7 Методов воздействия на «рептильный мозг» клиентов

Продумывая рекламную кампанию для собственного бренда либо продукта, вы точно неоднократно задавались вопросом: «Что заставляет людей выполнять приобретение?» либо «На что они обращают внимание прежде всего?»

В соответствии с нейромаркетинговому агентству SalesBrain и «теории триединого мозга» (triune brain theory), ретикулярный (либо рептильный) мозг человека — это область, несущая ответственность за мгновенное принятие и внимание ответов. И если вы сумеете «разбудить» ее своим лендингом либо оффером, шансы взять лид либо кроме того клиента существенно возрастают.

Дэниэл Канеман (Daniel Kahneman), лауреат Нобелевской премии в области экономики 2002 года, блестяще показал функции ретикулярного мозга. В собственной книге «Думай медлительно, решай скоро» (Thinking Fast and Slow), Канеман говорит о двух совокупностях мышления: Совокупности 1 (стремительное бессознательное мышление) и Совокупности 2 (медленное осознанное мышление). Он доказал, что поведением человека посильнее руководит первая совокупность, приводя к неосознанным реакциям на ту либо иную обстановку.

  • Когнитивная психология: теория дуального процесса мышления

Что такое ретикулярный мозг?

Концепция триединой модели американского невролога МакЛина, которую он внес предложение в 1950-х годах, воображает мозгчеловека, складывающийся из трех отделов — неокортекса (либо новой коры), ретикулярного мозга и среднего:

  1. Неокортекс, самая юная часть мозга, несёт ответственность за развитие письменных навыков, комплексного мышления, свойство создавать расчеты и принимать рациональные ответы.
  2. Средний мозг руководит чувствами человека. Он кроме этого толкает нас принимать решения интуитивно.
  3. Самый же ветхий участок, ретикулярный, несёт ответственность за стремление и инстинкты к самосохранению. Его основное желание — избежать боли, и как раз этот фактор воздействует на принятие неосознанных ответов больше всего.

7 Методов воздействия на «рептильный мозг» клиентовpНесмотря на то, что мозг занимает всего 2% от общей массы человека, он потребляет 20% всей имеющейся энергии. Однако, одна из его главных задач — эту энергию сохранить, исходя из этого в случае если речь не идет о чем-то, что касается выживания, он предпочитает экономить собственные силы.

Но если вы сможете доказать, что достойны внимания, тогда и лишь тогда в принятии ответа будут задействованы остальные два верхних участка мозга.

  • Психология принятия ответов либо Как мы делаем выбор?

Как заинтересовать «рептилию»?

В действительности, нет необходимости ставить клиента в смерти и ситуацию жизни, дабы привлечь его внимание (не смотря на то, что, быть может, и это сработает). В маркетинге в далеком прошлом созданы определенные техники, талантливые оказать помощь вам добиться желанного результата.

Так, давление на «больные места» ваших потенциальных клиентов, апелляция к их врожденному эгоизму, демонстрация важности предложения посредством контраста, выговор на конце и начале оффера, применение визуальных метафор и игра на эмоциях — все эти средства проверены временем.

Разглядим любой из них подробнее.

Отыщите ахиллесову пяту вашей аудитории

Ретикулярный мозг уделяет громадное внимание тому, дабы выжить и не допустить боли, тогда как получение наслаждения — прерогатива вторых отделов. Как раз исходя из этого рассказ об преимуществах вашего продукта не всегда приносит итог.

Как это исправить? Цельтесь в самое больное место вашего потенциального клиента, убедившись, что в собственном ценностном предложении вы предлагаете метод избежать негативного опыта.

Кристоф Морин (Christoph Morine) из SalesBrain предлагает как пример историю Domino s Pizza. Компания замечательно знала, что главная неприятность их клиентов заключалась отнюдь не в отсутствии пиццы. Для них ужаснее всего было не знать правильное время доставки.

Дабы выделить собственную уникальность, пиццерия ввела совокупность онлайн-заказа, которая разрешала отслеживать процесс изготовления пиццы с ее отправки в печь до момента, в то время, когда курьер уже вез пиццу клиенту.

Данный движение значительно увеличил продажи:

В другом примере, компания Uber осознала, что люди испытывают сильный неудобство, в то время, когда им приходится заблаговременно планировать время поездки на такси. Своим ответом они убедили клиентов, что их мобильное приложение снабжает максимально стремительную подачу автомобили. Лендинг бренда демонстрирует радостные лица клиентов, которым больше не приходится ожидать:

Многим мужчинам поразительно сложно вынудить себя пойти в магазин. Manpacks применяли это, дабы предложить доставку нужных товаров прямо к дверям клиентов. Их сайт наглядно демонстрирует удобство сервиса: клиент взял заказанные товары и может нормально подготавливаться к грядущему дню.

  • Болевые продажи: недостающий ингредиент интернет-маркетинга

Задействуйте эгоцентризм

Так как ретикулярный мозг без шуток озабочен самосохранением, он очевидно заинтересуется, если вы станете сказать о самом ответственном и любимом — о нем самом.

Осознать, что именно вы желаете ему предложить, он способен за доли секунды. Исходя из этого еще раз удостоверьтесь в надежности, что вы четко и светло изложили основную идею оффера, в противном случае он не удостоит вас своим вниманием.

К примеру, вы имеете возможность обращаться к клиенту на «ты» либо расположить фотографии так, дабы появилось чувство, словно бы клиент наблюдает на них со своей возможности.

На рекламном плакате ниже фотография голодного ребенка сделана так, что потребитель как будто бы бы задействован в происходящей сцене. Обстановка думается более правдоподобной, и шансы позвать какие-то ответные действия существенно возрастают:

«Американская ассоциация людей с инвалидностью» (American Disability Association) заставляет аудиторию ощутить себя на месте человека с ограниченными возможностями, которому тяжело подниматься по лестнице. Этим они сохраняют надежду привести к большему отклику общественности и вызвать установку дополнительных поручней:

А эта реклама напрямую обращается к зрителю, приводя к чувству ответственности за действия, наносящие вред природе:

  • Из-за чего маркетологи должны думать продолговатым мозгом?

Выделите важность посредством контраста

Контраст весьма легко улавливается ретикулярным мозгом. Помимо этого, подобные сообщения завлекают значительно больше внимания и ускоряют процесс принятия ответа.

Как вариант, вы имеете возможность показать итог «до» и «по окончании»: освобождение и боль от нее. Продемонстрируйте, из-за чего вы лучше соперников и чем выделяется ваше предложение, применяя фразы «Лишь мы » либо «Мы — лучшие в »

На этом плакате пользователь Mac в пользователь Mac ыглядит собранным и уверенным в себе, а PC, напротив — больничный халат подчеркивает болезненное состояние, а поза высказывает неуверенность и слабость:

Реклама Ultra Vision наглядно показывает , что их линзы избавят вас от нехорошего зрения (боль) и разрешат заметить мир кристально светло (спасение от боли), так, что вы сможете попасть прямо в центр мишени. В дополнение, фотография сделана с возможности клиента, задействуя тем самым его эгоцентризм:

Узнаваемый бренд Pepsi посредством рекламы демонстрирует, что их продукция так лучше конкурентной, что кроме того соломинка не хочет опускаться ни в какую другую банку:

DigitalDay через сравнение показывают , как они замечательнее собственных соперников:

  • «Мир до вашего продукта», либо Концепция «до и по окончании» для продвижения оффера

Докажите собственную сокровище

Ретикулярный мозг может осознать всего пара слов за раз. Солидную часть сигналов он приобретает от зрительного нерва, другими словами посильнее всего подвержен влиянию визуальных раздражителей. Вам нужно будет найти креативный подход, дабы обратить на себя его внимание и склонить к принятию ответа остальные участки мозга.

Как этого добиться? Применяйте маленькие предложения. Дабы доказать сокровище вашего оффера, хорошо кроме этого подобрать броский визуальный контент, что выглядит достаточно убедительно, конкретно либо вызывает ассоциации у клиента.

Не забывайте, что люди, в большинстве случаев, скептически относятся к заявлениям компаний, исходя из этого предоставьте нужные доказательства ваших слов и помогите лучше представить то, что желаете до них донести. Если вы общаетесь с аудиторией лично либо через камеру, задействуйте их воображение по максимуму.

Советы настоящих клиентов — хороший пример демонстрации качества вашего товара либо услуги. Добавьте видео либо красочное описание собственного продукта, показывающее все методы, благодаря которым потребители смогут достигнуть желаемого — избежать боли.

Цифры также смогут быть нужны, но их нужно представить в дешёвом, визуальном формате, дабы привлечь интерес, поскольку отечественная «внутренняя рептилия» не несёт ответственность за свойство вычислять.

Это раздражающая (а согласно точки зрения некоторых — совсем безвкусная) реклама «Глобального фонда Дикой Природы» (World Wildlife Federation) — хороший пример того, как возможно наглядно представить цифры. Изображение говорит о том, что цунами унесло в 100 раза больше судеб, чем террористический акт в Соединенных Штатах 11 сентября:

Вы кроме этого имеете возможность показать собственной аудитории будущее, каковые вы планируете им подарить. В собственной презентации Патрик Ренвойз (Patrick Renvoise) привел красивую иллюстрацию для того чтобы рекламного объявления для юристов:

«Была его»

Если вы не поверили компании Heinz, в то время, когда они утверждали, словно бы их кетчуп вправду острый, вот вам наглядный пример того, что это чистая правда:

Социальная реклама южноафриканского «Фонда защиты вымирающих видов животных» (Endangered Wildlife Trust) наглядно высказывает последствия того, что не редкость, в то время, когда люди выбрасывают мусор где попало:

  • Руководите выбором, либо 5 основных секретов нейромаркетинга

Повторите самое ответственное в начале и в конце оффера

В связи с тем, что ретикулярная область сфокусирована на выживании, каждые перемены настораживают ее — они смогут воображать опасность. Дабы сохранить собственную энергию при оценке обстановки, «рептильный мозг» прежде всего направляет внимание на конец и начало вашего оффера, видеоролика либо лендинга.

Исходя из этого не следует информировать значимую данные в середине страницы. Поведайте о самом главном в начале и повторите это в конце объявления. Разбейте текст на маленькие фрагменты, дабы мозг осознал: на данный момент будет что-то новенькое, и ему не следует отключаться.

Такое фрагментирование к тому же содействует лучшему запоминанию информации.

Эми Поэлер (Amy Poehler) была приглашена в Best Buy для съемок очередного коммерческого ролика. Неповторимая изюминка этого магазина пребывает в наличии громадного количества опытных консультантов, желающих оказать помощь клиенту с выбором.

В начале ролика консультант задаёт вопросы, может ли он чем-то оказать помощь Эми. Она пользуется обстановкой и сразу же задает огромное количество вопросов. В конце Эми задаёт вопросы у консультанта данные личного характера, что наглядно демонстрирует сущность ролика: не имеет значения, что вы желаете определить, отечественные эксперты неизменно рады вам оказать помощь:

Вот еще один пример блестящей рекламы от Volkswagen. По версии нейромаркетинговой компании Sands Research, это лучший ролик из всех, что им приходилось изучить.

Сначала видео завлекает внимание музыкальной темой из фильма «Звездные войны» и видом ребенка в костюме Дарта Вейдера. Потом направляться пара сцен, где мальчик пробует применить собственную силу на разных объектах в доме. В конце, видя, что его папа заехал во двор на своем Volkswagen Passat, ребенок предпринимает последнюю попытку испытать собственную «силу» на машине. Сейчас его папа незаметно заводит авто посредством пульта дистанционного управления, и мальчик считает, что его сила сработала:

Что желают донести Volkswagen? То, что вам достаточно иметь таковой пульт, дабы почувствовать собственный могущество. На графике нижняя кривая демонстрирует уровень эмоциональной вовлеченности зрителей в течении всего ролика:

Следующее видео от Dick s Sporting Goods Foundation, поддерживающееспасение молодежного спорта, с первой минуты заставляют проникнуться сочувствием к главному храбрецу, чей дед сравнительно не так давно скончался. Дальше зрителям показывают, как парень справляется со своим горем, как тренер оказывает помощь ему заметить новые возможности, и что вся команда его поддерживает. Мораль ролика содержится в том, что юные люди идут в спорт за тем, дабы почувствовать помощь, силу и принадлежность к какой-то группе, и как раз исходя из этого необходимо сохранить молодежный спорт.

  • Как повысить продажи посредством психологии?

Визуальная метафора

Выше уже упоминалось, что ретикулярный мозг тесно связан со зрительным восприятием, исходя из этого визуальная часть оффера крайне важна. Эта сообщение позвана механизмом выживания: ретикулярный мозг подмечает приближение объекта еще перед тем, как два вторых отдела смогут выявить эти сведенья, и успевает принять мгновенное ответ.

Добавьте в рекламу увлекательную визуальную часть, демонстрирующую суть вашего оффера и растолковывающую, чем он выделяется среди остальных. Попытайтесь сделать метафору как возможно несложнее, дабы для ее понимания не пригодилось завлекать остальные участки мозга.

Pepsi в курсе, что многие потребители страдают от неприятностей с лишним весом. На плакате, рекламирующем диетическую версию напитка, изображен летающий слон. Подразумевается, что если вы выпиваете диетическую пепси, то начинаете себя ощущать себя легким, как облачко:

Компания National Resources Defense Council применяла метафору с изображением пистолета в собственном объявлении как демонстрацию того, что загрязнение воздуха каждый год убивает 60 000 человек, и продолжая его загрязнять, вы сами взводите курок у собственного виска:

Crisisrelief.org наглядно продемонстрировали, что лайкая посты в соцсетях, вы нисколько не помогаете решить проблему. Организация призывает стать добровольцами и сделать настоящий вклад в спасение нуждающихся:

  • Применяйте визуальный контент для привлечения целевой аудитории

Играйтесь на эмоциях

Довольно часто то, что заставляет нас принимать решения, исходит из подсознания и не задействует когнитивные функции мозга. Исходя из этого многие клиенты сами не знают, из-за чего желают купить ту либо иную вещь.

Дабы затронуть эти подсознательные жажды, нужно вызвать у людей эмоциональный отклик. И не смотря на то, что хорошие чувства также смогут послужить толчком к принятию ответа, иногда действенней обратиться к негативным эмоциям.

Эмоциональное изображение может стать замечательным маркетинговым инструментом, вызывающим у потребителя подсознательную сообщение с вашим оффером. Видео разрешает добиться еще более сильного результата, поскольку оно задействует как аудиальный, так и визуальный канал восприятия.

«Глобальный фонд Дикой Природы» (World Wildlife Federation) попытался донести до потребителей, что беря сувениры, сделанные из экзотических животных, на их руках остается большое количество крови:

Guinness собственной рекламой провоцируют сильный эмоциональный отклик, подчеркивая, что не смотря на то, что у всех нас имеется различия и собственные недочёты, нас объединяет то, какие конкретно решения мы принимаем. Подразумевается, что выбор пива также может нас сплотить.

Компания Michelin решила сыграть на эмоции ответственности своих родителей за собственных детей. Их объявление призывает поразмыслить об их безопасности — так как дети не смогут позаботиться о себе сами:

  • Эмоциональный контент для привлечения аудитории

Вместо заключения

В принятии ответов участвуют все отделы головного мозга, но ретикулярный мозг — собственного рода «серый кардинал» отечественного мышления, исходя из этого первостепенная задача любого маркетолога — обратить на себя как раз его внимание.

Апеллируйте к подсознательным рвениям вашей аудитории избегать боли, скоро реагировать и концентрироваться на зрительных впечатлениях. SalesBrain уверены: достигнув мастерства в этом вопросе, вы существенно увеличите продажи и улучшите собственную свойство оказывать влияние на аудиторию.

По данным neurosciencemarketing.comimage source: Emilio Garcia

Случайные статьи:

Йога для мозга. Упражнение для балансировки левого и правого полушарий головного мозга за 2 минуты


Подборка похожих статей:

admin