Базовое руководство по оптимизации конверсии для saas-компаний

Posted on by riasevastopol

В пределах SaaS-сегмента процесс оптимизации конверсии в различных компаниях отличается в основном длительностью бизнес-цикла, ответами о покупке и метриками успеха. В большинстве случаев, «облачные» стартапы должны заострять внимание на следующих вещах:

  • Генерировать новые лиды;
  • Контролировать соответствие лидов собственному офферу;
  • Упрощать собственный ценностное предложение и по возможности таргетировать его на различные аудитории;
  • Измерять и оптимизировать активные действия в продукта;
  • Уменьшать показатель оттока;
  • «Воспитывать» приверженцев продукта и приобретать рефералы.

Кроме этого, SaaS-компании охватывают широкий спектр моделей и продуктов. Кое-какие из них обходятся дешево и предоставляют неповторимые возможности, тогда как другие являются более сложными и нуждаются в отделе продаж и аккаунт-менеджерах для закрытия сделок . Цели этих компаний также будут значительно варьироваться в зависимости от желаемого количества, стоимости и качества привлечения клиентов.

На eCommerce-сайте вам необходимо уделять внимание меньшему комплекту показателей, будь то величина среднего чека либо коэффициент конверсии. Но в SaaS-отрасли вы должны разрабатывать стратегию, неповторимую для вашего продукта, и вспоминать о взаимоотношениях с клиентами как на начальных стадиях, так и в будущем — спустя 90 дней по окончании регистрации.

На протяжении конференции ConversionXL Live 2016 Стефен Павлович (Stephen Pavlovich), председатель совета директоров Conversion.com, выступил с весьма увлекательной речью по поводу оптимизации конверсии в SaaS-сегменте. Он растолковал собственный подход к работе с новыми клиентами и представил его в виде данной пирамиды:

Метрики успехаДанныеИдеиСтратегияТестирование src=https://media.lpgenerator.ru/uploads/2017/05/11/1_thumb568x350.jpg style=border: none; transform: rotate(0rad); width: 568px; height: 350px; /

ЦелиМетрики успехаДанныеИдеиСтратегияТестирование

Согласование целей подготавливает вас к остальным этапам процесса, и в SaaS-бизнесе это особенно принципиально важно.

Просматривайте кроме этого: 4 основных принципа успешного SaaS-бизнеса

SaaS-метрики

На протяжении собственного выступления на CXL 2016 Стефен показал слушателям эту таблицу:

В случае если сейчас мы совершим сплит-тест, какой должна быть отечественная цель? В SaaS-компании вы имеете возможность сосредоточиться на оптимизации таких конверсий, как:

  • визитfree-trial (скоро тестируется, но не всегда коррелирует с продажами);
  • визитпродажа (лучше характеризует прибыль, но требует больше времени на тест);
  • визитквалифицированный free-trial (применяйте квалификацию лидов, дабы оценить уровень и готовность интереса потенциальных клиентов к закрытию сделки);
  • визитактивный пользователь (значительно чаще эта конверсия имеет громаднейшее значение).

Существует кроме этого последовательность главных метрик эффективности (KPIs), каковые вы имеете возможность оптимизировать в плане прибыли:

Ежемесячная рекуррентная выручка (MRR) — это показатель неспециализированного дохода от повторяющихся подписок, что вы рассчитываете взять в текущем месяце. Эта метрика есть одной из самых значимых для любого SaaS-бизнеса, трудящегося по модели регулярных абонентских платежей.

Дабы совершенно верно подсчитать MRR, вам необходимо учесть 3 следующих нюанса:

  • Новый MRR (new MRR): свежая выручка, полученная за счет сравнительно не так давно привлеченных пользователей;
  • Повышение дохода (expansion MRR): дополнительная прибыль, полученная от текущих клиентов за счет апсейла и кросс-направляться;
  • Потерянный MRR (churn MRR): деньги, каковые вы утратили в связи с уходом их переходов и клиентов на более недорогие тарифные замыслы.

Так, чистый MRR (net MRR) = new MRR + expansion MRR — churn MRR.

Кое-какие компании предпочитают отслеживать годовую рекуррентную выручку (ARR). По большей части, это разъясняется тем, что они имеют дело с более большими и сложными сделками.

