Борьба за клиента на рынке маркетинга, рекламы и pr

Posted on by riasevastopol

Какие конкретно конкурентные преимущества компании разного уровня применяют в борьбе за клиента? Наталья Миронова разбирает рынок, сравнивая восемь компаний.

Наталья Миронова, маркетолог в компании IBS

Эта статья посвящена анализу конкурентных преимуществ, каковые компании разного уровня применяют в борьбе за клиента. Завлекая внимание потенциальных клиентов, одни делают упор на новые и этику способы, другие — на специализацию и экономию. Примечательно, что возможно проследить некую корреляцию между известностью компании и величиной и ее PR-политикой.

Само собой разумеется, это изучение неимеетвозможности претендовать на полную объективность ввиду ограниченной выборки. Но и сравнение 8 компаний может оказаться познавательным…

бизнес и Этика

конкурентные преимущества и Позиционирование русских компаний, специализирующихся на одолжениях в сфере маркетинга, рекламы и PR

Весной этого года я сотрудничала с компанией, позиционирующей себя как агентство полного цикла в области маркетинга, рекламы и PR (пускай она будет компанией N). Было видно, что команда менеджеров не совсем четко воображает себе, что происходит около: как соперники N преподносят себя, чем возможно привлечь клиентов, как отстроиться от соперников. В числе другого нужен был срез рынка с позиций позиционирования его игроков.Борьба за клиента на рынке маркетинга, рекламы и pr

К сожалению, в тот момент агентство было не готово тратить деньги на получение адекватной и правильной информации, исходя из этого прежде всего я взялась оценивать соперников на базе информации из открытых источников и проанализировала пара сайтов.

Часто сайт вычисляют никуда не годным источником информации. Но не следует так думать хотя бы вследствие того что над собственным представительством в сети компании продолжительно разламывают головы — так как сайт будет источником информации для клиентов, партнеров, прессы и просто любопытных несколько год. Помимо этого, практика убеждает, что анализ рекламы, статей, новостей большое количество может дать умелому аналитику. Исходя из этого сомнений в показательности данных с сайтов у меня не осталось.

Само собой разумеется, у читателей они смогут остаться, и это право читателей.

Совсем сформулированная задача звучала так: оценить, как преподносят себя соперники, какие конкретно неповторимые ключевые преимущества и торговые предложения они показывают.

Компании для анализа отбирались в два этапа. Потому, что агентство N специализировалось на определенной отрасли, для сравнения были забраны компании, говорившие о наличии богатого опыта работы с данной отраслью либо имевшие достаточное количество завершенных и текущих проектов. Эти сведенья я взяла на сайтах, каковые публикуют новости маркетинга и рекламы.

В том месте систематично оказались новости о начатых работах либо завершенных акциях.

Так, вначале были выбраны компании, каковые заявляли о собственной работе с интересующей N отраслью.

Конечно, компании выбирались для сравнения и по перечню предлагаемых одолжений. Были изучены те, каковые предлагают консультационные услуги в области маркетинга, стимулирования сбыта, продвижения; сопровождение и организацию рекламных кампаний; маркетинговое исследование, изучение позиционирования соперников; комплексное PR-обслуживание, организацию мероприятий и т. п.

Потенциальных соперников N возможно было поделить на две группы.

Попавшие в первую принадлежали к числу известных больших компаний, фигурировавших в русских рейтингах. Принадлежащие ко второй группе были не столь известными (либо же известными, но в узком кругу).

Члены группы А держатся на лидирующих позициях двух рейтингов — рейтинге PR-агентств, что проводился в 2001 году исследовательским центром «РОМИР», и рейтинге ведущих консалтинговых групп России по результатам 2001 года, составленном рейтинговым агентством «Специалист РА» (лучшие компании по показателю «консалтинг в области отношений и маркетинга с общественностью»).

Разрешу себе напомнить читателям о рейтинге «РОМИРа». Первая часть изучения основана на опросе специалистов. Сотрудников РR-агентств, госструктур и публичных организаций попросили оценить работу 115 компаний по 6 параметрам — известность, эффективность, технологичность, размер, этичность работы и авторитетность руководителя.

Во вторую часть вошли результаты анкетирования РR-компаний по следующим параметрам: количество сотрудников, годовой оборот, фонд заработной плата, площадь офиса, темперамент занимаемой площади, наличие интернет-страницы, членство в опытных организациях. По окончании обработки данных самыми лучшими были признаны агентства «партнёры и Михайлов» и Imageland Edelman PR WW.

«На сегодня рейтинг „РОМИРа“ — единственный реально трудящийся инструмент, что разрешает оценивать рынок PR, — вычисляет Сергей Михайлов, управляющий партнер компании «партнёры и Михайлов». — Сообщу больше: он структурирует рынок. Разумеется, что со временем „РОМИР“ совершенствует методику изучений: сегодняшний рейтинг, определенно, лучше прошлого. Но в рейтинге большое количество необъяснимого» (эта цитата была размещена в «Коммерсанте» 20 сентября 2001 года).

Остальные представители PR-агентств, с которыми сказал обозреватель «Ъ», высказывались значительно категоричнее. «Данный рейтинг не отражает настоящего положения компаний на рынке», — уверена Вероника Моисеева, председатель совета директоров агентства Imageland Edelman PR.

Не обращая внимания на неоднозначность оценок, за время существования этого проекта у него не показалось важных соперников. Исходя из этого можно считать его на сегодня одним из точных источников информации.

Читателей не должно смущать то, что рейтинг именуется «Рейтинг PR-агентств». Компании, вошедшие в него, предоставляют клиентам достаточно широкий спектр одолжений, в случае если делать выводы по перечню одолжений на сайтах.

Так, агентство какое количество Edelman PR WW, не считая PR-деятельности, занимается стимулированием и развитием продаж сбыта, брэндингом, дизайнерскими работами, допечатной подготовкой, организацией мероприятий, проведением и разработкой PR-кампаний в сети. Клиенты агентства «партнёры и Михайлов» смогут рассчитывать на получение приблизительно для того чтобы же спектра услуг. Обе компании имели возможность бы именоваться агентствами полного цикла, если бы не намозолившая глаза пустота определения.

Рейтинг агентства «Специалист» не вызывает диаметрально противоположных оценок и уже вовсю употребляется предпринимателями. В рамках очередного изучения рынка консалтинга составлен рейтинг ведущих консалтинговых групп России по результатам 2001 года. Его результаты были опубликованы 8 апреля 2002 года в издании «Специалист».

Лучшими компаниями по показателю «консалтинг в области отношений и маркетинга с общественностью согласно данным за 2001 год» стали компании «БКГ», «ЦентрИнвест» и «Юникон/МС». Две последние стали предметом изучения.

Итак, возможно заявить, что в группу А попали большие, узнаваемые компании с высоким уровнем годового дохода. Само собой разумеется, разделение на группы достаточно условно, и из него не нужно, что уровень качества продуктов либо услуг компаний разных групп отличается.

По окончании отбора потенциальных соперников были шепетильно проанализированы все сайты, выписаны все конкурентные преимущества, качественные и количественные характеристики, которыми компании оценивали себя. Они были сгруппированы и представлены в виде сводной таблицы.

Таблица 1 (раскрывается в отдельном окне)

конкурентные преимущества и Позиционирование, подчеркиваемые отобранными компаниями (эти забраны из открытых источников)

Кроме того на основании анализа сайтов возможно сделать очень увлекательные выводы о позиционировании компаний.

Обе группы вычисляют собственными преимуществами практический "стаж работы", большой комплексный подход и уровень сервиса, но отличие между ними легко подметить.

Примечательно, что компании группы А несравнимо чаще говорят об этичности собственной работы. Они выделяют, что идеальная репутация, исполнение собственных обязательств — не безлюдные слова для них, и готовы нести ответственность за собственную работу, что неимеетвозможности не радовать.

Из таблицы возможно заметить, что в группе А в целом чаще отмечают большой уровень сервиса, чем широкий спектр одолжений. Эта тенденция — итог как развития рынка (предложение превышает спрос), так и осознания сокровища клиента. Отыщем в памяти, как легче реализовать товар уже существующему клиенту.

Применение испытанных методик и возможность поразить клиента собственной неповторимой разработкой считаются очень весомыми конкурентными преимуществами, если судить по высказываниям фаворитов.

Компании группы А деятельно подчеркивают собственный новаторство, упоминая о постоянном неустанном приемов предложении и совершенствовании работы новых видов одолжений. Компании поймут себя как силу, содействующую формированию рынка.

Собственную свойство удовлетворить самые взыскательные требования клиента компании группы А вычисляют крайне важной, чаще второй группы говорят об личном подходе к клиентам, о предложении новых ответов либо броских идей в каждом проекте. Креатив делается необходимым.

В большинстве случаев, первая несколько не говорит о собственной специализации на определенной отрасли. Специалист способен выполнить собственную работу как следует, кроме того будучи совсем незнакомым с отраслью изначально. Он может скоро получить от клиента, его работников, нужную ему данные, на которой позже будет трудиться. Согласна с представителями многих агентств, вычисляющих собственной святой обязанностью хотя бы частично изучить специфику отрасли перед тем, как идти к клиенту.

Сказать на одном языке с клиентом — серьёзное условие успеха. Но, "Наверное," глубокое знание отрасли — уже не конкурентное преимущество.

Показательно, что компании группы А довольно часто говорят о связях с опытными альянсами, наличии солидных зарубежных партнеров, отмечают, что имеют награды за собственную опытную деятельность, но робко умалчивают о собственных местах в рейтингах. И практически не отмечают, что клиент может сэкономить на их одолжениях.

Компании группы В чаще подчеркивают собственную специализацию на определенной отрасли и экономическую выгодность сотрудничества с ними, но совсем не говорят о призах либо почетных местах в рейтинге.

Они частенько отмечают большой уровень сервиса, но чаще говорят не об уровне по большому счету, а о дополнительных преимуществах в виде персонального менеджера либо команды менеджеров.

Возможно подвести итог этого маленького изучения. Маркетинговое агентство полного цикла на данный момент победит мало, в случае если будет подчеркивать собственную специализацию на той либо другой отрасли. Главные конкурентные преимущества, озвученные фаворитами, — этичность, совершенство в методах и технологиях, большой уровень сервиса, нестандартность в ответах, постоянное совершенствование товарного портфеля.

P.S. Первым результатом проведения изучения была подготовка нового текста для рекламных текстов и сайта компании N. Вторым — процесс осмысления управлением места N на рынке, что длится до сих пор.

Случайные статьи:

Обьясняшки от отдела маркетинга, рекламы и PR


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts