Менеджеры по продажам частенько допускают одну и ту же неточность: своим главным маневром в переговорах с клиентом они вычисляют понижение стоимостей и применяют эту стратегию, встретив мельчайшее сопротивление клиента.
Все мы знаем, что дисконтирование — не лучшая тактика поведения на рынке, а Джон Барроус (John Barrows), ведущий тренер продаж, оказывающий собственные услуги некоторым наибольшим SaaS-агентствам, действительно уверен в том, что скидки по-настоящему убивают бизнес.
Из-за чего цены по скидке убивают продажи?
Дабы не быть бездоказательным, он предлагает ознакомиться с рядом его мыслей на тему скидок, каковые в корне смогут поменять ваше к ним отношение. Итак:
- в среднем компании при понижении цены кроме того на 1% теряют около 12,8% в рентабельности (при отсутствии сопутствующего роста);
- менеджеры по продажам уделяют внимания стоимостям больше, чем сами клиенты;
- тот, на кого оказывают больше давления, делает больше уступок (а что имеется скидка, как не уступка);
- скидки убивают доверие и создают негативную ауру вашей продукту и фирме;
- скидки закладывают фундамент для будущих скидок.
Но мы так привыкли к скидкам, что, думается, и жить уже без них не можем. Как же отыскать альтернативу?
Вот что предлагает Джон: во-первых, научить собственных менеджеров приемам работы с возражениями, а во-вторых — усиленно заниматься лидогенерацией, дабы у вас не было недочёта в потенциальных клиентах.
При наличии достаточного внимания к продукту вы станете увереннее себя ощущать в переговорах и не поддадитесь излишнему давлению со стороны «очень непокорных» клиентов.
Еще один действенный движение: максимально сблизить циклы продаж с покупательским циклом клиента. Обычно мы сами виноваты в том, что люди избегают сотрудничества с нами: мы вынуждаем их подстраиваться под отечественные правила, среди них и выполнять приобретения лишь тогда, в то время, когда комфортно нам. Это неверно.
Основное правило продаж — думать о его комфорте и потребностях клиента.
Вы не сможете настроить широкий поток клиентов без надлежащих упрочнений в разведывательном маркетинге. Вы имеете возможность тратить всего по полчаса в сутки на поиск потенциальных клиентов: через email-рассылки, холодные звонки, работу в социальных медиа, входящий-маркетинг — и все это в обязательном порядке даст собственный итог в будущем.
В первое время всецело избавиться от дисконтирования у вас не окажется, исходя из этого кроме того не пробуйте: годы работы с применением данной технологии не проходят бесплатно. Вводите трансформации неспешно, упорядоченно. Скоро вы и сами убедитесь в том, что скидки — не самая действенная методика стимулирования продаж.
Высоких вам конверсий!
По данным blog.hubspot.comImage source: Gerard Koopen
Случайные статьи:
3 ГРУБЕЙШИХ ОШИБКИ, КОТОРЫЕ УБИВАЮТ 90% СКРИПТОВ. Олег Шевелев — ПораРасти
Подборка похожих статей:
-
Неправильные скидки убивают ваш бизнес?
Эффект срочности как инструмент стимулирования продаж есть одним из самые эффективных и популярных в сфере предоставления одолжений из облака. Имеется…
-
5 Шагов к четырехкратному увеличению доходов вашего бизнеса
«Больше, больше, больше клиентов» — требуют начальники компаний, но неизменно ли больше значит — лучше? В то время, когда Джереми Кинг (Jeremy King)…
-
Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, раширить его и увеличить доходы: 5 шагов
В случае если желаете узнать, как расширить прибыль в бизнесе, то основной фактор, на что стоит обратить внимание, вовсе не профессионализм менеджеров…
-
Компаний, каковые начинают обращать внимание на оттекание (churn), лишь в то время, когда показатель их доходности превышает $50M+, поразительно большое…