А они все сравнивают и сравнивают: как убедить клиента в том, что ваше предложение – лучшее

Posted on by riasevastopol

Ну вы же также так делаете, да? Не берёте что-то более-менее значимое в первом попавшемся магазине, а изучаете предложения, ищите варианты, сравниваете пользу. И это естественно, от этого некуда не убежать, как раз в таких реалиях трудится современный ритейл.

Потребитель сейчас имеет под рукой массу инструментов, разрешающих сравнивать товары, магазины, предложения. Еще и еще раз. Как удержать клиента от безостановочного сравнения?

1. На радаре

В 60-х годах прошлого века социальный психолог Роберт Зайонц совершил последовательность опытов, результатом которых стало подтверждение результата экстраполирования (mere exposure effect). Сущность его достаточно несложна: чем чаще мы встречаем какой-то стимул, тем больше он нам нравится. Грубо говоря, вся имиджевая реклама эксплуатирует данный эффект.

Большие торговые марки стремятся подменить нарицательное собственным, дабы, к примеру, думая о газировке, потребитель прежде всего вспоминал колу, а не «Колокольчик». Не всегда, кстати, таковой подход оправдывает себя: к примеру, торговая марка «Памперс» вытеснила в умах многих потребителей слово «подгузник», но это вовсе не означает, что она есть однозначным фаворитом рынка.

Дабы воспользоваться эффектом экстраполирования, нужно повысить узнаваемость вашего бренда. В случае если у вас нет астрономических бюджетов больших компаний, каковые вливаются в имиджевую рекламу, нужно будет сделать «домашнее задание».А они все сравнивают и сравнивают: как убедить клиента в том, что ваше предложение – лучшее Начните с поиска тематических ресурсов, где общается ваша аудитория. Речь заходит о группах в соц. сетях, сообществах и отдельных сайтах.

Дабы не просто попасть на радары потенциальных потребителей, и вдобавок и создать хорошие ассоциации со своим брендом, отвечайте на задаваемые вопросы, консультируйте людей и публикуйте нужные для целевой аудитории заметки.

Офлайновый ритейл также может применять возможности, имеющиеся в онлайне, но в более узком с географической точки зрения разрезе: необходимо отыскать специальные площадки, имеющие сильно выраженную привязку к городу. Наряду с этим, не нужно ограничиваться лишь площадками, на которых обсуждается конкретно товарная несколько и все, что с ней связано. К примеру, такая широкая целевая аудитория, как «мамочки», возможно дешева на ресурсах, где рейтингуется и освещается деятельность местных детских докторов.

2. Срочность

Сравнение, поиск вариантов – занятие, требующее времени. А время, как мы знаем, деньги. Многие, весьма многие совсем сравнительно не так давно потеряли момент, изыскивая наилучшие варианты приобретения новинок от Apple. Кто-то ожидал новогодних скидок от известных ритейлеров. Кто-то повелся на низкую цену и оформил заказ у мошенников, очевидно утратив деньги в следствии. В этот самый момент – неожиданно ощутимый рост официальных стоимостей. И нельзя сказать, что ничего не предсказывало для того чтобы развития событий.

Легко сама возможность выбирать варианты, знание и богатство предложений того, что на этом рынке все игроки находятся в условиях твёрдой борьбе, сыграли с большим числом потребителей злую шутку.

Несложный призыв «Приятель, не ищи лучшего, рискуешь потерять момент» получает особенную актуальность как раз на данный момент. Ваша задача – донести его до собственных визитёров. Рядом с УТП таковой аргумент будет особенно действен.

В условиях вебмагазина вы имеете возможность донести таковой призыв до потребителя посредством отдельной страницы и баннера с ответами на вопросы «Из-за чего стоит выбрать нас?». В офлайн-магазине возможно применять соответствующие баннеры/плакаты, доносящие до очевидно сравнивающего варианты потребителя идея о том, что время – деньги, и промедление свободно вероятно значит более ощутимые затраты.

3. Опросы

Легко спросите существующих клиентов, из-за чего они выбрали вас. И включите их ответы в УТП. Легко совет, да?

Но в то время, когда в последний раз вы общались с теми, кто обменивает собственные родные на ваши товары?

Поиск шаблонов опроса клиентов ритейлера выдает последовательность результатов, каковые имеют две неспециализированных чертей: клиенту предлагается или оценить тот либо другой нюанс по пятибалльной шкале, или ответить «да» либо «нет». Грубо говоря, все они сводятся к получению ответа на одинаковый вопрос: «Из-за чего вы выбрали как раз отечественный магазин?». Непременно, если вы таковой вопрос своим клиентам, ответов может прийти очень мало.

А вот в условиях настоящего магазина любой клиент в полной мере может ответить что-нибудь разумное. Исходя из этого в онлайне опросы лучше проводить в две стадии: сперва задавать два-три вопроса и предлагать варианты ответа на них, позже отправлять тем, кто отозвался на вашу просьбу, подробный опросник, затрагивающий более широкий перечень факторов и аспектов, повлиявших на решение о покупке. См. отечественные материалы «Опрос клиентов: 12 практических рекомендаций», «Ваше вывод принципиально важно для нас!».

4. Ответы на все вопросы

Из-за чего потребитель сравнивает? Во-первых, он ищет ответ на вопрос «Где более удачное предложение?». Во-вторых, ему увлекательны альтернативы.

Если вы предоставите ему ответы на эти вопросы, в полной мере быть может, что он откажется от предстоящего поиска.

Собрать ответы на первый вопрос возможно на уже упомянутой странице «Из-за чего стоит выбрать нас?». Прибегать к прямому сравнению с яркими соперниками, само собой разумеется, не следует, но завуалировано ссылаться на фаворитов ниши возможно. Отыщите у этих фаворитов показатели, конкретно их идентифицирующие, и ненавязчиво применяйте эти показатели в собственных текстах.

Конечно, доносите тут до потребителя все составляющие собственного УТП, будь то низкий порог бесплатной доставки (см., кстати, «Как сделать “бесплатную доставку” удачной»), проходящие прямо на данный момент категорийные акции, реально удачная программа увеличения лояльности и т.п.

Ответы на второй вопрос – об альтернативах разглядываемому товару, – возможно разместить конкретно на странице товара. Многие веб-магазины имеют встроенный функционал сравнения товаров, в принципе, возможно применять его и создать последовательность заблаговременно заготовленных «пресетов», каковые бы выводились на страницы товаров. Но для бестселлеров и топовых товаров лучше завести отдельные страницы сравнения с расширенными текстами, нетабличной подачей, множеством фотографий.

Такие страницы и конверсию окажут помощь повысить, и на SEO положительно скажутся.

Офлайн: если вы трудитесь в торговом комплексе, применяйте плакаты с текстом, очевидно показывающим на то, что в ближайших магазинах ничего лучше, чем у вас, клиент не отыщет. В таком сообщении возможно и необходимо дать четкие географические ограничения, каковые светло разрешат понять визитёру, что речь заходит о данном торговом комплексе. К примеру, в случае если центр имеет пара этажей, в собственном призыве к отказу от сравнения вы имеете возможность указать их конкретное количество: «Лучшее предложение на всех трех этажах».

Конечно, продавцы-консультанты должны знать ваше УТП и мочь подавать его так, дабы визитёр вправду проникся представившейся ему возможностью.

5. Отзывы, отзывы, отзывы

Про силу отзывов и мы, и другие издания, исследовательские группы и сервисы сообщили много. Отзывы владеют одним весьма полезным свойством: потребители доверяют им. Так как авторы отзывов – такие же люди, как они, коллеги-потребители, каковые не приобретают пользы от собственного честно высказанного мнения о товаре/магазине.

Отзывы о товарах – весьма замечательный фактор в работе того же Amazon, в том месте они сперва действуют как приманка, позже кооперируются с остальными элементами и конвертируют визитёра.

Отзывы смогут стать тем самым причиной, последней каплей, которая убедит клиента закрыть вопрос о предстоящих отыскивании. Само собой, уместно размещать некую их часть на странице «Из-за чего стоит выбрать на?», но не нужно пренебрегать и отдельным разделом, в котором были бы собраны все отзывы и/либо находился блок «Прямой эфир». Само собой разумеется, просматривать все, что о товарах и вашем магазине сообщили ранее, мало кто станет, но сам факт наличия для того чтобы раздела будет свидетельствовать о том, что вам стесняться нечего, трудитесь вы честно.

В условиях физического магазина вы имеете возможность напечатать баннеры/плакаты, на которых настоящие люди используют ваш товар в настоящих условиях, и разместить на них отзывы. А если вы участвуете в рейтингах (Я.Маркет, к примеру), разглядите возможность печати плаката, на котором был бы указан ваш рейтинг и находился QR-код, разрешающий не доверять визитёрам проверить истинность вашего заявления.

Само собой разумеется, клиенты не прекратят сравнивать вас с другими ритейлерами по окончании внедрения обрисованных в данной статье инструментов. Более того, на первых порах вы имеете возможность не заметить большой отдачи на собственные вложения.

Но в условиях доступности всего, что требуется потребителю с целью проведения сравнительного анализа, ваша задача состоит не только и не столько в том, дабы преобразовать тех, кто пришел в ваш магазин в первый раз, а в том, дабы запомниться, сходу войти в шорт-лист и выйти из этого состязания победителем в рекордно маленькое время.

Случайные статьи:

Почему именно вас должен выбрать клиент? Что ответить на это возражение клиента?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts