Как использовать эвристики для повышения уровня конверсии?

24.12.2015 Маркетинг

Вы до сих пор затрачиваете много времени, пробуя повысить кликабельность CTA-кнопок за счет трансформации их цвета? Главная неприятность тут содержится в том, что большая часть экспертов тестируют цвета «вслепую», кроме того не вспоминая о том, из-за чего они трудятся.

Они просто берут выигрышный вариант (скажем, красную кнопку против каждый) и внедряют его на своем сайте либо лендинге.

Данный способ до сих пор обширно употребляется, в особенности в то время, когда компании не желают нанимать CRO-специалистов и пробуют проводить оптимизацию самостоятельно. Если вы когда-либо организовывали сплит-тестирование, руководствуясь данным подходом, и увеличили конверсию, поразмыслите над результатами еще раз. Наверное, прирост был обусловлен не определенным цветом кнопки, а тем, что данный цвет сработал как раз в вашем случае.

Иначе, вы имеете возможность функционировать на базе данных. Для этого необходимо шепетильно проанализировать всю собранную вами данные и выдвинуть догадку, которая послужит фундаментом для будущего сплит-теста. Таковой подход есть очень действенным для сайтов с десятками тысяч ежедневных визитёров.

Но неужто существует только два пути оптимизации конверсии: всецело интуитивный (несложный, но ненадежный) и дорогой, основанный на данных, но которому возможно доверять? К счастью, нет — существует еще один способ, что окажет помощь вам достигнуть внушительных результатов без важных затрат. Он именуется ментальные ярлыки, либо эвристики (heuristics).

Как применять правила психологии в оптимизации конверсии?

Что такое эвристики?

Эвристики — это техника, применяемая для обучения и решения проблем. Вначале она может показаться вам далекой от процесса оптимизации, но вы скоро осознаете, что с ее помощью возможно вовремя достигать поставленных целей без необходимости тратить часы на исследование и исследования, предшествующие тестированию.

Быть может, вы уже слышали о некоторых из самых известных эвристик, к примеру, о «правиле громадного пальца» (rule of thumb), «обоснованной догадке» (educated guess), интуитивном суждении либо здравом смысле. Эвристики трудятся, по причине того, что они являются ментальными ярлыками, каковые снижают когнитивную нагрузку на отечественный мозг на протяжении принятия ответов.

Несложный пример

Вот пример самой популярной эвристики, применимой для оптимизации конверсии на eCommerce-ресурсах: на любой раздельно забранной странице не должно размещаться более 2 различных призывов к действию, и только один CTA-элемент может соответствовать последнему этапу воронки конверсии.

Так, два призыва к действию возможно размещать на страницах каталога. Главная CTA-кнопка будет с надписью «Определить подробнее» либо «Добавить в корзину», а дополнительная — разрешит пользователю «Пройти регистрацию». Тут направляться задействовать еще одну эвристику: ваш основной CTA-элемент должен быть более заметным, дабы повысить возможность того, что визитёр кликнет по нему.

Завершающими этапами обычного вебмагазина являются товарная страница, страницы и корзина оформления заказа (checkout pages). На каждой из них вам необходимо разместить одну заметную кнопку с надписью «Добавить в корзину», «Приобрести» либо «Оплатить/Оформить заказ».

Сравнение двух способов

Независимо от того, какой подход вы предпочтете, в первую очередь попытайтесь выяснить проблему. Вот пример четкой формулировки: «Уровень конвертации визитёров основной страницы в регистрации аккаунтов образовывает 0,65%. Мы думаем, что можем добиться лучшего».

Согласитесь, звучит достаточно легко.

Подход, основанный на данных

Итак, начнем с подхода, ориентированного на эти:

1. Убедитесь в том, что ваша целевая аудитория вам известна (составлен образ совершенного клиента), дабы при анализе вы имели возможность делать лучшие выводы.

2. Убедитесь в том, что ваш Гугл Analytics настроен подобающим образом (другими словами, что он собирает эти совершает это верно).

