюминка их модели содержится в том, что она замечательно подходит современным SaaS-стартапам. Совсем сравнительно не так давно председатель совета директоров компании Drift Дэвид Кенсел (David Cancel) растолковал эту идею своим сотрудникам:

«Разрешить человеку полностью прочувствовать ваш продукт перед тем, как он решится заплатить за него — это будущее SaaS-отрасли. IKEA применяли эту модель в течении многих лет: они давали клиентам возможность проверить продукцию самостоятельно и не форсировали события. Сущность продаж состоит не в том, дабы вынудить потребителя совершить приобретение, а в том, дабы оказать помощь ему пройти любой ход, что отделяет его от желаемого приобретения».Как использовать продающий подход компании ikea в saas-бизнесе?

Иными словами, потенциальные заказчики должны иметь возможность воспользоваться вашим продуктом безвозмездно. Разрешите им оценить функционал сервиса полностью. Продемонстрируйте им, как в ваш продукт возможно интегрировать ту либо иную платформу.

Помогите им осознать, послужит ли он хорошей заменой их прошлому сервису.

Ниже приведены 3 главных принципа, которых вам направляться придерживаться, дабы удачно реализовать бизнес-модель IKEA в SaaS-продажах.

Просматривайте кроме этого: Бенчмаркинг AppDynamics: главные SaaS-метрики компании

1. Продумайте путь, что должны пройти ваши клиенты

Изучение, совершённое в Англии, поняло, что в среднем клиенты IKEA выполняют в торговых павильонов более 3 часов. А кое-какие клиенты и вовсе тратят на таковой шопинг до 8 часов.

Такое поведение обусловлено определенными факторами, и один из исследователей дизайна магазинов IKEA выразил собственный вывод на данный счет в газете Daily Mail:

«При IKEA вы должны следовать по заданному пути, что, по сути, проходит по физической форме их каталога, с мебелью, размещенной в разных условиях для демонстрации ее адаптируемости».

Вот как выглядит данный путь:

Очевидно, в то время, когда дело касается SaaS-бизнеса, вам определенно не следует разрабатывать таковой лабиринт, поскольку он будет сбивать с толку потенциальных клиентов. Вам необходимо, дабы эти люди всецело посвятили себя изучению вашего продукта — изучили каждую его возможность и функцию. Если вы сделаете все верно, к концу этого потребительского пути они начнут вспоминать об оплате вашего сервиса.

В SaaS-отрасли одним из самые важных элементов для того чтобы заданного пути есть onboarding-процесс. По словам дизайнера компании Drift, Элис Богач (Elyse Bogacz), их команде было нужно предпринять 3 шага, дабы повысить эффективность собственного onboarding а.

1. Сократите время до WOW-момента. Вам необходимо, дабы пользователи заинтересовались вашим продуктом сначала, исходя из этого продемонстрируйте им что-то стоящее на ранних стадиях процесса. К примеру, на сайте Drift в качестве первого шага люди смогут подобрать собственный цвет для виджета live-чата.

2. Подчеркивайте то, что принципиально важно. Что клиенты должны сделать обязательно, для получения максимальной пользы от вашего продукта? Сейчас сотрудники Drift узнали, что для их пользователей такими серьёзными действиями являются добавление аватара и настройка приветственного сообщения в live-чате, но раньше они не упоминали об этих возможностях в собственной onboarding-схеме.

Это изменение было малым, но повлекло за собой хорошие результаты.

3. Знайте людей, к каким обращаетесь. Сможет ли человек, проходящий через ваш onboarding-процесс, разобраться в руководствах по установке вашего сервиса? Необходимо ли ему применять какой-то код?

Drift предлагает потенциальным клиентам 2 варианта установки: A) они растолковывают пользователю, как внедрить код на сайт, ход за шагом, и Б) предлагают ему помощь сотрудника, что делает целый процесс самостоятельно.

В конечном итоге, опыт, что люди приобретают на протяжении onboarding а, воздействует на их неспециализированное чувство о вашем продукте, исходя из этого к разработке этого пути вы должны доходить с максимальной серьезностью.

Просматривайте кроме этого: В то время, когда как раз SaaS-компании необходимо завершать onboarding-процесс?

2. Помогите клиентам оказать помощь себе

Вы когда-нибудь бывали в магазинах, где назойливые консультанты прямо с порога начинают задавать вам кучу вопросов и говорить о всевозможных скидках? Это определенно не тот опыт, что завлекает современных SaaS-потребителей.

Но IKEA кроме этого подходит к своим продажам в противном случае. Их сотрудники не бегают по павильонам, предлагая клиентам скидки и ограниченные по времени офферы. И уж точно не пробуют впарить людям самую дорогую мебель.

Вместо этого консультанты присутствуют в торговых залах, легко дабы помогать клиентам и отвечать на их вопросы тогда, в то время, когда они вправду в этом нуждаются. В случае если клиент IKEA готов оформить приобретение, ему не стоит ожидать, пока сотрудник принесет ему товар со склада — он может забрать любое нужное ему изделие прямо в зале и сразу же отправиться с ним на кассу.

Такое отношение к самообслуживанию выгодно выделяет IKEA на фоне вторых розничных магазинов мебели, и вы имеете возможность применять тот же подход, дабы привлечь интерес к вашей SaaS-компании. В случае если человеку понравился ваш продукт и он готов приобрести его без каких-либо вопросов, вы должны разрешить ему сделать это самостоятельно, не навязывая общения с вашим менеджером по продажам.

3. Помните о «фрикадельках»

Вы понимаете, что IKEA — это розничная сеть мебельных магазинов, но известно ли вам, что эта компания кроме этого реализовывает своим клиентам 150 000 000 фрикаделек каждый год. В действительности они создают так много фрикаделек, что в прошедшем сезоне доход ресторана IKEA превзошел прибыль от продажи мебели.

Для SaaS-компаний вывод содержится в следующем: помните об повышении дохода (expansion MRR).

Роль апсейла и кросс-сейла для модели SaaS-продаж весьма сложно переоценить. Эти методики окажут помощь вам компенсировать затраты, которые связаны с оттоком, и, в совершенстве, приведут вас к отрицательному оттоку.

Проблема заключается в том, дабы узнать, чем будут «фрикадельки» вашей компании. Какие конкретно возможности либо функции вы имеете возможность реализовать в дополнение к вашему главному продукту? Как вы имеете возможность побудить людей развиваться вместе с вашим продуктом и переходить на более дорогие тарифные замыслы?

Чтобы получить ответы на эти и другие подобные вопросы, к тому, что говорят ваши клиенты. Потребительский фидбек может оказать помощь вам выяснить, за какие конкретно отдельные функции пользователи готовы доплачивать и какой функционал обязан поставляться вместе с главным продуктом.

Просматривайте кроме этого: Забудьте о вашей воронке конверсии

Вместо заключения

Ни при каких обстоятельствах не опасайтесь искать свежие идеи и вдохновение за пределами вашей отрасли. Аналогия между IKEA и SaaS-продажами далеко не совершенна, но она оказывает помощь нам взять лучшее представление о том, как современным потребителям нравится выполнять приобретения Сейчас.

Делайте бизнес на базе данных!

По данным: drift.com, Изображение: retronu

Случайные статьи:

Лунтик — 407 серия. Творческий подход


Подборка похожих статей:

admin