Вы вспоминали, как некоторым интернет-предпринимателям удается, разослав всего одно Email, привлечь множество заказов либо кликов? Вы же имеете возможность слать одно письмо за вторым, но итог будет прошлым: низкие показатели открываемости, CTR и уровня продаж. В таких ситуации легко пасть духом и поставить на email-маркетинге жирный крест, сочтя его очень ненужным и бесплодным занятием.
Но это будет неточностью. Посмотрите на статистику:
- ROI email-маркетинга выше любого другого маркетингового канала;
- email-маркетинг в 40 раз действеннее, чем маркетинг в социальных медиа;
- средняя цена приобретения, мотивированная Email, на 17% выше, чем при личном контакте.
Так в чем отличие между специалистами, каковые с уверенностью пользуются этим инструментом, и теми предпринимателями, каковые, думается, борются за каждого визитёра, подписчика, продажу? Ответ несложен: в понимании людской психологии.
Как email-маркетолог, вы обязаны знать, как трудится человеческий мозг и что он делает чтобы повысить эффективность. С целью достижения данной цели оптимальнееобратиться к изучениям. Как раз исходя из этого в данной статье будут не только обрисованы 12 самых замечательных психотерапевтических маркетинговых стратегий, благодаря которым возможно оказать влияние на поведение клиентов в нужном вам ключе, но и приведены изучения, растолковывающие их замечательную эффективность.
При помощи этих стратегий брендам удалось:
- повысить колличество продаж с одной email-кампании в 9 раз;
- создать клик-триггеры, каковые повысили коэффициент конверсии до 70% и выше;
- собрать более 7 600 электронных адресов с одного письма.
В случае если желаете повысить колличество продаж, коэффициент конверсии, и привлечь больше трафика, не теряйте время и приступайте к обучению.
Просматривайте кроме этого: Психология продаж: Как реализовывать что угодно и кому угодно?
Стратегия №1: эффект недостатка
В апреле 2016 года Сара Петерсон (Sarah Peterson), важная за контент-маркетинг интернет-сервиса SumoMe, разослала части email-базы компании письмо с предложением оформить подписку на сервис и в качестве вознаграждения взять маленький презент.
И не смотря на то, что письмо было послано практически 300 000 подписчиков, а показатель открываемости писем (open rate) не внушал опасений, это письмо привело всего к 11 продажам.
Неприятность, как вы имеете возможность поразмыслить, заключалась вовсе не в оффере. В качестве бонуса предлагался бесплатный аудит сайта, что раньше входил в состав проводимых компанией вебинаров и пользовался широким спросом у аудитории.
В очень малом числе продаж не был повинен и перечень клиентов. Другие письма, рассылаемые данной же аудитории, приобретали куда больший отклик.
Обстоятельство низкой эффективности заключалась в том, что в письме не был задействован принцип недостатка.
Узнать это удалось достаточно легко. Взяв столь неудовлетворительные результаты, управление компании решило разослать утром еще одно письмо с уведомлением о завершении акции. Это письмо напомнило подписчикам, что акция действует всего 12 часов, и совсем не так долго осталось ждать они потеряют возможность взять бесплатный обзор сайта.
В итоге по окончании рассылки второго письма SumoMe удалось совершить 91 продажу.
Показатели эффективности по окончании рассылки первого и второго писем
Принцип недостатка срабатывает неизменно, по причине того, что антропогенный мозг подвержен влиянию таковой эмоции, как FOMO (fear of missing out — ужас потерять что-то серьёзное). В этом случае людей намеренно ставили в обстановку, в то время, когда от них требовалось стремительное принятие ответа.
Само собой разумеется, необходимый эффект не появится, в случае если в недостатке будет что-либо, в чем люди не испытывают потребность. Но идея, что что-то нужное нам имеется в ограниченном количестве либо доступно в течение ограниченного промежутка времени, мучительна.
Изучение
В изучении, совершённом учеными Ворчел, Ли и Адевол (Worchel, Lee, Adewole) в 1975 году, испытуемым было предложено выяснить сокровище двух банок с печеньем.
Изначально в каждой из банок пребывало по 10 однообразных порций печенья. Но после этого из одной банки было изъято 8 печений, в силу чего оставшиеся 2 порции появились в недостатке.
Сейчас участникам предстояло сделать выбор: забрать банку с 10 печеньями либо лишь с двумя. Как вы думаете, чему отдавали большее предпочтение? Банке с меньшим числом печений.
Однообразные печенья в двух различных стеклянных банках. Какую выбирали чаще?
Принцип недостатка есть одним из старейших и самые известных тактик маркетинга, которым пользуются уже в течении 65 лет.
Как применять принцип недостатка в email-маркетинге
Принцип недостатка есть одним из любимых приемов интернет-маркетологов, каковые применяют его всегда для стимулирования продаж.
