Сергей Красовский Event manager, Украина
Многие вычисляют затраты на корпоративное обучение выкинутыми на ветер деньгами. Как убедить клиента в полезности собственного тренинга, и покинуть его довольным итогами сотрудничества?
Реализовывать тренинги – легко. Приблизительно равно как и бросить курить. Экономическое перераспределение, именуемое кризис, предлагает новую конъюнктуру рынка. Кто справляется, тот идет «в гору», кто нет – тому лучше поменять профессию. Не мне делать выводы тех, кто сидит без работы и уж, тем более тех, кто двигается, не снижая активности.
Но так как многие по-настоящему хорошие бизнес-тренеры все равно привыкли мыслить категориями инструментариев, хочется предложить собственный видение продажи тренинговых программ. Это не советы, скорее, легко гимнастика для ума.
Для чего реализовывать?
Основной вопрос -прежде всего нужно разобраться с собой. Одно дело — преподавать, второе – поменять жизнь людей. Не все бизнес-тренеры к этому готовы. Поменять жизнь громадного количества людей – это ответственность, важная ответственность. И все до одного, кто на данный момент без работы, к этому морально не готовы. Хотя бы вследствие того что сами нуждаются в клиентах.
Все легко. Если они не смогли взять на себя ту самую ответственность за собственную судьбу и что-то в ней поменять в лучшую сторону, значит, имеется разногласие между словами на тренинге и действиями в жизни.
Люди ощущают фальшь.
Неизменно.
Как раз исходя из этого клиенты, каковые смогут и желают что-то поменять в собственной компании посредством тренера, прекратили это делать. Легко они не верят в тренинги. Для большинства клиентов тренинг – это что-то типа эвента. Программы по командобразованию, так именуемые teambuilding – кое-где готовят те же эксперты, каковые выполняют конференции и вечеринки.
Уверен, они — хорошие эксперты в собственной отрасли. Но просто не знают, что на протяжении проведения одного из психотерапевтических упражнений, каковые благополучно содраны из Сети, какой-нибудь сотрудник клиента может взять психотерапевтическую травму на всегда! А не знают вследствие того что нет соответствующей подготовки. Это все равно, что перемешать учебные гранаты с настоящими, а позже снимать кино про войну.
Основное, дабы радостно и реалистично.
В следствии израсходовали деньги, повеселились, и ничего не изменилось. Полностью. Те, кто стеснялся — стесняется, кто конфликтовал – конфликтует. Пока не было кризиса, продавалось все без исключение. Клиент нормально относился к результату либо правильнее, к его отсутствию. Тренер выбирался по принципу «нравится – не нравится». Клиент платил, про себя осознавая, что деньги выкинуты на ветер.
Все равно их большое количество. Было большое количество… на данный момент напротив, финансовая масса сократилась. И в первые последовательности ненужных затрат попали корпоративы и тренинги. А жаль…
Потом, опыт — жизненный опыт. Что бы на данный момент быть востребованным тренером, должен быть или обширный опыт работы, или специальное образование. Другими словами образование, гласящее, что человек может трудиться с людьми в группе. Это приходит, повторюсь, или с опытом, или с образованием. К примеру, с психотерапевтическим. По – второму никак. Экономистов, маркетологов, юристов — не учат разбираться в людских поступках. Совсем вторая категория мышления.
У них мозг совсем по-второму трудится, и дабы поменять программу в сознании, необходимы годы.
Помимо этого, нужно умение строить отношения с людьми. В случае если тренер – компетентный человек, он не реализовывает себя, скорее — строит отношения. А также если он в далеком прошлом уже не общается с клиентом, о нем не забывают. Рекомендациям следуют.
С радостью приглашают с целью проведения консультаций. И снова появляется вопрос. А для чего реализовывать?
Хорошему бизнес-тренеру клиенты не необходимы – он загружен работой.
Способы продажи
Один из уникальных способов продажи тренингов показали мои столичные приятели. Они организовали фестиваль тренингов, где собирают людей по привычным и привычным привычных. После этого выполняют что-то типа джем-сейшена. Пять-шесть тренеров попеременно выходят на сцену и демонстрируют собственный умение (просматривай харизму) по часу либо полтора. Люди, которых заинтересовало, позже подходят к тренерам и те приобретают клиентов.
Организаторы, соответственно, прибыль от недорогих билетов. Все довольны. Это самое настоящее тренинг-шоу, в случае если так по большому счету возможно выразиться. Хороший элемент продвижения! Ответ выяснилось такими простым и очень способным, что от желающих потусоваться весь день, пообщаться с единомышленниками и взглянуть на различные тренинговые программы, уже нет отбоя. Получается чисто по-русски: дешево-сердито и чертовски полезно!
На мой взор – это лучшая совокупность продажи открытых тренингов. Особенно, в случае если учитывать, что все желающие покрасоваться перед народом тренеры не приобретают никакого гонорара, а напротив платят деньги. Пошли продажи по окончании фестиваля у него (нее) либо не пошли, для моих сотрудников отличия нет, они все равно человека подключили в организацию.
Сейчас, в случае если к нему верно подойти, возможно подтянуть в эту же структуру часть его круга знакомств. Помимо этого, все гости фестиваля проходят регистрацию и попадают в базу данных. Потом в ЖЖ создается блог, и все гости фестиваля приглашаются в том направлении. В один прекрасный день: «О чудо!»
В том месте выложены фотографии с фестиваля. И все, как один ломятся на сайт взглянуть на себя и других. А дальше появляется сообщество, что-то типа клуба. Где один раз в неделю в каком – нибудь приятном местечке в центре Москвы планируют люди, выпивают чай и общаются в предвкушении нового фестиваля. Они приводят в клуб собственных друзей, а те — собственных. Ничего очень не требуется. 300 рублей за опытный модератор и вход. В том же направлении приходят тренеры ветхие и новые в надежде купить клиентов.
В том месте они также кратко выступают и презентуют себя. продавец и Клиент в одной тусовке – чудо маркетинга 21 века! Гениально!
Легко и гениально!
Имеется еще один вариант. Специальные организации, объединяющие массу потенциальных клиентов. Мечта любой тренинговой компании. Начиная от клуба предпринимателей города Х где-нибудь в Астраханской области и заканчивая торгово-промышленной палатой Москвы. Нужно лишь сделать начальников данной структуры собственными операторами продаж, и за настоящий процент они сами будут поставлять вам клиентов. Не пологаю, что это легко.
А дальше механизм достаточно несложен – презентация. На любом мероприятии таковой Организации проводится презентация книги бизнес–тренера, желающего обрасти новыми клиентами. Гостям дарятся экземпляры книжки, очень дорогим с автографом. И все. Они машинально преобразовываются в клиентов, сами того не подозревая. Сейчас к ним необходимо идти и сказать конкретно об одолжениях. 30% приобретут сходу, остальные станут клиентами по окончании многоходового построения взаимоотношений.
Другими словами проведения трех-четырех получения и встреч отзывов от вторых предпринимателей. Данный метод требует важной подготовки. Особенно в области проведения переговоров. Эффективность продажи бизнес-тренингов очень высока.
Основное, верить всобственных силах. Один раз что-то пройдет не так, и об этом определят все ваши клиенты.
Третий метод — создать так называемый «светло синий океан». Другими словами отыскать нишу, еще не сломанную конкурентной борьбой. Приведу пример, вариант, что был создан известным бизнес-консультантом и тренером Викторией Шухат. Она сумела соединить выставки и тренинги для получения экспонентами большого результата от выставочного процесса. Увидьте, не от тренинга, а от всего процесса. Что в собственной сути не имеет ничего общего с тренингами, как таковыми.
В следствии оказался неповторимый проект – «Экспотренинг». на данный момент выставочные компании включают услуги компании «Экспотренинг» в цена собственных квадратных метров на выставке совместно со собственными стандартными одолжениями. Как говорится, мат и шах.
Сейчас Виктория надолго обеспечена клиентами.
Тренеры — продавцы
Из этого мораль — реализовывать тренинги возможно и необходимо. Для этого необходимо консолидироваться, отбрасывать амбиции и зависть. Необычно, но у тренеров имеется зависть.
Необычно вследствие того что они должны быть a priori людьми, на которых стоит равняться. Но нет. Как раз исходя из этого и сложности с продажей тренингов.
Возможно создать профсоюз тренеров либо творческую мастерскую тренеров, каковые реализовывают друг друга. Как это выглядит? У каждого мало-мальски вменяемого эксперта имеется собственная база данных по клиентам, они создают некоторый конгломерат из нескольких человек и начинают друг друга реализовывать.
Имея навыки переговорщика, зная заблаговременно данные о лице, принимающем решения и проблемах организации, сформулировать заманчивое предложение, не составит никакого труда. Тут превосходно продаются тренинги любого формата. Основное, желание трудиться.
Главная мораль данной морали – реализовывать тренинги должны тренеры. Прямые продажи никто не отменял. Кроме того в кризис.
Так что консолидируйтесь, братцы, и вперед! Продажа тренингов собственного коллеги – хорошая гимнастика для ума!
Случайные статьи:
Парабеллум — Как продавать живые тренинги и семинары
Подборка похожих статей:
-
Чек-лист продающего сайта для бизнеса
При продаже любого товара, или услуги существует метод презентации, что разрешает сконвертировать как возможно больше людей в клиентов и покупателей….
-
21 Правило продающей рекламы для малого и среднего бизнеса
Александр Трапезников Нач. отдела, зам. начальника, Краснодар В отличие от грандов, у вашей компании нет права на неточность. Но для того, что удачно…
-
Продавайте возможность роста, а не продукт для компании
У любого стартапа имеется перечень потенциальных клиентов, где указан вероятный доход от завершенных сделок. Любой его пункт — это продажа команде,…
-
Стартуем! как быстро начать продавать в интернете?
Онлайн-бизнес сейчас есть одним из самых привлекательных видов деятельности, приносящих хороший доход. Но с чего начать тому, кто не знает, где скоро…