Ценовая чувствительность как ключ к увеличению прибыли

Источник изображения

Эксперты ресурса Price Intelligently в ходе оптимизации стратегий ценообразования собственных клиентов, отметили одну поразительную изюминку: большая часть начальников компаний, по их собственному признанию, берут цены на собственные офферы, что именуется «с потолка», без какого-либо изучений маркетинговой ниши либо таргет-группы собственного неповторимого торгового предложения (УТП).

Ценообразование — через чур ответственный фактор для любого бизнеса, дабы вспоминать о нем задним числом. Изучения, совершённые в Бизнес-школе Гарвардского университета (Harvard Business School) продемонстрировали, что оптимизация цен на 1% может приводить к максимизации прибыли на 11%. Исходя из этих данных, возможно сделать вывод, что грамотное ценообразование есть одним из наиболее значимых инструментов повышения доходов бизнеса.

Что еще более принципиально важно: потому, что цена УТП имеется кульминационная производная всей ваших упрочнений по созданию потребительской сокровище оффера — выпуск продукта, маркетинг, продажа, обслуживание клиентов, то вы полностью не имеете возможность позволить себе прибегнуть к невольному самообману на этом последнем этапе маркетингового цикла, руководствуясь при назначении цены лишь «шестым эмоцией».Ценовая чувствительность как ключ к увеличению прибыли

Все это звучит логично, но, что же следует сделать на практике для оптимизации ценообразования? Самый маленький ответ — вы должны определить уровень ценовой чувствительности (Price Sensitivity) вашей целевой аудитории. Для начала обсудим саму концепцию Price Sensitivity, а после этого разглядим 2 практических метода.

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

Что такое ценовая чувствительность? В чем ее важность?

Ценовая чувствительность имеется мера действия конкретного уровня цены на поведение потребителя в момент приобретения. Иначе говоря это процент продаж, каковые вы делаете — либо нет — при каком-то определенном значении цены вашего УТП.

Следовательно, глубокое познание Price Sensitivity окажет помощь выяснить «ценовой коридор» вашего бизнеса, в котором прибыль будет большой. Помимо этого, зная ценовую чувствительность, вы станете осознавать, как изменение стоимостей воздействует на количества продаж.

Price Sensitivity связывает отвлеченное понятие потребительской сокровище с правильными количественными данными, каковые возможно разбирать и оптимизировать, иначе говоря возможно определить, заинтересованы ли клиенты в добавочных опциях/функциях/одолжениях, приобретаемых за дополнительную плату).

Подобно трехногому табурету, ваша ценовая стратегия обязана опираться в один момент на позиционирование оффера, его «расфасовку» в соответствии с запросам различных по платежной способности сегментов целевой аудитории и ценообразование как таковое. Помните уделять каждой из этих 3 составляющих однообразную долю внимания.

  • Стратегия ценообразования SaaS-бизнеса. Часть 1: цена приобретения клиента

Как измерить ценовую чувствительность?

Ключ к успеху при измерении Price Sensitivity кроется в глубоком понимании представителей и целевого рынка таргет-группы вашего маркетингового предложения. Любой из ваших потенциальных клиентов будет принимать сокровище продукта по-различному, а это значит, что любая несколько клиентов будет владеть различающейся ценовой чувствительностью.

Среднее же значение ценовой чувствительности для маркетинговой практики есть столь же тщетной абстракцией как «средняя температура по поликлинике».

По окончании того, как вы сегментируете целевой рынок, вам предстоит выбрать методику измерения, выходящую за рамки несложного опроса целевой аудитории при помощи незатейливой фразы типа «какое количество бы заплатили за продукт Х?».

Характерно, что люди фактически ни при каких обстоятельствах не смогут с уверенностью оценить собственную готовность заплатить какую-то сумму — существование этого ментального блока было много раз экспериментально подтверждено. Но существуют и способы его обхода, 2 самые популярных из каковых мы разглядим ниже.

1. Price Laddering

Способ Price Laddering (лэддеринг, «ценовая лестница») по сути собственной несложен: у потенциальных клиентов задают вопросы о их готовности купить конкретный товар по определенной цене. Собственную готовность респонденты должны оценить по шкале от 1 до 10. В случае если участник опроса демонстрирует готовность к приобретению ниже определенного порога (в большинстве случаев это 8), то цену снижают, и респондента опрашивают еще раз.

