82% Маркетологов не умеют тестировать. и вот почему

По мере того, как оптимизация конверсии делается приоритетом для большинства компаний, появляется множество разной информации о формах, инструментах и способах тестирования, используемых маркетологами.

Эти сведенья очень важны, поскольку с их помощью вы сможете перенять опыт лучших и действеннее оптимизировать собственные маркетинговые стратегии.

Новое изучение от Adobe раскрыло две серьёзные неприятности:

  • 8 из 10 маркетологов (более 82%) не смогли с уверенностью заявить, что знают правильный метод проводить действенные тесты.
  • Что еще более принципиально важно (и тревожит больше всего): около половины (42%) опрошенных объявили, что анализ результатов сплит-теста есть самая сложной частью процесса оптимизации конверсии.

Неприятность в следующем: многие маркетинговые стратегии в целом выстроены на итогах тестирований и смогут иногда без шуток оказывать влияние на доходы и продукты компаний. Вот из-за чего направляться более углубленно изучить обе озвученные неприятности, отыскать «болевые точки» и предложить пара разных вариантов их решения.

  • 17 самых довольно часто задаваемых вопросов о сплит-тестировании

Из-за чего разбирать сплит-тесты так сложно?

Если вы лишь приступаете к тестированию, вам потребуется время на построение стратегии.82% Маркетологов не умеют тестировать. и вот почему Главным способом на сегодня есть бихевиоральная таргетинговая стратегия, либо как ее многие именуют «стратегия тестируемых элементов».

В соответствии с данному подходу, лендинг дублируется и претерпевает некое количество трансформаций. Самый распространенные трансформации: цвет СТА-кнопок («зеленые против красных»), разные заголовки либо офферы, разнообразные позиции элементов либо смена главного изображения.

В методологии бихевиорального таргетинга, приобретаемые от пользователей эти употребляются для персонализации лендинга — тут серьёзна следующая информация: тип браузера, расположение, множество и время посещения других факторов.

Ниже приведена иллюстрация от Visual Web Optimizer, которая замечательно отображает этот процесс.

Неприятность данной стратегии в том, что по окончании определения победителя и завершения «теста» очень непросто проанализировать итог.

К примеру, в случае если изображение радующейся дамы поменяли на вариант и милого щеночка со щеночком победил, что это указывает? направляться поменять основное изображение сайта на картину со щенком? Что выяснилось на протяжении теста?

И что тестировать дальше?

Тестирование элементов, а не настоящих стратегий, затрудняет анализ результатов для маркетологов.

Изменение покупательских привычек

Ключ к верному масштабированию, пониманию и анализу ваших сплит-тестов лежит в тестировании стратегий, а не элементов, либо, как это обрисовывает ресурс кожный покров, в тестировании эмоциональных триггеров.

Как и в любом втором маркетинговом ходе, для оптимизации конверсии нужна план масштабирования и чёткая стратегия, основанный на вашей аудитории, а не на продукте.

Мысль тестирования стратегий происходит от понимания того, из-за чего ваши клиенты желают купить продукт либо услугу. Ищите не физически осязаемую обстоятельство, но эмоциональную мотивацию.

Никто не берёт товары либо услуги, основываясь на их функциях либо стоимости. Люди покупают из-за ощущений, каковые приобретают в следствии. Все клиенты хотят заметить лучшие предположения самих себя с этими одолжениями/продуктами, что и обуславливает покупательские привычки.

Когда вы осознаете, что ощущает визитёр, получая вашу продукцию, то сможете применять элементы и различные дизайны для «повышения» конверсии и подключения эмоций лендинга.

  • Дедукция как разработка сплит-тестирования

Тестирование стратегий

«Эмоциональная» оптимизация конверсии строится на тестировании концепций и стратегий, фокусируясь в основном на том, из каких мыслей люди берут, а не из-за чего они должны что-то сделать.

Итак, как это выглядит на практике?

Вместо аналогичных целевых страниц с одним поменянным элементом любой лендинг представляет собой всецело хорошую от второй стратегию — с другой структурой, цветами, смыслом и изображениями. В центре внимания тут не элементы, а те эмоции, каковые мы желаем вызвать у визитёра по окончании посадки на лендинг пейдж.

Притом что среднее время отказов образовывает на данный момент 2 секунды, принципиально важно осознать: у вас имеется менее 3 секунд, чтобы убедить визитёров в том, что им необходимы как раз ваши офферы.

Когда вы осознаете, какие конкретно чувства желаете вызвать у визитёров, вам останется только убедиться, что это занимает меньше 3 секунд.

Вот два серьёзных элемента, каковые нужно учесть тут:

  • Отечественный мозг обрабатывает изображение в 60 000 раз стремительнее, чем текст. Соответственно, визуальный контент оказывает огромное влияние на эмоции вашей аудитории и на восприятие лендинга.
  • Цвета передают разные чувства и смогут очень разнообразно употребляться для грамотного направления пользователей.
  • Стоит обратить внимание на 2 кейса, демонстрирующих отличие в тестировании стратегий и элементов.