Пожизненная сокровище клиента (LTV либо CLV) — эта метрика показывает, сколько денег вы получите с одного клиента во время существования его аккаунта в вашем сервисе. Знание этого показателя окажет помощь вам узнать ответы на многие серьёзные вопросы. К примеру:

  • какое количество средств я могу вкладывать в привлечение одного клиента?
  • какое количество денег я могу тратить на снижение и удержание оттока?
  • Какие конкретно апсейлы и кросс-сейлы возможно предлагать отечественным лучшим клиентам?

Для вычисления пожизненной сокровище ваших клиентов вам пригодятся 3 переменные:

  • ARPA (средний ежемесячный доход с аккаунта);
  • Валовая маржа;
  • Оттекание.

Заберите доход, полученный от клиента, вычтите деньги, затраченные на его обслуживание и привлечение, и посмотрите, как продолжительно они приносят вашей компании прибыль, перед тем как уйти.

LTV = ARPA * % Валовая маржа / % MRR Churn Rate

Цена привлечения клиента (CAC) характеризует ресурсы, каковые компания применяет чтобы получить новые клиентов. Эта метрика охватывает все усилия, направленные на то, дабы дать услуги и ваши продукты потенциальным пользователям, и побудить их к приобретению.

Познание CAC окажет помощь вам:

  • выяснить фактическую выручку;
  • улучшить пожизненную сокровище клиента;
  • выяснить и оптимизировать самые дорогие клиентогенерирующие каналы.

Дабы вычислить показатель CAC, вам необходимо поделить ваши неспециализированные затраты по продажам и маркетингу на количество клиентов, которых удалось привлечь за разглядываемый период времени.

Оттекание клиентов (customer churn) — количество клиентов, которых вы утратили в течение определенного времени. По сути, эта метрика говорит вам, сколько пользователей отказываются продлевать подписку в вашем сервисе.

Revenue churn — прибыль, потерянная вашей компанией в связи с уходом клиентов.

По словам Стефена, вы не должны заострять через чур много внимания на микро-конверсиях (к примеру, подписке на free-trial версию продукта). Вместо этого, вам необходимо принимать процесс оптимизации более целостно и фокусироваться на эффективности всей вашей воронки.

Просматривайте кроме этого: Какие конкретно метрики необходимо отслеживать на каждом этапе развития SaaS-бизнеса?

Когортный анализ

Когортами именуют группы людей, разделяющие неспециализированный опыт в течение заданного временного отрезка. Это визитёры, каковые прошли регистрацию в феврале, free-trial пользователи, каковые начали пробный период в марте и т. д. Применение когортного анализа в сочетании с надежной программой тестирования разрешит вам собрать поразительно полезные инсайты.

Дабы приобретать еще более подробные эти, вы имеете возможность разбивать аудиторию на неограниченное число сегментов. Если вы не желаете потеряться в этом лабиринте возможностей, при выборе когорты для анализа вам необходимо руководствоваться следующими вопросами:

  • Эти из данной когорты обеспечат нас идеями, каковые смогут поменять отечественную маркетинговую стратегию?
  • Смогу ли я совершенно верно знать, что трудится, а что нет, в плане маркетинга?
  • Каких целей нам необходимо достигнуть в текущем году? Эта когорта окажет помощь улучшить данную метрику?

Когорта: сравнение однообразных групп в течение определенного времени; сегмент: сравнение всех людей, классифицированных по какому-то свойству (возраст, пол и т. д.); сплит-тест: изменение одного фактора (к примеру, цвета) и измерение результатов (к примеру, прибыли); многомерный анализ: одновременное изменение нескольких факторов для поиска корреляции с желаемым результатом.

Просматривайте кроме этого: Все, что маркетологам необходимо знать о когортах

SaaS-оптимизация: на чем сосредоточиться?

Одним из главных качеств, на котором вам необходимо фокусироваться в SaaS-сегменте, есть ваш подход к регистрации пользователей. Вы предлагаете людям free-trial, как это делают в Omniconvert?

Либо freemium, как у Evernote?

Либо же вы по большому счету не предлагаете бесплатных аккаунтов? При таких условиях, вы разрешаете людям регистрироваться на сайте сразу же либо вначале предоставляете им доступ к демо-версии продукта/говорите с ними по телефону?

Когда вы решите, как вам направляться доходить к вашим продажам, начинайте оптимизацию в этом направлении (улучшайте демо, free-trial, trial-to-paid конверсию, повышайте количество потенциальных клиентов и т. д.)

Выращивание лидов

В попытках поднять собственную прибыль многие компании зацикливаются на оптимизации сайта, но игнорируют другие элементы воронки конверсии.

