Возможно, в мире психологии продаж нет более большой работы, чем книга Роберта Чалдини «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion). С развитием интернет-маркетинга обрисованные в ней 6 правил убеждения все больше завоевывают доверие владельцев и маркетологов бизнеса, разрешая повышать уровень и конверсию продаж на собственных ресурсах.
В частности, правила Чалдини часто употребляются при сплит-тестировании с целью поиска наилучшего варианта оффера и повышения количества лидов, вовлеченных в «воронку конверсии» (conversion funnel).
Множество кейсов по оптимизации конверсии вебмагазинов либо облачных платформ, размещённых в отечественном блоге, базируются именно на этих правилах.
1. Взаимность
Людям характерно отвечать услугой на услугу, как раз исходя из этого мы всегда получаем бесплатную рекламные каталоги и рассылку новостей от компаний, рассчитывающих, что в один раз мы воспользуемся их предложениями либо хотя бы подпишемся на их блог и поделимся новостями в соцсетях.
Маркетологи Artsy Editor, сервиса для блогеров, при тестировании основной страницы применяли 3 разных варианта оформления СТА-кнопки, либо кнопки «призыва к действию» (call-to-action button):
Вариант 1
Вариант 2
Вариант 3
Конечной целью было узнать, при каком варианте люди самый деятельно наблюдают демо и переходят на страницу с тарифами. Первый вариант был самые успешным — CTR возрос на 47%, второй вариант лендинга усилил показатели только на 17%, а третий не дал никаких результатов.
О чем это говорит? При первом знакомстве с вашей компанией лучше не торопить визитёра с приобретением: это может вызвать у него желание покинуть сайт. Особенно актуален таковой подход для SaaS-сферы: пользователи должны иметь возможность сперва попытаться демо-версию программы.
- Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини?
2. Социальное подтверждение
Люди постоянно обращают внимание на то, как поступают другие: мы скорее опустим милостыню в уже наполовину заполненный стакан и приобретём то, что нам порекомендуют привычные.
Голландский онлайн-магазин FietsPunt.nl, специализирующийся на продаже велосипедов, применял данный принцип при сплит-тестировании товарной целевой страницы. Предоставив пользователям возможность оставлять собственные комментарии о продукции, на соответствующие страницы был добавлен виджет отзывов (testimonial widget), и вот что оказалось:
Вариант 1
Вариант 2
В сравнении
Поменянный вариант (2) товарного лендинга стал причиной росту продаж на 36,73%.
3. Недостаток
Ужас потерять привлекательный товар либо условия его приобретения посильнее жажды сэкономить — на это и рассчитывает продавец, ограничивая предложение либо предоставляя краткосрочную скидку.
RIPT Apparel, дизайнерский вебмагазин одежды, ежедневно ровно в полночь меняет один оффер на другой, дешёвый клиентам в течение 24 часов до следующей ротации. Мысль сплит-теста заключалась в том, дабы активировать принцип недостатка на самой кнопке «призыва к действию»:
Вариант 1
Вариант 2
В следствии, продажи увеличились на 6,3%, и не за счет трансформации бизнес-модели, расширения ассортимента либо спецпредложений, а всего лишь благодаря созданию у клиентов ощущения недостатка. Такова сила убеждения.
- Принцип недостатка: как оказывать влияние на поведение пользователей?
4. Авторитет
Человек склонен прислушиваться точке зрения общепризнанных специалистов и авторитетов. Так, фармацевтические компании заключают договора с докторами, дабы те советовали своим больным их продукцию. Подобным образом, мы вероятнее поверим «специалисту» в магазине, даже в том случае, если его слова далеки от действительности.
Bag Servant решили применять данную закономерность в следующем сплит-тесте товарного лендинга: кнопка подписчиков твиттера была заменена на значок WOW, подаренный компании известной в Лондоне бизнес-леди, за помощь детского фонда.
Вариант 1
Вариант 2
В сравнении
По окончании данной замены, интерес визитёров к сайту увеличился и CTR кнопки «добавить в корзину» вырос на 60,42%, что подтвердило догадку о большом влиянии фаворитов точек зрения на доверие людей.
- 6 примеров правил убеждения врача Чалдини на посадочных страницах
5. Симпатия
Множеством исследователей был увиден тот факт, что самые убедительными для нас выступают доводы людей, родных нам и похожих на нас самих, а только позже — красивых. По данной причине в рекламе бытовой техники мы скорее заметим образ матери, чем знаменитость.
Medalia Art, интернет-портал по продаже произведений искусства, постарался учесть данный принцип, заменив изображения картин на лица самих живописцев. Показатели конверсии в продажи возросли на 95%!
Вариант 1
Вариант 2
Еще один вариант применения той же методики — реклама продукции через собственных клиентов, либо «сарафанное радио» (word-of-mouth marketing). Сейчас скептически настроенный клиент скорее обратит внимание на отзыв настоящего человека, чем на абстрактную рекламу.
- Из-за чего изображения лиц смогут пессимизировать конверсию посадочных страниц?
6. логичность и Последовательность
Человеку, как существу разумному, нравится быть последовательным и логичным в собственном поведении. В случае если вам удастся продемонстрировать людям, что отказ от применения вашей продукции либо услуги каким-либо образом противоречит этому жажде, они будут более склонны к тому, дабы стать вашими клиентами. Вот из-за чего мы видим заголовки типа «Вы желаете иметь накачанный пресс за 4 семь дней?» либо «Вы желаете ездить на мерседесе через 2 месяца?» (да, само собой разумеется).
Но, тут необходимо подчернуть, что сейчас до тех пор пока нет опубликованных тестов для иллюстрации эффективности данного принципа с позиций оптимизации конверсии.
Однако, у вас имеется возможность самостоятельно проверить его в действии и, при жажде, поведать о взятых итогах.
Высоких вам конверсий!
По данным: ducttapemarketing.com, image source stavos
Случайные статьи:
- Шаблоны по бизнес-нишам: бухгалтерские услуги
- 3 Способа уменьшить влияние предубеждений на важные решения
Психология убеждения (Роберт Чалдини). Видеоотзыв.
Подборка похожих статей:
-
Как использовать 6 принципов убеждения доктора чалдини для увеличения конверсии?
Еще в далеком 1984 году признанный специалист в области психологии влияния и социальной психологии врач Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini)…
-
Психология влияния: 6 принципов убеждения д. чалдини в интернет-маркетинге?
Из-за чего люди берут товар как раз у вас, а не у ваших соперников? Узнаваемый консультант и блогер Джек Траут (Jack Trout) в один раз сообщил:…
-
6 Примеров принципов убеждения доктора чалдини на посадочных страницах
Убеждение — это не промывка мозгов и не пропаганда. Это познание того, как подтолкнуть потребителя в вашу сторону. В первой половине 80-ых годов XX века…
-
Как использовать принцип единства чалдини?
Точно вы слышали о шести правилах убеждения Чалдини. В книге «Пре-убеждение: Революционный метод воздействовать и убеждать» Роберт Чалдини знакомит…