Кейс #1

В этом кейсе рассматривается бренд, разрабатывающий облачное ответ для презентаций. Данный продукт разрешает скоро и легко создавать настраиваемые презентации для любых целей. Компания ставила перед собой две первостепенные задачи:

  • Больше регистраций (лидов) — расширить количество подписчиков.
  • Больше новых презентаций — расширить количество людей, каковые прошли воронку продаж и создали презентацию (а не просто подписались).

Вначале были совершены тесты эмоциональных триггеров, чтобы выяснить два самые важных. После этого началось построение целевых страниц:

  • Одна посадочная страница была создана для более подкованного в техническом замысле человека, что по специфике деятельности всегда создаёт новые презентации — и со временем все они начинают смотреться одинаково. Мысль была в том, дабы сделать продукт, что эргономичнее других ответов на рынке и разрешает клиенту выделиться в конкурентной среде;
  • Второй вариант страницы обращался к менее сведущему в технике маркетологу, что нечасто формирует презентации и находит данный процесс очень сложным. Основной задачей лендинга было обеспечить пользователю комфорт и продемонстрировать, что он попал в верное место.

Вариант 1:

Вариант 2:

Как видите, любой вариант посадочной страницы целиком и полностью отличается от второй в плане дизайна, цветовых ответов и, что самое основное, стратегии.

За 10 дней прошло 60 000 сессий. Результатом для 1-го варианта было повышение подписок на 316% и количества новых презентаций на 114.36%.

Когда данное тестирование завершилось, начались тесты разных процессов подписки и нескольких вторых flow-элементов. Необходимо понимать, что эти тесты начались лишь по окончании чёткого представления и формирования стратегии о том, какие конкретно эмоции клиентов необходимо задействовать. В этом случае, это была потребность ощущать себя особым и выдающимся среди равных.

Кейс #2

Тут представлена компания, занимающаяся созданием online-приглашений и открыток. Как и ожидалось, у бренда имелось пара распространенных неприятностей:

  • Много соперников.
  • самые высокие стоимости в отрасли.
  • Никаких разовых платежей, лишь годовые либо месячные подписки.
  • Продукт потребовал загрузки, т. е. для применения людям необходимо было скачать его на собственный компьютер.

Вот так смотрелся лендинг:

На протяжении анализа выяснялось, какие конкретно эмоции приобретают люди от применения данного продукта. По завершении наметилось два типа эмоциональных триггеров:

  • Фокус на себе — такие клиенты желают устраивать лучшие вечеринки, приглашать друзей и знать, что все замечательно проводят время. Они желают верить вправильности собственных ответов, поступков и планов.
  • Фокус на социуме — Таких людей больше интересуют беседы их родственников и друзей о том, как здорово они совершили время, какое прекрасное приглашение они взяли и как в целом вечеринка удалась.

Дабы передать эти эмоции, были созданы две разные целевые страницы:

Вариант 1:

Вариант 2:

Победил первый вариант лендинга, повысив доход на 65% и что еще увлекательнее, кардинально увеличив количество годовых подписок. Что бы это означало? Люди не только платили за подписку, но и предпочитали годовой абонемент месячному.

В эмоциональном таргетинге принципиально важно то, что не требуется идти до конца воронки для обеспечения действия. Общепринятый сценарий для компаний, каковые желают повысить доход, содержится, в первую очередь, в работе над процессом оформления приобретения. Но при применении эмоционального таргетинга разумно будет начать с верхней части воронки и двигаться потом вниз.

Простой лендинг может поменять не только количество подписок и загрузок, но и фактический доход бренда, без мельчайшего вмешательства в процесс оформления приобретения.

  • Из-за чего 98% маркетологов делают ЭТО неправильно?

Воронка продаж на базе эмоционального таргетинга

На рисунке ниже вы имеете возможность заметить стандартную воронку продаж. Вы проводите тест, итог которого воздействует на верхнюю часть, а после этого и любой из располагающихся ниже пунктов легко изменяется.

При эмоциональном таргетинге вы кроме этого имеете возможность начать с верхней части, но результаты наряду с этим будут другие. Ниже приведена воронка из второго кейса. Загрузки, к примеру, выросли на 12%, в отличие от дохода, возросшего на 65%.

Это влияние было достигнуто методом тестирования лендинга, а не процесса оформления приобретения.

Определение эмоциональных триггеров

Чтобы выяснить эмоциональные и потребительские предпочтения целевой аудитории, принципиально важно узнать, из-за чего люди принимают решения в жизни и на чем они основываются наряду с этим.

Верите либо нет, но люди по большей части принимаю очень нерациональные ответы. Не обращая внимания на то, что всем хочется думать о себе, как о всецело рациональном существе, что основывается на четких данных и фактах, мы все очень далеки от этого.

Мы не знаем, чего желаем в жизни, и понятия не имеем, что прекрасно для нас, а что нет. Исходя из этого в большинстве случаев мы принимаем решения исходя из окружения. Другими словами, мы принимаем решения, основываясь на том, как вещи нам представляются.

Решения о том, какую машину приобрести, какую страховку выбрать, какой купить ноутбук и как поделить счет с партнером, проистекают из контекста и нашего окружения.

То, как вы воображаете собственный лендинг пейдж, СТА, оффер и цветовую гамму, очень сильно воздействует на решения пользователя. В случае если желаете мотивировать людей на выбор вашего продукта, существуют определенные тенденции, либо триггеры, каковые направляться учесть.

Когнитивные тенденции представляют собой склонности к определенному образу мышления. По сути, они являются подсознательными теми триггерами и шаблонами мышления в отечественном мозгу, каковые оказывают помощь принимать решения.

Ниже приведены пара примеров аналогичных паттернов. При верном применении, они разрешат стремительнее преобразовать визитёров, определяя их эмоциональные склонности.

  • 15 психотерапевтических триггеров, конвертирующих визитёров в клиентов

4 распространенных когнитивных предубеждения

Анкоринг

Одна из самые известных маркетинговых тактик. Все попадались на эту уловку, иногда кроме того не подозревая об этом.

Анкоринг — тенденция основываться на первую взятую данные в будущем сотрудничестве и при принятии ответа. Отлично иллюстрирует эту концепцию детская поговорка: «Первое слово дороже второго».

К примеру, первоначально предложенный размер заработной плата звучит в течении всех переговоров, и от данной суммы в итоге отталкиваются обе стороны.

Стив Джобс применял эту тактику при продаже iPad. На презентации он озвучил, что iPad обязан стоить $999 и после этого продолжил сказать о нем, тогда как цена отображалась на экране за его спиной.

После этого он празднично сказал, что iPad будет стоить всего $499.

Если сравнивать с начальной ценой в $999 это дешево. Но вправду ли это так? Цена думается низкой только если сравнивать с начальной суммой, названной Джобсом.

Пара способов применения анкоринга:

  • На страницах с стоимостями — это общепринятая практика. Создайте более дорогой по сравнению с другими тарифный замысел и представьте его первым, дабы люди закрепились на более высокой цифре и были приятно поражены «разумными» стоимостями других тарифов.
  • Ограничение — вот это особенно весьма интересно. Ограничивая что-либо не по времени, но по количеству, возможно вовлечь в процесс больше людей. К примеру, разрешите людям пригласить лишь 5 друзей. До этого анкора они имели возможность пригласить в среднем только двоих, но сейчас, в то время, когда ограничение введено, это число может увеличиться.
  • 3 урока маркетинга от Apple

Эффект накопления

Эффект накопления — это состояние сознания, при котором восприятие сокровища объекта возрастает, когда вы становитесь его обладателем.

Это указывает, что взяв предмет, пускай только ненадолго, вы вычисляете его собственной собственностью и уже не расстанетесь с ним легко (вот из-за чего у большинства дома куча ветхих вещей, от которых нереально избавиться годами).

Имеется большое количество способов и советов по применению накопительного результата для повышения конверсии. Пара примеров:

  • Бесплатный пробный период — мысль достаточно несложна. В случае если клиент удачно пользовался продуктом какое-то время, он с меньшей возможностью захочет поменять устоявшийся порядок, отказываясь от привычного. В 1950-х коммивояжеры предлагали прочие устройства и пылесосы на пробу, убедив клиентов наряду с этим, что в конце пробного периода за их применение ничего не нужно будет платить. В следствии 9 из 10 (да, целые 90%) не возвращали продукт.
  • Предупреждение об уходе с ресурса — хороший метод привлечь взор пользователей, перед тем как они уйдут с лендинга, сказать им, что они утратят всю взятую данные либо введенные эти. Подобно методике эмоционального таргетинга, направляться поразмыслить, какие конкретно эмоции вы желаете вызвать у человека при прочтении данного сообщения.
  • 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов

Эффект приманки

Это красивый прием с целью достижения успеха на прайс страницах. Кратко: в то время, когда нам предоставляется более двух вариантов выбора, мы, в большинстве случаев, склоняемся к первому. Он подсознательно выглядит лучше, не смотря на то, что может таковым и не являться.

Многие компании применяют этот эффект, дабы направить визитёров к конкретному тарифу и расширить продажи. В базе лежит тот факт, что люди ищут подсказки к принятию ответа, пробуя избежать размышления либо анализа.

Гиперболическое дисконтирование

Данный триггер замечательно подходит для входящего маркетинга. Большая часть людей предпочитает немедленное вознаграждение меньшей величины большему вознаграждению в отдаленной возможности.

К примеру, большая часть предпочтут взять меньшую скидку на услугу прямо на данный момент, нежели дождаться большего в будущем.
Хороший метод применять разрешённый триггер — предлагать бонусы и купоны своим клиентам за приглашение друзей, распространение информации и написание отзывов о вас.

  • Гиперболическое дисконтирование в интернет-маркетинге

Заключение

Так как тесты по оптимизации конверсии приносят бизнесу значительные результаты, принципиально важно добиться их эффективности. Для этого вы должны сфокусироваться на эмоциональных потребностях аудитории — лишь так вы сможете многому обучиться и добиться вправду выдающихся результатов.

Высоких вам конверсий!

По данным: crazyegg.com, image source NASA on The Commons

Случайные статьи:

Эффективный интернет-маркетинг 2016


Подборка похожих статей:

admin