Искусство апсейллинга в сфере электронной коммерции

Разрешите задать вам два вопроса:

  1. Как вы вычисляете, электронная коммерция — это самый выгодный метод ведения бизнеса?
  2. Правда ли, что бизнес в онлайне более прибыльный, чем оффлайн-сфера?

Для многих так называемых «специалистов» ответом на оба вопроса будет поверхностное «да», но, по сути, коммерческая деятельность в веб-среде фактически ничем не отличается от продаж в реальности, за тем только исключением, что все сотрудничество происходит при помощи интернета.

К счастью, солидную часть тех знаний, что были собраны тысячами компаний за последние 50 лет, возможно приспособить к условиям современности и совсем без всяких последствий применять в сети. Такое положение вещей только освобождает нас от необходимости изобретать велосипед заново и разрешает сфокусироваться на том, что уже опробовано вторыми и дает гарантированный итог.

Популярными приемами повышения прибыльности с покон веков были: bundling (продажа и продвижение нескольких товаров в формате одного оффера), применение анкерных стоимостей, кросс-селлинг и, конечно же, апсейл.

Большая часть больших вебмагазинов применяют такие способы на собственных сайтах и, например, та же Amazon в 2006 году увеличила собственный доход на 35% за счет дополнительных продаж.Искусство апсейллинга в сфере электронной коммерции К сожалению, маленькие интернет-шопы по многим причинам до тех пор пока побаиваются данной технологии. Возможно, они уверены в том, что неэтично навязывать клиентам товары.

В чем бы ни крылась обстоятельство, сущность остается прошлой: с каждой продажей такие предприниматели теряют часть вероятной прибыли.

Дабы не быть бездоказательными, произведем несложные математические вычисления:

  • если бы вы получали $1 сверх того, что имеете, с каждой приобретения, то за 1,000 продаж в месяц вы бы взяли дополнительно $1,000.
  • это $12,000 в год недополученной прибыли.

Напомним, что вышеприведенные цифры очень консервативны. Через апсейл вы имеете возможность получать куда больше $1 и делать намного больше продаж в месяц, так что годовая прибыль в $12, 000 — всего лишь условность.

  • дополнительные $12,000 вы имели возможность бы со спокойной душой израсходовать на рекламу и маркетинг и привлечь интерес еще больше клиентов.
  • вы имели возможность бы инвестировать эти деньги в улучшение клиентского сервиса компании и тем самым повысить лояльность имеющей клиентской базы.
  • вы имели возможность бы применять эти деньги для улучшения логистики, сэкономив еще больше денег.

Что бы ни сделали с этими деньгами, светло одно: доходы от апселлинга смогут перевести ваш бизнес на более большой уровень. Это событие будет для вас красивой мотивацией внедрения совокупности апсейла в собственную стратегию продаж.

Если вы уже полны решимости совершить переворот в собственном бизнесе, то просматривайте дальше: ниже мы раскроем главные секреты применения данной очень нехитрой технологии.

  • Как применять апсейл и кросс-сейл, дабы снизить оттекание и повысить лояльность клиентов?

Что необходимо знать об апсейле?

Апсейл — это прием, применяемый в продажах, что содержится в том, что вы предлагаете клиенту шанс докупить что-либо в дополнение к его главной покупке либо купить более дорогую версию продукта, растолковывая это пользой предложения (более широкий функционал, более качественные материалы, высокая производительность и т. д.).

Мысль пребывает в том, дабы вынудить клиента выйти за границы той суммы, которую он изначально собирался потратить на приобретение подобного продукта. Это звучит неэтично и выглядит абсолютнейшим коварством, но в действительности все не так. Ключ к пониманию апсейла в том, что вы предлагаете клиенту купить товар с дополнительными сокровищами, каковые улучшат жизнь клиента.

К примеру, вы собираетесь купить Apple MacBook Pro с 13-дюймовым монитором Retina за $1,299. Это минимальная цена.

По окончании нажатия на кнопку «Select» (с англ. — выбор) вы попадаете на товарную страницу выбранной позиции, где размещено подробное описание продукта. Самое занимательное, что любой элемент компьютера возможно улучшить, проапгрейдить (см. на рисунке ниже):

Заплатив всего на $100 больше, вы имеете возможность взять MacBook с более замечательным процессором, что конкретно улучшит производительность ноутбука.

Это хороший пример того, как апсейл способен повысить доходы компании: точно, кое-какие клиенты не потеряют возможность приобрести более замечательный компьютер, заплатив наряду с этим чуть больше от начальной цены.

Существует негласное правило апселлинга (и пример Apple это правило лишь подтверждает): предлагать лишь связанные с главной приобретением товары (Apple не предлагает вам приобрести второй Mac, она только позволяет подобрать более дорогие и, в большинстве случаев, более производительные компоненты уже выбранной вами модели), а цена сопутствующего товара должна быть на 60% ниже стоимости главной приобретения.

Маркетологам Apple необходимо дополнить предлагаемые по апсейлу компоненты указанием, для кого и каких целей конкретные улучшения предназначены. К примеру, они имели возможность бы подписать «для опытных дизайнеров: добавьте 16 Гб RAM» и растолковать, из-за чего они так вычисляют.

Демонстрация каждой предлагаемой вами дополнительной товарной позиции в контексте главного товара имеется очень действенный и убедительный способ: в итоге ваш клиент не ограничится приобретением стандартного варианта продукта, а дополнит его предлагаемыми апдейтами. Так как это отвечает его заинтересованностям, а вы, со своей стороны, позаботились о том, дабы донести до него эту важную данные.

Прежде, чем вы перейдете к следующему абзацу, желаем обратить внимание, что апселлинг — это не кросс-селлинг либо бандл. Кое-какие маркетологи честно верят в то, что эти техники совсем однообразны, потому, что все они повышают пожизненную сокровище клиента (LTV). Но это полностью различные практики.

  • Mac либо ПК? Краткая история маркетинговой войны Apple и Микрософт

Как апселлинг трудится в реальности?

Вы сможете реализовать что-то по завышенной цене лишь ограниченному числу клиентов

В соответствии с итогам изучений, процент апселлинг-продаж от всего числа закрытых сделок не превышает 4%, и это значит, что только 4% клиентов из вашей клиентской базы смогут приобрести у вас что-либо по более большой цене. Как направляться реагировать в данной ситуации? Сфокусировать свои силы на тех клиентах, каковые не против заплатить больше, чтобы получить более качественный продукт либо продукт с расширенным функционалом.

Апселлинг трудится лучше, чем кросс-селлинг

Если вы думаете, что 4% — это не те цифры, для которых стоит разламывать привычную схему работы, обратите внимание на следующую данные: согласно данным тех же изучений кросс-селлинг срабатывает в 20 раз реже, чем апсейл. Другими словами, его охват клиентской базы образовывает всего 0,5 %. Исходя из этого совсем оправданно внедрять как раз совокупность апсейла, а не кросс-селлинга. Помимо этого, не следует принимать результаты этих изучений за абсолют.

В вашей нише смогут быть совсем другие цифры, исходя из этого постоянно тестируйте, перед тем как отказаться от какой-либо идеи либо, наоборот, имплементировать ее в собственную совокупность продаж.

Апсейл годится лишь для самых просматриваемых, реализовываемых и самые релевантных продуктов

К сожалению, не каждый товар годится для апсейла. самые приемлемыми будут товарные позиции, каковые:

  • имеют большое количество хороших оценок от вторых клиентов.
  • находятся в топе ваших продаж, другими словами являются самыми реализовываемыми. В большинстве случаев у таких продуктов большое количество хороших отзывов, так что тут вы убьете двух зайцев одним выстрелом.
  • релевантны тому продукту, что клиент планирует купить. Самая громадная трудность в этом случае — выяснить, какой товар будет релевантен тому, что приобретёт конкретный клиент. Но, если вы достаточно проработаете модель клиента, то вам будет несложнее с этим совладать. Или применяйте плагин для апсейла (о котором сообщено ниже), и все будет происходить машинально.

Не забывайте: вы не реализовываете клиентам сопутствующие товары. Вы делаете жизнь клиента несложнее и лучше.

  • 5 несложных способов повышения LTV вебмагазина

Как применять технику апселлинга в собственном магазине?

Имеется два главных метода имплементировать апселлинг в механизм продаж собственного магазина: вручную либо установив особый плагин.

Дабы яснее воображать себе процесс апселлинга, для начала разглядим ручной вариант настройки.

1. Разбейте все ваши продукты на категории

Откройте Excel и добавьте следующие колонки:

  • наименование продукта;
  • цена;
  • наименование категории;
  • уровень luxury;
  • апдейт.

В итоге обязана оказаться такая таблица:

После этого направляться продолжительная и кропотливая работа по заполнению каждой графы (в случае если в ваших товарных последовательностях тысячи наименований, то выберите самые реализовываемые).

По окончании выясните, какие конкретно из предлагаемых продуктов возможно отнести к дорогому сегменту. В случае если это luxury-уровень, ставьте «Да», в случае если нет, то покиньте поле безлюдным либо поставьте «—».

К примеру, вы реализовываете что-то из мужской одежды, допустим джинсы. На выбор вы предлагаете брендовые модели от дизайнеров с мировым именем и джинсы собственного производства, недорогие и практичные.

Если бы вы внедряли совокупность апселлинга в собственный магазин, то табличка приняла бы следующий вид:

Как имеете возможность видеть, все дорогие джинсы отнесены в группу Luxury. Их возможно применять для апселлинга, в то время как оставшиеся модели — нет.

В этом примере намеренно указаны лишь товары из категории luxury, потому, что одежда не может быть улучшена: имеется или дорогой товар, или недорогой. В случае если же реализовывать компьютеры, например, то на каждую подробность вы имеете возможность предложить более дорогой и производительный вариант.

2. Установите для каждой товарной позиции соответствующий продукт

По окончании того, как вы распределите все ваши продукты по категориям, вам нужно сопоставить их между собой.

В примере выше, джинсы из люксовой категории смогут быть использованы как апсейл для любой модели недорогого сегмента.

Но, если вы, кроме джинсовых штанов, реализовываете еще и кучу вторых вещей, то дело может быстро усложниться. В данной ситуации вам нужно составить таблицы под любой тип реализуемого товара, а после этого соотнести их между собой: для недорогих моделей предлагать более дорогие.

Если вы реализовываете различные типы кроссовок, то поступайте подобным образом. Ключ к действенному апсейлу содержится в том, дабы реализовывать улучшенные варианты совсем простых и привычных вещей.

3. Разместите апсейл на вашей странице

Последний ход — добавление совокупности апселлинга на сайт. И тут мы дадим вам пара нужных советов:

  • добейтесь того, дабы совокупность апсейла соответствовала с дизайном сайта;
  • не экономьте на качестве встраивания этого механизма. Апсейл — это инвестиция в будущее, исходя из этого убедитесь в том, что вся работа будет сделана на совесть;
  • перед тем, как установить совокупность апсейла на ваш сайт, потрудитесь совершить последовательность тестов на предмет того, как может измениться конверсия. Не принимайте скороспелых ответов. Апселлинг обязан повысить доходность бизнеса, а не убивать конверсию, и в случае если по тестам видно, что происходит последнее, совокупность необходимо доработать;
  • чтобы выяснить, где как раз разместить предложение апселлинга, обратитесь к аналитическим данным:
  1. В случае если на всем сайте низкая конверсия, оптимизируйте для начала ее;
  2. В случае если конверсия низкая лишь на странице заказа, то разместите предложение об апсейле на товарной странице (либо каждый, где конверсия высокая);
  3. Перед тем, как разместить оффер на странице с высокой конверсией, совершите сплит-тесты: в случае если средний чек увеличился, а уровень конверсии не снизился, разместите объявление об апсейле в том месте; в случае если же нет, ищитевторое место.
  • Как отказ от апсейла стал причиной росту числа заказов на 5,6%?

Апселлинг: автоматическая настройка

Обладателям маленьких вебмагазинов на платформах BigCommerce, Magento либо Shopify не придется продолжительно ломать голову над установкой совокупности апселлинг-продаж. Все делается посредством плагинов либо аддонов.

К слову, платформа Shopify славится тем, что предлагает своим клиентам богатый выбор всевозможных апселлинг-плагинов. Разглядим кое-какие из них подробнее.

Shopify

Product Upsell. Данный плагин разрешает предлагать клиенту более дорогую версию товара конкретно в момент оформления приобретения, основываясь на содержимом корзины клиента.

Unlimited Upsell. На этапе подтверждения приобретения это приложение выводит на экран стильное popup-окно, в котором клиенту дается последняя возможность добавить в перечень заказа другие товары, релевантные содержимому его корзины.

Linkcious Related Products. Данный плагин выводит перечень которых рекомендуют магазином товаров прямо на открытую клиентом товарную страницу, стимулируя к дополнительным приобретениям. Подобная техника употребляется интернет-гигантом Amazon и многими вторыми магазинами.

Receiptful. Данный API делает из ваших email-квитанций на оплату действенный маркетинговый инструмент, что стимулирует к совершению дополнительных приобретений.

PrestaShop

UpSell Module. Данный модуль отображает в особой колонке справа либо слева перечень просмотренных товарных позиций.

Motivation of sales. Данный модуль предоставит вам возможность совершения апсейл-продажи на этапе оформления приобретения.

Upsell Products Module. Данный модуль разрешит расширить количество продаж за счет демонстрации перечня релевантных товаров на странице корзины.

Ezako Module. Данный модуль уделяет особенное внимание индивидуальности клиента, а исходя из этого и предлагает каждому что-то особое. Так разработчики постарались сделать апсейл самоё релевантным.

J2T Module. Данный модуль выводит на экран перечень релевантных товаров в момент, в то время, когда клиент додаёт тот либо другой продукт к себе в корзину.

Magento

не Product Linker. Данный плагин предлагает массу возможностей с целью проведения апселлинг- и кросс-селлинг продаж.

Featured Products 3. С этим расширением у вас покажется возможность выделить каждые товары на сайте. Модуль разрешит вам задать все параметры блока и установить, в каком месте сайта он будет отображаться.

Mass Product Relater. А данный плагин устанавливает апселлинг- и кросс-селлинг связи между товарами.

Плагин «Customers who bought this also bought» (плагин «С этим товаром кроме этого берут»). Это расширение ведет учет всех ранее идеальных приобретений и в тот момент, в то время, когда новый клиент получает что-либо, совокупность сканирует базу на предмет соответствия. В случае если в базе находится подобная сделка, в которой клиент приобрел что-либо еще, то данный приобретённый товар и предлагается новому клиенту.

Плагин «Customers Who Purchased» (плагин «Клиенты, каковые приобрели»). Данный плагин выводит на экран те товары, каковые были приобретены вторыми людьми вместе с тем продуктом, что клиент просматривает сейчас.

WooCommerce

Cart Add-ons. Это апселл-расширение, основной изюминкой которого есть стимулирование импульсивных приобретений. Как и направляться из заглавия, Cart Add-ons взаимодействует с клиентом в тот момент, в то время, когда он переходит в корзину.

Recommendation Engine. Данный плагин формирует собственные советы на базе истории просмотренных товаров клиента, на его истории приобретений и т.д.

Многие из вышеприведенных модулей смогут быть использованы и для апселлинга, и для кросс-селлинга. Так или иначе эти инструменты смогут легко повысить прибыльность работы без вашего участия.

Дополнительные рекомендации

Добавьте апсейл-модуль на страницу оформления заказа

Вы когда-нибудь регистрировали домен через совокупность GoDaddy? Мы не призываем вас пользоваться одолжениями данного сервиса, но их тактика проведения апселл-продаж легко изумительна.

Совокупность пробует реализовывать что-то большее фактически на каждом этапе оформления заказа.

Тут они предлагают вам заказать не 1, а 2 домена, и сэкономить 81%.

Потом бренд предлагает вам обезопасисть персональную данные вашего домена.

Наконец, компания предлагает вам воспользоваться конструктором сайта. Если вы согласитесь, домен вам подарят безвозмездно.

Ну и последнее: вам предлагается почтовый адрес с заглавием вашего домена. Все это, очевидно, за дополнительную плату.

Такая механика, в действительности, очень эргономична как для продавца, так и для клиента. К тому же, не следует забывать, что люди частенько совершают импульсивные приобретения, так что любой раз предлагая что-либо в момент оформления заказа, вы имеете возможность легко поднять сумму среднего чека.

Но, как мы уже писали чуть выше, не следует забывать и об аналитике. Апсейл может оказаться источником как дополнительного дохода, так и проблем, которые связаны с ухудшением коэффициента конверсии. Исходя из этого, перед внедрением совокупности в обязательном порядке совершите сплит-тест.

Еще одно замечание: апсейл-совокупность будет рентабельна лишь при приемлемом уровне конверсии. В случае если ваш сайт еще не раскручен либо клиенты оставляют без внимания ваши офферы, поставьте работу сперва тут, а уже позже занимайтесь дополнительными продажами.

Появляется вопрос: какой показатель конверсии принято вычислять достаточным, приемлемым? В действительности, как вы и сами осознаёте, ответ на данный вопрос зависит от многих факторов: той ниши, в которой вы трудитесь, ценового сегмента, типа клиента (B2B либо B2C) и т. д. Но в случае если, например, вы реализовываете что-то не дороже $100, то приемлемый уровень конверсии предположительно составит 2-3%; в случае если что-то дороже, то получайте 1%.

Минимизируйте число опций в апсейле

В соответствии с итогам изучений, совершённых учеными из Колумбийского и Стэндфордского университетов (Columbia University, Stanford University), многообразие выбора демотивирует.

Полагаем, что подобный вывод никаких сомнений в целом не вызывает, потому, что сам по себе процесс выбора — уже стрессовое занятие, а в то время, когда число вариантов через чур громадно, то количество упрочнений, требуемых на сбор нужной информацим и принятие разумного ответа, кроме этого возрастает. И это далеко не по душе среднестатистическому интернет-шопперу.

Изучение 2006 года, совершённое агентством Ben, распознало такую закономерность: уменьшение числа предлагаемых вариантов способно расширить доходы на 5-40% и снизить затраты на 10-35%.

Ориентируясь на вышеприведенные изучения, мы можем дать совет сократить число вариантов до трех: первый — это обычный вариант, второй — чуть лучше, третий — отличный.

Компания Dell поступает так и приобретает на выходе хороший итог:

Апселлинг-оффер компании Dell: вместо одного года обслуживания вам предлагают расширить данный период до двух, трех и четырех лет.

Помимо этого компания подсвечивает самый выгодный для клиента вариант, что в большинстве случаев не самый дорогой в линейке, но чуть дороже стандартного варианта. Dell как бы намекает, что это и имеется та самая пресловутая золотая середина.

Не забывайте, что ваше апсейл-предложение должно быть релевантно заинтересованностям клиента

Продукт, что вы предлагаете в рамках апсейла, обязан соответствовать тому продукту, что клиент уже добавил в корзину. К примеру, если вы станете предлагать купить iPod Shuffle за $49 вместо iMac за $2,499, то это не покажется клиенту логичным и он проигнорирует ваш оффер. А вот предложение купить iPod Nano вместо iPod Shuffle помогло бы вам расширить доход. Посудите сами: в iPod Shuffle всего 2 Гб памяти а также нет экрана.

Само собой разумеется, все это сделано для удобства: данный вариант очень комфортно применять на протяжении занятий спортом.

Но в случае если серьёзным для вас будет стильный дизайн и дисковый объём, то, быть может, вариант купить iPod Nano

Случайные статьи:

Ключевые подходы в онлайн-маркетинге для электронной коммерции — Роман Осокин, Юлмарт


Подборка похожих статей:

admin