Но вы кроме этого способны применить данный принцип и в контексте проведения email-кампаний. Для этого:
1. Ограничьте время действия скидки либо бонуса.
2. Разошлите напоминания. Вспомните себя: в то время, когда вы открываете собственную почту, вы не имеете возможность выполнить все нужные действия разом — что-то сделаете на данный момент же, что-то отложите на позже. То же самое происходит и с вашими подписчиками: в случае если каких-либо срочных обстоятельств ответить на ваше письмо у них не будет, они отложат его на позже, даже в том случае, если предложение увлекательное.
А позже они о нем.
Как раз исходя из этого послать письмо-напоминание жизненно нужно. В теме письма укажите, что ваше удачное предложение ограничено по времени:
Осталось 6 часов, дабы перейти на тариф SumoMe Pro со скидкой в 30%
3. Применяйте таймер обратного отсчета. Данный инструмент пробуждает в людях чувство тревоги и заставляет функционировать, что и есть желанным для вас результатом. Таймер выступает визуальным напоминанием того, что ответ нужно принять в малейшие сроки. Известен случай, в то время, когда один интернет-ритейлер решил проверить эффективность страницы с таймером и без таймера.
В итоге таймер увеличил число продаж на 226%.
Замечательно да и то, что таймеры возможно совсем легко встраивать и в Email.
Посмотрите на пример ниже:
Последнее напоминание: вы еще не потеряли собственный шанс взять отечественное приглашение, но весьма близки к этому
Просматривайте кроме этого: Как применять эффект срочности и принцип дефицита для повышения продаж?
Стратегия №2: принцип взаимности
Представьте, что вы пришли на рождественскую вечеринку, где кто-то из привычных дарит вам презент, но вот беда — у вас нет ничего, дабы вы имели возможность бы подарить в ответ.
Любой попадал в такую обстановку. И любой не забывает смущение и ту неловкость, каковые наступали следом. И дело вовсе не в отсутствии подарка, а в эмоции вины.
Ни при каких обстоятельствах не вспоминали, из-за чего так происходит?
А все вследствие того что человек предрасположен поддерживать взаимность. Это отражено и в социальных нормах, которых мы придерживаемся с каждым днем. Необходимы доказательства?
Пожалуйста.
Изучение
В первой половине 70-ых годов XX века исследователь Филипп Кунц (Phillip Kunz) совершил опыт, на протяжении которого разослал 600 людям рождественские открытки. Практически 35% из них выслали ему ответное поздравление. Но вот в чем загвоздка: Кунц никого из них не знал.
Сумасшествие? Для чего эти люди поздравили его в ответ, поскольку они кроме того не знали отправителя?
Из-за эмоции взаимности.
Как применять принцип взаимности в email-маркетинге
Эту стратегию маркетологи применяют везде, удачно повышая количество продаж, взятых электронных адресов и градус дискуссии бренда в социальных медиа.
Дабы собрать как возможно больше электронных адресов потенциальных клиентов, что-либо вправду нужное и поделитесь этим со всем миром безвозмездно. К примеру, простое предложение управления по привлечению трафика через Instagram помогло собрать 7 600 электронных адресов:
В случае если разослать что-то нужное и полезное собственной подписной базе, не прося у них ничего вместо, то возможно с высокой долей возможности мотивировать людей на ответное воздействие.
В случае если готовьсядать безвозмездно часть вашего платного курса либо электронную книгу, над которой так усердно трудились, люди последуют вашему призыву к действию: поделятся информацией о вашем ресурсе в соцсетях либо перейдут на страницу продажи.
Помните, что оффер в письмах должен быть такими ценным, что люди не имели возможность поверить, что это вправду безвозмездно. Не редкость, что люди готовы не просто поблагодарить вас либо покинуть хороший отзыв, но кроме того заплатить вам.
Само собой разумеется, нельзя ожидать как раз таковой реакции, но направляться осознавать, что ее получать и направляться. Данный показатель гарантирует, что собственной работой вы достигли поставленной цели — привлекли интерес к собственному бизнесу, покинули человека благодарным и, вероятнее, получили нового клиента.
Просматривайте кроме этого: Как применять эффект взаимности в интернет-маркетинге?
Стратегия №3: эксклюзивность предложения
Не в обиду всем приверженцам аналогичных товаров и брендов, но эти вещи
не такие прекрасные в действительности.
Во-первых, эта сумка не весьма практична. В отличие от сумок Saddleback, каковые продаются с гарантией на 100 лет, это изделие Louis Vuitton вряд ли прослужит всю вашу жизнь. Это простая сумка, сшитая на фабрике, как и множество ей аналогичных.
Но в отличие от них, эта обойдется вам в немыслимые $1 960. Появляется вопрос: из-за чего люди готовы купить данный товар?
Все дело в эксклюзивности.
Радостные обладательницы таких сумок не только ограничиваются собственной респектабельной приобретением, но еще и говорят всем, что сейчас они стали частью собственного рода эксклюзивного клуба.
Эксклюзивность есть для нас поразительно притягательным качеством товара, что обязательно воздействует на решение о покупке. Оно дает нам возможность ощутить себя особыми, как словно бы мы вправду являемся частью какого-либо сообщества, доступ к которому имеет далеко не все. Это выделяет нас из толпы (кроме того в случае если в остальном мы ничем от нее не отличаемся).
Изучение
Один из студентов авторитетного американского психолога Роберта Чалдини (Robert Cialdini), посвятившего много времени изучению психологии влияния, предпринял попытку изучить эффект эксклюзивности в продажах.
Данный студент, что кроме этого обладал австралийским мясокомбинатом, попросил собственных менеджеров по продажам позвонить трем различным группам клиентов и задать им три вопроса:
- предложить обычный заказ говядины;
- предложить обычный заказ говядины, упомянув об ожидаемом недостатке товара в скором будущем (эти звонки содействовали происхождению результата недостатка у клиентов, что удвоило заказы);
- предложить заказ, упомянув не только об ожидаемом недостатке говядины, но и о том, что эта информация эксклюзивна и была передана мясокомбинату Австралийской Национальной Метеорологической Работой.
Каковы результаты? Те клиенты, которым кроме стандартного предложения поведали об эксклюзивном характере информации, увеличили собственные заказы на 600%.
Кроме того несложный доступ к эксклюзивной информации уже способен кардинально поменять поведение потребителей.
Как применять эффект эксклюзивности в email-маркетинге
Быть может, вы не в той ситуации, дабы устанавливать на собственные товары завышенные стоимости, в случае если лишь вы не являетесь премиум-брендом. Быть может, что и некой эксклюзивной информацией вы также не обладаете.
Но, не обращая внимания на эти досадные события, вы все равно имеете возможность придать своим электронным письмам темперамент неповторимого оффера.
1. Применяйте эксклюзивный язык
Кроме того применение слов, каковые только кажутся эксклюзивными, может в корне поменять обстановку. Предложите людям присоединиться к вашему клубу либо сообществу.
Само слово «присоединиться» в этом контексте зазвучит по-особому: как будто бы вам внесли предложение стать частью чего-то, куда кличут далеко не каждого.
2. Озаглавьте новую идентичность подписчиков
Разрешить людям почувствовать себя частью эксклюзивного сообщества возможно, объединив их совместно под каким-либо неспециализированным именем. Это имя и выступит собственного рода маркером принадлежности к группе.
К примеру, поклонники научно-фантастической вселенной «Звездный путь» (англ. Star Trek) кличут себя «треккерами» (trekkies), а фанаты творчества канадского исполнителя Джастина Бибера — «белиберами» (beliebers).
3. Применяйте социальное подтверждение
Социальное подтверждение — еще один действенный маркетинговый инструмент, о котором обращение отправится чуть ниже, но он кроме этого способен вызвать эффект эксклюзивности.
Посмотрите на то, как Пэт Флинн (Pat Flynn), интернет-предприниматель и блоггер, приглашает вступить в SPI-сообщество и присоединиться к вторым +150 000 человек:
Число +150 000 само по себе внушает уважение и показывает на то, как много людей уже присоединились к этому клубу, выразив тем самым собственный доверие автору.
4. Добавьте ограничения
Вместо того, дабы обращаться своим письмом к безликой массе, укажите, для кого рекомендован контент.
Крис Гильбо (Chris Guillebeau), узнаваемый американский блогер и спикер, поступил так при запуске нового подкаста. Он не пробовал охватить всех а также отметил, для кого как раз предназначено его шоу. Это кроме этого содействует происхождению эмоции эксклюзивности.
Предупреждение Криса о том, что его новый подкаст будет увлекателен далеко не всем
Просматривайте кроме этого: Доступность vs. эксклюзивность: как верно оценить собственные услуги?
Стратегия №4: эффект обладания
Эффект обладания (Endowment Effect) — психотерапевтический феномен, что содержится в том, что люди склонны больше ценить те вещи, каковые уже имеют, а не те, которыми возможно овладеть.
Получается, что поговорка «Мусор одного человека — сокровище для другого» не совсем верна. Вернее вторая — «Любой кулик собственный болото хвалит».
И самое необычное то, что человек значительно больше ценит товар лишь вследствие того что тот перешел в его владение.
Частично такое поведение обусловлено страхом утратить что-либо. Это чувство посильнее, чем радость от приобретения.