Данный процесс теоретически возможно продолжать до бесконечности, но на практике опрос в большинстве случаев выполняют по 3 значениям стоимостей, дабы избежать чрезмерного разброса ответов.

После этого результаты разбирают, дабы выяснить процент участников рынка, готовых пробрести оффер по любой из установленных стоимостей.

Красота «ценовой лестницы» содержится в том, что респондентам не требуется предлагать к рассмотрению все ценовые значения — они просто должны выбрать удовлетворяющий их готовности к приобретению отрезок ценовой шкалы.

Источник изображения

К сожалению, простота способа лэддеринга может сослужить и нехорошую работу маркетологам — потому, что у опрощеных задают вопросы об их готовности совершить приобретение по последовательно все более низкой цене, то они неверно принимают суть опроса, сводя его к «базарным» торгам на понижение цены. Подобный подход со стороны опрашиваемых ведет к искажению статистических данных. Помимо этого, репрезентативность сведений, собранных при помощи Price Laddering, возможно подпорчена теми участниками опроса, каковые откажутся от приобретения по любому прайсу, предложенному вами.

Из-за этих недочётов способа лэддеринг рекомендуется использовать компаниям, располагающим широкими клиентскими базами, потому, что только много опрощеных разрешит маркетологам собрать статистически значимые сведения.

2. Измерение ценовой чувствительности по Ван Вестендорпу

Способ, известный как измерение ценовой чувствительности по Ван Вестендорпу (Van Westendorp s Price Sensitivity Meter) разрешает достаточно совершенно верно измерять нужную переменную при помощи опроса опрощеных о готовности платить за продукт, причем ответы должны касаться неких оценочных параметров, заблаговременно заданным маркетологом.

Каждому респонденту предлагается ответить на 4 вопроса:

  1. При какой цене вы станете вычислять продут таким дорогим, что кроме того не начнёте рассматривать вопрос о его покупке? — Критерий «через чур дорого».
  2. При какой цене вы воспримете продукт как через чур недорогой чтобы быть качественным? — Критерий «через чур дешево».
  3. Начиная с какой цены, вы осознаете, что вы не отказываетесь от приобретения категорически, но вам нужно еще раз взвесить все доводы «за» и «против»? — Критерий «дорогой товар/максимально допустимая цена».
  4. При какой цене вы станете вычислять, что вы делаете лучшую приобретение по лучшей цене? — Критерий «лучшее соотношение цена/уровень качества».
  • Из-за чего цены по скидке убивают продажи?

Отвечая на первые 2 вопроса респонденты примерно показывают границы приемлемого ценового диапазона, а 2 последние оказывают помощь уточнить диапазон оптимальных стоимостей. По окончании того, как число опрошенных достигнет порога статистической значимости, возможно будет выстроить график и выяснить оптимальную конкретную точку и группу цен самой оптимальной цены.

Способ Ван Вестендорпа владеет одним явным преимуществом при определении ценовой чувствительности таргет-группы. Любой отдельный респондент, участвующий в опросе, снабжает дополнительную точность определения Price Sensitivity вашего оффера, что активизирует процесс сбора данных за счет уменьшения нужного количества опрошенных. Кроме этого данный способ есть единственным, разрешающим выяснить нижнее значение цены оффера, начиная с которого ваш товар начинает смотреться для целевой аудитории «подозрительно недорогим».

Совокупность этих преимуществ делает результаты, полученные посредством Van Westendorp s Price Sensitivity Meter, значительно более качественными, правильными и репрезентативными, нежели эти, собранные способом Price Laddering.

Единственный большой недочёт измерения ценовой чувствительности по Ван Вестендорпу — необходимость анализа и получения данных в соответствии с сверхсложными методами.

  • 4 стратегии ценообразования на базе психологии

Не забывайте: ценообразование является процессом

Независимо от выбранной вами методики, имейте ввиду, что ни одна из них не есть «безотносительным оружием». Собранная вам статистика будет основываться на достаточно хрупкой базе персональных представлений опрощеных о потребительской стоимости оффера, каковая может существенно варьироваться в зависимости от личных предпочтений каждого респондента, равно как и от общих предпочтений сегмента целевой аудитории.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.priceintelligently.com

Случайные статьи:

Открыть аптеку с \


Подборка похожих статей:

admin