3. Проделайте то же самое и для других аналитических инструментов, каковые вы используете: тепловых карт, calltracking а и т. д.

4. Установите онлайн-чат, если вы этого еще не сделали, поскольку как раз в вопросах визитёров кроются самые серьёзные открытия.

5. Соберите данные, опросив визитёров.

6. Выполните UX-анализ вашего сайта.

Ясно, что применять возможно значительно больше инструментов и методов, но обрисованные выше советы отличаются громаднейшей эффективностью, в случае если вас интересует информация, содействующая оптимизации конверсии. Основной момент пребывает в том, что благодаря ей вы сможете начать вырабатывать догадку для A/B-тестирования. Когда вы выясните, какая мысль окажется самой нужной для вашей общей бизнес-стратегии, подготовьте сплит-тест конкретно для нее.

Следующий ход содержится в определении количества трафика, которое вам пригодится с целью проведения статистически точного теста. Для этого вам нужно заблаговременно вычислить нужный размер выборки и выполнить пара вторых действий.

Эвристический подход

Эвристический способ тестирования значительно несложнее с позиций нужной квалификации и временных затрат. И все же попытайтесь применять его с умом и не надейтесь на везение.

В эвристическом подходе вы задействуете в основном качественные эти, наряду с этим вам вовсе не требуется копать глубоко — маленький анализ и воспользуйтесь своим здравым смыслом, знанием целевой аудитории и рынка, дабы придумать догадку для теста.

Но как отыскать идеи для теста, основанные на качественных данных?

1. Отдел продаж

В большинстве случаев, ключ к успешным догадкам находится в отделе продаж. Они смогут быть представлены в виде довольно часто задаваемых вопросов, каковые являются «болевыми точками» ваших клиентов. К примеру, если вы обладаете веб-магазином и клиенты довольно часто задают вопросы ваших консультантов о стоимости и условиях доставки, это значит, что на вашем сайте нет данной информации либо же что ее стоит сделать более дешёвой для визитёров.

Вы имеете возможность проверить данный эвристический инсайт: «В случае если мы добавим сведения о доставке и сделаем их более заметными на страницах, где пользователи рассчитывают их заметить (страницы продуктов, корзина), конверсия вырастет».

Привыкайте общаться с вашем отделом продаж (и собирать вопросы из live chat а) хотя бы раз в тридцать дней. Это разрешит вам убить сходу двух зайцев: уменьшить наплыв повторяемых вопросов для вашей команды по продажам и систематично оптимизировать конверсию ресурса.

2. Опросы клиентов

В случае если у вас уже имеется какие-то идеи о том, что тревожит ваших визитёров, но вы не уверены в них так, дабы сразу же приступить к тестированию, начинайте проводить опросы. Так вы сможете проверить ваши эвристические догадки и повысить эффективность CRO-упрочнений.

Как задавать верные вопросы? Зои Увем (Zoe Uwem) рекомендует функционировать следующим образом:

1. Придерживайтесь принципа простоты. Ваши потенциальные заказчики смогут быть весьма заняты, исходя из этого для получения вразумительных ответов вы должны по максимуму упростить им участие в опросе.

2. Избегайте «да/нет» вопросов. Если вы не даете визитёрам возможности выразить собственные мысли и ограничиваете вопросы очевидными «да» либо «нет» ответами, то собрать толковую данные вам не удастся. Дабы улучшить уровень качества ответа, добавьте в форму обратной связи поле «Второе», где визитёр сможет написать собственный вариант.

3. Применяйте открытые вопросы. Открытые вопросы вынуждают опрощеных писать комментарии, отзывы и каждые другие типы развернутых текстовых ответов. Такие вопросы дают пользователям больше свободы, дабы те вправду имели возможность выразить то, о чем думают.

Как видите, эвристический подход в действительности есть более несложным в плане временных затрат и квалификации, но он все равно дает вам хорошую возможность повысить конверсию.

Количественные изучения Vs качественные: что нужнее для оптимизации конверсии?

3 тематических изучения, где эвристики помогли значительно поднять конверсию

Ниже приведено пара примеров, каковые показывают, как применение эвристического подхода для оптимизации конверсии стало причиной внушительным победам.

1. Прирост конверсии вебмагазина на 60% благодаря применению обоснованной догадки

В 2014 году Misslipgloss.nl, магазин блеска для губ и блог, базирующийся в Голландии, совершил сплит-тест на базе следующего допущения: визитёры скорее покинут ресурс, чем начнут искать данные, которая нужна им для принятия ответа о покупке.

До тестирования на странице продукта отсутствовали информацию о стоимости доставки, исходя из этого компания решила проверить вариацию с добавленными расценками на эту услугу:

Как использовать эвристики для повышения уровня конверсии?

Результаты применения эвристики в целях оптимизации конверсии были поразительными — изначальный показатель удалось повысить аж на 60%.

2. Увеличение конверсии онлайн-магазина роликовых коньков на 69% за счет эвристики профилирования

Адам Лин (Adam Lean), основатель RollerSkateNation.com, осведомлен о роликовых коньках и собственной целевой аудитории лучше, чем кто-либо второй. Дабы расширить конверсию магазина, он применял два любопытных факта.

Первый содержится в том, что львиная часть его клиентов являются родителями, каковые берут ролики своим детям. А второй — если вы заказываете коньки, верно подобранные под ребенка, через 6 месяцев вам нужно будет покупать новую несколько.

Он кроме этого понял, что заключая сделку с родителями по телефону, он всегда советовал им брать ролики на один размер больше, чем было необходимо. Он кроме этого советовал им одевать вторую несколько носков, дабы компенсировать отличие в размере. По окончании для того чтобы предварительного беседы возможность успешной продажи существенно возрастала, исходя из этого он решил разместить эти сведенья на сайте и совершить сплит-тест, дабы убедиться в собственной правоте.

Он добавил собственные рекомендации на страницу продукта и тем самым добился 69%-ного увеличения конверсии.

При разработке собственного опыта Адам применял так именуемую эвристику профилирования (profiling heuristic).

3. 60% прирост конверсии в веб-магазине одежды благодаря эвристике здравого смыла

В 2015 году NewYorkDress.com пробовал извлечь пользу из оптимизации конверсии. В то время они имели достаточное количество ежедневного трафика и хорошие показатели продаж, но вместе с тем осознавали, что смогут достигнуть еще отличных показателей. В частности, они считали, что доработав страницу продукта, им удастся поднять кликабельность кнопки «Добавить в корзину».

На протяжении анализа страницы CRO команда увидела, что на ней отсутствуют доверительные элементы, оказывающие важное влияние на конвертацию. В этом случае они решили воспользоваться эвристикой здравого смысла и перестроили страницу так, дабы клиент приобретал данные, нужную для принятия ответа, в привычном для себя порядке.

Неудивительно, что данный подход принес собственные плоды. Вначале он вылился в увеличение конверсии на 9,5% на протяжении опыта:

А после этого он быстро поменял график уровня конверсии если сравнивать с прошлым годом. Вот как данный показатель изменялся во время с 2 марта до 17 мая 2014.

Конверсия возрастала, по окончании чего снова снизилась и в итоге остановилась на отметке +18% если сравнивать с началом периода. А вот график с 1 марта по 16 мая 2015 года.

В конечном итоге конверсия подскочила на целых 60%. Отмеченная точка на графике показывает дату внедрения победной вариации на сайте.

8 хаков по оптимизации конверсии вебмагазинов

Вместо заключения

В чем сущность всего сказанного выше? Прибыль, которую вы рассчитываете взять по окончании проведения теста, требующего долгой подготовки, может не покрыть ваши затраты на организацию всего процесса. энергия и Время — это полезные ресурсы.

Если вы имеете возможность протестировать что-то скоро, то приобретаете намного больше шансов на успех в долговременной возможности.

Желаете улучшить показатели и поднять конверсию лендинга с гарантией результата? Покинуть заявку возможно тут

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.crazyegg.com

Случайные статьи:

Дмитрий Сатин — Человекоориентированное проектирование


Подборка похожих статей: