Cкидки убивают ваш бизнес: опасность дисконтирования в b2b-продажах

Менеджеры по продажам частенько допускают одну и ту же неточность: своим главным маневром в переговорах с клиентом они вычисляют понижение стоимостей и применяют эту стратегию, встретив мельчайшее сопротивление клиента.

Все мы знаем, что дисконтирование — не лучшая тактика поведения на рынке, а Джон Барроус (John Barrows), ведущий тренер продаж, оказывающий собственные услуги некоторым наибольшим SaaS-агентствам, действительно уверен в том, что скидки по-настоящему убивают бизнес.

Из-за чего цены по скидке убивают продажи?

Дабы не быть бездоказательным, он предлагает ознакомиться с рядом его мыслей на тему скидок, каковые в корне смогут поменять ваше к ним отношение. Итак:

  • в среднем компании при понижении цены кроме того на 1% теряют около 12,8% в рентабельности (при отсутствии сопутствующего роста);
  • менеджеры по продажам уделяют внимания стоимостям больше, чем сами клиенты;
  • тот, на кого оказывают больше давления, делает больше уступок (а что имеется скидка, как не уступка);
  • скидки убивают доверие и создают негативную ауру вашей продукту и фирме;
  • скидки закладывают фундамент для будущих скидок.

Но мы так привыкли к скидкам, что, думается, и жить уже без них не можем. Как же отыскать альтернативу?Cкидки убивают ваш бизнес: опасность дисконтирования в b2b-продажах Вот что предлагает Джон: во-первых, научить собственных менеджеров приемам работы с возражениями, а во-вторых — усиленно заниматься лидогенерацией, дабы у вас не было недочёта в потенциальных клиентах.

При наличии достаточного внимания к продукту вы станете увереннее себя ощущать в переговорах и не поддадитесь излишнему давлению со стороны «очень непокорных» клиентов.

Еще один действенный движение: максимально сблизить циклы продаж с покупательским циклом клиента. Обычно мы сами виноваты в том, что люди избегают сотрудничества с нами: мы вынуждаем их подстраиваться под отечественные правила, среди них и выполнять приобретения лишь тогда, в то время, когда комфортно нам. Это неверно.

Основное правило продаж — думать о его комфорте и потребностях клиента.

Вы не сможете настроить широкий поток клиентов без надлежащих упрочнений в разведывательном маркетинге. Вы имеете возможность тратить всего по полчаса в сутки на поиск потенциальных клиентов: через email-рассылки, холодные звонки, работу в социальных медиа, входящий-маркетинг — и все это в обязательном порядке даст собственный итог в будущем.

В первое время всецело избавиться от дисконтирования у вас не окажется, исходя из этого кроме того не пробуйте: годы работы с применением данной технологии не проходят бесплатно. Вводите трансформации неспешно, упорядоченно. Скоро вы и сами убедитесь в том, что скидки — не самая действенная методика стимулирования продаж.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.hubspot.comImage source: Gerard Koopen

Случайные статьи:

3 ГРУБЕЙШИХ ОШИБКИ, КОТОРЫЕ УБИВАЮТ 90% СКРИПТОВ. Олег Шевелев — ПораРасти


Подборка похожих статей:

admin