Эксперимент стоимостью в 1 миллион рублей

Казалось бы, в полной мере разумеется — в случае если отправляешь письмо подписчику вебмагазина, потрудись сделать так, дабы в нем были товары, каковые его интересуют. К примеру, те, каковые он просматривал на сайте, либо родные просмотренным. И тут нужно учитывать — в случае если получатель совершил приобретение, возможно предложить сопутствующие товары, а вдруг нет — и просмотренные, и похожие, и сопутствующие, дабы напомнить о себе и вернуть интерес.

Массовая рассылка писем не учитывая персоналий, другими словами заинтересованностей подписчиков — это утрата части прибыли.

Разумеется? Да! Происходит ли такое везде? Нет!

Я подписан на рассылки, приблизительно, 15 магазинов. На которых иногда бываю, присматриваю товары, а, время от времени, и совершаю приобретения.

И от всех этих магазинов мне приходят письма – раз в неделю, три раза в неделю и чаще. И это легко письма. Практически все они не учитывают мои интересы к товарной группе. Наблюдал пальто, но пока не приобрел – в письме присылают майки, кофты, шорты… и ни одного пальто. Наблюдал вещи для грудного ребенка – взял письмо с акцией для школьников.

И данный перечень возможно продолжить. Результат: ни один из этих магазинов не потрудился отправить мне релевантные моим заинтересованностям товары. Какой должна быть моя реакция? Возможно, отписаться.

Я, само собой разумеется, не отписываюсь, но лишь вследствие того что сам тружусь в «онлайне» и отношусь к сотрудникам уважительно.

Мы совершили опыт, дабы доказать — письма с релевантными товарами трудятся лучше, чем с рандомными.

Релевантные товары vs Рандом.

Желаю быть честным и подметить – LeadHit, на базе которого проводился опыт, занимается триггерными и поведенческими рассылками. Что значительно отличается от массовых рассылок. Но параллели и динамику трансформации значений проследить возможно.

Для справки: на момент написания данной статьи лишь в 2015 году LeadHit послал 1 663 379 писем.

Опыт:

Забрали четыре группы:

  • Товары в письме были релевантные, другими словами соответствовали заинтересованностям визитёра на сайте;
  • Товары в письме были рандомными;
  • Товары в письме были популярные, другими словами из перечня самых реализовываемых на сайте;
  • Товары в письме отсутствовали, был только призыв возвратиться и приобрести.

Опыт проводили с 3 сайтами, послали письма 6000 адресатам, на каждую группу по 1500 писем. Письма отличались лишь товарными группами, а в остальном были аналогичны. Потом подсчитали процент конверсии письма, другими словами, сколько было сделано заказов из количества доставленных писем.

Результаты:Сайт спортивных товаров

Эксперимент стоимостью в 1 миллион рублей

Несколько 1. Конверсия 17%

Несколько 2. Конверсия 8%

Несколько 4. Конверсия 7%

Несколько 3. Конверсия 3%

Сайт одежды

Несколько 1. Конверсия 21%

Несколько 2. Конверсия 11%

Несколько 3. Конверсия 10%

Несколько 4. Конверсия 4%

Сайт мебели

 

Несколько 1. Конверсия 13%

Несколько 2. Конверсия 5%

Несколько 3. Конверсия 5%

Несколько 4. Конверсия 2, 5%

В случае если произвести расчеты, то возможно заметить, что данный опыт обошелся нам дорого. С отправкой писем по каждой группе, не считая релевантных товаров, мы теряли громадной процент конверсии. А в целом было утрачено более 1000 заказов — тот самый миллион.

Из всего этого возможно сделать вывод: какая бы не была конверсия у рассылки, она неизменно приблизительно вдвое выше, в случае если это была рассылка с релевантными товарами. В соответствии с статистике и многочисленным исследованиям по рунету средний процент конверсии массовых рассылок равняется 1% либо кроме того меньше. И отечественный опыт наглядно продемонстрировал — она имела возможность бы быть намного больше, если бы письма содержали релевантные товары.

Быть может, для данной эффективности придется в 4 раза больше трудиться, но это того стоит.

Предлагаем самый несложный пример схемы, по которой возможно функционировать. Делаем выборку по базе:

  1. Визитёр совершил какое-то время на сайте, но не совершил приобретение.
  2. Сейчас сайт запускает акцию Скидка на смартфон. Контролируем, кто из визитёров просматривал смартфоны.
  3. Делаем рассылку по этим адресам с оповещением об акции.
  4. Разглядываем варианты вторых предложений по тому же методу.
  5. Тем, кто совершил приобретение — предлагаем в рассылке сопутствующие товары.
  6. По аналогии делаем последующие выборки по новостям и другим акциям.
  7. По оставшимся адресам делаем массовую рассылку, как в большинстве случаев.

Кроме этого предлагаем пара рекомендаций, как повысить эффективность массовой рассылки при помощи релевантных товаров:

  1. Пример: в случае если клиент иногда берёт у вас канцтовары, но игнорирует рассылки с сувенирной продукцией, это не обязательно свидетельствует, что ни за что нельзя присылать письма с предложениями по скучной ему группе товаров. Имеется альтернатива — легко необходимо начать письмо с актуальной информации, а ниже предложить остальные. Сущность в том, что массовая рассылка должна быть по той тематике, к которой подписчик в один раз показал либо систематично проявляет интерес.
  2. Не забываем о том, что отправляя релевантные товары, возможно дополнительно мотивировать получателя на приобретение. И сделать это достаточно :сидку на просмотренные/сопутствующие товары либо следующую приобретение, презент, бонус. Существует возможность, что такое предложение подтолкнет к приобретению получателя, что был на сайте, но не совершил целевого действия.
  3. Мало статистики. По данным изучения, совершённым компанией Marketing Sherpa, рассылка по повторным заказам дает — внимание! — 53% конверсии. Это довольно высокий показатель. Делаем выводы: иногда напоминайте постоянным клиентам о необходимости пополнить запасы продукции. Данный пункт больше относится к магазинам, торгующим продуктами, расходными материалами, канцелярией и тд., но в той либо другой степени возможно применить и в некоторых вторых областях.
  4. Сross-sell советы либо сопутствующие товары. Цифры и тут говорят сами за себя — такие предложения в рассылках повышают показатель транзакций на 20% если сравнивать с рассылками без сопутствующих товаров. Клиент приобрел микроволновку? Предложите ему комплект огнеупорной посуды. Купил сотовый телефон? Может пригодиться чехол. Срабатывает логика — эргономичнее брать в одном магазине, а вдруг предложить скидку либо бонус, возможность совершения второй приобретения увеличивается в разы.
  5. Новинки. Пример: визитёр приобрел в вашем интернет-магазине IPhone. Быть может, позднее его заинтересует появление новой версии этого телефона. Итак, у вас имеется уже два предлога для рассылки — сперва предложение аксессуаров к первой покупке и спустя некое время поступление в магазин новинки. А вдруг предложить еще маленькую скидку, это будет дополнительной мотивацией.

Сохраняем надежду, рекомендации и наш опыт окажут помощь сделать вашу рассылку более действенной.

Александр Семенкин, поведенческий отдела сервис и (Руководитель продаж онлайн-маркетинга полного цикла)

Случайные статьи:

Паркетники за 1 млн рублей, кроссоверы за МИЛЛИОН рублей!


Подборка похожих статей:

admin