Изучение
Все еще не верите поэтому результата? Киньте. Он был обоснован бессчётными изучениями, включая опыт в стенках Университета Дьюка (Duke University).
Исследователи поняли, что студенты, каковые победили билеты на спортивное мероприятие, думали, что их цена примерно равна $2 400. Это солидная сумма, в особенности в сравнении с оценкой тех ребят, каковые этот билет не победили. Они оценили их всего в $170:
Синим цветом — оценка тех студентов, каковые победили билет, зеленым — оценка тех, у кого билета не было
Эффект обладания возможно позван кроме того несложным прикосновением к объекту.
Как применять эффект обладания в email-маркетинге
Его пара сложнее оказать средствами email-маркетинга, но все же вероятно.
Вот пара способов сделать это.
1. Применяйте гейты
Гейт — это практика, при которой доступ к некоторым материалам на сайте заблокирован для той категории пользователей, каковые не оформили платную подписку, или не совершили целевое воздействие. Необходимо подчернуть, что разработка в текущем году станет еще более популярной.
Дабы привести к эффекту обладания посредством гейта, покиньте открытыми первые пара абзацев текста, дабы заинтересовать визитёров, а все другое сделайте дешёвым лишь по подписке (тут же расположите и подписную форму).
2. Расширить продажи посредством существующей email-базы
Разошлите собственной email-базе пара глав книги либо откройте доступ к одному из уроков курса. Основная цель — дать людям возможность прикоснуться к вашему продукту.
3. Заголовок, сам текст и тема письма должны приводить к чувству страха утраты чего-то полезного
Вынудите человека ощутить боль утраты чего-либо.
4. Предложите гарантию возврата денег
Не смотря на то, что это относится не только email-маркетинга, вы имеете возможность напомнить своим подписчикам о действующей гарантии возврата в электронном письме, не надеясь на то, что пользователи сами отыщут эти сведенья у вас на сайте.
Кроме того в случае если клиент ни при каких обстоятельствах не воспользуется данной возможностью (а вдруг ваш товар оптимален, то так, вероятнее, и будет), он будет значительно увереннее себя ощущать, в то время, когда определит, что заключив контракт с вами, он ничего не утратит. Минимизации страха утраты не редкость достаточно, дабы человек прекратил волноваться и, наконец, извлек собственный кошелек на свет Божий.
Просматривайте кроме этого: Нейромаркетинг: Как «эффект обладания» воздействует на восприятие цены?
Стратегия №5: последовательность
Речь заходит о таком психотерапевтическом приеме, как «нога в дверях»: люди склонны дать согласие на что-то большее, в случае если вначале они уступили в чем-то малом.
Эта техника трудится, по причине того, что для людей характерно все делать последовательно. Когда они совершают что-то, их следующее воздействие, в большинстве случаев, есть продолжением прошлого.
И вы легко сможете применять эту хитрость для построения собственной базы подписчиков, увеличения количества и привлечения трафика продаж.
Изучение
Имеется множество изучений, подтверждающих склонность людей поступать последовательно, но не все из них известны широкой аудитории. Самые популярные и дали наименование появившейся в итоге технике продаж.
В первой половине 60-ых годов двадцатого века исследователи Фрейзер и Фридмен (Freedman, Fraser) совершили следующий опыт: они обратились к жильцам десятков домов разместить на окнах маленькие наклейки, призывающие к надёжному вождению.
Те, кто готовьсясделать это, дали согласие и на следующую просьбу исследователей: разместить на лужайке перед домом громадную и достаточно некрасивую таблицу с тем же призывом.
Мысль в том, что люди желают функционировать в соответствии с тем, как они видят себя и как они действовали ранее.
Люди, каковые утвердительно ответили на просьбу исследователей, разумеется, вычисляли себя собственного рода агитаторами надёжного вождения. В то время, когда их попросили разместить символ, они вынуждены были дать согласие, потому, что это не противоречило ни их убеждениям, ни тому, что они сделали чуть раньше.
Как применять принцип последовательности в email-маркетинге
1. Для увеличения конверсии
Организуйте процесс заполнения веб-формы так, дабы человек сперва был должен кликнуть по кнопке либо ссылке, дабы активировать всплывающее окно с формой.
- Маленький запрос: кликнуть по ссылке либо кнопке.
- Громадный запрос: заполнить форму.
2. Разместите в собственных письмах ссылку на видеоролик
- Незначительный запрос: взглянуть видео
- Громадный запрос: приобрести продукт
Может показаться, что техника «Нога в дверях» прибавляет работы визитёру сайта либо подписчику, не смотря на то, что все знают, что процесс сотрудничества человека с ресурсом должен быть максимально несложным. Это правильно, как правильно да и то, что никто не будет делиться вашими материалами в соцсетях, в случае если им будет лень надавить на соответствующую кнопку. А эта психотерапевтическая хитрость разрешает установить согласованность в это же время, что вы просите сделать, и тем, что желает сделать сам человек.
Стратегия №6: волшебство слова «безвозмездно»
Возможно, немногие знают, но в случае если зарегистрировать аккаунт в Baby Registry, Amazon в знак благодарности вышлет вам бесплатный бейби-бокс. Не заявить, что это необходимая всем вещь, но того факта, что она дастся вам безвозмездно, достаточно, дабы заполнить совсем не мелкую регистрационную форму. В этом и вся волшебство: мы готовы приобретать вещи, каковые нам не необходимы, легко вследствие того что они бесплатные.
Бесплатное очаровывает всех.
Изучение
Дэн Ариели (Dan Ariely), автор и исследователь бестселлера «Предсказуемая иррациональность» (Predictably Irrational), совершил изучение, в котором внес предложение студентам приобрести один из двух вариантов шоколада:
Lindt Truffle за $0.26 либо
Hershey s Kiss за $0.01.
60% студентов предпочли Lindt Truffle и лишь 40% выбрали второй вариант.
В то время, когда Ариели снизил цена шоколада ровно на 1 цент — Lindt Truffle начал стоить $0.25, а Hershey s Kiss предлагался за безвозмездно — неожиданно 90% студентов выбрали Hershey s Kiss.
Не смотря на то, что относительная цена двух вариантов осталась прошлой.
Дабы проверить достоверность взятого результата, Ариэли совершил еще один опыт. Он совершил опрос среди людей, каковые находились в очереди за бесплатной татуировкой. Полученные результаты мало шокируют.
68% не сделали бы татуировку, не будь она бесплатной.
Да, вы верно прочли. И они кроме того не были пьяны.
Как применять волшебство слова «безвозмездно» в email-маркетинге
Это одна из самых несложных психотерапевтических маркетинговых стратегий, каковые вы имеете возможность применять. Отдавая что-то безвозмездно, внимание людей на том, что это безвозмездно. Неизменно упоминайте в собственной электронной рассылке, что вы предлагаете что-то бесплатно.
Оповещая подписчиков о добавлении на сайт либо блог новых материалов, а также в собственных лид-формах, помните сказать и о безвозмездных предложениях. Это особенно значимо для владеющих высокой сокровищем продуктов.
Посредством данной приветственной подложки, предлагающей за так взять экскурсовод по email-маркетингу, конверсия выросла на 13%:
Частично в этом слова и заслуга «безвозмездно». Применяйте его в темах писем. Это воздействие разрешит повысить уровень открываемости ваших электронных посланий.
Опробуйте эту технику как возможно скорее, для получения быстрого результата.
Просматривайте кроме этого: Психология убеждения: вправду ли «бесплатное» реализовывает?
Стратегия №7: эффект обоснования
В чем отличие между этими двумя фразами:
Возможно мне твой кусочек мороженого?
Возможно мне твой кусочек мороженого, по причине того, что мне хочется?
Во втором вопросе имеется обоснование данной просьбы (достаточно не сильный, к тому же), а в первом — нет.
Но, как бы это парадоксально ни звучало, эта отличие может расширить в разы ваш уровень конверсии, число продаж и кликов.
Все дело в потреблении слова «по причине того, что».
В случае если у вас останется маленькой кусочек мороженого и кто-то попросит его, наверное, вы уступите ему, если он приведет какое-либо объяснение собственной просьбе. Кроме того если оно будет глупым и наивным.
Изучение
Данный концепт берет начало в изучении нелогичных рассуждений, которое было совершено в Гарварде. Опыт проходил следующим образом: исследователь обращался прося к стоящим в очереди к копировальной машине людей, дабы те пропустили его вперед. В первом случае, исследователь применял логичное объяснение собственной просьбы («по причине того, что я очень сильно спешу») и 94% находившихся отвечали утвердительно.
Во втором опыте объяснение было нелогичным («по причине того, что мне необходимо сделать копии» — но так как всем необходимо сделать копии). Но кроме того в этом случае 93% уступили.
Вывод: люди соглашались пропустить человека без очереди не из-за какой-то обстоятельства, а всего лишь вследствие того что раздалось «по причине того, что».
Как применять эффект обоснования в email-маркетинге
Вы имеете возможность задействовать данный принцип, просто-напросто включив это слово в собственные маркетинговые тексты.
Применяйте его в формах захвата электронной почты, письмах и контенте. Не упускайте только один нюанс — приводите логичные обоснования своим просьбам. В другом случае, это будет нечистая манипуляция, а для развития бизнеса серьёзны доверительные и прозрачные отношения с клиентами.
Стратегия №8: подражание
Не забывайте, в то время, когда вы были детьми, ваш младший брат либо приятель обожали подначивать вас, копируя каждую фразу? Вы говорили ему «Хватит, прекрати», и он сказал «Хватит, прекрати» и т. д. Это поразительно злило, не так ли?
Но, в соответствии с совершённым изучениям, тот факт, что мы слышим слова, каковые сами же используем, думается нам достаточно приятным. Не верите? Тогда просматривайте дальше.
Изучение
Рик Ван Баарен (Rick Van Baaren) совершил изучение, сущность которого была в следующем: визитёры ресторана делали некоторый заказ, а официанты подтверждали его двумя методами:
- для одной группы клиентов они подтверждали факт, что заказ принят, и благодарили визитёров;
- для второй — повторяли заказ слово в слово.
Как это ни необычно, но размер чаевых тех официантов, каковые повторяли заказ собственных клиентов, был больше на 26%.
Копирайтеры часто применяют эту стратегию для привлечения внимания потенциальных клиентов. Об этом сказал кроме того Джей Абрахам (Jay Abraham), признанный пионер маркетинга и копирайтинга: «В случае если имеете возможность выяснить проблему лучше, чем ваш целевой клиент, люди сочтут, что у вас имеется ответ».
Как применять подражание в email-маркетинге
1. Создавайте материалы, показывающие, что вы практически просматриваете мысли людей
Ваша задача — освоить язык целевой аудитории. Для этого деятельно «слушайте» соцсети, разбирайте обращения и отзывы в клиентский и технический сервисы, изучайте профильные изучения. По окончании применяйте те же слова, формулировки и фразы, дабы людям начало казаться, словно бы вы залезли к ним в мозги.
Применяйте эту стратегию не только при написании собственных электронных посланий, но и на лендингах, подписных и всплывающих формах. Вот один из примеров применения данной техники:
В беседе клиенты упоминали, что ведение блога для них сродни жонглированию, в то время, когда они пробуют выполнить и «дневную работу» (day job), и разместить что-либо на своем ресурсе. Эта фраза, как вы имеете возможность видеть, показалась в тексте оффера: «Бесплатный курс по управлению временем: создай прибыльный блог (кроме того в случае если у тебя полно «дневной работы»).
Стратегия №9: анкоринг
Вы не имеете возможность знать цена большинства дешёвых на рынке товаров, и это естественно. Но отечественный мозг все равно не бросает попытки установить цена вещей, каковые мы видим. Совершает он это на базе той информации о продукте, которую приобретает первой.
Каждая последующая информация, которую мы приобретаем, сопоставляется с первой. Это когнитивное искажение носит название анкоринга, и его легко применять для собственной пользы.
С позиций ценообразования цена, которую мы слышим первой, — это та цена, которую мы используем в качестве критерия пользы сделки. Так, если вы задумаете приобретение нового автомобиля, то имеете возможность встретить такую цену на следующую модель Toyota:
Это и имеется та самая анкорная цена, которую ваш мозг свяжет с данной моделью автомобиля.
В случае если автосалон предложит автомобиль за $31 500, вам покажется, что это хорошая сделка. Но в случае если второй дилер запросит за эту машину $35 000, вы посчитаете это через чур дорогим.
В маркетинге данный прием употребляется неизменно. Любой раз, в то время, когда вы видите зачеркнутую цену рядом с товаром…
знайте, что вами пробуют манипулировать.
Изучение
Одно из самые известных изучений анкоринга было совершено в 70-е годы учеными Тверски и Канеманом (Tversky, Kahneman).
Сперва исследователи просили участников опыта вращать колесо, которое было размечено цифрами от 0 до 100. Колесо было изначально настроено так, дабы выпадали числа 10 либо 65.
По окончании того, как участник раскручивал колесо, ему предлагалось оценить долю африканских государств, входивших в ООН и указать, выше данный процент либо ниже, чем то выпавшее значение.
Результаты:
- те участники, у которых выпало 10, высказали вывод, что четверть африканских государств входит в состав ООН (25%);
- те, у которых выпало 65, сделали вывод, что в ООН входит чуть меньше половины всех африканских государств (45%).
Участники этого изучения стали жертвами анкоринга.
Как применять анкоринг в email-маркетинге
Вы имеете возможность задаться вопросом «Как процент африканских государств в ООН окажет помощь моему email-маркетингу?», и он в полной мере своевременен.
Но в конечном итоге, легко применять анкоринг в email-маркетинге для повышения конверсии, числа и продаж подписчиков. Большая часть реализовывающих писем, каковые попадают в ваш электронный ящик, начинаются с описания неприятности потенциального клиента, его болевых точек, после этого фокус медлено перемещается на сам продукт, его характеристики и полезные качества, и только в конце копирайтеры говорят о стоимости продукта.
Вы имеете возможность заявить о цене сходу, попутно перечисляя удачные стороны вашего предложения, а в конце перейти к актуальной цене.
Или, в случае если ваш продукт может соперничать по цене, имеете возможность в том же письме указать цену соперников, а позже собственную.
В случае если же вы предлагаете скидку в обмен на адрес электронной почты, укажите, как эта скидка снизит цену товара. Для этого разместите действующую цену, зачеркните ее и укажите цена со скидкой.
Просматривайте кроме этого: Как реализовывать рептильному мозгу? ТОП-6 когнитивных триггеров нейромаркетинга
Стратегия №10: эффект экспонирования
Когда-нибудь слышали такую поговорку «Люди берут у тех, кого знают, кто им нравится и кому они доверяют»?
Кроме того в случае если нет, вероятнее, вы согласитесь, что доверие есть главным компонентом во взаимоотношениях между продавцом и покупателем, и на практике вам, точно, было нужно убеждаться в этом неоднократно. Фактически, этим же разъясняется и столь серьёзное значение контент- и email-маркетинга. При помощи этих маркетинговых каналов вы способны добиться размещения аудитории и завоевать ее доверие, поведать мало о себе и понравиться им, выстроив взаимовыгодные отношения с читателями.
В случае если это думается весьма трудоемким занятием, имеете возможность применять один умный маркетинговый психотерапевтический принцип, что окажет помощь заметно ускорить целый процесс. Он носит название результата экспонирования — и вот как он трудится.
Изучение
Люди склонны более благожелательно относиться к тем предметам и людям, с которыми чаще контактируют. Как раз исходя из этого, дабы реклама сработала и человек совершил приобретение, он обязан встретиться с ней не меньше трех раз (это именуется действенной частотой).
Изучения говорят о том, что мы не только более дружественно относимся к тем людям, которых чаще видим и встречаем, но и склонны больше ценить и обожать те вещи, с которыми чаще взаимодействуем.
В одном изучении психолог показал испытуемым пример дизайна (он чем-то напоминал китайский иероглиф), и оказалось, что те участники, которым данный «иероглиф» демонстрировался чаще, принимали его более позитивно, чем остальные. В действительности, чем чаще данный рисунок показывался участникам, тем больше людям он нравился.
Это указывает, что для установления более доверительного отношения к себе со стороны потенциальных клиентов, вы должны чаще с ними общаться. Беседуйте с ними при помощи электронной почты, приглашайте на сайт и лишь позже переходите к продажам.
Как применять эффект экспонирования в email-маркетинге
1. Применяйте эту технику в собственных офферах и обновлениях контента
Частично как раз по данной причине email-направления столь действенны. Вы бы не стали писать собственному подписчику ежедневно, но в случае если начнете так делать, то активируете эффект экспонирования.
Так что смело разрабатывайте офферы, каковые предполагают возможность ведения ежедневной рассылки: переработайте собственную книгу либо вебинар в полноценный email-курс и предлагайте его каждому визитёру.
2. Будьте последовательны
Не становитесь одним из тех email-маркетологов, чьи рассылки носят эпизодический характер. Вы не только рискуете появляться забытым, но и не разрешите людям определить вас лучше.
Маркетинговая стратегия №11: меньше значит лучше
В бизнесе трудится правило «чем больше, тем лучше»: больше трафика, больше подписчиков, больше продаж и т. д.
В действительности много чего-либо (к примеру, «у нас представлены 28 вариантов смартфонов») есть собственного рода средством привлечения и социальным доказательством внимания.
Но внимание — это не самая успешная для бизнеса метрика. Так как основное — количество тех людей, каковые подверглись влиянию вашего призыва к действию.
И получается, что для маркетинга более подходит принцип «меньше — лучше», а не наоборот.
Изучение
Вы, возможно, слышали об этом изучении раньше. Не раздумывая его возможно назвать квинтэссенцией всех исследований рынка по большому счету: так именуемое Jam Study либо опыт с джемом.
В одном из магазинов Колумбии исследователи соорудили два стеллажа с различными примерами джема и протестировали спрос визитёров в отношении каждого из них:
- на стеллаже A было представлено 24 вида джема;
- на стеллаже B — всего 6.
Каждому, кто пробовал джем, кроме этого выдавался купон в $1 на приобретение понравившегося продукта. Результаты вышли неоднозначными. В то время, как стеллаж A завлекал больше внимания, как раз со второго стеллажа удалось совершить больше продаж:
- со стеллажа A приобрели варенье лишь 3% от всего числа дегустаторов;
- для стеллажа B это значение составляет 30%.
Да, вы верно прочли. Уменьшив количество предлагаемых вариантов, исследователям удалось повысить уровень продаж на 27%.
Как применять принцип «Меньше значит лучше» в email-маркетинге
Он употребляется в маркетинге везде. К примеру, уменьшая опции выбора (к примеру, число призывов к действию, визуальный беспорядок на странице и другие ссылки) на своей страничке в интернете, вы сможете поднять его показатель конверсии.
Но он применим и в email-маркетинге.
1. Не размещайте в письмах более одного призыва к действию
Если вы попросите подписчиков поделиться письмом на собственных социальных аккаунтах, перейти на лендинг и покинуть отзыв, шансы, что они сделают хоть что-то одно, будут поразительно мелки.
2. Сохраняйте последовательность продаж
Кроме того если вы предлагаете много продуктов, не перечисляйте их все в собственных письмах. Выберите пара продуктов, каковые превосходно подходят для продажи через email, и срывайте куш.
Стратегия №12: социальное подтверждение
Кроме того если вы не тратите время за просмотром таблоидов и дискуссией подробностей личной судьбе любимых знаменитостей, точно, вы все-таки руководствуетесь социальными доказательствами в ходе принятия ответа о покупке. И в случае если заметите, как какая-нибудь знакомая вам «звезда» носит определенный бренд либо пользуется конкретной маркой смартфонов, вы станете относиться к этим продуктам пара в противном случае. У них покажется собственный лицо, в случае если желаете.
Это одна из форм социального доказательства (и очень действенная к тому же) — celebrity endorsements (привлечение знаменитостей к участию в рекламе продукта).
Социальное подтверждение — это психотерапевтическое предпочтение делать то, что делают другие люди, в частности — что делают фавориты точек зрения, разнообразные авторитеты, специалисты и пр. Обстоятельство феномена несложна и очевидна — тот факт, что другие люди делают это, и имеется подтверждение его ценности.
Изучение
Если вы вычисляете себя тем человеком, что не отправится за толпой легко вследствие того что «все так делают», поразмыслите еще раз. Изучения говорят о том, что вы все же последуете за ними. И многие около вас поступят так же.
По сути, вы используете модель чужого поведения и матрицу предпочтений вторых для создания собственных.
На протяжении изучения, совершённого германским банком, было проанализировано 10 000 клиентских аккаунтов и найдено, что:
пожизненная сокровище рефералов на 16% выше, чем сокровище простых клиентов;
уровень оттока среди рефералов на 18% ниже.
Как видите, социальные доказательства нужны не только для повышения email-базы, захвата новых лидов и упрочнения авторитета, но и для увеличения сокровища клиентов вашего бизнеса в целом.
Как применять социальное подтверждение в email-маркетинге
Вы имеете возможность применять данный инструмент различными методами.
1. Применяйте социальные доказательства в формах захвата
Завлекайте к продвижению знаменитостей экспертов и продукта отрасли, цитируйте их высказывания, приводите обнажённые цифры. Все это размещайте на лендингах, формах захвата, popup-окнах.
Обратите внимание, как это делает Льюис Хоус (Lewis Howes), бизнес и известный предприниматель-консультант:
В качестве социального доказательства Льюис применяет отзыв Райана Холмса, CEO сервиса Hootsuite: «Льюис — настоящий чемпион интернет-маркетинга. Все, к чему он прикасается, преобразовывается в золото»
2. Размещайте отзывы в электронных посланиях
Изучения говорят о том, что добавление отзывов на страницы продаж может расширить процент конверсии на 34 пункта. А сейчас представьте, как они повлияют на число переходов с реализовывающих писем.
Просматривайте кроме этого: Социальное подтверждение: что вы делаете неправильно?
Заключение
Психология маркетинга — одна из тех дисциплин, каковые нужно постичь каждому интернет-предпринимателю в 2017 году. В знании — сила (и подписчики, конверсии, продажи), и вместо того, дабы вычислять психологию
Случайные статьи:
Александр Рысь: создание стратегии email маркетинга
Подборка похожих статей:
-
Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж
Ценообразование — сложный и не предполагающая готовых ответов процесс. Действительность такова, что довольно часто маркетологи не знают, с чего начать, и…
-
4 Стратегии ценообразования на основе психологии
Источник изображения Случалось ли вам, дорогие приятели, выходить из торгового комплекса с ощущением, что вы только что «взорвали ваш бюджет»? Давайте…
-
8 Научно обоснованных стратегий email-маркетинга
Источник изображения Не секрет, что реклама фактически в любом, в особенности явном ее проявлении, без шуток злит как online, так и offline потребителей….
-
4 Принципа поведенческой психологии для успешной конвертации трафика
В соответствии с изучению Econsultancy, лишь 22% компаний довольны своим уровнем конверсии. Кроме этого оно продемонстрировало, что в среднем они тратят…