Уделяя должное внимание процессу выращивания лидов и психологии, которая делает его таким действенным, вы сможете оптимизировать ваш ресурс от А до Я. Иными словами, вы имеете возможность совершить ваших потенциальных клиентов к верному конверсионному пути, что со своей стороны повысит количество регистраций, уменьшит оттекание и увеличит пожизненную сокровище этих пользователей.

Дабы поднять эффективность ваших капельных кампаний, нацеленных на выращивание лидов:

  • Применяйте призывы к действию и вопросы, каковые приводят к сотрудничеству на постоянной базе;
  • Обеспечьте сокровище, обучая пользователей либо предоставляя им ресурсы и инструменты;
  • Говорите истории, к каким может относиться ваша аудитория;
  • Не забывайте, что построение конфиденциальных взаимоотношений с лидами играется более ключевую роль, чем продажи.

Зависимость прогресса подписчиков от количество микро-побед и посланного им полезного контента

Просматривайте кроме этого: 3 неповторимых метода выращивания лидов посредством бизнес-аналитики

Onboarding и UX

То, что кто-то прошёл регистрацию в вашем сервисе, еще не означает, что вы победили. Вам все равно необходимо, дабы эти люди привязались к вашему продукту либо, по крайней мере, начали его применять. Ваш успех в этом замысле будет зависеть, в первую очередь, от качества вашей onboarding-схемы и предоставляемого пользовательского опыта.

Вы должны попытаться отыскать показатели оттока пользователей и «Ага!-моменты», каковые коррелируют с их удержанием. Для этого вам нужно систематично собирать обратную сообщение по продукту и изучать эти по вашим поведенческим когортам.

Удержание — всему голова

В SaaS-бизнесе понижение оттока клиентов имеет критически ответственное значение. Вы не сможете выстроить успешную компанию без грамотной стратегии удержания, поскольку ваша клиентская база будет неспешно истощаться.

На протяжении собственного выступления на CXL 2016 генеральный директор и основатель компании Reforge, Брайан Бальфор (Brian Balfour), сообщил: «Рост — это прекрасно, но удержание — это окончательно». Он утвержает, что существуют 4 компонента удержания, каковые вы имеете возможность оптимизировать:

  • Новый пользовательский опыт. Пользователей необходимо ознакомить с главной сокровищем вашего сервиса как возможно стремительнее.
  • Среднесрочное удержание. Подтолкните людей к созданию привычек около данной ценности.
  • Долговременное удержание. Вынудите пользователей испытывать эту главную сокровище как возможно чаще в течение долгого периода времени.
  • Восстановление. Побудите неактивных клиентов поменять собственный вывод по отношению к вашему продукту.

Просматривайте кроме этого: Простые методики удержания клиентов для увеличения продаж

Оптимизация разных компонентов SaaS-сайта

Итак, вы выяснили ваши цели, главные метрики успеха и неспециализированную стратегию. Вы понимаете, какой тип конверсии вас интересует (free-trial, демо). Вы нашли ваш «Ага!-момент» и создали действенную программу выращивания лидов.

Сейчас вы имеете возможность сосредоточиться на оптимизации более поверхностных метрик.

SaaS-сайты имеют три наиболее значимых составляющих:

  • Основная страница
  • Страница с стоимостями
  • Методы регистрации

Основная страница

  • Уточните ваше ценностное предложение. Объясните пользователям, «что?», «как?» и «из-за чего?» максимально скоро и кратко.
  • Укрепите вашу навигационную совокупность. Сделайте ее привычной, прототипической и интуитивно понятной.
  • Предоставьте нужный/занимательный контент. Создавайте столько контента, сколько требуется вам и вашим клиентам — ни больше, ни меньше.
  • Создайте по-настоящему убедительные призывы к действию. Вы просите визитёров выполнить их самое желаемое воздействие?

Страница с стоимостями

  • Поэкспериментируйте с порядком размещения тарифных замыслов.
  • Подчеркивайте пользу различных тарифных замыслов и сравнивайте результаты.
  • Экспериментируйте с стоимостями (к примеру, применяйте эффект приманки).

Методы регистрации

Пробуйте разные методы. Вот пара примеров:

  • Доступ к приложению по окончании серии задач.
  • Настройка аккаунта по окончании доступа к приложению.
  • Немедленный доступ к приложению.

Делайте бизнес на базе данных!

По данным: conversionxl.com

Случайные статьи:

Как оптимизировать прайс лист? Годовая vs Месячная подписка в ценовой стратегии SaaS сервиса


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts