Центр закупки

В тех случаях, в то время, когда решения о покупке, в особенности самые важные, принимаются группой лиц (в большинстве случаев в промышленных фирмах), речь заходит о так именуемом центре закупки либо группе закупки.

Центр закупки имеет несколько лиц. каковые взаимодействуют для принятия взвешенного ответа о покупке. Любой участник центра закупки имеет собственную особенную роль, которую он играется в ходе закупки. Центр закупки объединяет людей, имеющих цели и различные функции, соответственно — с поведением и различной мотивацией.

Из этого следует, что многие решения по закупке конфликтны по определению и принимаются в рамках процесса внутренних переговоров.

Состав центра закупки

Возможно выделить пять типовых ролей, каковые смогут играться один либо пара участников центра закупки.

• Клиент владеет формальной ответственностью и властью за .выбор других торговых марок и поставщиков, и за проведение условий переговоров и определение закупок по договорам. В большинстве случаев такие функции осуществляет менеджер по снабжению.
• Пользователь — это лицо, применяющее товар, к примеру инженер-производственник либо важный за информационное обслуживание. В большинстве случаев, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки закупленных товаров.
• Влиятельное лицо, рекомендует товары, определяет критерии выбора и технические требования. К указанной категории относятся, к примеру, инженеры-исследователи. конструкторы, консультанты и эксперты.
• Лицо, принимающее ответ (ЛПР), владеет формальной ответственностью и властью за окончательный выбор изделий. Применительно к ответственным закупкам эта функция осуществляется управлением компании.
• Привратники — это члены группы. фильтрующие поток информации и талантливые оказывать косвенное влияние на процесс закупки.

Время от времени (к примеру, Бонома [1]) выделяют в качестве независимой шестую роль — инициатора процесса закупки, другими словами лица, важного за создание ситуации и выявление потребности закупки.

Состав центра закупки может изменяться в зависимости от вида получаемых продуктов, и от неопределённости и степени сложности решений.

Модели принятия ответов

Выделяют следующие модели принятия ответа несколькими лицами от имени организации (Шоффре и Лильен [2]):

1. модель взвешенной возможности (коэффициенты значимости отражают влияние каждого участника в закупочном центре);
2. модель пропорциональности (все члены закупочного центра имеют равное влияние);
3. модель единодушия (процесс принятия ответа продолжается , пока все члены закупочного центра не сойдутся во взорах);
4. модель приемлемости (выбор делается с таким расчетом, дабы минимально противоречить личным предпочтениям отдельных участников закупочного центра).

Три типа обстановок принятия ответа центром закупки

1. Новая задача. Закупка нового товара в рамках нового для организации-клиента класса товаров.
2. Модификация повторной закупки. товар и Проблема известны, но кое-какие элементы обстановки закупки подверглись модификации.
3. Вторичная закупка. Закупка известного товара, в отношении которого компания имеет большой опыт применения, без какой-либо модификации.

В первых двух случаях функции центра закупки реализуются всецело. Разумеется, что для поставщика принципиально важно выяснить всех участников процесса закупки, поскольку ему нужно определиться с целями коммуникационной политики. Столь же принципиально важно распознать, как указанные участники взаимодействуют между собой и в чем состоит их превалирующая мотивация.

роли принятия центра и Стадии решения закупки.

Социальные роли

Не смотря на то, что в любой организации сотрудничество сотрудников формально регламентировано, определенные функции в ходе зкупки делают конкретные люди, объединенные в группы заинтересованностей, коммуникации между которыми зависят от громадного количества социально—психотерапевтических факторов. Исходя из этого не считая функциональных ролей (каковые обрисованы выше) нужно учитывать кроме этого и социальные. Б.Адамсон, М.Диксон и Н.Томан (начальники консалтинговой компании Corporate Executive Board) выделяют следующие значимые для продавца социальные роли в центре закупки [3]:

1. Пробивной. Такие люди готовы всегда совершенствовать собственную организацию, без устали ищут новые идеи. Отыскав — развивают бурную деятельность для их реализации.
2. Преподаватель. Обожает делиться идеями, и потому коллеги довольно часто советуются с ними. Особенно прекрасно ему удается убеждать вторых в необходимости направляться тому либо иному замыслу действий.
3. Скептик. С подозрением относится к большим и сложным проектам, исходя из этого фактически все принимает в штыки. Кроме того в случае если поддерживает новую идею, то предпочитает внедрять ее с опаской, ход за шагом.
4. Болтун. С радостью передает последние сплетни, каковые ходят в его организации. Говорит то, что чужим в большинстве случаев не информируют.
5. Приятель. В полной мере оправдывает это наименование. К нему неизменно возможно обратиться, он с удовольствием окажет помощь торговым агентам познакомиться с другими сотрудниками.
6. Карьерист. Его интересует в первую очередь личная польза. Поддерживает проекты, каковые повысят его престиж. Рассчитывает на благодарности и признание при успехе проекта.
7. Соперник. Решительно сопротивляется любым новшествам. Совсем не интересуется тем, что торговые агенты смогут предложить его компании.

Наряду с этим представителей ролей 1-3 они относят к Агитаторам, а ролей 4-7 к Говорунам. С Говорунами легче установить контакт и привлечь их на собственную сторону, но они не смогут оказывать влияние на вторых участников процесса. В лучшем случае они смогут обеспечить информацией о компании либо устроить встречу с управлением.

Привлечь в свой лагерь Агитаторов куда сложнее — они должны вправду увлечься предлагаемым их компании ответом, но их помощь увеличивает шансы продавца убедить всю компанию в необходимости приобретения и заключить сделку.

Случайные статьи:

• Стратегия голубого океана (в. чан ким, р. моборн)
• Фирменный стиль как инструмент коммуникаций банка

Центр Закупок HORECA. Сезон 2016. Серия 1.

Подборка похожих статей:

• Как начать работать с государственными закупками

  Дмитрий Губернаторов председатель совета директоров, Москва Оптимисты говорят: «Тендеры – это миллиардные бюджеты». Пессимисты возражают: «В том месте…

• В региональных торговых центрах сменился пул арендаторов

  С трансформацией экономических условий рынок ритейла России былизменен. Ритейлеры пересмотрели стратегии развития – одни в сторону расширения присутствия…

• Расширение статистики центра оптимизации конверсии lpgenerator — шаг 1 сегмент

  Хороший сутки, глубокоуважаемые пользователи! Сейчас я рад объявить начало громадных трансформаций в центре оптимизации конверсии платформы LPgenerator….

• Возможности центра оптимизации конверсии lpgenerator.ru

  Глубокоуважаемые пользователи! В отечественном посте, посвященном громадному обновлению в сентябре, мы уже писали о новом функционале платформы. Но…