Аутсорсинг продаж, или как заполучить покладистых клиентов

Posted on by riasevastopol

Сергей Пильков председатель совета директоров, Тюмень

Как разработчикам сайтов заполучить клиентов, каковые не торгуются, не диктуют правил, не ставят фантастических целей и готовы помогать по мере собственных сил? Сергей Пильков — о построении совокупности продаж на аутсорсинге.

Это был вызов. Сергей, директор по формированию производственной компании по изготовлению мебели, вышел на меня сам и поделился собственной проблемой: сайт не реализовывает новую линейку кресел! Совсем не реализовывает…

Изучив сайт Сергея, я осознал, что тут значительная неприятность: сайт в полной мере приличный и находится в ТОП-10 по главным словам, тексты созданы копирайтером, и, с первого взора, придраться практически не к чему. При таком раскладе стало очевидным – Сергею нужно предложить что-то сногсшибательное, в противном случае он не согласится стать моим клиентом. Мне же захотелось решить эту головоломку сходу. Во-первых, это мой первый клиент из Москвы (сам-то я из Тюмени).

Во-вторых, было задето мое самолюбие – смогу ли я?! А в-третьих, уж больно кресло понравилось – я сходу уловил, что оно для отечественного брата, людей «сидячей» профессии, как молодости и эликсир здоровья.

Тогда-то и появилась храбрая мысль – предложить Сергею аутсорсинг продаж с оплатой за итог. Другими словами, я готов начать работу с «нуля»: создать концепцию продаж, создать неповторимое торговое предложение (УТП), сочинить слоган и наименование бренда для этого класса кресел, создать рекламные объявления и новый сайт для контекстной рекламы.Аутсорсинг продаж, или как заполучить покладистых клиентов И вся эта моя работа для клиента – условно бесплатная.

Ежемесячная оплата требовалась лишь за контекстную рекламу. Мое вознаграждение зависит лишь от количества настоящих продаж через сайт – фиксированный процент с дохода. Нет продаж – нет и вознаграждения.

И это предложение я сформулировал на фоне того, что до этого два года сайт Сергея не реализовал ни одного кресла. Безумству храбрых поем мы песню? Ничего аналогичного! Это был трезвый расчет.

И совсем оправданный риск.

Давайте посмотрим, какие конкретно неприятности преследуют простых сайтостроителей:

  • Изнурительный поиск клиента.
  • Неудобные переговоры о цене сайта. Фактически постоянно заканчиваются в пользу клиента, и цена работ близка легко к самоокупаемости. А все вследствие того что полно «голодных студентов», готовых взяться за работу за «три рубля».
  • Нескончаемое согласование дизайна. какое количество людей – столько и точек зрения. А вдруг еще и «Клиент неизменно прав», то наработаешься столько, что мало не покажется.
  • При низкой цене за сайт вряд ли кто-то будет затруднять себя тестированием текста, и, вероятнее, разместят на сайте тот текст, что утвердит сам клиент, а не тот, что нужен визитёру сайта. Как следствие: родится еще один никому ненужный продукт интернет-помойки. Кстати, в большинстве таких случаев удовлетворение не приобретает ни клиент ни исполнитель. Так кому это все-таки нужно?
  • Никакого опытного роста. В случае если создаешь ширпотреб, то основная цель – больше и стремительнее.
  • В случае если же вы к тому же наслышаны, что пора применять для продвижения сайта соцсети и делать не просто сайты, а реализовывающие, то вам станет совсем скучно, потому что это, ой, как тяжело растолковать клиенту.

Хоть и сгустил малость краски, но в целом это так и имеется.

При аутосорсинга продаж клиент уже не сможет навязывать собственного мнения, что и как мне делать, потому что он платит лишь за итог с продаж, а не за создание сайта. Само собой разумеется, это не свидетельствует, что я могу делать все, что мне хочется. Но солидную часть «головняка» на всякие согласования я снимаю раз и окончательно.

При таком контракте трудится «золотое правило»: верно ли я делаю собственную работу, решает не клиент, а клиент – голосуя своим рублем. Исходя из этого клиента будет интересовать лишь итог и, что характерно, меня также, грубо говоря, интересует лишь итог. Получу я кучу денег либо пролечу, как фанера над Парижем, будет зависеть полностью лишь от меня.

Какие конкретно же я плюсы для себя нарисовал?

  • В течение года я, как стратег-маркетолог, смогу потянуть приблизительно пять-шесть аналогичных проектов. И в случае если учесть, что мое предложение – аутсорсинг продаж – вправду уникально, то, следовательно, отыскать клиентов будет не так уж и тяжело. Кстати, интерес к данной услуге (аутсорсинг продаж) проявился и на отечественном портале Executive.ru, вы увидели это? Соглашение на таковой проект содержится минимум на один год, исходя из этого количествами работ я обеспечу себя на весь год.
  • При таком контракте мы с клиентом, по сути, становимся партнерами, поскольку оба заинтересованы в конечном результате – продажи. А это указывает, что клиент будет делиться со мной всей нужной информацией и помогать в разработке УТП, определении ЦА и во всем, что требуется для работы.
  • Так как дополнительное привлечение клиентов на сайт (без повышения размера бюджета на рекламу) предполагается вести через соцсети, блог, активное участие и написание статей в форумах, то, вероятнее, клиент не откажется от продления контракта при удовлетворительных результатов продаж. Отказавшись от моих одолжений, он, вероятнее, скоро растеряет собственные позиции на рынке.
  • Непременно, в плане опытного роста тут нет никаких ограничений. А возможностей – полно! Делай, что вычисляешь нужным.
  • Для меня лично таковой контракт разрешит заниматься любимой работой: продажи и копирайтинг.
  • какое количество я получу – это лишь мои неприятности, и величина вознаграждения полностью зависит от моего профессионализма. Совершенные условия для роста и красивая мотивация. Что еще нужно?

Такая работа, на мой взор, и имеется аутсорсинг продаж в чистом виде. Это не свидетельствует, что клиент целиком и полностью поручает исполнителю осуществлять продажи его продукта. Это для него – дополнительные продажи.

В частности, через интернет. Для клиента польза очевидная. Риска нет, а возможность повышения продаж весьма громадна.

Чуть позднее я отыскал, пожалуй, совершенное предложение, устраивающее обе исполнителя: и стороны заказчика – это соглашение на условиях оплаты вознаграждения как у простого менеджера продаж – процент и оклад. За оклад (в течение первого года) создаем реализовывающий сайт и готовим рекламные компании, согласовываем работу и консультируем менеджеров продаж, а дополнительное вознаграждение – это процент с продаж через сайт. За рекламу платит клиент.

Все, что мы создаем – это собственность клиента. Мне думается, у для того чтобы подхода громадное будущее. По крайней мере, я трудиться на прошлых условиях больше не желаю!

Я похоронил собственный ветхий бизнес!

Само собой разумеется, имеется продукты, каковые напрямую не реализовать через сайт. Тогда возможно разглядеть варианты оплаты за звонок в офис, за покинутый контакт клиента на сайте, за посещение офиса и т.п. Это кроме этого содействует продаже. В случае если по большей части контакты добываются способом обзвона потенциальных клиентов, что очень злит большая часть из нас, то сейчас эту работу возможно выполнить цивилизованно – через интернет.

Это еще один вариант аутсорсинга продаж.

А что вы думаете о таком предложении?

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 2 февраля 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»

Случайные статьи:

Аутсорсинг отдела продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts