Как использовать столетнюю стратегию убеждения?

Как вы убеждаете потенциальных клиентов в качестве собственной продукции? Применяйте несложную стратегию: продемонстрируйте работу, которая предшествовала ее созданию.

Данный способ может принимать две формы:

  • Продемонстрируйте работу по изобретению продукта
  • Продемонстрируйте работу по созданию каждой отдельной линейки

К примеру, если вы реализовываете часы Rolex, то имеете возможность поведать историю о том, как разрабатывалась первая модель, либо обрисовать кропотливый процесс работы над каждыми отдельными часами. Либо — да и то, и второе в один момент.

Как эта техника сто лет назад помогала реализовывать пиво?

Легендарный рекламщик Клод Хопкинс (Claude Hopkins) применял эту стратегию для увеличения продаж пива Schlitz в начале прошлого века. Он поступил легко — в первый раз обрисовал, как было произведено пиво. Он лично посетил производство Schlitz и обрисовал все увлекательные нюансы процесса изготовления.

В частности, он выделил главное требование Schlitz к пиву — оно было предельно чистым и беспримесным. Кампания имела громадный успех. В течение нескольких месяцев Schlitz встал с пятого места на рынке до первого — и на долгое время закрепился в том месте.

Кроме того если вы слышали эту историю раньше, вряд ли вы видели саму рекламу Хопкинса. Вот один из постеров:

Как использовать столетнюю стратегию убеждения?

В действительности, способы, на которых Хопкинс дает акцент в рекламе, были простыми при производстве большинства сортов пива. Но Хопкинс в первый раз упомянул об этом, тем самым создав чувство, что такие стандарты неповторимы для компании Schlitz.

Просматривайте кроме этого: Поиск собственного голоса: базы создания бренда

Как Apple применяет эту технику для продажи ноутбуков

Реклама Хопкинса сейчас выглядит комичной и устаревшей, но дело его живет и техника, открытая им, остается свежей и действенной. Воображаем качественный современный эквивалент. Видео ниже показывает работу, которая предшествовала созданию ноутбуков Apple. Для отечественной темы ответственны лишь первые 180 секунд видео, перевод которых вы отыщете под роликом:

«Новый Макбук — выдающееся инженерное достижение. Это революция в самом методе изготовления ноутбуков. Традиционно ноутбуки планировали из пара частей — но неприятность с этим подходом в том, что он увеличивает возможность поломки.

Громадный прорыв, идеальный нами — в том, дабы объединить все эти части в единое. Мы узнали, как сделать ноутбук значительно более узким, легким и надежным, до таковой степени эргономичным и завершенным, о какой мы не могли и грезить. И единственный метод добиться этого — создать компьютер из единого куска алюминия.

Алюминий — совершенный выбор для этого продукта, по причине того, что он дает лёгкость и тонкость, нужную в категории переносных компьютеров. веса и Хорошее соотношение прочности кроме этого принципиально важно для нового Макбука. Производство начинается с цельного куска алюминия, что после этого проходит процесс экструзии, схожий с процессом изготовления макарон.

Материал на выходе проходит 13 отдельных операций фрезерования, из-за которых от готового блока отделяются нужные подробности.

Лишь совершив хватает ошибок, возможно прийти к способу сборки, что достаточно несложен и не допускает неточностей. Механическая сборка разрешает достигнуть уровня точности, непредставимого в данной отрасли. Создавая данный продукт, мы были настоящими фанатиками. Сейчас Макбук красив не только снаружи, но и в.

Это показывает уровень отечественной заботы о качестве».

Итак, старший вице-президент Apple по дизайну страстно обрисовывает и показывает, как корпус каждого ноутбука MacBook Pro вырезается из железного блока. Компания убеждает, что это повышает надежность компьютера, в один момент делая его легче и меньше. Это поразительно убедительный маркетинговый ролик.

В отличие от пива Schlitz, технологии производства Apple, по-видимому, неповторимы для данной компании. Что делает видео еще более действенным.

В соответствии с Conversion Rate Experts, эта техника показывает хорошие результаты на веб-страницах брендов по утрата веса, В2В-продуктов и биодобавок: 67%, 101% и 114% соответственно.

Из-за чего это трудится?

Эта стратегия действенна по нескольким обстоятельствам:

1. Она повышает доверие к вам

В то время, когда вы обрисовываете работу, связанную с созданием продукта, вы предоставляете эти, подтверждающие функции продукта. Многие пивоваренные фабрики утверждали, что их пиво было чистым, но Schlitz первым растолковал и доказал, что это так.

2. Она конкретна

Людям сложно принимать абстрактные понятия. «Чистое» — это абстракция, в то время как «пиво, сочащееся по холодным трубам в стерильной помещении» — конкретный и убеждающий образ.

3. Она говорит историю

Людям нравятся истории. Истории можно считать «нативным языком программирования» для людской мозга.

4. Она дает вам новые темы

На некоторых зрелых рынках сложно сообщить что-то свежее о продукте.

5. Она дает, что сообщить, в то время, когда преимущества либо функции продукта тяжело различимы

Если вы реализовываете бутилированную воду либо шикарные часы, то вам будет тяжело отыскать неповторимую изюминку вашего продукта, а его пользы не покажутся через чур увлекательными. Тогда фоновая история может оказаться самый впечатляющим нюансом продукта.

6. Она придает продукту романтического флера

Люди обожают ассоциировать объекты с романтическим прошлым. К примеру, какой гитарист не захотел бы сыграть на гитаре Джими Хендрикса? Не следует недооценивать силу романтики в маркетинге, в особенности если вы реализовываете то, что не имеет логических преимуществ.

Просматривайте кроме этого: Кто доверяет, тот берёт: как создать реализовывающую историю бренда?

Как применять эту стратегию?

  • Перечислите главные преимущества продукта.
  • Будут ли впечатлены ваши потенциальные заказчики, в случае если заметят работу, связанную с созданием продукта либо услуги?
  • Не забывайте, что вы, возможно, недооцениваете собственные успехи. Кроме того в случае если ваш способ не воображает ничего особого, он может впечатлить ваших потенциальных клиентов.
  • Оживите процесс. Поведайте историю. Отметьте людей, каковые трудились над продуктом, и продемонстрируйте их увлеченность своим делом.
  • Будьте предельно конкретны. Lexus говорит, что его сертифицированные машины проходят «строгий контроль по перечню из 161 пункта», а не просто «строгий процесс проверки».

В то время, когда эта стратегия не сработает?

Разумеется, стратегия будет действенна лишь как помощь конкретных утверждений. Если бы клиенты Apple не заботились о внешнем виде и качестве устройств, это видео не повлияло бы на их поведение. Если бы потенциальные заказчики были пользователями простых персональных компьютеров и сомневались, стоит ли переходить на новую ОС, данный ролик также не повлиял бы на их поведение.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversion-rate-experts.com.

Случайные статьи:

Искусство убеждения. Как влиять на людей


Подборка похожих статей:

admin